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當保險個人代理營銷制度遇到“老齡化”

來源：互聯(lián)網發(fā)布時間：2014-04-11 09:11 瀏覽：3387 次

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［編者按］　　在業(yè)內，與劉萍年齡相仿的保險從業(yè)人員，幾乎都成為各大公司營銷主管、營銷總監(jiān)等一線營銷管理者的主要組成力量。但大多數(shù)人即使步入“老年”，仍然要接受代理制的考核，為傭金而打拼。　　保險公司人均年薪14.52萬　　我國壽險個人代理營銷制度是1992年由友邦保險引入。在保險業(yè)界看來，個人代理營銷制度是過去20年，中國保險業(yè)最大的推動力。　　但...

　　在業(yè)內，與劉萍年齡相仿的保險從業(yè)人員，幾乎都成為各大公司營銷主管、營銷總監(jiān)等一線營銷管理者的主要組成力量。但大多數(shù)人即使步入“老年”，仍然要接受代理制的考核，為傭金而打拼。

　　保險公司人均年薪14.52萬

　　我國壽險個人代理營銷制度是1992年由友邦保險引入。在保險業(yè)界看來，個人代理營銷制度是過去20年，中國保險業(yè)最大的推動力。

　　但近年來，個人代理營銷制度的弊端也逐漸顯現(xiàn)，高昂的成本，巨大的生存壓力，銷售誤導頻發(fā)，有關保險營銷員的負面新聞更讓人印象深刻。步入不惑之年的保險營銷員們，正在和傳統(tǒng)個人代理營銷制度一起，面臨著“老齡化”的大考驗。

　　在業(yè)內，與劉萍年齡相仿的保險從業(yè)人員，幾乎都成為各大公司營銷主管、營銷總監(jiān)等一線營銷管理者的主要組成力量。但能夠“熬”出頭，享受到公司為正式員工提供的各種福利保障者，卻為數(shù)不多。在日常工作中，這些主管、總監(jiān)與一線營銷員一樣，同樣接受公司對代理人的經營業(yè)績考核。

　　絕大多數(shù)壽險營銷員不是公司職員，他們沒有或只有很少的底薪，收入完全依靠業(yè)務提成。

　　“在舊的代理制下，保險營銷員轉為正式員工只有一種可能，即保險公司因為業(yè)務需要(如開設分支機構，增設營業(yè)部等)，打算從營銷隊伍中招募員工，被選中的保險營銷員可以解除代理合同，與保險公司簽署勞動合同，成為保險公司的正式員工。這種招募，與營銷員在保險公司內實際工作的年限、資歷，甚至是所帶團隊的人數(shù)都沒有絕對的聯(lián)系。”某壽險分支機構副總經理鄭軍(化名)說。

　　這種制度，意味著營銷員即使年近花甲，仍然要像剛剛入行的年輕人一樣，為出新單、賺傭金、完成任務而奔走。

　　“我曾經不止一次遇到過一些50多歲的老營銷員，因為身體有病，女兒要生孩子等原因來找我請假。如果不批，顯然很不近人情。但如果批了，很可能就將其徹底逐出公司。因為按照規(guī)定，在此期間沒有業(yè)績，自動扣除續(xù)保傭金，3個月完不成任務，直接淘汰。”鄭軍說。

　　更重要的問題是，老營銷員的人均產能在下降，已經越來越難滿足考核的要求。

　　記者了解到，在一些壽險公司，也曾有年齡偏大的保險營銷員向公司申請降低新單的考核標準，主要做老客戶的維護工作，力求在續(xù)期繳費和后續(xù)保障中發(fā)掘新的投保機會，但受公司整體考核標準的限制，這樣的申請通常很難獲得成功。

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