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壽險(xiǎn)應(yīng)關(guān)注客戶(hù)消費(fèi)體驗(yàn)正確轉(zhuǎn)型

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［編者按］ 在壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)增速放緩、投資收益大幅下降的背景下，今年壽險(xiǎn)行業(yè)又該如何突出重圍？近日，大童保險(xiǎn)集團(tuán)總裁鄒明紅在金融界主辦的“首屆中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇”上指出，從壽險(xiǎn)銷(xiāo)售角度而言，必須從體制、銷(xiāo)售模式、產(chǎn)品及政策四方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

          在壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)增速放緩、投資收益大幅下降的背景下，今年壽險(xiǎn)行業(yè)又該如何突出重圍？近日，大童保險(xiǎn)集團(tuán)總裁鄒明紅在金融界主辦的“首屆中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇”上指出，從壽險(xiǎn)銷(xiāo)售角度而言，必須從體制、銷(xiāo)售模式、產(chǎn)品及政策四方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型。



　　首先是銷(xiāo)售體制轉(zhuǎn)型：過(guò)去壽險(xiǎn)銷(xiāo)售體制是專(zhuān)屬銷(xiāo)售，從治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)的角度來(lái)看，專(zhuān)屬銷(xiāo)售將導(dǎo)致王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸的現(xiàn)象。其次，是銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型：以前的主要銷(xiāo)售服務(wù)模式是產(chǎn)品為導(dǎo)向的推銷(xiāo)型，隨著客戶(hù)個(gè)性化需求越來(lái)越多，客觀上倒逼壽險(xiǎn)銷(xiāo)售要以客戶(hù)的需求為中心來(lái)配置產(chǎn)品。第三，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)型：以往在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的定位模糊，導(dǎo)致產(chǎn)品的針對(duì)性不強(qiáng)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品高度同質(zhì)化，這也是壽險(xiǎn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)的根源，這也要求逐漸建立差異化的產(chǎn)品體系。最后，政策轉(zhuǎn)型：商業(yè)保險(xiǎn)一直是整個(gè)社會(huì)保障體系的補(bǔ)充，而伴隨著中等收入群體的擴(kuò)大，商業(yè)壽險(xiǎn)在國(guó)民生活中的作用越來(lái)越大，被賦予了更多的社會(huì)責(zé)任，將有望逐步實(shí)現(xiàn)以商業(yè)保險(xiǎn)為主導(dǎo)的政策轉(zhuǎn)型。

　　據(jù)了解,壽險(xiǎn)行業(yè)面臨困境是十多年來(lái)壽險(xiǎn)粗放式發(fā)展的必然結(jié)果，過(guò)去只注重保費(fèi)增長(zhǎng)，不關(guān)注客戶(hù)的消費(fèi)體驗(yàn)，最終導(dǎo)致內(nèi)外交困。

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