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保險飯局誘導(dǎo)推銷 客戶答謝會成鴻門宴

來源：互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)布時間：2012-05-18 13:25 瀏覽：6881 次
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［編者按］           一種名為“客戶答謝會”的保險“飯局”已在業(yè)內(nèi)“風(fēng)生水起”，其背后實質(zhì)卻是誘導(dǎo)客戶購買保險產(chǎn)品，很多客戶因為從眾心理，并被高回報率所吸引而應(yīng)允投保，但事后卻懊惱不已。   　　據(jù)保險公司業(yè)務(wù)員透露，現(xiàn)場簽單率一般達到10...

 

        一種名為“客戶答謝會”的保險“飯局”已在業(yè)內(nèi)“風(fēng)生水起”，其背后實質(zhì)卻是誘導(dǎo)客戶購買保險產(chǎn)品，很多客戶因為從眾心理，并被高回報率所吸引而應(yīng)允投保，但事后卻懊惱不已。
 
　　據(jù)保險公司業(yè)務(wù)員透露，現(xiàn)場簽單率一般達到10%以上。安女士就是在一次客戶答謝會上因為“有點點沖動”而購買一份保額10萬的保單。一位已經(jīng)離職的前保險公司業(yè)務(wù)員坦言，不少業(yè)務(wù)員是抱著“撈一個算一個”的心態(tài)來面對這些“VIP客戶們”的。
 
　　精心準備的“洗腦飯局”
 
　　今年4月中旬，一場由太平洋人壽保險公司籌辦的“客戶答謝會”在大都會廣場二樓的一家餐廳舉行。據(jù)了解，這樣的飯局每周在廣州要舉行三到五場，不少保險公司熱衷于此。
 
　　原定于晚上6點開始的答謝會，直到7點才開始，就在大家翹首等待開飯的時候，主持人請上了一位“金牌理財規(guī)劃師”——畢業(yè)于上海金融學(xué)院的徐長獻“博士”上臺給大家講課。值得玩味的是，官網(wǎng)顯示，上海金融學(xué)院僅招本?？粕?，兼辦成人教育，根本沒有“博士”培養(yǎng)資格。
 
　　在45分鐘的家庭理財課程中，徐“博士”引經(jīng)據(jù)典，口若懸河，仿佛不買保險將終身遺憾。在他看來，保險被全球公認為財產(chǎn)保全的最佳方式，并煞有介事地介紹，“美國有個很聰明的人叫肯尼斯萊，這個老板在2004年購買了400萬的人壽保險，雖然他已經(jīng)破產(chǎn)，欠了一屁股債，但仍能在2007年退休之后開始每年拿到97萬美元，一直到終身，被全美國稱為最富的窮人。”
 
　　徐“博士”極煽情的演講以及關(guān)于保險投資回報誘人的解讀，聽得在場的人心里癢癢的。有人告訴記者，手頭資金充裕的話就買。
 
　　50多位客戶就這樣餓著肚子聽完了講座。正當大家松了一口氣準備吃飯時，主持人又請上了禮儀小姐展示答謝會的大禮鑲金貔貅，說是得道高僧開過光的，只要現(xiàn)場買了產(chǎn)品的客戶都可以領(lǐng)取大禮一份。
 
　　直到晚上8點半，飯局才算是開始了。但保險業(yè)務(wù)員根本不給客戶喘息的機會，每個客戶身后都站著一名保險員，他們拿著電腦給客戶演算剛才推薦那款產(chǎn)品的投資回報率。在宴會現(xiàn)場，音箱里不時傳出賀喜聲，“掌聲恭喜我們的兩位嘉賓購得‘鴻發(fā)年年全能定投理財計劃’3萬元。”
 
　　片面宣傳高收益誘導(dǎo)投保
 
　　那么，這種所謂的“客戶答謝會”一般多長時間搞一次？保險業(yè)務(wù)員告訴假扮客戶的記者，“沒有固定的周期，一般有新產(chǎn)品出來都會搞5次左右。”而保險公司又是怎么選擇“VIP客戶”的呢？業(yè)務(wù)員表示，公司會進行一個電腦隨機抽選。
 
　　令記者驚訝的是，這種“客戶答謝會”的效果出奇的好。曾參加過“答謝會”的趙女士告訴記者，當時很多人都踴躍投保了，主持人還不時高喊“張三買了30萬，李四買了50萬，”“我都懷疑是不是真的？”記者發(fā)現(xiàn)，保險公司業(yè)務(wù)員有時甚至?xí)Z恿客戶說，“這個產(chǎn)品過了今天就沒有了。”
 
　　記者身邊一位老人因為沒帶銀行卡，不夠錢購買產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員居然死纏爛打說要第二天帶著POS機到老人家里去刷卡，老人也只能點頭同意。保險公司正是通過一對一的講解，各個擊破，并通過送禮品的方式，讓客戶被表面利益迷惑，并利用從眾心理進行技巧營銷。更為重要的是，保險公司所宣揚的投資回報率非常之高，難免讓人蠢蠢欲動。
 
　　在保險紅利演示單上，客戶往往忽略了宣傳單的最下方，有一行字碼非常小的提示：“利益演示基于公司的精算，分紅險的紅利是不確定的”。安女士就這樣在保險“飯局”上經(jīng)不起高收益誘惑而購買了一款分紅險產(chǎn)品，至今后悔不已。

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