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　　“2013，銀保更慘烈的一年!加油!”11月26日一大早，西部某省一家中型壽險(xiǎn)公司的銀保部總經(jīng)理陳旭(化名)上班后寫下的第一句話，就是上面這段。

　　上周，銀保市場(chǎng)發(fā)生了一件大事。11月22日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)嘉禾人壽定向增發(fā)計(jì)劃，交易完成后，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行(601288，SH)獲得嘉禾人壽51%的股權(quán)，同時(shí)嘉禾人壽將更名為農(nóng)銀人壽。至此，目前除中國(guó)銀行外(該行旗下中銀保險(xiǎn)為財(cái)險(xiǎn))，工、農(nóng)、建、交幾家大行，以及銀保最重要的渠道中國(guó)郵政都各自擁有了一家壽險(xiǎn)公司，組成了目前市場(chǎng)上風(fēng)頭最勁的“銀行系”險(xiǎn)企隊(duì)伍。

　　“2013年，最擔(dān)心合作銀行的政策變化。”面對(duì)幾大行齊齊殺入壽險(xiǎn)市場(chǎng)的局面，對(duì)于陳旭等險(xiǎn)企銀保部老總來說，心里最大的疑問是，2013會(huì)成為銀保的變局之年么?

　　2013年銀保競(jìng)爭(zhēng)更慘烈

　　2008年初，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)了銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)聯(lián)合上報(bào)的 《關(guān)于商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)問題的請(qǐng)示文件》，原則同意銀行投資入股保險(xiǎn)公司。

　　隨后，銀行開始陸續(xù)進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)。首先是2009年交行從中國(guó)人壽手中接收了原中保康聯(lián)人壽51%的股權(quán)，在2010年后者更名為交銀康聯(lián)人壽;同年，建行與荷蘭國(guó)際集團(tuán)簽署《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，收購(gòu)荷蘭國(guó)際集團(tuán)擁有的太平洋安泰人壽保險(xiǎn)有限公司50%的股權(quán);2010年11月中國(guó)太保集團(tuán)掛牌出售太平洋安泰人壽保險(xiǎn)有限公司50%的股權(quán)，由建行牽頭的聯(lián)合投標(biāo)團(tuán)成功受讓了這部分股權(quán)，在2011年該公司更名為建信人壽。

　　2009年，中國(guó)郵政集團(tuán)和幾家省級(jí)郵政公司共同發(fā)起成立了中郵人壽，加上此前中國(guó)郵政集團(tuán)和法國(guó)國(guó)家人壽共同發(fā)起設(shè)立的中法人壽，中國(guó)郵政集團(tuán)旗下已經(jīng)控股了兩家人壽保險(xiǎn)公司。

　　今年6月份，監(jiān)管部門批準(zhǔn)了工商銀行收購(gòu)金盛人壽60%的股權(quán)，后者更名為“工銀安盛人壽”。

　　伴隨上周農(nóng)行對(duì)嘉禾人壽收購(gòu)的獲批，標(biāo)志著資產(chǎn)規(guī)模最大的幾家銀行全部擁有了自己的保險(xiǎn)公司，其中除中國(guó)銀行旗下中銀保險(xiǎn)公司是財(cái)險(xiǎn)公司外，其余均是壽險(xiǎn)公司。

　　“受經(jīng)濟(jì)及投資形勢(shì)影響，今年很多公司的銀保保費(fèi)收入都是下滑的，我們初步預(yù)計(jì)，2013年銀保競(jìng)爭(zhēng)肯定將會(huì)更慘烈!”陳旭告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“銀行系險(xiǎn)企背靠大股東，渠道優(yōu)勢(shì)明顯，中小保險(xiǎn)企業(yè)地位更尷尬：以我們分公司為例，2011年曾在某銀行全省有幾十個(gè)點(diǎn) (網(wǎng)點(diǎn))，但現(xiàn)在大概就十幾個(gè)了，其他在主城區(qū)的好網(wǎng)點(diǎn)幾乎都讓給了銀行自己的保險(xiǎn)公司。”

