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中秋拜訪客戶 不妨帶份家庭保險(xiǎn)規(guī)劃

來(lái)源：和訊網(wǎng) 發(fā)布時(shí)間：2011-08-31 11:32 瀏覽：7023 次
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［編者按］ 中秋佳節(jié)是我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，也是合家團(tuán)圓的日子。中秋節(jié)過(guò)后不久就是“十一”國(guó)慶長(zhǎng)假，兩節(jié)走訪客戶是假日營(yíng)銷(xiāo)的大好時(shí)機(jī)。因家庭人員齊，聚會(huì)時(shí)間可以認(rèn)真商議考慮規(guī)劃個(gè)人保障和家庭理財(cái)。共同討論商議的過(guò)程也是家庭成員互相關(guān)心、和諧相處的表現(xiàn)。 有關(guān)專(zhuān)家建議，家庭保險(xiǎn)規(guī)劃里，首先要確定客戶現(xiàn)在最想通過(guò)保險(xiǎn)解決的問(wèn)題是什么？那么在這個(gè)家庭中，誰(shuí)是主要的家庭收入來(lái)源？父母親是...

中秋佳節(jié)是我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，也是合家團(tuán)圓的日子。中秋節(jié)過(guò)后不久就是“十一”國(guó)慶長(zhǎng)假，兩節(jié)走訪客戶是假日營(yíng)銷(xiāo)的大好時(shí)機(jī)。因家庭人員齊，聚會(huì)時(shí)間可以認(rèn)真商議考慮規(guī)劃個(gè)人保障和家庭理財(cái)。共同討論商議的過(guò)程也是家庭成員互相關(guān)心、和諧相處的表現(xiàn)。

有關(guān)專(zhuān)家建議，家庭保險(xiǎn)規(guī)劃里，首先要確定客戶現(xiàn)在最想通過(guò)保險(xiǎn)解決的問(wèn)題是什么？那么在這個(gè)家庭中，誰(shuí)是主要的家庭收入來(lái)源？父母親是否擁有社保？家庭能承受的保費(fèi)是多少？一定要對(duì)客戶的家庭需求做一個(gè)明確的分析，而不是盲目地挑選保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品是來(lái)解決我們的保障問(wèn)題的。若父母是家庭的收入來(lái)源，那么意外險(xiǎn)和壽險(xiǎn)應(yīng)該是最先考慮的，其次就是健康方面的保障了。

我們保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在兩節(jié)走訪客戶的時(shí)候，首先要對(duì)客戶的家庭風(fēng)險(xiǎn)做一個(gè)分類(lèi)的評(píng)估。每一個(gè)家庭都會(huì)面臨各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)。在投保之前，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的評(píng)估，再按照風(fēng)險(xiǎn)程度的不同，將需要購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)分為必保的保險(xiǎn)和可選擇的保險(xiǎn)，其中必保的保險(xiǎn)是保險(xiǎn)事故一旦發(fā)生，足以對(duì)投保人造成嚴(yán)重威脅的風(fēng)險(xiǎn)；可選擇的保險(xiǎn)是保險(xiǎn)事故一旦發(fā)生，有可能減少投保人當(dāng)前的資產(chǎn)和收入的風(fēng)險(xiǎn)，但是個(gè)人或家庭尚可承受。在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步劃分哪些是需要保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，哪些風(fēng)險(xiǎn)可以不用保險(xiǎn)的方式加以避免，從而確認(rèn)客戶的保險(xiǎn)需求。

很多伙伴會(huì)對(duì)客戶個(gè)人給出專(zhuān)業(yè)建議，他們需要客戶自己先確認(rèn)自己的保險(xiǎn)需求，然后再為客戶定制家庭保險(xiǎn)計(jì)劃。這需要客戶自己分清哪些風(fēng)險(xiǎn)不需要用保險(xiǎn)的手段來(lái)處理，哪些可以不完全用保險(xiǎn)的方法處理。

主要應(yīng)考慮：

1.是否能夠享受?chē)?guó)家提供的醫(yī)療保障；是否有權(quán)享受社會(huì)提供的失業(yè)保障；是否有權(quán)享受社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)等。如果能充分享有這些社會(huì)保障，就可以不去或減少購(gòu)買(mǎi)這方面的保險(xiǎn)。

