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保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品 豈能忘扶老攜幼

來源：互聯(lián)網(wǎng) 瀏覽：1487 次
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［編者按］ 老有所養(yǎng)，子女安康，是社會(huì)和諧的重要標(biāo)志。面對(duì)撲面而來的老年和幼兒經(jīng)濟(jì)，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)怎樣作為呢？ 　　牽手“夕陽(yáng)紅” 　　保險(xiǎn)艱難邁入老年經(jīng)濟(jì) 　　老年人是最需要保障...

老有所養(yǎng)，子女安康，是社會(huì)和諧的重要標(biāo)志。面對(duì)撲面而來的老年和幼兒經(jīng)濟(jì)，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)怎樣作為呢？
　　牽手“夕陽(yáng)紅”
　　保險(xiǎn)艱難邁入老年經(jīng)濟(jì)
　　老年人是最需要保障的群體，當(dāng)前針對(duì)老年人的保險(xiǎn)產(chǎn)品極少。老年人保險(xiǎn)面臨的主要困難是：繳費(fèi)期短，疾病、死亡率相對(duì)較高，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。
　　公開數(shù)據(jù)表明，北京市從1990年已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會(huì)，目前，老年人口仍以低齡為主，但高齡化趨勢(shì)明顯。據(jù)預(yù)測(cè)，到2020年，全市老年人口將達(dá)到350萬人，到2050年，這一數(shù)字更將上升到650萬人。
　　事實(shí)上，北京的老齡化是中國(guó)未來老齡化的一個(gè)縮影。如何加強(qiáng)對(duì)逐漸攀升的老年人群的保險(xiǎn)保障，保險(xiǎn)公司已有所行動(dòng)。目前，針對(duì)老年人市場(chǎng)，各保險(xiǎn)公司相繼推出了各種保額的老年人意外險(xiǎn)，著手大力開發(fā)中老年人商業(yè)險(xiǎn)市場(chǎng)。然而，針對(duì)老年人的險(xiǎn)種，卻是屈指可數(shù)。
　　記者了解到，早在2009年，市場(chǎng)上在售的老年人保險(xiǎn)產(chǎn)品只有平安、國(guó)壽、泰康、新華、天安[3.95 0.00%]、友邦等幾家，但幾乎都只承保50—75周歲的老人，75歲以上就不保了。對(duì)此，一平安人士對(duì)記者說：“75周歲以上的老年人按照精算師的概論，賠付率會(huì)比低齡老人高出很多倍，保險(xiǎn)公司也是企業(yè)，賠本的買賣是不愿做的。”
　　“如果保費(fèi)較低，保額肯定不高，保險(xiǎn)期限也不會(huì)長(zhǎng)，所以，老年人買保險(xiǎn)的時(shí)候需要考慮、比較這些因素。”中國(guó)人壽[15.73 1.22% 股吧 研報(bào)]新疆分公司王飛說。
　　中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇表示：“保險(xiǎn)業(yè)有個(gè)約定俗成的法則：在一個(gè)統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的賠付率在20%至80%之間，是正常合理的，這說明保戶得到了賠償，保險(xiǎn)公司有利潤(rùn)；高于80%，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)過高；低于20%，說明這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高，保障太低；如果賠付率只有10%，那是保險(xiǎn)公司不道德，暴利經(jīng)營(yíng)。”
　　保險(xiǎn)專家建議，家境富裕、老人身體狀況較差的家庭，給老人購(gòu)買健康險(xiǎn)時(shí)，要注意保險(xiǎn)中是否含有保證續(xù)保的條款，如果保險(xiǎn)產(chǎn)品不能續(xù)保，被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期限內(nèi)發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任事故，保險(xiǎn)公司賠付后，就可以拒絕繼續(xù)承保；而對(duì)那些家庭條件較差、老人又需要保障的家庭，可購(gòu)買相對(duì)便宜的住院醫(yī)療險(xiǎn)，同時(shí)，有針對(duì)性地購(gòu)買意外險(xiǎn)。
