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各出奇招 險(xiǎn)企血拼來年“開門紅”

來源：上海證券報(bào) 發(fā)布時(shí)間：2011-04-07 19:22 瀏覽：6400 次
關(guān)注中民+

［編者按］     早起的鳥兒有蟲吃。年關(guān)將近，各保險(xiǎn)公司都在進(jìn)行保費(fèi)沖刺，因?yàn)槟芊駥?shí)現(xiàn)來年“開門紅”，某種程度上靠此一搏。于是，在公司高管器宇軒昂的號召下，營銷員們鉚足了勁，這頭與銀行拉關(guān)系、攀交情，那頭在市場上急增援、忙拉人，好生熱鬧?！　〉^往年有所不同的是，除在上述傳統(tǒng)渠道血拼方式外，這次劍拔弩張的保險(xiǎn)公司競相推出新型展業(yè)模式電銷、網(wǎng)銷、財(cái)富管理，令原本就激烈的競爭態(tài)勢變...

    早起的鳥兒有蟲吃。年關(guān)將近，各保險(xiǎn)公司都在進(jìn)行保費(fèi)沖刺，因?yàn)槟芊駥?shí)現(xiàn)來年“開門紅”，某種程度上靠此一搏。于是，在公司高管器宇軒昂的號召下，營銷員們鉚足了勁，這頭與銀行拉關(guān)系、攀交情，那頭在市場上急增援、忙拉人，好生熱鬧。

　　但較往年有所不同的是，除在上述傳統(tǒng)渠道血拼方式外，這次劍拔弩張的保險(xiǎn)公司競相推出新型展業(yè)模式電銷、網(wǎng)銷、財(cái)富管理，令原本就激烈的競爭態(tài)勢變得撲朔迷離。

　　忙圈人忙出新

　　“我們銀保已經(jīng)達(dá)標(biāo)了，但個(gè)險(xiǎn)指標(biāo)還沒完成，正在奮力沖刺?！币患覊垭U(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說。但就目前進(jìn)展來看，她對于目標(biāo)的完成信心不大?！霸鰡T難、留存低的問題在今年特別突出，不僅我們，很多公司都面臨個(gè)險(xiǎn)指標(biāo)完不成的問題?！?BR>
　　各保險(xiǎn)公司很早就開始布局四季度的市場份額，即需要在10月底前完成全年任務(wù)，剩余時(shí)間便自由調(diào)劑，從而實(shí)現(xiàn)來年“開門紅”。記者了解到，在今年銀保市場井噴的背景下，絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司都趕在11月底前甚至更早就完成了年初設(shè)定的全年銀保規(guī)模指標(biāo)，但個(gè)險(xiǎn)指標(biāo)完成的公司并不多。

　　新華人壽算是在滬壽險(xiǎn)公司中較早完成個(gè)險(xiǎn)指標(biāo)的少數(shù)公司之一。“盡管如此，還是比去年晚了點(diǎn)?！毙氯A人壽上海分公司一位相關(guān)人士告訴記者，去年提前100天完成了個(gè)險(xiǎn)指標(biāo)，但今年只提前了一個(gè)月。該人士感慨說，“主要是整個(gè)保險(xiǎn)市場的人力增員平臺下滑得很厲害?！?BR>
　　保險(xiǎn)巨頭們深諳“增員才是營銷硬道理”的沖刺法則，因此即使難度不小，仍要硬著頭皮上?！拔覀儸F(xiàn)在的營銷隊(duì)伍大概有1500人，明年想再增加300人，否則明年一季度6500萬元的個(gè)險(xiǎn)指標(biāo)很難完成。”來自另一家壽險(xiǎn)公司上海分公司的消息，為了達(dá)成增員目標(biāo)，該公司推出了無責(zé)底薪制，即在一年時(shí)間內(nèi)不考核業(yè)績指標(biāo)，只要保證出勤率，就支付底薪。

　　不僅在增員上煞費(fèi)苦心，為了布局來年“開門紅”，不少保險(xiǎn)公司已經(jīng)在研發(fā)新產(chǎn)品。“通常來說，加息周期利好保險(xiǎn)業(yè)，很簡單的道理，保險(xiǎn)公司的大部分資金是放在銀行的，加息之后保險(xiǎn)公司的協(xié)議存款增加，保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益水平也會(huì)水漲船高?！倍嗉冶ｋU(xiǎn)公司告訴記者，今年賣“瘋”了的分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)，仍將成為明年保險(xiǎn)市場上的明星，并被作為“開門紅”的利器。

　　另一方面，雖然銀保指標(biāo)已達(dá)標(biāo)，但銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)相繼出臺銀保新政，還是讓不少公司對明年銀?！伴_門紅”心生憂慮。由于今年“搞定”了網(wǎng)點(diǎn)最多的工行，光大永明人壽上海分公司早在今年4月就完成了銀保全年指標(biāo)，但對于明年工行網(wǎng)點(diǎn)是否向其開放，該公司相關(guān)人士表示，“現(xiàn)在還不知道。”據(jù)了解，由于擔(dān)心新政中“1對3”(即每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過3家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品)的執(zhí)行，不少保險(xiǎn)公司已經(jīng)在忙著和銀行拉關(guān)系、攀交情，旨在一些網(wǎng)點(diǎn)較多的銀行能代售他們所在公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　展業(yè)方式演變

　　除在傳統(tǒng)模式上的比拼之外，保險(xiǎn)公司的年底血拼架勢已悄然延伸至電銷、網(wǎng)銷、財(cái)富管理等新型展業(yè)方式。

　　10月中旬，中國人壽全面推廣互聯(lián)網(wǎng)銷售業(yè)務(wù)，國壽的上述舉動(dòng)，很容易讓人聯(lián)想到其主要競爭對手中國平安近期系列的如出一轍之舉。譬如，才宣布全面推電子化保單的中國平安又于近期推出移動(dòng)展業(yè)新模式(MIT)。中國太保也在產(chǎn)險(xiǎn)推出了車險(xiǎn)網(wǎng)銷。

　　一些中型保險(xiǎn)公司也關(guān)注到了“老大哥們”營銷模式的變化，也深諳創(chuàng)新展業(yè)模式是另一生存之道，而暗中跟進(jìn)了腳步。泰康人壽相關(guān)人士表示，在鞏固舊展業(yè)模式的同時(shí)，重視新渠道，正如其電話營銷發(fā)展就很快。另外，新華人壽將在下月推出新產(chǎn)品，屆時(shí)可能會(huì)將公交移動(dòng)電視作為一大渠道。

　　除上述提及的新型渠道外，曾有豐富的銀行管理經(jīng)驗(yàn)的新華人壽新任董事長康典有著更為開闊的思路?！拔覀兡壳斑€在推財(cái)富管理模式，即挖掘銀行的高端客戶，進(jìn)行針對性專業(yè)化營銷?！辈贿^，據(jù)新華人壽相關(guān)人士透露，由于公司希望與銀行進(jìn)行排他性合作，因此與大銀行之間的合作存在難度，目前更多的意向是與中小規(guī)模銀行合作。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然新型渠道產(chǎn)生的保費(fèi)規(guī)模目前占比還很小，但可能是未來新的利潤增長點(diǎn)?！靶滦湍Ｊ桨l(fā)展會(huì)很快，中產(chǎn)階層人群的增加，提供了很重要的物質(zhì)基礎(chǔ)。”從歐美等發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)來看，新型渠道終將與傳統(tǒng)渠道平分天下。

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