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中秋拜訪客戶 不妨帶份家庭保險規(guī)劃

來源：和訊網(wǎng) 發(fā)布時間：2011-08-31 11:32 瀏覽：7069 次
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［編者按］ 中秋佳節(jié)是我國傳統(tǒng)節(jié)日，也是合家團(tuán)圓的日子。中秋節(jié)過后不久就是“十一”國慶長假，兩節(jié)走訪客戶是假日營銷的大好時機(jī)。因家庭人員齊，聚會時間可以認(rèn)真商議考慮規(guī)劃個人保障和家庭理財。共同討論商議的過程也是家庭成員互相關(guān)心、和諧相處的表現(xiàn)。 有關(guān)專家建議，家庭保險規(guī)劃里，首先要確定客戶現(xiàn)在最想通過保險解決的問題是什么？那么在這個家庭中，誰是主要的家庭收入來源？父母親是...

中秋佳節(jié)是我國傳統(tǒng)節(jié)日，也是合家團(tuán)圓的日子。中秋節(jié)過后不久就是“十一”國慶長假，兩節(jié)走訪客戶是假日營銷的大好時機(jī)。因家庭人員齊，聚會時間可以認(rèn)真商議考慮規(guī)劃個人保障和家庭理財。共同討論商議的過程也是家庭成員互相關(guān)心、和諧相處的表現(xiàn)。

有關(guān)專家建議，家庭保險規(guī)劃里，首先要確定客戶現(xiàn)在最想通過保險解決的問題是什么？那么在這個家庭中，誰是主要的家庭收入來源？父母親是否擁有社保？家庭能承受的保費是多少？一定要對客戶的家庭需求做一個明確的分析，而不是盲目地挑選保險產(chǎn)品，保險產(chǎn)品是來解決我們的保障問題的。若父母是家庭的收入來源，那么意外險和壽險應(yīng)該是最先考慮的，其次就是健康方面的保障了。

我們保險營銷員在兩節(jié)走訪客戶的時候，首先要對客戶的家庭風(fēng)險做一個分類的評估。每一個家庭都會面臨各種各樣的風(fēng)險。在投保之前，對風(fēng)險進(jìn)行全面的評估，再按照風(fēng)險程度的不同，將需要購買的保險分為必保的保險和可選擇的保險，其中必保的保險是保險事故一旦發(fā)生，足以對投保人造成嚴(yán)重威脅的風(fēng)險；可選擇的保險是保險事故一旦發(fā)生，有可能減少投保人當(dāng)前的資產(chǎn)和收入的風(fēng)險，但是個人或家庭尚可承受。在風(fēng)險評估的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步劃分哪些是需要保險的風(fēng)險，哪些風(fēng)險可以不用保險的方式加以避免，從而確認(rèn)客戶的保險需求。

很多伙伴會對客戶個人給出專業(yè)建議，他們需要客戶自己先確認(rèn)自己的保險需求，然后再為客戶定制家庭保險計劃。這需要客戶自己分清哪些風(fēng)險不需要用保險的手段來處理，哪些可以不完全用保險的方法處理。

主要應(yīng)考慮：

1.是否能夠享受國家提供的醫(yī)療保障；是否有權(quán)享受社會提供的失業(yè)保障；是否有權(quán)享受社會養(yǎng)老保險等。如果能充分享有這些社會保障，就可以不去或減少購買這方面的保險。

2.衡量自己在銀行中可靠的存款、金融債券的數(shù)額、股票的投資收益以及所能獲得的遺產(chǎn)、貸款等經(jīng)濟(jì)資助。如果個人資產(chǎn)豐厚及獲取資助的能力很強(qiáng)，可以減少購買保險，但這要視個人的保險觀念而定。因為目前社會許多富裕人士購買了巨額保險，他們認(rèn)為身價百萬更需要保障。

3.如果您是外資、合資、私營等企業(yè)的雇員，有的雇主會為雇員購買雇主責(zé)任保險、意外傷害保險或醫(yī)療保險等，有的雇主還可能為雇員購買退休養(yǎng)老保險，這樣，雇員就能有一定的保障。

在具體實施過程中，營銷員必須確定客戶的保險金額。保險對一個家庭來說是必不可少的。保險的作用就是將不確定的大額損失變成確定的小額支出，從而降低家庭因意外變故而遭受重大損失的風(fēng)險。

我們常講家庭資金一般采用四三二一家庭理財法則，即收入的40%用于供房和其他投資，30%用于家庭的一般生活開支，20%用于銀行存款以應(yīng)對急時之需，10%購買保險。而按西方發(fā)達(dá)國家水平，保險費支出一般占年收入總額的30%左右，根據(jù)我國國情，專家建議保險費支出占投保人收入總額的10%至20%，保險金額累計是年收入的5至10倍為宜。

此外，自身對保費的負(fù)擔(dān)能力大小也與對保險的需求息息相關(guān)?？蛻粼诳紤]保險保障的需求大小時應(yīng)明確自己的“角色”——您在家庭中的地位、責(zé)任、作用以及經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)，然后估算出您所面臨的各種風(fēng)險可能產(chǎn)生的最大費用需求，例如醫(yī)療費用、養(yǎng)老費用、生活費用、子女教育費用、未到期的供房供車費用等，再減去目前的社會保險可以提供的額度（例如單位提供的保險）以及自己能承擔(dān)的額度（如儲蓄、投資所得、親友捐助等），即得出應(yīng)該由商業(yè)保險來補(bǔ)充的額度。

專家建議，一般地說，以上估算出來的保額數(shù)字是比較可行的，以此來投保會獲得比較充足和客觀的保障。也可以用最簡單的計算方法：以目前年收入的10倍作為自己的風(fēng)險總保額。而保險期限的長短，則直接涉及到保險金額的大小、時間的分配、險種的決定，直接關(guān)系到人們的經(jīng)濟(jì)利益。比如意外傷害保險、醫(yī)療保險通常是以一年為期，有些也可以選擇半年期，可以在期滿后選擇續(xù)?；蛲Ｖ雇侗！?/p>

保險的功能不僅在于提供生命的保障，也可以轉(zhuǎn)移風(fēng)險，因此從單身貴族到有房有車的中產(chǎn)階層，從養(yǎng)育小孩到面臨養(yǎng)老與遺產(chǎn)問題，保險始終是家庭理財中必不可少的一環(huán)。營銷伙伴們，帶著你設(shè)計的家庭保險計劃去拜訪你的客戶吧。

保險營銷員在兩節(jié)走訪客戶的時候，首先要對客戶的家庭風(fēng)險做一個分類的評估，從而確認(rèn)客戶的保險需求。

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