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保險(xiǎn)巨頭悄然改變網(wǎng)銷策略 獲取客戶資料才是目標(biāo)

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［編者按］ “幸運(yùn)的人不會(huì)錯(cuò)過，0元參與，就有可能獲得價(jià)值500元的現(xiàn)金大獎(jiǎng)(沃爾瑪購(gòu)物卡、手機(jī)話費(fèi)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)禮品卡三者任選其一)。大獎(jiǎng)輪流拿，今天輪到您！”“99元陪媽媽過母親節(jié)，...

“幸運(yùn)的人不會(huì)錯(cuò)過，0元參與，就有可能獲得價(jià)值500元的現(xiàn)金大獎(jiǎng)(沃爾瑪購(gòu)物卡、手機(jī)話費(fèi)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)禮品卡三者任選其一)。大獎(jiǎng)輪流拿，今天輪到您！”“99元陪媽媽過母親節(jié)，投保商業(yè)車險(xiǎn)滿5000元，即可免費(fèi)欣賞母親節(jié)專場(chǎng)音樂會(huì)，多加99元，可再獲贈(zèng)價(jià)值180元門票一張。”隨著保監(jiān)會(huì)日前公布相關(guān)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)規(guī)定，“觸網(wǎng)”的保險(xiǎn)公司及一些代理公司明顯加大了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷力度。可有業(yè)內(nèi)人士指出，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)其實(shí)看上去很美。事實(shí)上，有個(gè)別保險(xiǎn)巨頭正悄然醞釀改變網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思路。
　　保險(xiǎn)巨頭悄然改變網(wǎng)銷策略
　　互聯(lián)網(wǎng)“贏家通吃”態(tài)勢(shì)正如火如荼，就連史玉柱都可能要進(jìn)入的保險(xiǎn)行業(yè)自然不會(huì)錯(cuò)過這頓互聯(lián)網(wǎng)大餐。目前，中國(guó)平安、太平洋財(cái)險(xiǎn)、泰康人壽和新華保險(xiǎn)均推出了網(wǎng)上自助服務(wù)，部分股份制銀行網(wǎng)站也開通了保險(xiǎn)銷售通道。“網(wǎng)上投保車險(xiǎn)優(yōu)惠15%”、“五一出國(guó)玩，小假期大驚喜，平安財(cái)產(chǎn)境外旅游保險(xiǎn)，全線7折……”“99元陪媽媽過母親節(jié)，投保商業(yè)車險(xiǎn)滿5000元，即可免費(fèi)欣賞母親節(jié)專場(chǎng)音樂會(huì)，多加99元，可再獲贈(zèng)價(jià)值180元門票一張。”打開一些保險(xiǎn)公司網(wǎng)站，有關(guān)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的促銷廣告就會(huì)撲面而來(lái)。
　　不過在喧囂熱鬧背后，記者卻了解到，個(gè)別保險(xiǎn)巨頭正悄然調(diào)整網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售思路。
　　“我們前段時(shí)間車險(xiǎn)廣告是做得多，但總公司這邊已經(jīng)在考慮調(diào)整了。”某大型產(chǎn)險(xiǎn)公司浙江分公司一位負(fù)責(zé)人日前告訴記者，由于網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)和電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)投入太大，而廣告效果卻呈現(xiàn)邊際效益遞減態(tài)勢(shì)，該保險(xiǎn)公司日前召集各地分公司宣傳部門負(fù)責(zé)人齊赴上海，傳達(dá)了上述最新精神。
　　據(jù)透露，這家最先從電話車險(xiǎn)和網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)里得益的保險(xiǎn)公司，已醞釀改變以往鋪天蓋地的廣告轟炸模式，代之以強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)的服務(wù)型宣傳理念。
　　網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售費(fèi)用并不低
　　“別看保險(xiǎn)公司鋪天蓋地做廣告，其實(shí)費(fèi)用并不低。”某中小壽險(xiǎn)浙江分公司一位負(fù)責(zé)人昨日告訴記者，保險(xiǎn)公司花心思經(jīng)營(yíng)的電銷、網(wǎng)銷渠道，其實(shí)費(fèi)用成本并不低。首先，15%的費(fèi)率優(yōu)惠，已經(jīng)相當(dāng)于代理機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)；而且，大規(guī)模的職場(chǎng)和大量的座席人員培訓(xùn)，加上鋪天蓋地的廣告費(fèi)用和促銷活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，也都是一筆不小的投入。
　　這位人士指出，除了車險(xiǎn)和一些簡(jiǎn)單的意外險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)很難獲得消費(fèi)者認(rèn)同，一些保險(xiǎn)公司推出網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售，“也就是說(shuō)說(shuō)的，就連傳統(tǒng)渠道都很難賣得動(dòng)壽險(xiǎn)，何況網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呢？”
　　既然利潤(rùn)并不高，保險(xiǎn)公司為什么如此鐘愛呢？據(jù)知情人士透露，獲取第一手、真實(shí)的客戶資料，是保險(xiǎn)公司重金拓展新興直銷渠道的最終目標(biāo)。長(zhǎng)期以來(lái)，車險(xiǎn)市場(chǎng)被中介代理機(jī)構(gòu)控制，保險(xiǎn)公司以高手續(xù)費(fèi)招攬業(yè)務(wù)的同時(shí)，卻未能拿到客戶的真實(shí)資料，所得到的信息大部分是代理機(jī)構(gòu)填寫的虛假信息。
　　上述人士指出，在金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)下，客戶資源成為金融企業(yè)生存的根基。表面上，保險(xiǎn)公司投入巨資打廣告，其實(shí)就是花錢買到真實(shí)的客戶。而今年車市增幅將放緩，存量競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈，所以比拼服務(wù)將更為突出，個(gè)別保險(xiǎn)公司悄然調(diào)整網(wǎng)絡(luò)促銷策略，其實(shí)是意在留住客戶。


 

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