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生命人壽全國(guó)性”突圍 營(yíng)銷(xiāo)員逆勢(shì)”增員

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［編者按］ 全國(guó)布局，巨額增資，專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)管理公司獲批籌建，近一年內(nèi)，開(kāi)業(yè)9年的生命人壽，收獲了有史以來(lái)最豐碩的戰(zhàn)果。 　　“保險(xiǎn)業(yè)面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)，是利率風(fēng)險(xiǎn)，并且因加息產(chǎn)生的...

　全國(guó)布局，巨額增資，專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)管理公司獲批籌建，近一年內(nèi)，開(kāi)業(yè)9年的生命人壽，收獲了有史以來(lái)最豐碩的戰(zhàn)果。
　　“保險(xiǎn)業(yè)面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)，是利率風(fēng)險(xiǎn)，并且因加息產(chǎn)生的利率環(huán)境變化，是發(fā)生在保險(xiǎn)業(yè)面臨‘渠道危機(jī)’的大背景下，可以說(shuō)，當(dāng)前是保險(xiǎn)業(yè)遭遇發(fā)展瓶頸的時(shí)候。”近日，生命人壽總經(jīng)理?xiàng)钪浅首匀ツ?0月履新后首次接受了記者采訪。他強(qiáng)調(diào)說(shuō)，即將成為一家全國(guó)性的公司，使生命人壽實(shí)現(xiàn)了地域上的突圍，這有助于應(yīng)對(duì)“渠道危機(jī)”，如何應(yīng)對(duì)“利率風(fēng)險(xiǎn)”，則是下一步求解的命題。
　　“全國(guó)性”突圍
　　4月下旬，保監(jiān)會(huì)批復(fù)生命人壽22億元規(guī)模的增資計(jì)劃。增資后，生命人壽資本金增至66.7億元。在2010年，生命人壽先后完成了三次注資，注資總額高達(dá)22億元。
　　“截至今年底，生命人壽的資本金有望達(dá)到100億元以上。”楊智呈透露了這一數(shù)字。
　　大幅度增資的背后，是生命人壽加速全國(guó)布局的地域突圍策略。
　　從2010年至今年初，生命人壽獲準(zhǔn)籌建5家省級(jí)分公司、24家中心支公司和100多家支公司。時(shí)至2012年，生命人壽計(jì)劃完成全國(guó)范圍的網(wǎng)點(diǎn)布局，以此啟動(dòng)新一輪的快速發(fā)展。
　　31家省級(jí)分公司的布局，讓生命人壽一躍成為一家全國(guó)性的壽險(xiǎn)公司，較同期成立的壽險(xiǎn)公司率先逼近了這一目標(biāo)。在“渠道危機(jī)”的大背景下，全國(guó)性網(wǎng)點(diǎn)及機(jī)構(gòu)的搭建，對(duì)一家壽險(xiǎn)公司意義非凡。
　　“為確保新籌機(jī)構(gòu)的質(zhì)量，我們從選才、機(jī)制、新籌支持等多方面提升新籌四級(jí)機(jī)構(gòu)的點(diǎn)均產(chǎn)能，目前點(diǎn)均產(chǎn)能基本上每月都突破了50萬(wàn)元。”楊智呈介紹稱(chēng)。
　　機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張和業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，必然對(duì)資本金提出更高要求。楊智呈坦言，鋪設(shè)機(jī)構(gòu)，以及隨之而來(lái)的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，必然導(dǎo)致資本金的大量“輸血”。鑒于償付能力的監(jiān)管要求，生命人壽自2010年起，同步啟動(dòng)了多輪增資計(jì)劃，新老股東踴躍增資。數(shù)據(jù)顯示，2009年，生命人壽償付能力為153％，2010年為200％，均高于保監(jiān)會(huì)要求的標(biāo)準(zhǔn)。
　　在這個(gè)“渠道為王”的時(shí)代，機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張和資本金的及時(shí)補(bǔ)充，意味著渠道資源的搶奪和占有，這帶動(dòng)了生命人壽2010年保費(fèi)收入的快速飆升。
　　數(shù)據(jù)顯示，生命人壽2010年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入153.18億元，同比增長(zhǎng)120％；2011年一季度，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入90.78億元，居人身險(xiǎn)公司第八位。
　　保費(fèi)的飆升必然帶來(lái)資產(chǎn)管理規(guī)模的擴(kuò)大。生命人壽多年來(lái)的一個(gè)目標(biāo)，即是設(shè)立一家專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)管理公司，這一申請(qǐng)終于在2010年獲得保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，打破了保險(xiǎn)業(yè)保持四年之久的資產(chǎn)管理公司“9+1”格局。

