鐵路意外險(xiǎn)銷售調(diào)查 保險(xiǎn)自助銷售機(jī)被冷落
［編者按］ 春運(yùn)首日火車票今日開賣 春運(yùn)你保險(xiǎn)了嗎? 業(yè)內(nèi)人士表示，在設(shè)置鐵路保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，應(yīng)考慮到客戶出行方式的不同，在保障期限、保障額度上做出靈活變化，以便為旅客提供多種選擇模式，而未來開拓銷售渠道也是個(gè)難題 北京站自助保險(xiǎn)銷售機(jī)鮮有問津 業(yè)內(nèi)人士表示，在設(shè)置鐵路保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，應(yīng)考慮到客戶出行方式的不同，在保障期限、保障額度上做出靈活變化，以便為旅客提供多種選...
春運(yùn)首日火車票今日開賣 春運(yùn)你保險(xiǎn)了嗎?
業(yè)內(nèi)人士表示，在設(shè)置鐵路保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，應(yīng)考慮到客戶出行方式的不同，在保障期限、保障額度上做出靈活變化，以便為旅客提供多種選擇模式，而未來開拓銷售渠道也是個(gè)難題
北京站自助保險(xiǎn)銷售機(jī)鮮有問津
業(yè)內(nèi)人士表示，在設(shè)置鐵路保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，應(yīng)考慮到客戶出行方式的不同，在保障期限、保障額度上做出靈活變化，以便為旅客提供多種選擇模式，而未來開拓銷售渠道也是個(gè)難題
9日春運(yùn)火車票全面開售，《證券日報(bào)》保險(xiǎn)周刊記者在北京站現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)，在人頭攢動(dòng)的自助取票機(jī)旁邊，自助保險(xiǎn)銷售服務(wù)機(jī)卻備受冷落。記者走訪后了解到，大多數(shù)旅客還不知道鐵路強(qiáng)制保險(xiǎn)已被取消。
“鐵路意外險(xiǎn)是個(gè)很大的市場，我們正在著手開發(fā)單獨(dú)保障責(zé)任的鐵路意外險(xiǎn)。”人保健康北京分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售部總經(jīng)理李永峻對記者表示，“各家保險(xiǎn)公司在探索如何參與，但還沒有哪家公司找到合適的方式。”
“鐵路意外險(xiǎn)的銷售渠道很關(guān)鍵，盡量降低銷售成本，降低保費(fèi)增加保障，以吸引更多的人去購買。而航意險(xiǎn)主要依靠中介，耗費(fèi)了大量保費(fèi)，這種方式成本太高了。”有業(yè)內(nèi)人士分析。
現(xiàn)場：
保險(xiǎn)自助銷售機(jī)被冷落
自1月1日起，已經(jīng)實(shí)施了61年的鐵路強(qiáng)制險(xiǎn)取消，意味著所有乘坐火車的乘客不再被強(qiáng)制付出比例為票價(jià)2%的“人身意外傷害強(qiáng)制保險(xiǎn)費(fèi)。”
昨天是春運(yùn)火車票開售的第一天。早上九點(diǎn)多，記者在北京站看到，售票廳里并沒有出現(xiàn)排起長隊(duì)等候購票的情形。據(jù)工作人員介紹，使用網(wǎng)絡(luò)購票的人越來越多，緩解了一部分購票壓力。
在北京站第二售票廳里立著一排自助取票機(jī)，在最外側(cè)擺放了一臺人保健康提供的保險(xiǎn)自助銷售服務(wù)機(jī)。記者看到，來取票的旅客絡(luò)繹不絕，卻幾乎沒有人注意到旁邊的這臺自助保險(xiǎn)銷售機(jī)。在記者觀察測算的20分鐘時(shí)間內(nèi)，共有58位旅客在自助取票機(jī)上取票，卻沒有一位通過旁邊的自助保險(xiǎn)銷售機(jī)購買保險(xiǎn)。
記者隨機(jī)采訪了5名取票的旅客，只有2名旅客知道取消了鐵路強(qiáng)制保險(xiǎn)。對于取消后的車票降價(jià)一事，5位旅客均表示“沒感覺”。其中一位男性旅客告訴記者，他知道取消鐵路強(qiáng)制保險(xiǎn)，但暫時(shí)不會(huì)考慮購買其他的保險(xiǎn)，因?yàn)楹苌俪俗疖嚦鲂?。另一位年輕的女性乘客告訴記者，她知道取消強(qiáng)制保險(xiǎn)的事，但沒有自助購買小額意外保險(xiǎn)的習(xí)慣，“這又不像航空出行，大家都會(huì)買。”
據(jù)火車站工作人員介紹，人保健康的自助保險(xiǎn)銷售機(jī)去年下半年就已在車站“亮相”，但很少有旅客通過該機(jī)器購買保險(xiǎn)。自元旦取消鐵路強(qiáng)制保險(xiǎn)以來，這種情況也沒有出現(xiàn)什么變化。人保健康北京分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售部總經(jīng)理李永峻告訴記者：“現(xiàn)在知道這個(gè)自助保險(xiǎn)銷售機(jī)的人還非常少，接下來我們還得在宣傳上做一些工作。”
