內(nèi)資公司與外資公司保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷方式
［編者按］ 由于國(guó)內(nèi)居民的保險(xiǎn)意識(shí)形成緩慢，造成我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展空間仍有很大空余。目前，不僅國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司均在搶占市場(chǎng)份額，越來(lái)越多的外資保險(xiǎn)公司也紛紛進(jìn)軍我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)。這樣一來(lái)，對(duì)于內(nèi)資保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象又增多了不少，一場(chǎng)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)的上演在所難免。 內(nèi)資公司與外資公司“各有千秋” 外資公司與內(nèi)資公司存在公司理念、營(yíng)銷方式上的區(qū)別 近年...
由于國(guó)內(nèi)居民的保險(xiǎn)意識(shí)形成緩慢，造成我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展空間仍有很大空余。目前，不僅國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司均在搶占市場(chǎng)份額，越來(lái)越多的外資保險(xiǎn)公司也紛紛進(jìn)軍我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)。這樣一來(lái)，對(duì)于內(nèi)資保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象又增多了不少，一場(chǎng)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)的上演在所難免。
內(nèi)資公司與外資公司“各有千秋”
外資公司與內(nèi)資公司存在公司理念、營(yíng)銷方式上的區(qū)別
近年來(lái)，隨著外資保險(xiǎn)公司進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，外資公司近些年的發(fā)展不可小覷。有些客戶會(huì)問(wèn)：“外資保險(xiǎn)公司與內(nèi)資保險(xiǎn)公司有哪些差異?”“在外資公司買保險(xiǎn)合適、還是在內(nèi)資公司買保險(xiǎn)合適?”
面對(duì)這些疑問(wèn)，專家說(shuō)，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷可分解為兩項(xiàng)基本工作：一是細(xì)分市場(chǎng)，即保險(xiǎn)公司通過(guò)市場(chǎng)環(huán)境分析選定目標(biāo)市場(chǎng);一是營(yíng)銷的4P策略，即產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、定價(jià)、營(yíng)銷渠道選擇與建立和促銷四個(gè)方面策略的組合運(yùn)用。
外資公司進(jìn)入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的時(shí)間相對(duì)較短，在品牌知名度和營(yíng)銷渠道的建立方面弱于內(nèi)資公司?；诟鼮橛凭玫慕?jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和更為成熟的技術(shù)，外資保險(xiǎn)公司大多選擇差異化營(yíng)銷，為特定的細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，最大限度地發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。也就是說(shuō)，外資保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)在細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)兩方面。
另外，部分外資保險(xiǎn)公司沒(méi)有自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷售團(tuán)隊(duì)，這些公司選擇銀保和電話直銷，并發(fā)揮自身在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)中的優(yōu)勢(shì)，為配合這兩種銷售渠道設(shè)計(jì)專門的產(chǎn)品。例如，瑞泰人壽限定保額500萬(wàn)元起的投資連接險(xiǎn)，專門定向高端客戶，并為高端客戶提供配套的服務(wù)。
外資公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中和服務(wù)中的創(chuàng)新，對(duì)國(guó)有保險(xiǎn)公司都有很好的示范作用，能夠促進(jìn)國(guó)有保險(xiǎn)公司及時(shí)跟進(jìn)，提升自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)水準(zhǔn)。
從以上專家的看法可以得出，客戶所擔(dān)心的哪家公司好、哪家公司的產(chǎn)品好的問(wèn)題是多余的，外資公司與內(nèi)資公司存在公司理念、營(yíng)銷方式上的區(qū)別，客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)，只需根據(jù)個(gè)人需求，選擇適合自己的即可。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論是外資保險(xiǎn)公司，還是內(nèi)資保險(xiǎn)公司的代理人，他們的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式都是不同的。那么，究竟有什么不同之處呢?
內(nèi)資代理人傾向“產(chǎn)品營(yíng)銷”
同是代理人，由于營(yíng)銷方式不同，所達(dá)到的效果也就不同
內(nèi)資公司與外資公司無(wú)本質(zhì)差異，那么，保險(xiǎn)代理人有何差異呢?相關(guān)人士表示，保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員，尤其是營(yíng)銷員的流動(dòng)性比較大，所以兩者沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別。具體的區(qū)別主要表現(xiàn)為：外資公司代理人門檻相對(duì)內(nèi)資公司而言更高，營(yíng)銷員的教育背景和綜合素質(zhì)普遍高于內(nèi)資保險(xiǎn)營(yíng)銷員，因此產(chǎn)能也比較高。
同是代理人，由于營(yíng)銷方式不同，所達(dá)到的效果也就不同。
外資代理人傾向“顧問(wèn)式營(yíng)銷”
在銷售保險(xiǎn)的過(guò)程中，從不主動(dòng)提出讓客戶買保險(xiǎn)，而是讓客戶主動(dòng)提出買保險(xiǎn)。
英資公司的保險(xiǎn)代理人唐潔與客戶攀談，會(huì)聊公司的理念和所在團(tuán)隊(duì)的文化，以及公司的服務(wù)宗旨，并講述保險(xiǎn)的意義和功用。自始自終，唐潔并沒(méi)有向客戶提起買保險(xiǎn)的事，而是一直在講保險(xiǎn)的內(nèi)涵。
問(wèn)及外資公司和內(nèi)資公司在營(yíng)銷方式的差異時(shí)，相關(guān)人士說(shuō)，內(nèi)資公司與外資公司最主要的差異在于，內(nèi)資公司是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而外資公司是以客戶需求為導(dǎo)向。他還說(shuō)，當(dāng)初最吸引他加入外資公司的，就是基于需求導(dǎo)向顧問(wèn)式的服務(wù)理念，讓他個(gè)人非常有成就感，可以讓他作為一位財(cái)務(wù)安全的專家，協(xié)助更多的客戶完成他們的人生夢(mèng)想。
不論是內(nèi)資公司、還是外資公司的代理人，在保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)，代理人采取了不同的營(yíng)銷方式，客戶所得到的感受和結(jié)果卻大有不同。
相信在外資公司和內(nèi)資公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)良性競(jìng)爭(zhēng)下，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)將會(huì)朝著一片大好態(tài)勢(shì)發(fā)展。
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