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探究：保險(xiǎn)巨頭改變網(wǎng)銷策略 真正意圖何在?

來源：數(shù)據(jù)維護(hù)中... 發(fā)布時(shí)間：2011-05-05 09:50 瀏覽：6890 次
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［編者按］     “幸運(yùn)的人不會錯過，0元參與，就有可能獲得價(jià)值500元的現(xiàn)金大獎(沃爾瑪購物卡、手機(jī)話費(fèi)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)禮品卡三者任選其一)。大獎輪流拿，今天輪到您！”“99元陪媽媽過母親節(jié)，投保商業(yè)車險(xiǎn)滿5000元，即可免費(fèi)欣賞母親節(jié)專場音樂會，多加99元，可再獲贈價(jià)值180元門票一張。”隨著保監(jiān)會日前公布相關(guān)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)規(guī)定，&l...

    “幸運(yùn)的人不會錯過，0元參與，就有可能獲得價(jià)值500元的現(xiàn)金大獎(沃爾瑪購物卡、手機(jī)話費(fèi)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)禮品卡三者任選其一)。大獎輪流拿，今天輪到您！”“99元陪媽媽過母親節(jié)，投保商業(yè)車險(xiǎn)滿5000元，即可免費(fèi)欣賞母親節(jié)專場音樂會，多加99元，可再獲贈價(jià)值180元門票一張。”隨著保監(jiān)會日前公布相關(guān)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)規(guī)定，“觸網(wǎng)”的保險(xiǎn)公司及一些代理公司明顯加大了網(wǎng)絡(luò)營銷力度。可有業(yè)內(nèi)人士指出，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)其實(shí)看上去很美。事實(shí)上，有個別保險(xiǎn)巨頭正悄然醞釀改變網(wǎng)絡(luò)營銷思路。

 
　　保險(xiǎn)巨頭悄然改變網(wǎng)銷策略
 
　　互聯(lián)網(wǎng)“贏家通吃”態(tài)勢正如火如荼，就連史玉柱都可能要進(jìn)入的保險(xiǎn)行業(yè)自然不會錯過這頓互聯(lián)網(wǎng)大餐。目前，中國平安、太平洋財(cái)險(xiǎn)、泰康人壽和新華保險(xiǎn)均推出了網(wǎng)上自助服務(wù)，部分股份制銀行網(wǎng)站也開通了保險(xiǎn)銷售通道。“網(wǎng)上投保車險(xiǎn)優(yōu)惠15%”、“五一出國玩，小假期大驚喜，平安財(cái)產(chǎn)境外旅游保險(xiǎn)，全線7折……”“99元陪媽媽過母親節(jié)，投保商業(yè)車險(xiǎn)滿5000元，即可免費(fèi)欣賞母親節(jié)專場音樂會，多加99元，可再獲贈價(jià)值180元門票一張。”打開一些保險(xiǎn)公司網(wǎng)站，有關(guān)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的促銷廣告就會撲面而來。
 
　　不過在喧囂熱鬧背后，記者卻了解到，個別保險(xiǎn)巨頭正悄然調(diào)整網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售思路。
 
　　“我們前段時(shí)間車險(xiǎn)廣告是做得多，但總公司這邊已經(jīng)在考慮調(diào)整了。”某大型產(chǎn)險(xiǎn)公司浙江分公司一位負(fù)責(zé)人日前告訴記者，由于網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)和電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)投入太大，而廣告效果卻呈現(xiàn)邊際效益遞減態(tài)勢，該保險(xiǎn)公司日前召集各地分公司宣傳部門負(fù)責(zé)人齊赴上海，傳達(dá)了上述最新精神。
 
　　據(jù)透露，這家最先從電話車險(xiǎn)和網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)里得益的保險(xiǎn)公司，已醞釀改變以往鋪天蓋地的廣告轟炸模式，代之以強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)的服務(wù)型宣傳理念。
 
　　網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售費(fèi)用并不低
 
　　“別看保險(xiǎn)公司鋪天蓋地做廣告，其實(shí)費(fèi)用并不低。”某中小壽險(xiǎn)浙江分公司一位負(fù)責(zé)人昨日告訴記者，保險(xiǎn)公司花心思經(jīng)營的電銷、網(wǎng)銷渠道，其實(shí)費(fèi)用成本并不低。首先，15%的費(fèi)率優(yōu)惠，已經(jīng)相當(dāng)于代理機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)；而且，大規(guī)模的職場和大量的座席人員培訓(xùn)，加上鋪天蓋地的廣告費(fèi)用和促銷活動獎勵，也都是一筆不小的投入。
 
　　這位人士指出，除了車險(xiǎn)和一些簡單的意外險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)很難獲得消費(fèi)者認(rèn)同，一些保險(xiǎn)公司推出網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售，“也就是說說的，就連傳統(tǒng)渠道都很難賣得動壽險(xiǎn)，何況網(wǎng)絡(luò)營銷呢？”
 
　　既然利潤并不高，保險(xiǎn)公司為什么如此鐘愛呢？據(jù)知情人士透露，獲取第一手、真實(shí)的客戶資料，是保險(xiǎn)公司重金拓展新興直銷渠道的最終目標(biāo)。長期以來，車險(xiǎn)市場被中介代理機(jī)構(gòu)控制，保險(xiǎn)公司以高手續(xù)費(fèi)招攬業(yè)務(wù)的同時(shí)，卻未能拿到客戶的真實(shí)資料，所得到的信息大部分是代理機(jī)構(gòu)填寫的虛假信息。
 
　　上述人士指出，在金融混業(yè)經(jīng)營的大趨勢下，客戶資源成為金融企業(yè)生存的根基。表面上，保險(xiǎn)公司投入巨資打廣告，其實(shí)就是花錢買到真實(shí)的客戶。而今年車市增幅將放緩，存量競爭將更為激烈，所以比拼服務(wù)將更為突出，個別保險(xiǎn)公司悄然調(diào)整網(wǎng)絡(luò)促銷策略，其實(shí)是意在留住客戶。

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