　　陳旭坦言，比起前期成立的銀保系企業(yè)，農(nóng)業(yè)銀行收購(gòu)嘉禾人壽對(duì)市場(chǎng)帶來的震動(dòng)或許更大也更立竿見影，首先是因?yàn)檗r(nóng)業(yè)銀行本身在銀保市場(chǎng)舉足輕重的地位。數(shù)據(jù)顯示，2011年農(nóng)行銀保系統(tǒng)合作保險(xiǎn)公司達(dá)到32家，實(shí)現(xiàn)代理新單保費(fèi)928.62億元，代理保費(fèi)在四大行中位列第一;其次，相對(duì)前面被收購(gòu)成立的“銀保系”險(xiǎn)企，嘉禾人壽的網(wǎng)點(diǎn)是最多的，目前其分公司有15家，覆蓋了江蘇、山東、浙江、四川、河南等保險(xiǎn)大省，“在行業(yè)整體增長(zhǎng)下滑的情況下，最直接的影響是，農(nóng)行在以上區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)明年如果向嘉禾人壽傾斜，其他保險(xiǎn)公司的份額勢(shì)必受到侵蝕。”

　　銀行股東助力險(xiǎn)企發(fā)展

　　事實(shí)上，上述擔(dān)心是不無道理的。

　　11月21日在和訊網(wǎng)舉辦的2012年保險(xiǎn)業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展峰會(huì)上，保監(jiān)會(huì)中介部副主任趙慶晗透露，2012年前3季度人壽保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)兼業(yè)代理渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入約3465億元，占人壽保險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入44%。其中，銀行郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入約3358億元，占人壽保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)兼業(yè)代理渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入97%。毫無疑問，銀行渠道已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司最主要的渠道之一，具體到這幾家大銀行來看，更是瓜分了銀保市場(chǎng)的絕大部分蛋糕。

　　農(nóng)行的2011年年報(bào)顯示，該行銀保系統(tǒng)的保險(xiǎn)公司達(dá)到32家，實(shí)現(xiàn)代理新單保費(fèi)928.62億元，實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入42.16億元。農(nóng)行去年928.62億元的代理保費(fèi)規(guī)模，已經(jīng)與人身保險(xiǎn)公司保費(fèi)排名第四的太保壽險(xiǎn)去年的保費(fèi)收入932億相差無幾，其渠道的重要性可見一斑。

　　工行2011年年報(bào)顯示，其全年代理個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售735億元;建行去年代理人身保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)收入27.3億元;中國(guó)銀行去年的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入為97.04億元，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為9.68億元;交通銀行去年的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入為4.33億元。

　　不過，銀保市場(chǎng)最牛的還不是四大行，而是郵政。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)郵政集團(tuán)代理保費(fèi)達(dá)1020億元，單一渠道排名第一。也正是擁有如此牛的“靠山”，近年中郵人壽才成為市場(chǎng)最大的一匹“黑馬”，中郵人壽2009年成立，短短三年多的時(shí)間里，保費(fèi)從0迅速發(fā)展到100億元以上的規(guī)模。今年前10個(gè)月，該公司的保費(fèi)收入達(dá)到了111億元，成功殺入市場(chǎng)前10位。

　　事實(shí)上，銀行收購(gòu)保險(xiǎn)公司完成后，作為大股東代理的銀行機(jī)構(gòu)一般都會(huì)給予旗下的保險(xiǎn)公司大力支持。以建信人壽為例，該公司在8月份發(fā)布的一項(xiàng)重大關(guān)聯(lián)交易公告稱，截至6月30日，建設(shè)銀行代理銷售該公司個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)代收保險(xiǎn)費(fèi)金額總計(jì)約23.85億元;建設(shè)銀行代理銷售公司團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)代收保險(xiǎn)費(fèi)金額總計(jì)約1672萬(wàn)元;公司為建設(shè)銀行提供員工福利保障計(jì)劃收取保險(xiǎn)費(fèi)金額總計(jì)約4597萬(wàn)元。建行保費(fèi)粗略統(tǒng)計(jì)為24.47億元，而今年上半年建信人壽的總保費(fèi)收入為27.89億元，該公司從其股東方建行獲得的保費(fèi)收入占該公司總的保費(fèi)的比重為87.73%。

　　數(shù)據(jù)顯示，今年前10個(gè)月，整個(gè)壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)同比僅上漲了3.45%。不過，據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者統(tǒng)計(jì)，幾家大銀行的保險(xiǎn)企業(yè)中，增幅最小的都有30%，增幅最大的建信人壽增長(zhǎng)了542%。

　　工銀安盛豪言三年進(jìn)前七

　　事實(shí)上，保險(xiǎn)公司被銀行控股之后，幾乎可以用“吃穿不愁”來形容。由于銀行有渠道同時(shí)也有豐厚的資金實(shí)力，保險(xiǎn)公司通常不需要擔(dān)心業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張之后的償付能力問題，可以走一條快速擴(kuò)張的發(fā)展道路。

