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鐵路意外險(xiǎn)銷售調(diào)查 保險(xiǎn)自助銷售機(jī)被冷落

來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)布時(shí)間：2013-01-10 10:20 瀏覽：4417 次
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［編者按］ 　　春運(yùn)首日火車(chē)票今日開(kāi)賣(mài) 春運(yùn)你保險(xiǎn)了嗎? 　　業(yè)內(nèi)人士表示，在設(shè)置鐵路保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，應(yīng)考慮到客戶出行方式的不同，在保障期限、保障額度上做出靈活變化，以便為旅客提供多種選擇模式，而未來(lái)開(kāi)拓銷售渠道也是個(gè)難題 　　北京站自助保險(xiǎn)銷售機(jī)鮮有問(wèn)津 　　業(yè)內(nèi)人士表示，在設(shè)置鐵路保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，應(yīng)考慮到客戶出行方式的不同，在保障期限、保障額度上做出靈活變化，以便為旅客提供多種選...

　　春運(yùn)首日火車(chē)票今日開(kāi)賣(mài) 春運(yùn)你保險(xiǎn)了嗎?

　　業(yè)內(nèi)人士表示，在設(shè)置鐵路保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，應(yīng)考慮到客戶出行方式的不同，在保障期限、保障額度上做出靈活變化，以便為旅客提供多種選擇模式，而未來(lái)開(kāi)拓銷售渠道也是個(gè)難題

　　北京站自助保險(xiǎn)銷售機(jī)鮮有問(wèn)津

　　業(yè)內(nèi)人士表示，在設(shè)置鐵路保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，應(yīng)考慮到客戶出行方式的不同，在保障期限、保障額度上做出靈活變化，以便為旅客提供多種選擇模式，而未來(lái)開(kāi)拓銷售渠道也是個(gè)難題

　　9日春運(yùn)火車(chē)票全面開(kāi)售，《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊記者在北京站現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，在人頭攢動(dòng)的自助取票機(jī)旁邊，自助保險(xiǎn)銷售服務(wù)機(jī)卻備受冷落。記者走訪后了解到，大多數(shù)旅客還不知道鐵路強(qiáng)制保險(xiǎn)已被取消。

　　“鐵路意外險(xiǎn)是個(gè)很大的市場(chǎng)，我們正在著手開(kāi)發(fā)單獨(dú)保障責(zé)任的鐵路意外險(xiǎn)。”人保健康北京分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售部總經(jīng)理李永峻對(duì)記者表示，“各家保險(xiǎn)公司在探索如何參與，但還沒(méi)有哪家公司找到合適的方式。”

　　“鐵路意外險(xiǎn)的銷售渠道很關(guān)鍵，盡量降低銷售成本，降低保費(fèi)增加保障，以吸引更多的人去購(gòu)買(mǎi)。而航意險(xiǎn)主要依靠中介，耗費(fèi)了大量保費(fèi)，這種方式成本太高了。”有業(yè)內(nèi)人士分析。

　　現(xiàn)場(chǎng)：

　　保險(xiǎn)自助銷售機(jī)被冷落

　　自1月1日起，已經(jīng)實(shí)施了61年的鐵路強(qiáng)制險(xiǎn)取消，意味著所有乘坐火車(chē)的乘客不再被強(qiáng)制付出比例為票價(jià)2%的“人身意外傷害強(qiáng)制保險(xiǎn)費(fèi)。”

　　昨天是春運(yùn)火車(chē)票開(kāi)售的第一天。早上九點(diǎn)多，記者在北京站看到，售票廳里并沒(méi)有出現(xiàn)排起長(zhǎng)隊(duì)等候購(gòu)票的情形。據(jù)工作人員介紹，使用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)票的人越來(lái)越多，緩解了一部分購(gòu)票壓力。

　　在北京站第二售票廳里立著一排自助取票機(jī)，在最外側(cè)擺放了一臺(tái)人保健康提供的保險(xiǎn)自助銷售服務(wù)機(jī)。記者看到，來(lái)取票的旅客絡(luò)繹不絕，卻幾乎沒(méi)有人注意到旁邊的這臺(tái)自助保險(xiǎn)銷售機(jī)。在記者觀察測(cè)算的20分鐘時(shí)間內(nèi)，共有58位旅客在自助取票機(jī)上取票，卻沒(méi)有一位通過(guò)旁邊的自助保險(xiǎn)銷售機(jī)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。

　　記者隨機(jī)采訪了5名取票的旅客，只有2名旅客知道取消了鐵路強(qiáng)制保險(xiǎn)。對(duì)于取消后的車(chē)票降價(jià)一事，5位旅客均表示“沒(méi)感覺(jué)”。其中一位男性旅客告訴記者，他知道取消鐵路強(qiáng)制保險(xiǎn)，但暫時(shí)不會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)其他的保險(xiǎn)，因?yàn)楹苌俪俗疖?chē)出行。另一位年輕的女性乘客告訴記者，她知道取消強(qiáng)制保險(xiǎn)的事，但沒(méi)有自助購(gòu)買(mǎi)小額意外保險(xiǎn)的習(xí)慣，“這又不像航空出行，大家都會(huì)買(mǎi)。”

　　據(jù)火車(chē)站工作人員介紹，人保健康的自助保險(xiǎn)銷售機(jī)去年下半年就已在車(chē)站“亮相”，但很少有旅客通過(guò)該機(jī)器購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。自元旦取消鐵路強(qiáng)制保險(xiǎn)以來(lái)，這種情況也沒(méi)有出現(xiàn)什么變化。人保健康北京分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售部總經(jīng)理李永峻告訴記者：“現(xiàn)在知道這個(gè)自助保險(xiǎn)銷售機(jī)的人還非常少，接下來(lái)我們還得在宣傳上做一些工作。”

