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鐵路意外險銷售調查 保險自助銷售機被冷落
［編者按］ 春運首日火車票今日開賣 春運你保險了嗎? 業(yè)內人士表示，在設置鐵路保險產品方面，應考慮到客戶出行方式的不同，在保障期限、保障額度上做出靈活變化，以便為旅客提供多種選擇模式，而未來開拓銷售渠道也是個難題 北京站自助保險銷售機鮮有問津 業(yè)內人士表示，在設置鐵路保險產品方面，應考慮到客戶出行方式的不同，在保障期限、保障額度上做出靈活變化，以便為旅客提供多種選...
春運首日火車票今日開賣 春運你保險了嗎?
業(yè)內人士表示，在設置鐵路保險產品方面，應考慮到客戶出行方式的不同，在保障期限、保障額度上做出靈活變化，以便為旅客提供多種選擇模式，而未來開拓銷售渠道也是個難題
北京站自助保險銷售機鮮有問津
業(yè)內人士表示，在設置鐵路保險產品方面，應考慮到客戶出行方式的不同，在保障期限、保障額度上做出靈活變化，以便為旅客提供多種選擇模式，而未來開拓銷售渠道也是個難題
9日春運火車票全面開售，《證券日報》保險周刊記者在北京站現場發(fā)現，在人頭攢動的自助取票機旁邊，自助保險銷售服務機卻備受冷落。記者走訪后了解到，大多數旅客還不知道鐵路強制保險已被取消。
“鐵路意外險是個很大的市場，我們正在著手開發(fā)單獨保障責任的鐵路意外險。”人保健康北京分公司團險銷售部總經理李永峻對記者表示，“各家保險公司在探索如何參與，但還沒有哪家公司找到合適的方式。”
“鐵路意外險的銷售渠道很關鍵，盡量降低銷售成本，降低保費增加保障，以吸引更多的人去購買。而航意險主要依靠中介，耗費了大量保費，這種方式成本太高了。”有業(yè)內人士分析。
現場：
保險自助銷售機被冷落
自1月1日起，已經實施了61年的鐵路強制險取消，意味著所有乘坐火車的乘客不再被強制付出比例為票價2%的“人身意外傷害強制保險費。”
昨天是春運火車票開售的第一天。早上九點多，記者在北京站看到，售票廳里并沒有出現排起長隊等候購票的情形。據工作人員介紹，使用網絡購票的人越來越多，緩解了一部分購票壓力。
在北京站第二售票廳里立著一排自助取票機，在最外側擺放了一臺人保健康提供的保險自助銷售服務機。記者看到，來取票的旅客絡繹不絕，卻幾乎沒有人注意到旁邊的這臺自助保險銷售機。在記者觀察測算的20分鐘時間內，共有58位旅客在自助取票機上取票，卻沒有一位通過旁邊的自助保險銷售機購買保險。
記者隨機采訪了5名取票的旅客，只有2名旅客知道取消了鐵路強制保險。對于取消后的車票降價一事，5位旅客均表示“沒感覺”。其中一位男性旅客告訴記者，他知道取消鐵路強制保險，但暫時不會考慮購買其他的保險，因為很少乘坐火車出行。另一位年輕的女性乘客告訴記者，她知道取消強制保險的事，但沒有自助購買小額意外保險的習慣，“這又不像航空出行，大家都會買。”
據火車站工作人員介紹，人保健康的自助保險銷售機去年下半年就已在車站“亮相”，但很少有旅客通過該機器購買保險。自元旦取消鐵路強制保險以來，這種情況也沒有出現什么變化。人保健康北京分公司團險銷售部總經理李永峻告訴記者：“現在知道這個自助保險銷售機的人還非常少，接下來我們還得在宣傳上做一些工作。”
據李永峻介紹，該項目還在試運行階段。至于具體運行情況他認為“還可以”，未來會加大推廣力度。人保健康正在考慮做單獨保險責任保障的保險產品，因為這涉及到保險產品費率和責任的重新設定、自助保險銷售機器的更新，所以保單的重新設計、推出還需時日。
對比：
自助買保險比航意險便宜
記者在北京站內人保健康自助保險銷售機上了解到，在該銷售機提供的“暢行無憂保險卡方案”中，有20元保一個月、50元保一年、50元保一年三種方案可供選擇。
三種方案均可以保障客戶乘坐從事合法客運的交通工具，在營運期間，自進入車廂起至走出車廂止遭受的意外傷害事故，包括了傷殘、死亡，但不包括醫(yī)療責任。記者對比發(fā)現，暢行無憂卡保險方案明顯比航空意外險要便宜得多。
如20元保一個月的方案中，根據出行方式的不同，客戶可以選擇飛機100萬元保障加上火車(含輕軌、地鐵)40萬元，也可以選擇飛機80萬元保障加上火車(含輕軌、地鐵)40萬元加上輪船30萬元保障，還可以選擇飛機40萬元保障加上火車(含輕軌、地鐵)40萬元保障加上輪船30萬元保障加上汽車20元萬保障。而一份20元的航空意外險，保障期限僅一周，保額在40萬元至60萬元之間不等。
李永峻解釋說，航意險一般通過中介代理機構銷售，手續(xù)費超過50%，也就是20元錢的保費，留到保險公司手里的不足10元。而在自助保險銷售機上的銷售的保險產品，省去了中介的代理費用，可以讓利給客戶，從而能提高保障額度、加長保障期限。
數據顯示，去年前三季度意外險的賠付率只有22.3%，各家公司航空意外險的賠付率則更低。蘭州商學院金融學院副院長龐楷認為，航空意外險銷售環(huán)節(jié)費用過高吞噬了大量的保費，粗放式競爭帶來的運營費用的上升也耗費了大量的保費，導致最后保險公司的利潤率并不高;這種模式成本太高，需要改變。
前景：
鐵路意外險“蛋糕”很大
據了解，2011年春運期間全國鐵路運送旅客2.21億人次，全年約為19億人次。若有十分之一人次的旅客每人每年消費20元的鐵路意外險，則險企保費收入就近40億元。而10%的投保率遠遠低于航意險的投保率?？梢?，鐵路意外險這塊蛋糕是很大的。
“現在各家保險公司也都在積極嘗試進入，想分享這塊美味的蛋糕，但是還沒有誰找到合適的切入點，人保健康算是率先探索了。但是要將潛在的市場變?yōu)閷嵲诘谋ＹM數據，還有很多工作要做。”李永峻解釋說。
另一位業(yè)內人士分析說，在鐵路保險產品方面，應考慮到客戶出行方式的不同，在保障期限、保障額度上做出靈活變化，以便為旅客提供多種選擇模式。若開發(fā)單獨的鐵路意外險，在銷售模式上要進行革新，航意險一半保費歸了中介的做法，不值得借鑒。
鐵路強制意外險廢除后，外界傳言鐵道部可能會成立保險經紀公司來經營這塊業(yè)務，因為這不僅有利于統(tǒng)一管控，還能讓鐵道部分享部分利潤，不過這個消息目前還沒有得到證實。
“提供保險產品，這難不倒保險公司，重要的是如何銷售。”無疑，未來單獨的鐵路意外保險仍將佐證“渠道為王”的定律。
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