保險營銷改革現(xiàn)狀：代理人制已走進(jìn)死胡同
［編者按］ 繼7月26日中國平安設(shè)立平安保險代理有限公司的申請獲批后，近日有媒體報道，中國人壽已向保監(jiān)會申請成立一家銷售公司，擬將公司銀保渠道劃入該公司管理。
繼7月26日中國平安設(shè)立平安保險代理有限公司的申請獲批后，近日有媒體報道，中國人壽已向保監(jiān)會申請成立一家銷售公司，擬將公司銀保渠道劃入該公司管理。這意味著，保險營銷員管理體制改革驟然提速，但“產(chǎn)銷分離”的營銷模式是否真的能讓保險代理人受益?業(yè)內(nèi)人士指出，保險公司即使嘗試改革，也是從某個部門或者某個產(chǎn)品開始，而大多數(shù)的壽險業(yè)代理人短期內(nèi)恐怕很難受益于營銷體制改革。
現(xiàn)狀
壽險代理人難出新保單
小志是一個中型壽險廣州分公司的代理人，在該公司籌備時開始加入并參加培訓(xùn)，到該公司開業(yè)時，已培訓(xùn)三個月。小志告訴記者，開業(yè)后第一個月，他開出一個5000元的保單，而在所有業(yè)務(wù)員中，能出單的大概占50%，絕大多數(shù)只能出一個單。截至目前，該分公司開業(yè)已有3個月，小志總共完成了近15000元的業(yè)績，但跟小志同批的業(yè)務(wù)員中，能達(dá)到相同業(yè)績的卻寥寥無幾。
小志告訴記者，在正式開業(yè)第一個月后，因為沒有新人補(bǔ)貼，跟小志同批的數(shù)個業(yè)務(wù)員已選擇離職。而到3個月后，跟小志同批進(jìn)入該保險公司的業(yè)務(wù)員中，僅留下不足三成，“差不多都走了”。
部分公司正常出勤率僅三成
在低產(chǎn)能和高脫落的雙重壓力下，保險公司采用廣增員的方式來應(yīng)對，但“鐵打的營盤流水的兵”帶來的業(yè)績拉動效果并不明顯。一家大型保險公司相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者透露，目前有些保險公司的代理人正常的出勤率僅在30%~35%左右，也就是說大概七成的代理人處于兼職甚至離職狀態(tài)，這其中很大一部分代理人已經(jīng)成了保險公司的虛有人力。
一個保險業(yè)內(nèi)人士告訴記者，即使是代理人管理方面最嚴(yán)格的的中國平安，出勤率也只在50%到80%左右。保險代理人一直被“邊緣化”，他們在保險公司沒有“正式員工”的身份，也沒有其他職業(yè)那樣的正常工資和福利，反而是與保險公司簽訂代理合同的“自由職業(yè)者”，因此，底層的代理人在出勤積極性上不如正式員工。
事實(shí)上，這種“廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能”惡性循環(huán)早已被市場所詬病，監(jiān)管層也多次提出改革。2010年，保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》啟動營銷體制改革，今年6月再次下發(fā)《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)》，明確提出力爭用五年左右的時間完成改革，具體內(nèi)容包括鼓勵與營銷員簽訂勞動合同、鼓勵探索產(chǎn)銷分離新模式等改革方向，還提出要弱化當(dāng)前營銷員“金字塔式”層級管理機(jī)制、保險營銷素質(zhì)五年持續(xù)改善計劃等。
變革
12家公司嘗試產(chǎn)銷分離
近兩年來，已有不少保險公司開始嘗試產(chǎn)銷分離的營銷模式。2011年初，信泰人壽出資2000萬設(shè)立浙江聯(lián)創(chuàng)保險銷售公司，截至今年7月底，已有華泰財險、紫金財險、安誠財險、永安財險、大眾財險、和諧健康保險、浙商保險安邦財險、陽光人壽、陽光財險和中國平安等12家保險公司相繼設(shè)立保險銷售公司。
