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保險專業(yè)人士提醒 有了重疾險也要注重體檢

來源:互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)布時間:2014-05-14 17:37 瀏覽:3000 次
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[編者按]   十多年前,我扔下手術(shù)刀,脫掉白大褂,進(jìn)了保險公司,做了一名普通的保險營銷員。記得那時自己是一邊在接受新人培訓(xùn),公司一邊開張。   在開業(yè)最初的相當(dāng)長的一段時間里,公司只有3個產(chǎn)品可以銷售:意外及醫(yī)療健康保險、重大疾病保險、年金保險三種。因為自己從小就生長在醫(yī)生家庭,大學(xué)和工作也都是在醫(yī)院,再加上自己那時候也不到30歲,對年金這種養(yǎng)老保險沒概念,所以在做業(yè)務(wù)的頭三年,自己只銷售意外...

  十多年前,我扔下手術(shù)刀,脫掉白大褂,進(jìn)了保險公司,做了一名普通的保險營銷員。記得那時自己是一邊在接受新人培訓(xùn),公司一邊開張。

  在開業(yè)最初的相當(dāng)長的一段時間里,公司只有3個產(chǎn)品可以銷售:意外及醫(yī)療健康保險、重大疾病保險、年金保險三種。因為自己從小就生長在醫(yī)生家庭,大學(xué)和工作也都是在醫(yī)院,再加上自己那時候也不到30歲,對年金這種養(yǎng)老保險沒概念,所以在做業(yè)務(wù)的頭三年,自己只銷售意外及醫(yī)療健康保險和重大疾病保險。

  今天的重疾險免體檢保額,18-40歲的人大多能達(dá)到五六十萬元。而十多年前,免體檢保額卻只有10萬元,保額超過這個數(shù)字的客戶就必須體檢。十多年前,客戶保險觀念要比現(xiàn)在弱很多,能主動配合去體檢的客戶很少,再加上生怕體檢時發(fā)現(xiàn)身體出什么狀況,影響保單的順利承保,所以很多業(yè)務(wù)伙伴都把客戶的重疾險保額定在免體檢保額內(nèi)。

  但我是個醫(yī)生,而且是在醫(yī)生家庭長大的醫(yī)生,我從小就知道,“5年生存率”這個概念,即一個癌癥患者從他發(fā)現(xiàn)罹患癌癥那天起,如果他能挺過5年,那么一般認(rèn)為他在5年之后生存的幾率與我們正常人相仿。

  北京腫瘤醫(yī)院在它的官方微博上對5年生存率曾有過這樣的表述:“癌癥5年生存率意味著什么?”癌癥經(jīng)過治療后,癥狀緩解了,腫瘤也逐漸消失,患者感覺非常好似乎“治愈”了,但有一部分患者會在1年、2年或3年后出現(xiàn)復(fù)發(fā)和轉(zhuǎn)移,導(dǎo)致患者死亡。一般來說,能活到5年以上的患者病情大多趨向穩(wěn)定,再次復(fù)發(fā)的機(jī)會相對較少,所以采用“5年生存率”來判斷癌癥的治療效果。

  我當(dāng)然希望我的客戶最好一輩子都不會患重大疾病,但如果萬一罹患重疾,我希望他能從被發(fā)現(xiàn)罹患重疾那一天起,開始的5年內(nèi),他都不需要為了收入去擔(dān)心什么,他只要安心地看病治病養(yǎng)病即可,我相信他這樣挺過5年的可能性,一定比那些既要看病治病養(yǎng)病還要去擔(dān)心收入還得去工作的人要高,更容易挺過5年,獲得更多生存的可能,生的希望。

  我們常說,保險是偉大的,但如果保險只是起到醫(yī)療費用報銷和投資分紅收益等作用而說偉大,我覺得有點太牽強(qiáng)。而如果人們能夠因為保險而獲得更多生存的可能、生的希望,這時候說保險偉大,我覺得才說得過去。

  所以從十多年前我做保險營銷員第一天起,給自己定的原則就是給客戶設(shè)計的重疾險保額一定是客戶年收入的5倍以上。

  可想而知那時候每張重疾險保額幾乎都會在免體檢額度以上,單單都需要體檢。

  所以有的伙伴會很擔(dān)心,客戶是否愿意配合去體檢,更擔(dān)心客戶一旦體檢,如果萬一發(fā)現(xiàn)一些指標(biāo)不正常,客戶被加費,被免責(zé),被延期承保,甚至被直接拒保該咋辦,所以把重疾險保額控制在免體檢保額以下最簡單。

  試著想想看,給一個年收入10萬的癌癥患者,每年發(fā)10萬元,除了看病吃藥以外,他可能不會覺得跟生病以前有什么不同,這樣他或許就比較容易挺過五年。而對于一個年收入100萬元的癌癥患者,別說每年發(fā)他10萬元,就是每年發(fā)20萬元、30萬元、50萬元,他也會覺得跟生病以前有很大的不同,生活大不如以前,在他看來未來容易變得沒有希望,相對來講就不容易挺過5年。所以說,重疾險不是醫(yī)療險,它是疾病險,是工作收入損失險。

  如果客戶真的理解這一點,他一定會積極配合做體檢,因為對我們營銷員來講不過是一張保單,而對于客戶來講卻是生存的可能、生的希望。

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