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首季度開門紅” 平安勁增26%的玄機(jī)

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［編者按］ 作平安的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，注定痛苦，也大開眼界。平安集團(tuán)旗下的平安證券曾創(chuàng)下一天4個(gè)項(xiàng)目上會(huì)并統(tǒng)統(tǒng)通過的驚人紀(jì)錄，令中金、中信、銀河至今都無從超越。無論如何，平安的發(fā)家...

作平安的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，注定痛苦，也大開眼界。平安集團(tuán)旗下的平安證券曾創(chuàng)下一天4個(gè)項(xiàng)目上會(huì)并統(tǒng)統(tǒng)通過的驚人紀(jì)錄，令中金、中信、銀河至今都無從超越。無論如何，平安的發(fā)家，卻始于壽險(xiǎn)，且迄今為止壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍然是平安集團(tuán)最為龐大的賺錢機(jī)器，也是支撐平安股價(jià)的最大吸引所在。
　　2011年前兩月，受同期加息及上調(diào)存款準(zhǔn)備金率等貨幣政策影響，包括平安在內(nèi)的大小壽險(xiǎn)曾身陷低增長(zhǎng)困境：平安壽險(xiǎn)1月和2月保費(fèi)分別同比增長(zhǎng)20%和19%，較之前一年度同期增速幾乎腰斬。
　　神奇的是，就在“開門紅”的最后一月，當(dāng)阿里巴巴再次念響“芝麻開門”的魔咒，平安單月保費(fèi)同比增長(zhǎng)高達(dá)43.95%，同時(shí)創(chuàng)下一季度26%的同比增幅，幾乎與去年29%的歷史高增速持平，并力壓同期國(guó)壽5%的增幅。
　　這個(gè)魔咒，是一款叫做“財(cái)富一生兩全分紅險(xiǎn)”躉繳型產(chǎn)品：它在3月份被“限時(shí)”(僅限于3月份)、“限量”(總保費(fèi)上限50億)在方式突擊面市。并且，這款躉繳型產(chǎn)品的售賣者不是銀行，而是該公司42萬的代理人，過去，他們一向以銷售復(fù)雜、長(zhǎng)期的傳統(tǒng)型保單為業(yè)。
　　這一招是平安的競(jìng)爭(zhēng)者們打破腦袋都想不到的。
　　第二次“暗算”
　　去年的此時(shí)，正在致力于躉繳轉(zhuǎn)期繳、短期轉(zhuǎn)長(zhǎng)期的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型當(dāng)口的國(guó)壽就曾經(jīng)出其不意地遭遇平安狙擊：當(dāng)年“開門紅”期間，一向號(hào)稱更重內(nèi)涵價(jià)值、輕市場(chǎng)份額的平安個(gè)險(xiǎn)渠道卻以3、5年期的富貴人生拿下銷售新單的半壁江山，并在1月份甚至創(chuàng)下59%的夸張?jiān)龇?br /> 　　而就壽險(xiǎn)公司最為關(guān)注的個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)收入而言，平安人壽在去年1-2月保費(fèi)收入超過40億元，同比增長(zhǎng)高達(dá)75％。尤其是，在去年一季度，平安在全國(guó)4個(gè)直轄市和5個(gè)計(jì)劃單列市，更是全面超越國(guó)壽拿下了超過一半的市場(chǎng)份額。
　　結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型半道當(dāng)中騎虎難下的國(guó)壽，正按原定計(jì)劃拉長(zhǎng)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)，限推3年期繳產(chǎn)品，主推美滿一生5、10年期繳產(chǎn)品，盡管內(nèi)含價(jià)值更高，卻隨之帶來增速放緩的代價(jià)，最終去年1月國(guó)壽保費(fèi)增幅尚不足平安四分之一，去年1-2月份個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)也僅13.8%。
