保險網(wǎng)銷是個大蛋糕 好看“難吃”
［編者按］ 2013年，保險業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)時代如期而至，“3天過億”“1小時破兩千萬”等所謂的互聯(lián)網(wǎng)保單銷售神話不斷涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)也成為國內(nèi)保險業(yè)的行業(yè)性話題。然而在剛結(jié)束的“第六屆中國保險中介發(fā)展論壇”(下稱論壇)上，很多險企普遍感覺，互聯(lián)網(wǎng)保險市場是個大蛋糕，看得見，卻很難吃得著。 數(shù)據(jù)顯示，2012年我國保險網(wǎng)銷保費...
2013年，保險業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)時代如期而至，“3天過億”“1小時破兩千萬”等所謂的互聯(lián)網(wǎng)保單銷售神話不斷涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)也成為國內(nèi)保險業(yè)的行業(yè)性話題。然而在剛結(jié)束的“第六屆中國保險中介發(fā)展論壇”(下稱論壇)上，很多險企普遍感覺，互聯(lián)網(wǎng)保險市場是個大蛋糕，看得見，卻很難吃得著。
數(shù)據(jù)顯示，2012年我國保險網(wǎng)銷保費收入規(guī)模達到39.6億元，較2011年增長123.8%。而且在過去的3年中，網(wǎng)銷渠道的保費連續(xù)保持了逾100%的增長。從增速來看，確實讓人眼前一亮，但從實際貢獻率來看，保險網(wǎng)絡(luò)銷售在總保費收入中的占比一直徘徊在1%左右。
1%的占比說明，目前保險網(wǎng)銷這一細(xì)分領(lǐng)域尚處于起步階段，正是市場格局形成的初始期，但也讓業(yè)界看到了它的潛力所在。“5年5000億到1萬億吧，和互聯(lián)網(wǎng)沾邊的都算上。”明亞保險經(jīng)紀(jì)董事長楊臣預(yù)計。IBM也預(yù)測，到2020年國內(nèi)保險業(yè)電子自助渠道將從2005年的0.16%上升到10%，保險網(wǎng)銷市場未來10年的保費潛力將突破千億元規(guī)模。
面對千億元的市場蛋糕，無論保險公司，還是保險經(jīng)紀(jì)、中介公司，更多表現(xiàn)出來的是困惑，不知如何下口。不少保險公司坦言，似乎每個人都覺得市場很大，卻又沒辦法講明白，大家最關(guān)心的渠道建設(shè)和盈利路徑在論壇上都沒有獲得很好的答案。
事實上，從險企做網(wǎng)銷開始已有十幾個年頭，目前仍處于“新渠道探索”階段，像泰康人壽和太平洋人壽負(fù)責(zé)網(wǎng)銷的部門分別為創(chuàng)新事業(yè)部和新渠道業(yè)務(wù)部，并沒有專門的網(wǎng)絡(luò)保險事業(yè)部。保險公司在拓展互聯(lián)網(wǎng)渠道方面有兩種模式，一種是自建渠道，或成立網(wǎng)上商城，或設(shè)立電商子公司，另一種則是借助現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)平臺。但大多數(shù)保險公司是“兩手抓，兩手都不硬”。
就這兩種模式而言，自建渠道與險企知名度有關(guān)，如果本身影響力有限，加上很多消費者對保險仍然存在認(rèn)識誤區(qū)，用戶很難主動點擊，這使得保險公司難以像淘寶這種純線上電商一樣重視互聯(lián)網(wǎng)平臺建設(shè)，讓產(chǎn)品與渠道相適應(yīng)。
而鑒于保險產(chǎn)品的特殊性，并非所有保險產(chǎn)品都適合在互聯(lián)網(wǎng)銷售，因此，借力現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)平臺也在險企戰(zhàn)略中難成氣候。其實當(dāng)前網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品多為理財型保險，而且以短期產(chǎn)品為主，“快速獲利”特征明顯。
從保險網(wǎng)銷經(jīng)營狀況來看，多數(shù)保險公司仍處于“賠錢賺吆喝”階段，但“砸錢、砸錢、再砸錢”的方式短時間內(nèi)不會有改變。網(wǎng)銷與個險、電銷的盈利模式不同，由于前期網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)、市場推廣投入大，到了后期隨著邊際成本下降，才有可能盈利。
中民保險經(jīng)紀(jì)股份有限公司總經(jīng)理喻周告訴記者，2012年公司在航空雜志上做了一年的廣告，就是為了首先讓中民成為全國保險商品最全的網(wǎng)站，至于盈利，目前來看還是比較困難。
“在未來相當(dāng)長的時間內(nèi)，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)更多是服務(wù)于地面銷售部隊的助手，不可能是主流，這是由保險產(chǎn)品的特性決定的，互聯(lián)網(wǎng)只是一種輔助和補充。”大童保險銷售總裁田朝林表示。
不管怎樣，保險業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融的選擇，既是順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代的大勢所趨，也是一種不得已的渠道變革?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺的巨大流量對保險銷售的帶動，是自建網(wǎng)絡(luò)很難達到的。而相較于第三方合作，自建網(wǎng)站短期投入高，但隨著續(xù)保占比提高，成本攤薄，優(yōu)勢會凸顯。不管采用哪種模式，其業(yè)務(wù)占比應(yīng)該保持合理，如果網(wǎng)銷發(fā)展過快，公司各渠道之間的協(xié)調(diào)就會成為問題。
互聯(lián)網(wǎng)用戶是比較年輕的一代，喜歡新奇的概念，喜歡新體驗，未來網(wǎng)銷市場中的產(chǎn)品應(yīng)該是高標(biāo)準(zhǔn)化、通俗易懂的產(chǎn)品，個性化服務(wù)將成為發(fā)展方向，也將是險企努力的方向。有了適合自身發(fā)展的渠道和產(chǎn)品，“砸錢”才有可能逐漸轉(zhuǎn)化為“賺錢”。
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