保險(xiǎn)網(wǎng)銷是個(gè)大蛋糕 好看“難吃”
［編者按］ 2013年，保險(xiǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如期而至，“3天過(guò)億”“1小時(shí)破兩千萬(wàn)”等所謂的互聯(lián)網(wǎng)保單銷售神話不斷涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)也成為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)性話題。然而在剛結(jié)束的“第六屆中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展論壇”(下稱論壇)上，很多險(xiǎn)企普遍感覺(jué)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)是個(gè)大蛋糕，看得見(jiàn)，卻很難吃得著。 數(shù)據(jù)顯示，2012年我國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)銷保費(fèi)...
2013年，保險(xiǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如期而至，“3天過(guò)億”“1小時(shí)破兩千萬(wàn)”等所謂的互聯(lián)網(wǎng)保單銷售神話不斷涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)也成為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)性話題。然而在剛結(jié)束的“第六屆中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展論壇”(下稱論壇)上，很多險(xiǎn)企普遍感覺(jué)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)是個(gè)大蛋糕，看得見(jiàn)，卻很難吃得著。
數(shù)據(jù)顯示，2012年我國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)銷保費(fèi)收入規(guī)模達(dá)到39.6億元，較2011年增長(zhǎng)123.8%。而且在過(guò)去的3年中，網(wǎng)銷渠道的保費(fèi)連續(xù)保持了逾100%的增長(zhǎng)。從增速來(lái)看，確實(shí)讓人眼前一亮，但從實(shí)際貢獻(xiàn)率來(lái)看，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售在總保費(fèi)收入中的占比一直徘徊在1%左右。
1%的占比說(shuō)明，目前保險(xiǎn)網(wǎng)銷這一細(xì)分領(lǐng)域尚處于起步階段，正是市場(chǎng)格局形成的初始期，但也讓業(yè)界看到了它的潛力所在。“5年5000億到1萬(wàn)億吧，和互聯(lián)網(wǎng)沾邊的都算上。”明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長(zhǎng)楊臣預(yù)計(jì)。IBM也預(yù)測(cè)，到2020年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)電子自助渠道將從2005年的0.16%上升到10%，保險(xiǎn)網(wǎng)銷市場(chǎng)未來(lái)10年的保費(fèi)潛力將突破千億元規(guī)模。
面對(duì)千億元的市場(chǎng)蛋糕，無(wú)論保險(xiǎn)公司，還是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、中介公司，更多表現(xiàn)出來(lái)的是困惑，不知如何下口。不少保險(xiǎn)公司坦言，似乎每個(gè)人都覺(jué)得市場(chǎng)很大，卻又沒(méi)辦法講明白，大家最關(guān)心的渠道建設(shè)和盈利路徑在論壇上都沒(méi)有獲得很好的答案。
事實(shí)上，從險(xiǎn)企做網(wǎng)銷開(kāi)始已有十幾個(gè)年頭，目前仍處于“新渠道探索”階段，像泰康人壽和太平洋人壽負(fù)責(zé)網(wǎng)銷的部門分別為創(chuàng)新事業(yè)部和新渠道業(yè)務(wù)部，并沒(méi)有專門的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)事業(yè)部。保險(xiǎn)公司在拓展互聯(lián)網(wǎng)渠道方面有兩種模式，一種是自建渠道，或成立網(wǎng)上商城，或設(shè)立電商子公司，另一種則是借助現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。但大多數(shù)保險(xiǎn)公司是“兩手抓，兩手都不硬”。
就這兩種模式而言，自建渠道與險(xiǎn)企知名度有關(guān)，如果本身影響力有限，加上很多消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)仍然存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)，用戶很難主動(dòng)點(diǎn)擊，這使得保險(xiǎn)公司難以像淘寶這種純線上電商一樣重視互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建設(shè)，讓產(chǎn)品與渠道相適應(yīng)。
而鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，并非所有保險(xiǎn)產(chǎn)品都適合在互聯(lián)網(wǎng)銷售，因此，借力現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也在險(xiǎn)企戰(zhàn)略中難成氣候。其實(shí)當(dāng)前網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品多為理財(cái)型保險(xiǎn)，而且以短期產(chǎn)品為主，“快速獲利”特征明顯。
從保險(xiǎn)網(wǎng)銷經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)看，多數(shù)保險(xiǎn)公司仍處于“賠錢賺吆喝”階段，但“砸錢、砸錢、再砸錢”的方式短時(shí)間內(nèi)不會(huì)有改變。網(wǎng)銷與個(gè)險(xiǎn)、電銷的盈利模式不同，由于前期網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)、市場(chǎng)推廣投入大，到了后期隨著邊際成本下降，才有可能盈利。
中民保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司總經(jīng)理喻周告訴記者，2012年公司在航空雜志上做了一年的廣告，就是為了首先讓中民成為全國(guó)保險(xiǎn)商品最全的網(wǎng)站，至于盈利，目前來(lái)看還是比較困難。
“在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)更多是服務(wù)于地面銷售部隊(duì)的助手，不可能是主流，這是由保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性決定的，互聯(lián)網(wǎng)只是一種輔助和補(bǔ)充。”大童保險(xiǎn)銷售總裁田朝林表示。
不管怎樣，保險(xiǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融的選擇，既是順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的大勢(shì)所趨，也是一種不得已的渠道變革?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)的巨大流量對(duì)保險(xiǎn)銷售的帶動(dòng)，是自建網(wǎng)絡(luò)很難達(dá)到的。而相較于第三方合作，自建網(wǎng)站短期投入高，但隨著續(xù)保占比提高，成本攤薄，優(yōu)勢(shì)會(huì)凸顯。不管采用哪種模式，其業(yè)務(wù)占比應(yīng)該保持合理，如果網(wǎng)銷發(fā)展過(guò)快，公司各渠道之間的協(xié)調(diào)就會(huì)成為問(wèn)題。
互聯(lián)網(wǎng)用戶是比較年輕的一代，喜歡新奇的概念，喜歡新體驗(yàn)，未來(lái)網(wǎng)銷市場(chǎng)中的產(chǎn)品應(yīng)該是高標(biāo)準(zhǔn)化、通俗易懂的產(chǎn)品，個(gè)性化服務(wù)將成為發(fā)展方向，也將是險(xiǎn)企努力的方向。有了適合自身發(fā)展的渠道和產(chǎn)品，“砸錢”才有可能逐漸轉(zhuǎn)化為“賺錢”。
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