購買保險(xiǎn)是選擇線上還是線下好？有什么區(qū)別？
［編者按］ 保險(xiǎn)，一句話概括，體現(xiàn)的是一種與未來未知風(fēng)險(xiǎn)的博弈。
保險(xiǎn)，一句話概括，體現(xiàn)的是一種與未來未知風(fēng)險(xiǎn)的博弈。
買保險(xiǎn)是一項(xiàng)“卷入”程度很高的活動(dòng)，消費(fèi)者需要投入一定的時(shí)間和精力來挑選保險(xiǎn)產(chǎn)品，閱讀保險(xiǎn)合同，從而買到最大程度上符合自身實(shí)際和需要的保險(xiǎn)。但是要讓每一個(gè)消費(fèi)者都以這樣的方式來選購保險(xiǎn)，無疑很不現(xiàn)實(shí)。
常見的保險(xiǎn)銷售渠道類別有：線下產(chǎn)品（供線下代理人）、銀保產(chǎn)品（供銀行渠道）、電銷產(chǎn)品（供電話）、網(wǎng)銷產(chǎn)品（供網(wǎng)上）、中介產(chǎn)品（供中介渠道）等。這些渠道可以分為兩大類，即線上銷售渠道與線下銷售渠道。
線下銷售渠道可以以保險(xiǎn)代理人為代表，線上銷售渠道以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)為代表。
線下銷售的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
以保險(xiǎn)代理人為代表的線下銷售的優(yōu)點(diǎn)：
客戶可以同保險(xiǎn)代理人面對(duì)面交流，特別是在網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)的地區(qū)或者是面對(duì)文化水平不高的客戶群體，這樣面對(duì)面的即時(shí)提問、即時(shí)回答無論什么時(shí)候都是無可取代的。而且，有保險(xiǎn)代理人代理銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品的區(qū)域，一般都會(huì)有配套的線下網(wǎng)點(diǎn)，客戶買保險(xiǎn)、辦理業(yè)務(wù)都會(huì)十分方便。代理人可以通過自己對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)合同條款的深入了解來為客戶提供匹配度最高的產(chǎn)品。
保險(xiǎn)代理人依據(jù)法規(guī)只能代理一家保險(xiǎn)公司及其子公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這也就為保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇設(shè)置了一個(gè)框架限制，只能在一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品中進(jìn)行選擇。除此之外，保險(xiǎn)代理人還具有不確定性，保險(xiǎn)代理人的銷售行為需要“極高的專業(yè)素質(zhì)”+“極強(qiáng)的道德自控”來保證誠信。但是部分代理人會(huì)在保險(xiǎn)公司“傭金”的誘惑下，憑借著信息不對(duì)稱來避重就輕地“忽悠”客戶——夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障，對(duì)保險(xiǎn)健康告知和免責(zé)等限制條件少說或者不說。對(duì)于態(tài)度猶豫的客戶，代理人就會(huì)持續(xù)騷擾。也有代理人與客戶合謀“忽悠”保險(xiǎn)公司——幫助客戶對(duì)保險(xiǎn)公司隱瞞不利條件，使得客戶可以順利投保等。這些“暗箱操作”為以后客戶理賠失敗埋下了隱患。
線上銷售的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
線上保險(xiǎn)銷售的優(yōu)點(diǎn)：
伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)增加了一條新的銷售渠道——依托互聯(lián)網(wǎng)的線上銷售。而且線上銷售在多重因素的作用下得到了快速發(fā)展。
首先，國民的保險(xiǎn)意識(shí)對(duì)比過去已經(jīng)有了很大的提高。保險(xiǎn)公司不是“這也不賠，那也不賠”只要符合保險(xiǎn)合同，也是會(huì)正常理賠的。面對(duì)保險(xiǎn)公司拒絕理賠的情況，消費(fèi)者會(huì)選擇多種渠道來維護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益，例如：法律途徑，投訴途徑，曝光途徑等。
其次，因?yàn)樘詫?、京東、蘇寧等電商平臺(tái)的帶動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)銷售成為了保險(xiǎn)公司的新配置，不少保險(xiǎn)公司都開發(fā)了自己的網(wǎng)站。
第三，知名保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的運(yùn)作觀念和模式進(jìn)入中國。而且考慮到一家保險(xiǎn)公司網(wǎng)站中的產(chǎn)品畢竟是有限的，不能夠進(jìn)行不同保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的橫向?qū)Ρ?。于是，國?nèi)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)開始出現(xiàn)。
線上銷售能快速發(fā)展，除了外部條件，還得益于其自身的眾多優(yōu)點(diǎn)：
首先：保險(xiǎn)的線上銷售，以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)為例，一個(gè)網(wǎng)站可以匯集多家保險(xiǎn)公司的多個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者的選擇更多了。
其次，消費(fèi)者挑選保險(xiǎn)可以隨時(shí)隨地進(jìn)行，節(jié)省了時(shí)間精力成本。
第三，在線智能核保和智能推薦等在線技術(shù)為消費(fèi)者的保險(xiǎn)購買提供了極大的便利。
第四：不同保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)線上的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，這也就意味著保險(xiǎn)產(chǎn)品更低的保費(fèi)。對(duì)于預(yù)算有限的消費(fèi)者來說，通過互聯(lián)網(wǎng)來購買保險(xiǎn)產(chǎn)品最適合不過了。
線上保險(xiǎn)銷售的缺點(diǎn)：
線上保險(xiǎn)銷售雖然有點(diǎn)眾多，但是依然會(huì)存在缺陷。在網(wǎng)上購買保險(xiǎn)需要消費(fèi)者能識(shí)字，會(huì)上網(wǎng)，而且對(duì)于保險(xiǎn)有一定程度的了解。這些先決條件對(duì)于年紀(jì)稍大和文化程度有限的消費(fèi)者來說，顯得不是太友好。
寫在最后
傳統(tǒng)的線下銷售渠道是保險(xiǎn)業(yè)開疆拓土進(jìn)程中的“先鋒大將”，但是卻因?yàn)椤盎伟l(fā)展”致使負(fù)面纏身，但是得益于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)等線上銷售渠道的出現(xiàn)，傳統(tǒng)的線下銷售面臨著不小的挑戰(zhàn)，過去依靠信息不對(duì)稱來“忽悠”投保人的行為大幅度減少，銀保監(jiān)會(huì)不斷加強(qiáng)的監(jiān)督也使得傳統(tǒng)的線下銷售亂象得到了有效治理。專業(yè)、誠信的專業(yè)保險(xiǎn)代理人重新成為了主流。而線上銷售與線下銷售出現(xiàn)了一定程度的融合，很多保險(xiǎn)代理人也開通了公眾號(hào)、頭條號(hào)等自媒體。
保險(xiǎn)銷售的兩種渠道雖然各有千秋，但是從發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)來看，依托網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)紀(jì)平臺(tái)是未來保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，投保人委托保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司辦理保險(xiǎn)事務(wù)與通過保險(xiǎn)代理人、或者直接去保險(xiǎn)公司辦理保險(xiǎn)事務(wù)相比，不僅不會(huì)增加費(fèi)用支出，而且可以獲得全面、完善、周到、專業(yè)的服務(wù)。但現(xiàn)階段，中國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)還屬于剛起步階段，市場(chǎng)份額不足10%，美國則是90%以上。中國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)發(fā)展還有很長的路要走。
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