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車(chē)險(xiǎn)的最新銷(xiāo)售方式：散單團(tuán)做

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［編者按］ “散單團(tuán)做”銷(xiāo)售方式，是保險(xiǎn)公司創(chuàng)新發(fā)展思路、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、深化改革轉(zhuǎn)型、實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的具體體現(xiàn)，是保險(xiǎn)公司新時(shí)期加快業(yè)務(wù)發(fā)展速度、夯實(shí)盈利基礎(chǔ)的三大直銷(xiāo)渠道之一，對(duì)提升保險(xiǎn)公司在城市區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力具有極其重要的推動(dòng)作用。

　　“散單團(tuán)做”銷(xiāo)售方式，是保險(xiǎn)公司創(chuàng)新發(fā)展思路、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、深化改革轉(zhuǎn)型、實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的具體體現(xiàn)，是保險(xiǎn)公司新時(shí)期加快業(yè)務(wù)發(fā)展速度、夯實(shí)盈利基礎(chǔ)的三大直銷(xiāo)渠道之一，對(duì)提升保險(xiǎn)公司在城市區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力具有極其重要的推動(dòng)作用。因此，在銷(xiāo)售前端實(shí)行“散單團(tuán)做”，可以有效將團(tuán)體客戶(hù)的公私業(yè)務(wù)、車(chē)險(xiǎn)和非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)一網(wǎng)打盡，是提高保險(xiǎn)公司整體銷(xiāo)售能力，有效提升服務(wù)質(zhì)量的重要實(shí)現(xiàn)形式。

　　“散單團(tuán)做”銷(xiāo)售方式的歷史背景

　　2001年以來(lái)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，居民收入和消費(fèi)水平的日益提升，家用車(chē)正快速走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量平均每年以?xún)晌粩?shù)的增速持續(xù)攀升，尤其是在2010年，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量同比分別增長(zhǎng)了32.44%和32.4%。產(chǎn)、銷(xiāo)量也分別由2001年的233.4萬(wàn)輛和236.4萬(wàn)輛，上升到了2011年底的1841.89萬(wàn)輛和1850.51萬(wàn)輛。

　　根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》的有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2011年底，中國(guó)百戶(hù)家庭汽車(chē)擁有量達(dá)到了20輛，我國(guó)將從數(shù)量上進(jìn)入汽車(chē)社會(huì)的行列。以上數(shù)據(jù)說(shuō)明，我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)群體正在悄悄地發(fā)生著深刻的變化，汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)正在由公務(wù)用車(chē)向家庭用車(chē)轉(zhuǎn)變，這些變化都深刻影響著經(jīng)營(yíng)車(chē)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司。

　　“散單團(tuán)做”銷(xiāo)售方式選擇的路徑

　　隨著保險(xiǎn)公司的商業(yè)化轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)個(gè)代銷(xiāo)售方式不再適應(yīng)新形勢(shì)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，嚴(yán)重困擾了保險(xiǎn)公司高質(zhì)量有效益可持續(xù)發(fā)展。縣區(qū)支公司反映強(qiáng)烈的有費(fèi)用但沒(méi)有列支渠道，有費(fèi)用指標(biāo)但沒(méi)有“真金白銀”，有理賠服務(wù)但沒(méi)有服務(wù)質(zhì)量等問(wèn)題日益凸顯。因此，加快轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售方式，在城市區(qū)域?qū)嵭猩螆F(tuán)做的銷(xiāo)售方式，不僅能夠解決好有費(fèi)用花不出去、有薪酬配不進(jìn)去、有服務(wù)沒(méi)質(zhì)量等問(wèn)題，而且還能夠降低成本，提升產(chǎn)能，提高員工收入，有效化解保險(xiǎn)公司歷史包袱，是保險(xiǎn)公司未來(lái)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量有效益可持續(xù)發(fā)展的最佳選擇路徑。

　　(一)“散單團(tuán)做”的屬性。“散單團(tuán)做”，顧名思義就是把團(tuán)體客戶(hù)中分散的個(gè)人客戶(hù)，通過(guò)團(tuán)體方式宣傳動(dòng)員個(gè)人客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在城市區(qū)域團(tuán)體客戶(hù)中實(shí)行“散單團(tuán)做”，是保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售方式的重大轉(zhuǎn)變，突破了傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的束縛，是構(gòu)建以直銷(xiāo)為主、個(gè)人代理銷(xiāo)售為輔、中介代理銷(xiāo)售為補(bǔ)充銷(xiāo)售格局的重要實(shí)行形式。

　　(二)“散單團(tuán)做”的必備條件。“散單團(tuán)做”是保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售方式的重大改革，涉及到銷(xiāo)售前端組織架構(gòu)、渠道清分、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、薪酬分配、利益平衡、服務(wù)配套的重大調(diào)整。因此，必須要具備六個(gè)條件：一是縣市區(qū)支公司要建立團(tuán)體客戶(hù)業(yè)務(wù)部。二是配強(qiáng)團(tuán)體客戶(hù)團(tuán)隊(duì)。三是制定薪酬配置考核激勵(lì)辦法。四是簽訂“散單團(tuán)做”協(xié)議。五是建立客戶(hù)信息服務(wù)檔案。六是跟進(jìn)協(xié)助理賠服務(wù)。