　　據(jù)李永峻介紹，該項(xiàng)目還在試運(yùn)行階段。至于具體運(yùn)行情況他認(rèn)為“還可以”，未來(lái)會(huì)加大推廣力度。人保健康正在考慮做單獨(dú)保險(xiǎn)責(zé)任保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品，因?yàn)檫@涉及到保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率和責(zé)任的重新設(shè)定、自助保險(xiǎn)銷售機(jī)器的更新，所以保單的重新設(shè)計(jì)、推出還需時(shí)日。

　　對(duì)比：

　　自助買(mǎi)保險(xiǎn)比航意險(xiǎn)便宜

　　記者在北京站內(nèi)人保健康自助保險(xiǎn)銷售機(jī)上了解到，在該銷售機(jī)提供的“暢行無(wú)憂保險(xiǎn)卡方案”中，有20元保一個(gè)月、50元保一年、50元保一年三種方案可供選擇。

　　三種方案均可以保障客戶乘坐從事合法客運(yùn)的交通工具，在營(yíng)運(yùn)期間，自進(jìn)入車(chē)廂起至走出車(chē)廂止遭受的意外傷害事故，包括了傷殘、死亡，但不包括醫(yī)療責(zé)任。記者對(duì)比發(fā)現(xiàn)，暢行無(wú)憂卡保險(xiǎn)方案明顯比航空意外險(xiǎn)要便宜得多。

　　如20元保一個(gè)月的方案中，根據(jù)出行方式的不同，客戶可以選擇飛機(jī)100萬(wàn)元保障加上火車(chē)(含輕軌、地鐵)40萬(wàn)元，也可以選擇飛機(jī)80萬(wàn)元保障加上火車(chē)(含輕軌、地鐵)40萬(wàn)元加上輪船30萬(wàn)元保障，還可以選擇飛機(jī)40萬(wàn)元保障加上火車(chē)(含輕軌、地鐵)40萬(wàn)元保障加上輪船30萬(wàn)元保障加上汽車(chē)20元萬(wàn)保障。而一份20元的航空意外險(xiǎn)，保障期限僅一周，保額在40萬(wàn)元至60萬(wàn)元之間不等。

　　李永峻解釋說(shuō)，航意險(xiǎn)一般通過(guò)中介代理機(jī)構(gòu)銷售，手續(xù)費(fèi)超過(guò)50%，也就是20元錢(qián)的保費(fèi)，留到保險(xiǎn)公司手里的不足10元。而在自助保險(xiǎn)銷售機(jī)上的銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，省去了中介的代理費(fèi)用，可以讓利給客戶，從而能提高保障額度、加長(zhǎng)保障期限。

　　數(shù)據(jù)顯示，去年前三季度意外險(xiǎn)的賠付率只有22.3%，各家公司航空意外險(xiǎn)的賠付率則更低。蘭州商學(xué)院金融學(xué)院副院長(zhǎng)龐楷認(rèn)為，航空意外險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)費(fèi)用過(guò)高吞噬了大量的保費(fèi)，粗放式競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的上升也耗費(fèi)了大量的保費(fèi)，導(dǎo)致最后保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)率并不高;這種模式成本太高，需要改變。

　　前景：

　　鐵路意外險(xiǎn)“蛋糕”很大

　　據(jù)了解，2011年春運(yùn)期間全國(guó)鐵路運(yùn)送旅客2.21億人次，全年約為19億人次。若有十分之一人次的旅客每人每年消費(fèi)20元的鐵路意外險(xiǎn)，則險(xiǎn)企保費(fèi)收入就近40億元。而10%的投保率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于航意險(xiǎn)的投保率。可見(jiàn)，鐵路意外險(xiǎn)這塊蛋糕是很大的。

　　“現(xiàn)在各家保險(xiǎn)公司也都在積極嘗試進(jìn)入，想分享這塊美味的蛋糕，但是還沒(méi)有誰(shuí)找到合適的切入點(diǎn)，人保健康算是率先探索了。但是要將潛在的市場(chǎng)變?yōu)閷?shí)在的保費(fèi)數(shù)據(jù)，還有很多工作要做。”李永峻解釋說(shuō)。

　　另一位業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)，在鐵路保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，應(yīng)考慮到客戶出行方式的不同，在保障期限、保障額度上做出靈活變化，以便為旅客提供多種選擇模式。若開(kāi)發(fā)單獨(dú)的鐵路意外險(xiǎn)，在銷售模式上要進(jìn)行革新，航意險(xiǎn)一半保費(fèi)歸了中介的做法，不值得借鑒。

　　鐵路強(qiáng)制意外險(xiǎn)廢除后，外界傳言鐵道部可能會(huì)成立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司來(lái)經(jīng)營(yíng)這塊業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@不僅有利于統(tǒng)一管控，還能讓鐵道部分享部分利潤(rùn)，不過(guò)這個(gè)消息目前還沒(méi)有得到證實(shí)。

　　“提供保險(xiǎn)產(chǎn)品，這難不倒保險(xiǎn)公司，重要的是如何銷售。”無(wú)疑，未來(lái)單獨(dú)的鐵路意外保險(xiǎn)仍將佐證“渠道為王”的定律。

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