2.衡量自己在銀行中可靠的存款、金融債券的數(shù)額、股票的投資收益以及所能獲得的遺產(chǎn)、貸款等經(jīng)濟(jì)資助。如果個(gè)人資產(chǎn)豐厚及獲取資助的能力很強(qiáng)，可以減少購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，但這要視個(gè)人的保險(xiǎn)觀念而定。因?yàn)槟壳吧鐣?huì)許多富裕人士購(gòu)買(mǎi)了巨額保險(xiǎn)，他們認(rèn)為身價(jià)百萬(wàn)更需要保障。

3.如果您是外資、合資、私營(yíng)等企業(yè)的雇員，有的雇主會(huì)為雇員購(gòu)買(mǎi)雇主責(zé)任保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)或醫(yī)療保險(xiǎn)等，有的雇主還可能為雇員購(gòu)買(mǎi)退休養(yǎng)老保險(xiǎn)，這樣，雇員就能有一定的保障。

在具體實(shí)施過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)員必須確定客戶的保險(xiǎn)金額。保險(xiǎn)對(duì)一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)是必不可少的。保險(xiǎn)的作用就是將不確定的大額損失變成確定的小額支出，從而降低家庭因意外變故而遭受重大損失的風(fēng)險(xiǎn)。

我們常講家庭資金一般采用四三二一家庭理財(cái)法則，即收入的40%用于供房和其他投資，30%用于家庭的一般生活開(kāi)支，20%用于銀行存款以應(yīng)對(duì)急時(shí)之需，10%購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。而按西方發(fā)達(dá)國(guó)家水平，保險(xiǎn)費(fèi)支出一般占年收入總額的30%左右，根據(jù)我國(guó)國(guó)情，專(zhuān)家建議保險(xiǎn)費(fèi)支出占投保人收入總額的10%至20%，保險(xiǎn)金額累計(jì)是年收入的5至10倍為宜。

此外，自身對(duì)保費(fèi)的負(fù)擔(dān)能力大小也與對(duì)保險(xiǎn)的需求息息相關(guān)?？蛻粼诳紤]保險(xiǎn)保障的需求大小時(shí)應(yīng)明確自己的“角色”——您在家庭中的地位、責(zé)任、作用以及經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)，然后估算出您所面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)可能產(chǎn)生的最大費(fèi)用需求，例如醫(yī)療費(fèi)用、養(yǎng)老費(fèi)用、生活費(fèi)用、子女教育費(fèi)用、未到期的供房供車(chē)費(fèi)用等，再減去目前的社會(huì)保險(xiǎn)可以提供的額度（例如單位提供的保險(xiǎn)）以及自己能承擔(dān)的額度（如儲(chǔ)蓄、投資所得、親友捐助等），即得出應(yīng)該由商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)補(bǔ)充的額度。

專(zhuān)家建議，一般地說(shuō)，以上估算出來(lái)的保額數(shù)字是比較可行的，以此來(lái)投保會(huì)獲得比較充足和客觀的保障。也可以用最簡(jiǎn)單的計(jì)算方法：以目前年收入的10倍作為自己的風(fēng)險(xiǎn)總保額。而保險(xiǎn)期限的長(zhǎng)短，則直接涉及到保險(xiǎn)金額的大小、時(shí)間的分配、險(xiǎn)種的決定，直接關(guān)系到人們的經(jīng)濟(jì)利益。比如意外傷害保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)通常是以一年為期，有些也可以選擇半年期，可以在期滿后選擇續(xù)?；蛲Ｖ雇侗！?/p>

保險(xiǎn)的功能不僅在于提供生命的保障，也可以轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，因此從單身貴族到有房有車(chē)的中產(chǎn)階層，從養(yǎng)育小孩到面臨養(yǎng)老與遺產(chǎn)問(wèn)題，保險(xiǎn)始終是家庭理財(cái)中必不可少的一環(huán)。營(yíng)銷(xiāo)伙伴們，帶著你設(shè)計(jì)的家庭保險(xiǎn)計(jì)劃去拜訪你的客戶吧。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在兩節(jié)走訪客戶的時(shí)候，首先要對(duì)客戶的家庭風(fēng)險(xiǎn)做一個(gè)分類(lèi)的評(píng)估，從而確認(rèn)客戶的保險(xiǎn)需求。

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