保險營銷產(chǎn)品 豈能忘扶老攜幼
［編者按］ 老有所養(yǎng)，子女安康，是社會和諧的重要標(biāo)志。面對撲面而來的老年和幼兒經(jīng)濟，保險業(yè)應(yīng)怎樣作為呢？ 牽手“夕陽紅” 保險艱難邁入老年經(jīng)濟 老年人是最需要保障...
老有所養(yǎng)，子女安康，是社會和諧的重要標(biāo)志。面對撲面而來的老年和幼兒經(jīng)濟，保險業(yè)應(yīng)怎樣作為呢？
牽手“夕陽紅”
保險艱難邁入老年經(jīng)濟
老年人是最需要保障的群體，當(dāng)前針對老年人的保險產(chǎn)品極少。老年人保險面臨的主要困難是：繳費期短，疾病、死亡率相對較高，保險經(jīng)營風(fēng)險大。
公開數(shù)據(jù)表明，北京市從1990年已經(jīng)進入老齡化社會，目前，老年人口仍以低齡為主，但高齡化趨勢明顯。據(jù)預(yù)測，到2020年，全市老年人口將達到350萬人，到2050年，這一數(shù)字更將上升到650萬人。
事實上，北京的老齡化是中國未來老齡化的一個縮影。如何加強對逐漸攀升的老年人群的保險保障，保險公司已有所行動。目前，針對老年人市場，各保險公司相繼推出了各種保額的老年人意外險，著手大力開發(fā)中老年人商業(yè)險市場。然而，針對老年人的險種，卻是屈指可數(shù)。
記者了解到，早在2009年，市場上在售的老年人保險產(chǎn)品只有平安、國壽、泰康、新華、天安[3.95 0.00%]、友邦等幾家，但幾乎都只承保50—75周歲的老人，75歲以上就不保了。對此，一平安人士對記者說：“75周歲以上的老年人按照精算師的概論，賠付率會比低齡老人高出很多倍，保險公司也是企業(yè)，賠本的買賣是不愿做的。”
“如果保費較低，保額肯定不高，保險期限也不會長，所以，老年人買保險的時候需要考慮、比較這些因素。”中國人壽[15.73 1.22% 股吧 研報]新疆分公司王飛說。
中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇表示：“保險業(yè)有個約定俗成的法則：在一個統(tǒng)計周期內(nèi)，保險產(chǎn)品的賠付率在20%至80%之間，是正常合理的，這說明保戶得到了賠償，保險公司有利潤；高于80%，保險公司的經(jīng)營風(fēng)險過高；低于20%，說明這個產(chǎn)品價格太高，保障太低；如果賠付率只有10%，那是保險公司不道德，暴利經(jīng)營。”
保險專家建議，家境富裕、老人身體狀況較差的家庭，給老人購買健康險時，要注意保險中是否含有保證續(xù)保的條款，如果保險產(chǎn)品不能續(xù)保，被保險人在保險期限內(nèi)發(fā)生保險責(zé)任事故，保險公司賠付后，就可以拒絕繼續(xù)承保；而對那些家庭條件較差、老人又需要保障的家庭，可購買相對便宜的住院醫(yī)療險，同時，有針對性地購買意外險。
專業(yè)人士表示，老年人的保險產(chǎn)品少且費率較高，仍然是目前市場上的一大難題。一方面，可選擇的余地非常小，絕大多數(shù)險種限定的投保年齡最高也就到60歲；另一方面，一些產(chǎn)品的保費和保額出現(xiàn)“倒掛”現(xiàn)象，很不劃算。這種“倒掛”現(xiàn)象尤以重大疾病保險和壽險產(chǎn)品較為明顯。因此，有專家建議，應(yīng)適時發(fā)展老年人的短期意外險、旅游險等，或可與家庭其他成員或其他險種捆綁為一攬子保險，以降低風(fēng)險。
育兒高峰期又至
保險也需“小鬼當(dāng)家”
時下，育兒高峰期又至，對于保險公司而言，則是商機無限。
業(yè)內(nèi)相關(guān)人士稱，購買少兒保險，可以讓教育金得到有效保證。少兒教育保險通常具有兩全的功能：保險期限內(nèi)出險，保險公司給付的保險金通常是所繳保險費的幾倍；平安無事則給付教育金。還可以附加一些健康保障，萬一父母發(fā)生不測，也可以保證給付教育金，而且豁免以后的應(yīng)交保費。這一點是銀行存款所無法比擬的。
記者采訪了少兒險銷售經(jīng)驗豐富的王女士，她是中國人壽杭州分公司的一名業(yè)務(wù)經(jīng)理。她說：“少兒險基本上可以分為三類：少兒意外傷害險、少兒健康醫(yī)療險及少兒教育儲蓄險，這也是根據(jù)孩子面臨的三大風(fēng)險來定的。這些產(chǎn)品的共同特征是，在孩子的成長階段，就開始給他們提供健康及教育儲蓄保障。孩子的安全、健康和教育是家長們最為關(guān)注的問題。我們可以按照各個家庭的不同需求，為他們設(shè)計一款適合的保險產(chǎn)品。”
“我的很多客戶都是和我一樣的年輕媽媽，她們很重視孩子的健康和教育問題，因此，我在銷售少兒險的時候，覺得比起銷售其他險種，要順手得多。”平安人壽寧夏分公司趙鳴告訴記者。她說：“銷售少兒保險，可以從保險額度方面和客戶談。少兒保險額度高，教育儲蓄賬戶最高限額為2萬元，而少兒保險中的教育金投保上限達300萬元。教育選擇越來越廣泛，教育費用也越來越高，因此，高額的教育金能夠更好地滿足廣泛的教育需求。一般這樣和客戶交流，他們都愿意考慮。”
教育儲蓄的對象是小學(xué)四年級(含四年級)以上的學(xué)生，而少兒保險的對象是出生滿60天至17周歲的群體。因此，有更廣泛的群體可以享受少兒保險的好處。如此廣泛的群體，我們的營銷員伙伴是否發(fā)現(xiàn)商機了呢？
太平洋壽險山西分公司的劉牡丹告訴記者，伙伴們在銷售少兒險的時候，一定要注意其險種的多樣化，少兒保險險種有很多種，包括意外傷害、住院醫(yī)療、重大疾病給付、教育基金、養(yǎng)老、儲蓄分紅保險等，在給客戶推薦的時候，要根據(jù)客戶的需求及實際情況，選擇投保種類。
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