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中秋拜訪客戶 不妨帶份家庭保險規(guī)劃
［編者按］ 中秋佳節(jié)是我國傳統(tǒng)節(jié)日，也是合家團圓的日子。中秋節(jié)過后不久就是“十一”國慶長假，兩節(jié)走訪客戶是假日營銷的大好時機。因家庭人員齊，聚會時間可以認真商議考慮規(guī)劃個人保障和家庭理財。共同討論商議的過程也是家庭成員互相關心、和諧相處的表現(xiàn)。 有關專家建議，家庭保險規(guī)劃里，首先要確定客戶現(xiàn)在最想通過保險解決的問題是什么？那么在這個家庭中，誰是主要的家庭收入來源？父母親是...
中秋佳節(jié)是我國傳統(tǒng)節(jié)日，也是合家團圓的日子。中秋節(jié)過后不久就是“十一”國慶長假，兩節(jié)走訪客戶是假日營銷的大好時機。因家庭人員齊，聚會時間可以認真商議考慮規(guī)劃個人保障和家庭理財。共同討論商議的過程也是家庭成員互相關心、和諧相處的表現(xiàn)。
有關專家建議，家庭保險規(guī)劃里，首先要確定客戶現(xiàn)在最想通過保險解決的問題是什么？那么在這個家庭中，誰是主要的家庭收入來源？父母親是否擁有社保？家庭能承受的保費是多少？一定要對客戶的家庭需求做一個明確的分析，而不是盲目地挑選保險產品，保險產品是來解決我們的保障問題的。若父母是家庭的收入來源，那么意外險和壽險應該是最先考慮的，其次就是健康方面的保障了。
我們保險營銷員在兩節(jié)走訪客戶的時候，首先要對客戶的家庭風險做一個分類的評估。每一個家庭都會面臨各種各樣的風險。在投保之前，對風險進行全面的評估，再按照風險程度的不同，將需要購買的保險分為必保的保險和可選擇的保險，其中必保的保險是保險事故一旦發(fā)生，足以對投保人造成嚴重威脅的風險；可選擇的保險是保險事故一旦發(fā)生，有可能減少投保人當前的資產和收入的風險，但是個人或家庭尚可承受。在風險評估的基礎上，進一步劃分哪些是需要保險的風險，哪些風險可以不用保險的方式加以避免，從而確認客戶的保險需求。
很多伙伴會對客戶個人給出專業(yè)建議，他們需要客戶自己先確認自己的保險需求，然后再為客戶定制家庭保險計劃。這需要客戶自己分清哪些風險不需要用保險的手段來處理，哪些可以不完全用保險的方法處理。
主要應考慮：
1.是否能夠享受國家提供的醫(yī)療保障；是否有權享受社會提供的失業(yè)保障；是否有權享受社會養(yǎng)老保險等。如果能充分享有這些社會保障，就可以不去或減少購買這方面的保險。
2.衡量自己在銀行中可靠的存款、金融債券的數(shù)額、股票的投資收益以及所能獲得的遺產、貸款等經濟資助。如果個人資產豐厚及獲取資助的能力很強，可以減少購買保險，但這要視個人的保險觀念而定。因為目前社會許多富裕人士購買了巨額保險，他們認為身價百萬更需要保障。
3.如果您是外資、合資、私營等企業(yè)的雇員，有的雇主會為雇員購買雇主責任保險、意外傷害保險或醫(yī)療保險等，有的雇主還可能為雇員購買退休養(yǎng)老保險，這樣，雇員就能有一定的保障。
在具體實施過程中，營銷員必須確定客戶的保險金額。保險對一個家庭來說是必不可少的。保險的作用就是將不確定的大額損失變成確定的小額支出，從而降低家庭因意外變故而遭受重大損失的風險。
我們常講家庭資金一般采用四三二一家庭理財法則，即收入的40%用于供房和其他投資，30%用于家庭的一般生活開支，20%用于銀行存款以應對急時之需，10%購買保險。而按西方發(fā)達國家水平，保險費支出一般占年收入總額的30%左右，根據我國國情，專家建議保險費支出占投保人收入總額的10%至20%，保險金額累計是年收入的5至10倍為宜。
此外，自身對保費的負擔能力大小也與對保險的需求息息相關。客戶在考慮保險保障的需求大小時應明確自己的“角色”——您在家庭中的地位、責任、作用以及經濟貢獻，然后估算出您所面臨的各種風險可能產生的最大費用需求，例如醫(yī)療費用、養(yǎng)老費用、生活費用、子女教育費用、未到期的供房供車費用等，再減去目前的社會保險可以提供的額度（例如單位提供的保險）以及自己能承擔的額度（如儲蓄、投資所得、親友捐助等），即得出應該由商業(yè)保險來補充的額度。
專家建議，一般地說，以上估算出來的保額數(shù)字是比較可行的，以此來投保會獲得比較充足和客觀的保障。也可以用最簡單的計算方法：以目前年收入的10倍作為自己的風險總保額。而保險期限的長短，則直接涉及到保險金額的大小、時間的分配、險種的決定，直接關系到人們的經濟利益。比如意外傷害保險、醫(yī)療保險通常是以一年為期，有些也可以選擇半年期，可以在期滿后選擇續(xù)保或停止投保。
保險的功能不僅在于提供生命的保障，也可以轉移風險，因此從單身貴族到有房有車的中產階層，從養(yǎng)育小孩到面臨養(yǎng)老與遺產問題，保險始終是家庭理財中必不可少的一環(huán)。營銷伙伴們，帶著你設計的家庭保險計劃去拜訪你的客戶吧。
保險營銷員在兩節(jié)走訪客戶的時候，首先要對客戶的家庭風險做一個分類的評估，從而確認客戶的保險需求。
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