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保險(xiǎn)飯局誘導(dǎo)推銷 客戶答謝會(huì)成鴻門宴

來源：互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)布時(shí)間：2012-05-18 13:25 瀏覽：6877 次
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［編者按］           一種名為“客戶答謝會(huì)”的保險(xiǎn)“飯局”已在業(yè)內(nèi)“風(fēng)生水起”，其背后實(shí)質(zhì)卻是誘導(dǎo)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，很多客戶因?yàn)閺谋娦睦?，并被高回?bào)率所吸引而應(yīng)允投保，但事后卻懊惱不已。   　　據(jù)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員透露，現(xiàn)場(chǎng)簽單率一般達(dá)到10...

 

        一種名為“客戶答謝會(huì)”的保險(xiǎn)“飯局”已在業(yè)內(nèi)“風(fēng)生水起”，其背后實(shí)質(zhì)卻是誘導(dǎo)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，很多客戶因?yàn)閺谋娦睦恚⒈桓呋貓?bào)率所吸引而應(yīng)允投保，但事后卻懊惱不已。
 
　　據(jù)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員透露，現(xiàn)場(chǎng)簽單率一般達(dá)到10%以上。安女士就是在一次客戶答謝會(huì)上因?yàn)?ldquo;有點(diǎn)點(diǎn)沖動(dòng)”而購(gòu)買一份保額10萬的保單。一位已經(jīng)離職的前保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員坦言，不少業(yè)務(wù)員是抱著“撈一個(gè)算一個(gè)”的心態(tài)來面對(duì)這些“VIP客戶們”的。
 
　　精心準(zhǔn)備的“洗腦飯局”
 
　　今年4月中旬，一場(chǎng)由太平洋人壽保險(xiǎn)公司籌辦的“客戶答謝會(huì)”在大都會(huì)廣場(chǎng)二樓的一家餐廳舉行。據(jù)了解，這樣的飯局每周在廣州要舉行三到五場(chǎng)，不少保險(xiǎn)公司熱衷于此。
 
　　原定于晚上6點(diǎn)開始的答謝會(huì)，直到7點(diǎn)才開始，就在大家翹首等待開飯的時(shí)候，主持人請(qǐng)上了一位“金牌理財(cái)規(guī)劃師”——畢業(yè)于上海金融學(xué)院的徐長(zhǎng)獻(xiàn)“博士”上臺(tái)給大家講課。值得玩味的是，官網(wǎng)顯示，上海金融學(xué)院僅招本?？粕?，兼辦成人教育，根本沒有“博士”培養(yǎng)資格。
 
　　在45分鐘的家庭理財(cái)課程中，徐“博士”引經(jīng)據(jù)典，口若懸河，仿佛不買保險(xiǎn)將終身遺憾。在他看來，保險(xiǎn)被全球公認(rèn)為財(cái)產(chǎn)保全的最佳方式，并煞有介事地介紹，“美國(guó)有個(gè)很聰明的人叫肯尼斯萊，這個(gè)老板在2004年購(gòu)買了400萬的人壽保險(xiǎn)，雖然他已經(jīng)破產(chǎn)，欠了一屁股債，但仍能在2007年退休之后開始每年拿到97萬美元，一直到終身，被全美國(guó)稱為最富的窮人。”
 
　　徐“博士”極煽情的演講以及關(guān)于保險(xiǎn)投資回報(bào)誘人的解讀，聽得在場(chǎng)的人心里癢癢的。有人告訴記者，手頭資金充裕的話就買。
 
　　50多位客戶就這樣餓著肚子聽完了講座。正當(dāng)大家松了一口氣準(zhǔn)備吃飯時(shí)，主持人又請(qǐng)上了禮儀小姐展示答謝會(huì)的大禮鑲金貔貅，說是得道高僧開過光的，只要現(xiàn)場(chǎng)買了產(chǎn)品的客戶都可以領(lǐng)取大禮一份。
 
　　直到晚上8點(diǎn)半，飯局才算是開始了。但保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員根本不給客戶喘息的機(jī)會(huì)，每個(gè)客戶身后都站著一名保險(xiǎn)員，他們拿著電腦給客戶演算剛才推薦那款產(chǎn)品的投資回報(bào)率。在宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，音箱里不時(shí)傳出賀喜聲，“掌聲恭喜我們的兩位嘉賓購(gòu)得‘鴻發(fā)年年全能定投理財(cái)計(jì)劃’3萬元。”
 
　　片面宣傳高收益誘導(dǎo)投保
 
　　那么，這種所謂的“客戶答謝會(huì)”一般多長(zhǎng)時(shí)間搞一次？保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員告訴假扮客戶的記者，“沒有固定的周期，一般有新產(chǎn)品出來都會(huì)搞5次左右。”而保險(xiǎn)公司又是怎么選擇“VIP客戶”的呢？業(yè)務(wù)員表示，公司會(huì)進(jìn)行一個(gè)電腦隨機(jī)抽選。
 
　　令記者驚訝的是，這種“客戶答謝會(huì)”的效果出奇的好。曾參加過“答謝會(huì)”的趙女士告訴記者，當(dāng)時(shí)很多人都踴躍投保了，主持人還不時(shí)高喊“張三買了30萬，李四買了50萬，”“我都懷疑是不是真的？”記者發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員有時(shí)甚至?xí)Z恿客戶說，“這個(gè)產(chǎn)品過了今天就沒有了。”
 
　　記者身邊一位老人因?yàn)闆]帶銀行卡，不夠錢購(gòu)買產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員居然死纏爛打說要第二天帶著POS機(jī)到老人家里去刷卡，老人也只能點(diǎn)頭同意。保險(xiǎn)公司正是通過一對(duì)一的講解，各個(gè)擊破，并通過送禮品的方式，讓客戶被表面利益迷惑，并利用從眾心理進(jìn)行技巧營(yíng)銷。更為重要的是，保險(xiǎn)公司所宣揚(yáng)的投資回報(bào)率非常之高，難免讓人蠢蠢欲動(dòng)。
 
　　在保險(xiǎn)紅利演示單上，客戶往往忽略了宣傳單的最下方，有一行字碼非常小的提示：“利益演示基于公司的精算，分紅險(xiǎn)的紅利是不確定的”。安女士就這樣在保險(xiǎn)“飯局”上經(jīng)不起高收益誘惑而購(gòu)買了一款分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，至今后悔不已。

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