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壽險代理人留存率低 營銷渠道亟待多元化

來源：互聯(lián)網(wǎng) 瀏覽：1973 次
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［編者按］ 壽險保費收入下滑日前，中國太保(601601,股吧)、中國平安(601318,股吧)、中國人壽三家上市保險公司相繼披露了其2011年前三季度的保費收入。數(shù)據(jù)顯示，中國人壽、平安壽險、...

壽險保費收入下滑日前，中國太保(601601,股吧)、中國平安(601318,股吧)、中國人壽三家上市保險公司相繼披露了其2011年前三季度的保費收入。數(shù)據(jù)顯示，中國人壽、平安壽險、太保壽險，前三季度壽險保費收入分別為2642億元、939億元、745億元，分別同比增長2.8%、32%、8.1%，增速明顯放緩。其中，中國人壽9月份保費同比負增長6.8%，單月保費同比增速創(chuàng)下近兩年來的新低。與此同時，中國平安壽險與中國太保壽險保單銷售同樣較為低迷。 
 　　總的來看，在全行業(yè)內(nèi)，1—9月單月壽險保費增速持續(xù)下滑，1月份壽險保費增速達到19.3%，2-6月份單月壽險保費增速分別為10.1%、4.0%、4.9%、8.1%和9.5%，而進入7月份，壽險保費增速僅為0.1%，8月份則首次出現(xiàn)“負增長”，為-1.6%，9月份增速進一步放緩，創(chuàng)出年內(nèi)新低，僅為-2.1%。
　　業(yè)內(nèi)人士分析，受到利率上升，投資失利、通脹環(huán)境等諸多因素的影響，壽險保單的吸引力正在逐步下降，目前壽險業(yè)務(wù)正面臨前所未有的內(nèi)憂外患局面，單一經(jīng)營壽險和投資環(huán)境不佳等因素，導(dǎo)致中國人壽規(guī)模保費增速下降明顯，落后于財壽險集團或金融集團。分渠道來看，銀保渠道保費收入全行業(yè)性的大幅下滑，成為2011年壽險保費增速放緩的重要推手；而保險公司代理人渠道的總保費收入也繼續(xù)同比下降，其9月份月度首年保費收入同比增速繼續(xù)放緩，其中太保壽險同比增速放緩至零左右。整體而言，壽險行業(yè)今年低迷的態(tài)勢較難扭轉(zhuǎn)。
   壽險代理人留存率低
　　壽險保費增長的低迷，不僅歸因于銀保渠道受阻，壽險代理人增員難、留存難也是一個重要的因素。據(jù)了解，6月底，中國人壽代理人團隊有66萬人，較年初環(huán)比下降約6%。9月底，太保代理人仍在30萬左右，增員并未顯效。而同在9月末，平安人壽個險代理人為48.9萬人，環(huán)比增長7.9%，高于行業(yè)平均水平。但與其過去兩位數(shù)以上增幅相比，差距不小。
　　業(yè)內(nèi)專家指出，這是由于中國社會正面臨"劉易斯拐點"，人口紅利逐步消失、物價上漲導(dǎo)致勞動力成本上升等因素，使得保險公司代理人增員難度逐步增大。
　　然而，更值得注意的是，近5年來，壽險代理人人員凈流出一直較為嚴重，這與壽險代理人滯后的收入增長不無關(guān)系。
　　一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2006年，壽險代理人年傭金收入為17953元，同時期制造業(yè)、建筑業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、住宿和餐飲業(yè)年工資收入分別為17966元、16406元、17736元和15206元，壽險代理人傭金收入在上述行業(yè)中排名第二；2010年，壽險代理人年傭金收入為16376元，同時期制造業(yè)、建筑業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、住宿和餐飲業(yè)年工資收入分別為30700元、28127元、33520元和23812元，壽險代理人傭金收入在上述行業(yè)中不僅排名墊底，甚至出現(xiàn)下滑的情況。
   營銷渠道需多元化
　　增員困難和不樂觀的銷售環(huán)境，都使未來的保費增長面臨持續(xù)壓力。中金公司報告顯示：目前，壽險業(yè)仍然處在轉(zhuǎn)型期，短期內(nèi)缺乏刺激保費增長的催化劑，只能期待經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整帶來業(yè)務(wù)的起色。
　　中國保險行業(yè)協(xié)會副秘書長單鵬表示：“中國保險行業(yè)未來的變革應(yīng)從三方面進行，即保險產(chǎn)品的變革、保險渠道的變革以及保險投資的變革。”
　　很多保險業(yè)內(nèi)人士也為改革提出了建議：目前，突破中國壽險代理人模式的瓶頸是改變傳統(tǒng)的壽險銷售渠道。而在渠道變革中，營銷體制改革勢在必行，多元行銷才是未來發(fā)展趨勢。不同收入、不同年齡段、不同職業(yè)的人群體現(xiàn)出多樣化的壽險需求，只有把握網(wǎng)絡(luò)等各種創(chuàng)新渠道，才能搶占行業(yè)先機。與此同時，在增員難的背景下，更需要著力提升代理人的產(chǎn)能。

 

 

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