近日，有媒體報道稱中國人壽已向保監(jiān)會申請成立一家銷售公司，擬將公司銀保渠道劃入該公司管理，目前正等待相關(guān)部門的審批。對此，業(yè)內(nèi)人士指出，對于改革營銷員管理體制，保險公司即使有想法，也只是從某個部門或者某個產(chǎn)品開始嘗試，如平安代理公司將經(jīng)營平安產(chǎn)險的信用保證保險業(yè)務(wù)，中國人壽的銷售公司則主要涉及銀保業(yè)務(wù)，作用和效果有限。此外，財險公司的積極性明顯高于壽險公司，目前13個保險系銷售公司中，壽險公司發(fā)起設(shè)立的只有兩家。如此看來，占據(jù)絕大多數(shù)的壽險業(yè)代理人短期內(nèi)恐怕很難受益于營銷體制改革。
多數(shù)公司顧慮成本持觀望態(tài)度
據(jù)一位不愿具名的專業(yè)保險代理公司負(fù)責(zé)人介紹，目前專業(yè)保險代理公司部分實(shí)行員工制，部分實(shí)現(xiàn)代理制，也有兩種制度并存。代理人制主要靠傭金，員工制有基本保障，也有傭金，但有基本工資后傭金相對較低，而這兩種制度在不同公司運(yùn)行效果不同，員工制并未顯現(xiàn)明顯優(yōu)勢。
根據(jù)記者了解，多數(shù)保險公司對營銷員管理體制改革均持觀望態(tài)度，一家正在籌備的壽險公司相關(guān)負(fù)責(zé)人在與記者交流時表示，作為新籌備的保險公司，更要考慮成本問題，員工制需要的成本太大，目前還不現(xiàn)實(shí)。“還是會采取廣增員的形式，招收大量的營銷員，至于待遇和日常管理，與其他保險公司基本大同小異。”
記者觀察
代理人制已走進(jìn)死胡同
隨著全球經(jīng)濟(jì)的低迷加上保監(jiān)會近兩年推出的銀保新政，保險業(yè)一片哀鴻。今年初以來，我國壽險保費(fèi)增速開始出現(xiàn)明顯的疲軟態(tài)勢，大批保險公司出現(xiàn)負(fù)增長，其中不乏排名前六位的大型保險公司，尤其在銀保新單保費(fèi)一項上，更出現(xiàn)25%以上的負(fù)增長。
一位保險公司高管私下告訴筆者，今年的負(fù)增長對保險業(yè)傷害尤其明顯，因為不僅是銀保的新單業(yè)務(wù)下滑明顯，更重要的是，個人營銷員的新單業(yè)務(wù)也大比例下降，這給整個保險業(yè)的后續(xù)發(fā)展帶來巨大的挑戰(zhàn)。換句話說，沒有新單業(yè)務(wù)的增長，就像沒有新鮮血液一樣，無法讓保險業(yè)務(wù)滾動、復(fù)利增長。
中山大學(xué)金融學(xué)教授黃偉則鮮明地指出，新單業(yè)務(wù)的負(fù)增長背后其實(shí)有深刻的意義。為什么沒有新單了?主要原因就在于保險業(yè)形象的整體下滑，營銷員增員難、留存難、產(chǎn)能低;特別是前幾年資本市場向好的時候，投連險、分紅險的銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象大面積發(fā)生，在近兩年兌付期又集中爆發(fā)，因此老百姓只能以“腳”投票。
筆者認(rèn)為，保險代理人制在中國20年來，已進(jìn)入了死胡同。保險代理人在稅收、福利保障、法律地位等多方面都存在多處“硬傷”。如保險代理人是作為營銷個體，沒有明確的法律地位，險企不跟他簽訂勞動合同，只是代理合同，因此享受不到五險一金最基本的保障，一旦出現(xiàn)勞動糾紛，代理人的法律地位又得不到保障。此外，代理人既要交個稅，又要交營業(yè)稅，雙重征稅讓其不堪重負(fù)。因此，不少代理人由于利益驅(qū)動，銷售誤導(dǎo)頻頻出現(xiàn)，出事后又逃之夭夭。因此，“產(chǎn)銷分離”成為近年來不少保險公司嘗試的營銷模式，但是總體感覺力度不大，效果不明顯。畢竟，要將幾百萬的代理人轉(zhuǎn)為正式員工，這部分龐大的支出在目前資金“捉襟見肘”的保險公司來說，無異“火中取栗”。
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