　　(三)“散單團(tuán)做”的操作流程。一是省級(jí)分公司車(chē)輛保險(xiǎn)部，根據(jù)“散單團(tuán)做”操作要求，在保單上設(shè)置專(zhuān)屬系統(tǒng)代碼標(biāo)記，建立專(zhuān)項(xiàng)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，在銷(xiāo)售前端按照要求出單。二是省、市級(jí)分公司車(chē)輛保險(xiǎn)部，與有系統(tǒng)管理職能的部門(mén)、企事業(yè)單位、集團(tuán)等團(tuán)體客戶(hù)簽訂“散單團(tuán)做”框架式合作協(xié)議。三是縣(市區(qū))級(jí)支公司層面，要與達(dá)成意向的團(tuán)體客戶(hù)簽訂“散單團(tuán)做”協(xié)議，按照協(xié)議要求做好前期人員對(duì)接、信息搜集、宣傳培訓(xùn)等工作。四是省級(jí)分公司理賠事業(yè)部要制定協(xié)助理賠操作流程和現(xiàn)場(chǎng)快速處理通道流程線路圖。五是市級(jí)分公司理賠中心要按照省分公司協(xié)助理賠要求，確定協(xié)助理賠人員名單、建立信息檔案、進(jìn)行上崗培訓(xùn)、發(fā)放資格證書(shū)、實(shí)行持證上崗，并做好后續(xù)日常協(xié)助理賠基本知識(shí)的技能培訓(xùn)。

　　(四)“散單團(tuán)做”的增值服務(wù)。“散單團(tuán)做”是保險(xiǎn)公司的服務(wù)品牌銷(xiāo)售方式，對(duì)售前、售中和售后服務(wù)均提出了很高的要求。因此，保險(xiǎn)公司要在已有服務(wù)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，做好以下增值服務(wù)：

　　一是協(xié)助客戶(hù)辦理牌照。如果客戶(hù)需要保險(xiǎn)公司幫助辦理牌照，公司就派人幫助辦理;如果客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間辦理牌照，可以委托公司直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員代為辦理。

　　二是協(xié)助辦理年審。通過(guò)公司客戶(hù)信息系統(tǒng)監(jiān)控顯示，如果客戶(hù)的車(chē)輛或駕駛證到了年審期，應(yīng)當(dāng)提前30天提示客戶(hù)做好年審的準(zhǔn)備工作，如果客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間辦理年審，可以委托公司直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員代為辦理。

　　三是協(xié)助客戶(hù)理賠。凡屬“散單團(tuán)做”的客戶(hù)，出險(xiǎn)后要根據(jù)案情，為客戶(hù)提供最快速的理賠服務(wù)通道。如果是責(zé)任清楚、損失較小的事故，直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員可以根據(jù)查勘人員的理賠指令協(xié)助客戶(hù)理賠，并將相關(guān)資料上傳至理賠業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)。對(duì)初次出險(xiǎn)且責(zé)任清楚、損失較小的事故，可以實(shí)行免現(xiàn)場(chǎng)處理。

　　四是發(fā)送續(xù)保信息。按時(shí)向到期續(xù)保的客戶(hù)發(fā)送續(xù)保信息是“散單團(tuán)做”服務(wù)的重要內(nèi)容之一，可以根據(jù)保險(xiǎn)到期的時(shí)間，分別在到期日前30天和前10天向客戶(hù)發(fā)送續(xù)保提示短信，告知客戶(hù)保險(xiǎn)到期時(shí)間、續(xù)保應(yīng)準(zhǔn)備的各項(xiàng)資料等等。

　　五是召開(kāi)座談會(huì)議。為了充分體現(xiàn)保險(xiǎn)公司差異化服務(wù)價(jià)值，讓客戶(hù)體驗(yàn)保險(xiǎn)公司的品牌價(jià)值和服務(wù)價(jià)值，每個(gè)年度都要分別召開(kāi)未出險(xiǎn)和出險(xiǎn)客戶(hù)座談會(huì)議，介紹保險(xiǎn)公司文化，宣傳保險(xiǎn)公司的品牌產(chǎn)品和服務(wù)流程。

　　(五)“散單團(tuán)做”處理好的幾個(gè)關(guān)系。“散單團(tuán)做”是保險(xiǎn)公司的直銷(xiāo)渠道，因此，對(duì)保險(xiǎn)公司原有的個(gè)人業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)代理、中介代理渠道的業(yè)務(wù)有較大的沖擊。所以，要妥善處理好這些工作，避免發(fā)生渠道沖突。

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