　　對(duì)此，彼時(shí)的平安人壽董事長(zhǎng)兼ceo李源祥在接受本刊專訪時(shí)則表示，3、5年期的短期壽險(xiǎn)產(chǎn)品特別適合春節(jié)期間的理財(cái)需求，并且成功填補(bǔ)了平安壽險(xiǎn)結(jié)構(gòu)中短期險(xiǎn)的空白。
　　2011年的國(guó)壽，并不想重蹈去年的覆轍。
　　一位業(yè)內(nèi)人士透露，今年國(guó)壽在開門紅期間，又重新開始以3、5年期的短期分紅險(xiǎn)為主打，主推福祿至尊，福祿雙喜、福祿滿堂等。而平安在年初兩月則撤換掉了富貴人生轉(zhuǎn)而推出新的3、5年期產(chǎn)品金裕人生與之抗衡。但可惜的是，后者銷售業(yè)績(jī)并不十分理想。
　　這意味著，繼續(xù)沿用去年的老套路，平安與國(guó)壽只能狹路相逢，尚且不知誰是勇者。
　　而在同期，包括平安在內(nèi)，整個(gè)行業(yè)的銀保條線也屢屢告急。
　　“今年以來，整個(gè)市場(chǎng)的個(gè)險(xiǎn)、銀保兩條線的銷售情況都不理想，這種低迷多年都難得一見。”上述人士感嘆，“1、2月份銀行存款壓力很大，對(duì)大多數(shù)壽險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)都支持不足。”上述人士透露。
　　尤其是，平安銀保曾以較高結(jié)算利率的萬能險(xiǎn)打天下，但現(xiàn)如今萬能險(xiǎn)結(jié)算利率屢屢下挫，已至行業(yè)中下水平，毫無當(dāng)年的競(jìng)爭(zhēng)力。
　　本刊統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，自去年12月至今期間央行三度加息，目前5年期定期存款利率已達(dá)5.25%，同期平安萬能險(xiǎn)結(jié)算利率不升反降，3月份下調(diào)12.5個(gè)基點(diǎn)至3.875%，與前者之間的缺口超過137.5個(gè)基點(diǎn)，亦低于同期行業(yè)平均結(jié)算利率水平。
　　26%還是17%？
　　一家壽險(xiǎn)公司相關(guān)人士透露，就在開門紅的最后一月，平安突然在個(gè)險(xiǎn)渠道“限額(50億元)、限時(shí)(3月底結(jié)束)”銷售躉繳的“財(cái)富一生兩全分紅險(xiǎn)”，并同時(shí)“隆重推出平安產(chǎn)品銷售史上最給力的產(chǎn)品激勵(lì)方案”，迅速提振平安個(gè)險(xiǎn)渠道的產(chǎn)出，相關(guān)人士透露，到3月20日左右，該產(chǎn)品50億元的銷售上限目標(biāo)達(dá)成率已近90%。
　　平安的“怪招”再次令同業(yè)公司猝不及防。
　　“可以說，整個(gè)行業(yè)內(nèi)沒有哪家公司在用代理人渠道賣躉繳產(chǎn)品，傳統(tǒng)上代理人銷售的就是高端、復(fù)雜、保障程度更高、內(nèi)涵價(jià)值也更高的長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品。”該人士稱，過去國(guó)壽和平安在代理人渠道賣3、5年短期期繳產(chǎn)品的做法就曾招致頗多非議。
　　而對(duì)代理人渠道傳統(tǒng)上不銷售躉繳產(chǎn)品的做法，他解釋稱最主要是考慮到渠道的特點(diǎn)：躉繳產(chǎn)品比期繳產(chǎn)品更簡(jiǎn)單、易于銷售，對(duì)代理人的要求也更低，習(xí)慣賣簡(jiǎn)單產(chǎn)品的代理人你讓他再去銷售復(fù)雜的長(zhǎng)期產(chǎn)品，他會(huì)覺得很難，長(zhǎng)期下去就會(huì)影響到公司的保費(fèi)結(jié)構(gòu)和內(nèi)含價(jià)值。
　　而對(duì)平安的“非常”行為，該人士稱可能與上市公司追求高增長(zhǎng)的訴求有關(guān)，“50億直接關(guān)系到一季報(bào)好看還是不好看。”