據(jù)李永峻介紹，該項(xiàng)目還在試運(yùn)行階段。至于具體運(yùn)行情況他認(rèn)為“還可以”，未來會(huì)加大推廣力度。人保健康正在考慮做單獨(dú)保險(xiǎn)責(zé)任保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品，因?yàn)檫@涉及到保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率和責(zé)任的重新設(shè)定、自助保險(xiǎn)銷售機(jī)器的更新，所以保單的重新設(shè)計(jì)、推出還需時(shí)日。
對比：
自助買保險(xiǎn)比航意險(xiǎn)便宜
記者在北京站內(nèi)人保健康自助保險(xiǎn)銷售機(jī)上了解到，在該銷售機(jī)提供的“暢行無憂保險(xiǎn)卡方案”中，有20元保一個(gè)月、50元保一年、50元保一年三種方案可供選擇。
三種方案均可以保障客戶乘坐從事合法客運(yùn)的交通工具，在營運(yùn)期間，自進(jìn)入車廂起至走出車廂止遭受的意外傷害事故，包括了傷殘、死亡，但不包括醫(yī)療責(zé)任。記者對比發(fā)現(xiàn)，暢行無憂卡保險(xiǎn)方案明顯比航空意外險(xiǎn)要便宜得多。
如20元保一個(gè)月的方案中，根據(jù)出行方式的不同，客戶可以選擇飛機(jī)100萬元保障加上火車(含輕軌、地鐵)40萬元，也可以選擇飛機(jī)80萬元保障加上火車(含輕軌、地鐵)40萬元加上輪船30萬元保障，還可以選擇飛機(jī)40萬元保障加上火車(含輕軌、地鐵)40萬元保障加上輪船30萬元保障加上汽車20元萬保障。而一份20元的航空意外險(xiǎn)，保障期限僅一周，保額在40萬元至60萬元之間不等。
李永峻解釋說，航意險(xiǎn)一般通過中介代理機(jī)構(gòu)銷售，手續(xù)費(fèi)超過50%，也就是20元錢的保費(fèi)，留到保險(xiǎn)公司手里的不足10元。而在自助保險(xiǎn)銷售機(jī)上的銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，省去了中介的代理費(fèi)用，可以讓利給客戶，從而能提高保障額度、加長保障期限。
數(shù)據(jù)顯示，去年前三季度意外險(xiǎn)的賠付率只有22.3%，各家公司航空意外險(xiǎn)的賠付率則更低。蘭州商學(xué)院金融學(xué)院副院長龐楷認(rèn)為，航空意外險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)費(fèi)用過高吞噬了大量的保費(fèi)，粗放式競爭帶來的運(yùn)營費(fèi)用的上升也耗費(fèi)了大量的保費(fèi)，導(dǎo)致最后保險(xiǎn)公司的利潤率并不高;這種模式成本太高，需要改變。
前景：
鐵路意外險(xiǎn)“蛋糕”很大
據(jù)了解，2011年春運(yùn)期間全國鐵路運(yùn)送旅客2.21億人次，全年約為19億人次。若有十分之一人次的旅客每人每年消費(fèi)20元的鐵路意外險(xiǎn)，則險(xiǎn)企保費(fèi)收入就近40億元。而10%的投保率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于航意險(xiǎn)的投保率?？梢姡F路意外險(xiǎn)這塊蛋糕是很大的。
“現(xiàn)在各家保險(xiǎn)公司也都在積極嘗試進(jìn)入，想分享這塊美味的蛋糕，但是還沒有誰找到合適的切入點(diǎn)，人保健康算是率先探索了。但是要將潛在的市場變?yōu)閷?shí)在的保費(fèi)數(shù)據(jù)，還有很多工作要做。”李永峻解釋說。
另一位業(yè)內(nèi)人士分析說，在鐵路保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，應(yīng)考慮到客戶出行方式的不同，在保障期限、保障額度上做出靈活變化，以便為旅客提供多種選擇模式。若開發(fā)單獨(dú)的鐵路意外險(xiǎn)，在銷售模式上要進(jìn)行革新，航意險(xiǎn)一半保費(fèi)歸了中介的做法，不值得借鑒。
鐵路強(qiáng)制意外險(xiǎn)廢除后，外界傳言鐵道部可能會(huì)成立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司來經(jīng)營這塊業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@不僅有利于統(tǒng)一管控，還能讓鐵道部分享部分利潤，不過這個(gè)消息目前還沒有得到證實(shí)。
“提供保險(xiǎn)產(chǎn)品，這難不倒保險(xiǎn)公司，重要的是如何銷售。”無疑，未來單獨(dú)的鐵路意外保險(xiǎn)仍將佐證“渠道為王”的定律。
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