　　“逆勢(shì)”增員
　　物理網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)充，對(duì)一家壽險(xiǎn)公司的核心業(yè)務(wù)渠道——個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，往往會(huì)產(chǎn)生明顯的拉動(dòng)作用。數(shù)據(jù)顯示，生命人壽2010年個(gè)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)156％。
　　但基于人力成本增長(zhǎng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員“增員難”是行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。2010年，生命人壽的銷(xiāo)售人力出現(xiàn)了“異常”增長(zhǎng)：自2007年至2009年，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員一直處在3萬(wàn)人左右的局面得以扭轉(zhuǎn)，至2010年底，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量猛增至8萬(wàn)多人，一年內(nèi)凈增5萬(wàn)人。
　　當(dāng)然，個(gè)險(xiǎn)渠道的人力培養(yǎng)和人均產(chǎn)能的提高，依賴于時(shí)間的積淀。從保費(fèi)占比看，如今銀保渠道已經(jīng)成為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的“第一渠道”。但自去年末以來(lái)，“銀保新政”的施行，令2011年銀保業(yè)務(wù)面臨巨大的下滑壓力。
　　“目前，我們已經(jīng)和多家商業(yè)銀行開(kāi)展了深度合作。”楊智呈介紹稱(chēng)，公司正在考慮如何擺脫圍繞網(wǎng)點(diǎn)拓展市場(chǎng)的傳統(tǒng)方式，因?yàn)殂y行的高端客戶，事實(shí)上很少去銀行，主要通過(guò)電話銀行、網(wǎng)上銀行進(jìn)行，對(duì)于網(wǎng)銀和電話銀行的合作，保險(xiǎn)可以幫助銀行開(kāi)發(fā)，但這種合作涉及到系統(tǒng)對(duì)接、客戶數(shù)據(jù)交換、服務(wù)流程整合等問(wèn)題，難度較大。
　　數(shù)據(jù)顯示，2010年生命人壽在銀保渠道實(shí)現(xiàn)了新單規(guī)模保費(fèi)138％的高速增長(zhǎng)，其中新單期繳業(yè)務(wù)同比驟增359％，市場(chǎng)排名位居第八；市場(chǎng)份額為1.46％，較2009年提升了0.6個(gè)百分點(diǎn)。
　　近兩年來(lái)，生命人壽銀保業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)型，注重發(fā)展十年期以上期繳產(chǎn)品，產(chǎn)品也以注重保障功能的保額分紅險(xiǎn)為主。
　　在銀保渠道的銷(xiāo)售人力上，其客戶經(jīng)理數(shù)量同樣出現(xiàn)了大幅提升，由2010年初的2000多人，發(fā)展至2010年底的8000多人。

　　告別“低利率時(shí)代”
　　自2010年以來(lái)，旨在緩解通脹壓力的加息措施，令一年期(及以上)銀行存款利率明顯超出了人身險(xiǎn)產(chǎn)品2.5％的預(yù)定利率。
　　“有助于保險(xiǎn)銷(xiāo)售的‘低利率時(shí)代’已經(jīng)過(guò)去，這令保險(xiǎn)產(chǎn)品面臨極大考驗(yàn)，因此我們的產(chǎn)品主打保障牌，保額分紅險(xiǎn)已經(jīng)成為我們的主打產(chǎn)品。”楊智呈介紹稱(chēng)，利率環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品策略也應(yīng)相應(yīng)調(diào)整，不論是個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品，還是銀保產(chǎn)品，目前主要的業(yè)務(wù)渠道都已更換為保額分紅險(xiǎn)，改變以往重理財(cái)、輕保障的產(chǎn)品形態(tài)。
　　按照英式“保額分紅”的設(shè)計(jì)理念，保單價(jià)值要在客戶出險(xiǎn)時(shí)發(fā)揮出最大的價(jià)值，因此分紅計(jì)入保額予以遞增、而非以現(xiàn)金進(jìn)行分配的方式，成為一部分追求保險(xiǎn)保障功能的消費(fèi)者的偏好，由此為保險(xiǎn)公司帶來(lái)相對(duì)穩(wěn)定的客戶群。
　　“除了加息的因素以外，目前銀行存款準(zhǔn)備金率已經(jīng)達(dá)到20.5％，存款需求很大，做銀保業(yè)務(wù)勢(shì)必會(huì)影響到銀行自身的存款業(yè)務(wù)，因此積極性受到影響。”楊智呈稱(chēng)，在新的形勢(shì)下，生命人壽將進(jìn)一步調(diào)整渠道戰(zhàn)略，在積極發(fā)展銀保、個(gè)險(xiǎn)渠道的同時(shí)，強(qiáng)化團(tuán)險(xiǎn)、電銷(xiāo)、經(jīng)代等其他業(yè)務(wù)渠道，多條腿走路。
　　“銷(xiāo)售難，怎么辦？很重要的一點(diǎn)，就是格外注重銷(xiāo)售前的服務(wù)，以及售后服務(wù)，否則難以維系客戶對(duì)保險(xiǎn)的忠誠(chéng)度和信任度，難以實(shí)現(xiàn)二次開(kāi)發(fā)。”楊智呈稱(chēng)，依靠傳統(tǒng)的銷(xiāo)售途徑，已經(jīng)遭遇現(xiàn)實(shí)的瓶頸，需要開(kāi)拓新的渠道，包括在傳統(tǒng)渠道開(kāi)拓更加深度的合作方式，比如與銀行交換數(shù)據(jù)、聯(lián)合品牌等。

 

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