　　“代理人渠道賣3、5年期繳產(chǎn)品就已經(jīng)夠激進(jìn)了，更何況是躉交產(chǎn)品，估計(jì)平安同期的個(gè)險(xiǎn)期繳保費(fèi)增長(zhǎng)形勢(shì)不佳。”該人士這樣表述。
　　平安方面對(duì)此卻予以否認(rèn)。該公司相關(guān)人士稱，平安壽險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一直較為穩(wěn)定，在中國(guó)主要公司里是最好的，整體的盈利性也維持在較高的水平。
　　“財(cái)富一生的推出既符合公司的既定產(chǎn)品策略，也有效支持集團(tuán)的主財(cái)富管理者的發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)整體的業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值和利潤(rùn)都不會(huì)有影響。”之所以在個(gè)險(xiǎn)渠道推出財(cái)富一生躉繳型產(chǎn)品，是考慮到亞洲(包括中國(guó))消費(fèi)者對(duì)儲(chǔ)蓄及理財(cái)?shù)南矏?，并結(jié)合今年一季度國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)情況及客戶需求。
　　而李源祥早先也表示過，平安計(jì)劃做多少業(yè)務(wù)量從來都不會(huì)受外部壓力的影響，內(nèi)部也沒有市場(chǎng)份額的考核目標(biāo)。但在產(chǎn)品策略上，壽險(xiǎn)公司向來密切關(guān)注同行，并及時(shí)跟進(jìn)調(diào)整。
　　平安方面稱，銷售財(cái)富一生除了是滿足市場(chǎng)和客戶的需求外，更關(guān)鍵的是能幫助代理人積累更多的高端客戶，對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的今后銷售不會(huì)有影響。
　　然而，無論平安方面推出“財(cái)富一生”的真正用意如何，躉繳產(chǎn)品之內(nèi)含價(jià)值顯然與長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品不可同日而語。
　　上述人士稱，就內(nèi)涵價(jià)值來說，50億躉繳的保費(fèi)收入大約相當(dāng)于5億元10年期期繳保費(fèi)收入，而若按這個(gè)方法去折算，平安人壽同期26%的高增幅大約相當(dāng)于17%，同比增速在1-2月基礎(chǔ)上甚至稍有滑坡。
　　“史上最給力激勵(lì)方案”
　　這款躉繳產(chǎn)品本身，并無特別神秘之處。甚至，相比國(guó)壽、太保形態(tài)類似的產(chǎn)品(國(guó)壽鴻鑫、太保鴻鑫人生)而言，盡管相同保額之下所繳納保費(fèi)平安為最低，但在不計(jì)算紅利的情況下，假設(shè)投保人到80歲未身故的情況下，平安財(cái)富一生的投產(chǎn)比在這三者之中最低為1.08%，而國(guó)壽鴻鑫為1.65%，太保則為1.77%。
　　“財(cái)富一生”的火爆，不僅僅在于躉繳，還來自于“史上最給力激勵(lì)方案”。非公開資料顯示，銷售“財(cái)富一生”產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員除了有2%的傭金以外，還能獲得fyp2.5%現(xiàn)金特別獎(jiǎng)，而一般躉交產(chǎn)品只有2%的傭金。除此之外，在部分機(jī)構(gòu)，單件fyp≥10萬以上-100萬的業(yè)務(wù)員還能獲得特別激勵(lì)，獎(jiǎng)品小至數(shù)碼相機(jī)，大到價(jià)值20000萬元的家電大禮包。而三者加總，業(yè)務(wù)員銷售該款產(chǎn)品的投產(chǎn)比高達(dá)55%！
　　該方案，在部分機(jī)構(gòu)內(nèi)部甚至被宣傳為“公司投入提升20倍以上，是絕對(duì)的回饋型產(chǎn)品”。


 

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