保險專業(yè)人士提醒 有了重疾險也要注重體檢
［編者按］ 十多年前，我扔下手術(shù)刀，脫掉白大褂，進(jìn)了保險公司，做了一名普通的保險營銷員。記得那時自己是一邊在接受新人培訓(xùn)，公司一邊開張。 在開業(yè)最初的相當(dāng)長的一段時間里，公司只有3個產(chǎn)品可以銷售：意外及醫(yī)療健康保險、重大疾病保險、年金保險三種。因為自己從小就生長在醫(yī)生家庭，大學(xué)和工作也都是在醫(yī)院，再加上自己那時候也不到30歲，對年金這種養(yǎng)老保險沒概念，所以在做業(yè)務(wù)的頭三年，自己只銷售意外...
十多年前，我扔下手術(shù)刀，脫掉白大褂，進(jìn)了保險公司，做了一名普通的保險營銷員。記得那時自己是一邊在接受新人培訓(xùn)，公司一邊開張。
在開業(yè)最初的相當(dāng)長的一段時間里，公司只有3個產(chǎn)品可以銷售：意外及醫(yī)療健康保險、重大疾病保險、年金保險三種。因為自己從小就生長在醫(yī)生家庭，大學(xué)和工作也都是在醫(yī)院，再加上自己那時候也不到30歲，對年金這種養(yǎng)老保險沒概念，所以在做業(yè)務(wù)的頭三年，自己只銷售意外及醫(yī)療健康保險和重大疾病保險。
今天的重疾險免體檢保額，18-40歲的人大多能達(dá)到五六十萬元。而十多年前，免體檢保額卻只有10萬元，保額超過這個數(shù)字的客戶就必須體檢。十多年前，客戶保險觀念要比現(xiàn)在弱很多，能主動配合去體檢的客戶很少，再加上生怕體檢時發(fā)現(xiàn)身體出什么狀況，影響保單的順利承保，所以很多業(yè)務(wù)伙伴都把客戶的重疾險保額定在免體檢保額內(nèi)。
但我是個醫(yī)生，而且是在醫(yī)生家庭長大的醫(yī)生，我從小就知道，“5年生存率”這個概念，即一個癌癥患者從他發(fā)現(xiàn)罹患癌癥那天起，如果他能挺過5年，那么一般認(rèn)為他在5年之后生存的幾率與我們正常人相仿。
北京腫瘤醫(yī)院在它的官方微博上對5年生存率曾有過這樣的表述：“癌癥5年生存率意味著什么?”癌癥經(jīng)過治療后，癥狀緩解了，腫瘤也逐漸消失，患者感覺非常好似乎“治愈”了，但有一部分患者會在1年、2年或3年后出現(xiàn)復(fù)發(fā)和轉(zhuǎn)移，導(dǎo)致患者死亡。一般來說，能活到5年以上的患者病情大多趨向穩(wěn)定，再次復(fù)發(fā)的機(jī)會相對較少，所以采用“5年生存率”來判斷癌癥的治療效果。
我當(dāng)然希望我的客戶最好一輩子都不會患重大疾病，但如果萬一罹患重疾，我希望他能從被發(fā)現(xiàn)罹患重疾那一天起，開始的5年內(nèi)，他都不需要為了收入去擔(dān)心什么，他只要安心地看病治病養(yǎng)病即可，我相信他這樣挺過5年的可能性，一定比那些既要看病治病養(yǎng)病還要去擔(dān)心收入還得去工作的人要高，更容易挺過5年，獲得更多生存的可能，生的希望。
我們常說，保險是偉大的，但如果保險只是起到醫(yī)療費用報銷和投資分紅收益等作用而說偉大，我覺得有點太牽強(qiáng)。而如果人們能夠因為保險而獲得更多生存的可能、生的希望，這時候說保險偉大，我覺得才說得過去。
所以從十多年前我做保險營銷員第一天起，給自己定的原則就是給客戶設(shè)計的重疾險保額一定是客戶年收入的5倍以上。
可想而知那時候每張重疾險保額幾乎都會在免體檢額度以上，單單都需要體檢。
所以有的伙伴會很擔(dān)心，客戶是否愿意配合去體檢，更擔(dān)心客戶一旦體檢，如果萬一發(fā)現(xiàn)一些指標(biāo)不正常，客戶被加費，被免責(zé)，被延期承保，甚至被直接拒保該咋辦，所以把重疾險保額控制在免體檢保額以下最簡單。
試著想想看，給一個年收入10萬的癌癥患者，每年發(fā)10萬元，除了看病吃藥以外，他可能不會覺得跟生病以前有什么不同，這樣他或許就比較容易挺過五年。而對于一個年收入100萬元的癌癥患者，別說每年發(fā)他10萬元，就是每年發(fā)20萬元、30萬元、50萬元，他也會覺得跟生病以前有很大的不同，生活大不如以前，在他看來未來容易變得沒有希望，相對來講就不容易挺過5年。所以說，重疾險不是醫(yī)療險，它是疾病險，是工作收入損失險。
如果客戶真的理解這一點，他一定會積極配合做體檢，因為對我們營銷員來講不過是一張保單，而對于客戶來講卻是生存的可能、生的希望。
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