　　專業(yè)人士表示，老年人的保險(xiǎn)產(chǎn)品少且費(fèi)率較高，仍然是目前市場(chǎng)上的一大難題。一方面，可選擇的余地非常小，絕大多數(shù)險(xiǎn)種限定的投保年齡最高也就到60歲；另一方面，一些產(chǎn)品的保費(fèi)和保額出現(xiàn)“倒掛”現(xiàn)象，很不劃算。這種“倒掛”現(xiàn)象尤以重大疾病保險(xiǎn)和壽險(xiǎn)產(chǎn)品較為明顯。因此，有專家建議，應(yīng)適時(shí)發(fā)展老年人的短期意外險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)等，或可與家庭其他成員或其他險(xiǎn)種捆綁為一攬子保險(xiǎn)，以降低風(fēng)險(xiǎn)。
　　育兒高峰期又至
　　保險(xiǎn)也需“小鬼當(dāng)家”
　　時(shí)下，育兒高峰期又至，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，則是商機(jī)無限。
　　業(yè)內(nèi)相關(guān)人士稱，購(gòu)買少兒保險(xiǎn)，可以讓教育金得到有效保證。少兒教育保險(xiǎn)通常具有兩全的功能：保險(xiǎn)期限內(nèi)出險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司給付的保險(xiǎn)金通常是所繳保險(xiǎn)費(fèi)的幾倍；平安無事則給付教育金。還可以附加一些健康保障，萬一父母發(fā)生不測(cè)，也可以保證給付教育金，而且豁免以后的應(yīng)交保費(fèi)。這一點(diǎn)是銀行存款所無法比擬的。
　　記者采訪了少兒險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的王女士，她是中國(guó)人壽杭州分公司的一名業(yè)務(wù)經(jīng)理。她說：“少兒險(xiǎn)基本上可以分為三類：少兒意外傷害險(xiǎn)、少兒健康醫(yī)療險(xiǎn)及少兒教育儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，這也是根據(jù)孩子面臨的三大風(fēng)險(xiǎn)來定的。這些產(chǎn)品的共同特征是，在孩子的成長(zhǎng)階段，就開始給他們提供健康及教育儲(chǔ)蓄保障。孩子的安全、健康和教育是家長(zhǎng)們最為關(guān)注的問題。我們可以按照各個(gè)家庭的不同需求，為他們?cè)O(shè)計(jì)一款適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。”
　　“我的很多客戶都是和我一樣的年輕媽媽，她們很重視孩子的健康和教育問題，因此，我在銷售少兒險(xiǎn)的時(shí)候，覺得比起銷售其他險(xiǎn)種，要順手得多。”平安人壽寧夏分公司趙鳴告訴記者。她說：“銷售少兒保險(xiǎn)，可以從保險(xiǎn)額度方面和客戶談。少兒保險(xiǎn)額度高，教育儲(chǔ)蓄賬戶最高限額為2萬元，而少兒保險(xiǎn)中的教育金投保上限達(dá)300萬元。教育選擇越來越廣泛，教育費(fèi)用也越來越高，因此，高額的教育金能夠更好地滿足廣泛的教育需求。一般這樣和客戶交流，他們都愿意考慮。”
　　教育儲(chǔ)蓄的對(duì)象是小學(xué)四年級(jí)(含四年級(jí))以上的學(xué)生，而少兒保險(xiǎn)的對(duì)象是出生滿60天至17周歲的群體。因此，有更廣泛的群體可以享受少兒保險(xiǎn)的好處。如此廣泛的群體，我們的營(yíng)銷員伙伴是否發(fā)現(xiàn)商機(jī)了呢？
　　太平洋壽險(xiǎn)山西分公司的劉牡丹告訴記者，伙伴們?cè)阡N售少兒險(xiǎn)的時(shí)候，一定要注意其險(xiǎn)種的多樣化，少兒保險(xiǎn)險(xiǎn)種有很多種，包括意外傷害、住院醫(yī)療、重大疾病給付、教育基金、養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄分紅保險(xiǎn)等，在給客戶推薦的時(shí)候，要根據(jù)客戶的需求及實(shí)際情況，選擇投保種類。

 

 

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