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幸福家庭 如何做好保障規(guī)劃

來源：互聯(lián)網(wǎng) 瀏覽：2195 次
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［編者按］ 天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，人的一生不可避免的面臨著“生、老、病、死、殘”的風(fēng)險。即使成家立業(yè)也同樣伴隨著這樣的風(fēng)險，那么如何做好家庭保障規(guī)劃呢？

 

         天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，人的一生不可避免的面臨著“生、老、病、死、殘”的風(fēng)險。即使成家立業(yè)也同樣伴隨著這樣的風(fēng)險，那么如何做好家庭保障規(guī)劃呢？
 
        一、先保障后投資
 
　　很多客戶在選擇險種的過程中，常常優(yōu)先關(guān)注“高收益，高回報”的險種，而忽視保險最原始的保障功能。意外險、健康險和定期壽險等最具有保障意義的險種，由于是消費(fèi)性險種，往往得不到客戶的重視。很多客戶花了不少的錢投保返還型或者投資型險種，但當(dāng)風(fēng)險來臨時，卻發(fā)現(xiàn)保險“不管用”。意外、重疾和收入中斷是人生中最難預(yù)知和管控的風(fēng)險，保險的保障意義很大程度就體現(xiàn)在這三類保險上。所以投保人在保費(fèi)預(yù)算有限的情況下，應(yīng)優(yōu)先滿足意外、疾病和定期壽險類保障需求。如果客戶經(jīng)濟(jì)狀況較好，可在完善家人保障的前提下，考慮投資性保險理財(cái)產(chǎn)品。
 
　　二、先保障家庭頂梁柱，后保障家庭其他成員
 
　　“優(yōu)先考慮孩子的保障”是很多客戶初次購買保險常犯的錯誤。
　　家長為孩子投保的目的是想為孩子創(chuàng)建一個良好的成長環(huán)境，保障孩子病有所醫(yī)，幼有所教甚至老有所養(yǎng)。但其實(shí)對孩子而言，父母是他們最好的保障。 如果父母發(fā)生風(fēng)險，收入中斷，沒有任何收入來源的孩子才是真的失去依靠。
 
　　三、先滿足保額需求，后考慮保費(fèi)支出
 
　　保險首先保障的是家庭。通過對客戶家庭的結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)、已有保障、風(fēng)險承受能力等科學(xué)的風(fēng)險評估和需求分析可以得出客戶家庭必要的風(fēng)險保障額度，作為必要的風(fēng)險保障額度，購買的太少起不到保障家庭的作用，購買的太多則會影響到客戶的生活品質(zhì)。在滿足客戶家庭必要的保障額度的前提下，客戶家庭保費(fèi)的支出則可以根據(jù)投保人的實(shí)際情況來調(diào)整，不同的人身階段、不同的財(cái)務(wù)狀況、不同的職業(yè)類別，可以有不同的選擇方式，比如消費(fèi)型產(chǎn)品與返還型產(chǎn)品的選擇、保費(fèi)繳納期限長短的選擇，保障型產(chǎn)品和投資型產(chǎn)品的選擇等。
 
　　四、先滿足保險規(guī)劃，后考慮保險產(chǎn)品
　　專業(yè)保險代理人銷售的步驟應(yīng)該是：信息：收集了解客戶的年齡、職業(yè)、贍養(yǎng)人口、收入與負(fù)債、未來財(cái)務(wù)需求、資產(chǎn)分配、目前已有的保障等信息。風(fēng)險評估：根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況以及客戶對風(fēng)險的承受能力，定量分析客戶家庭必要的風(fēng)險保障額度及使用的理財(cái)工具。提供解決方案：根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)需求以及潛在需求，使用保險產(chǎn)品組合方案，來實(shí)現(xiàn)客戶的理財(cái)目標(biāo)。溝通方案的過程中，要讓客戶參與進(jìn)來，讓客戶真正明白，這個方案是如何幫助客戶解決家庭未來可能面臨的風(fēng)險的?？简?yàn)一個保險方案是否合理有兩個標(biāo)準(zhǔn)，一是看這個方案是否經(jīng)得起風(fēng)險的考驗(yàn)；二是看這個方案是否經(jīng)得起時間的考驗(yàn)。我們在設(shè)計(jì)保險方案的時候，要考慮整個家庭，要有前瞻性，要和客戶保持信息通暢，定期檢視客戶的家庭保障方案！
 
　　五、先滿足人身保險，后考慮財(cái)產(chǎn)保險
 
　　現(xiàn)實(shí)生活中，有車族100%的會為自己的愛車投保車險，卻往往忽略為自己投保人身保險；也有很多企業(yè)主會為企業(yè)投保財(cái)產(chǎn)保險，而不為自己投保人身保險。人是財(cái)富創(chuàng)造者，沒有人的保全，也就沒有財(cái)富的積累。因此人的保障永遠(yuǎn)都比財(cái)富的保障更為重要，我們要引導(dǎo)客戶，處理好人身保險和財(cái)產(chǎn)保險的關(guān)系。

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