　　以建信人壽為例，建信人壽原名太平洋安泰人壽，其最早成立于1998年，在2010前其保費(fèi)規(guī)模并不大，在2010年底該公司的保費(fèi)規(guī)模在10億元水平。在去年建行控股之后的一年多時(shí)間里，建信人壽的注冊(cè)資本先后經(jīng)過兩次變更：去年9月先變更注冊(cè)資本為11.8億元，今年7月建信人壽再度增資至45億元;在分支機(jī)構(gòu)方面，建信人壽一年來先后在北京、深圳、山東、青島、蘇州開設(shè)了五家分公司。據(jù)保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，今年前10個(gè)月建信人壽實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入48.7億元，同比上漲了542%。建行表示，下一步建信人壽將加快實(shí)現(xiàn)從一家小型、區(qū)域性保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)變?yōu)橹行?、全?guó)性保險(xiǎn)公司的目標(biāo)。

　　中?？德?lián)在2010年更名為交銀康聯(lián)人壽之后，其保費(fèi)也是飛速發(fā)展。2009年底該公司的保費(fèi)為0.84億元，交行入主之后該公司在2011年正式啟動(dòng)全國(guó)機(jī)構(gòu)布局，在過去一年多的時(shí)間里，交銀康聯(lián)人壽先后在河南、湖北、蘇州、無錫等地開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)。今年前10個(gè)月該公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5.63億元，較去年同期同比上漲了30.32%。如果和更名前比起來，在不到三年的時(shí)間里，交銀保費(fèi)增長(zhǎng)了6.7倍。

　　另一家銀行系的保險(xiǎn)公司——金盛人壽在工行入主并更明名為工銀安盛人壽之后，也提出了類似的發(fā)展思路。據(jù)該公司的員工透露，工銀安盛人壽董事長(zhǎng)孫持平提出了其三年的目標(biāo)，即今年35億元，明年82億元，并爭(zhēng)取在外資保險(xiǎn)公司做到第一，后年沖進(jìn)全國(guó)前七名(目前壽險(xiǎn)市場(chǎng)前六位分別是中國(guó)人壽、平安人壽、新華保險(xiǎn)、太平洋人壽、人保壽險(xiǎn)、泰康人壽)。工銀安盛人壽的張先生在與《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)坦言，工行控股之后對(duì)他們支持比較大，現(xiàn)在公司的銀保渠道主打就是工行。

　　雖然嘉禾人壽暫時(shí)還沒有提出其經(jīng)營(yíng)發(fā)展思路，但農(nóng)行控股收購(gòu)無疑會(huì)大幅促進(jìn)嘉禾人壽銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展。公開資料顯示，今年1～6月，農(nóng)行實(shí)現(xiàn)代理新單保費(fèi)543.9億元，市場(chǎng)份額依舊保持四大行第一位。

　　毫無疑問，未來10年銀行系保險(xiǎn)公司將成長(zhǎng)為中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)跑者之一。

　　中小險(xiǎn)企銀保單一渠道需改變

　　“隨著銀行系險(xiǎn)企快速擴(kuò)張，首先受到?jīng)_擊的將是長(zhǎng)期依賴銀保渠道而沒有自身獨(dú)立渠道的中小險(xiǎn)企，未來銀保市場(chǎng)的變局，必將促進(jìn)中小型保險(xiǎn)公司對(duì)自身銷售渠道的變革。”某險(xiǎn)企工作人員告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，像中國(guó)人壽、平安人壽這種代理人渠道很強(qiáng)的保險(xiǎn)公司，無疑占據(jù)了主動(dòng)權(quán)。然而，目前的很多中小保險(xiǎn)公司為在短時(shí)間內(nèi)上規(guī)模，普遍存在銷售渠道單一的問題，即過分依賴銀保渠道，忽視了代理人渠道等其他渠道的建設(shè)，為自身的發(fā)展埋下隱患，“目前一些中小公司銀保渠道保費(fèi)占比高達(dá)95%以上，這很不正常。”在他看來，一些中小險(xiǎn)企如果再不變革，遲早會(huì)為“跛腳走路”的渠道建設(shè)付出代價(jià)。

　　不過，采訪中一些業(yè)內(nèi)人士也表示，雖然銀保的變局大家都能看到，但是中小企業(yè)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)際困難重重。由于品牌原因，中小險(xiǎn)企在代理人渠道的招聘上困難重重;其次，代理人渠道建設(shè)見效慢，且代理人頻繁跳槽使得建設(shè)成本高昂，一些小公司也不愿意把錢花在代理人渠道上，因此剩下的選擇只有諸如經(jīng)代、團(tuán)險(xiǎn)，甚至電話、網(wǎng)絡(luò)銷售等多條腿走路。

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