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保險(xiǎn)代理人必讀：別讓誤區(qū)毀了保險(xiǎn)營銷

來源：互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)布時(shí)間：2012-12-13 11:59 瀏覽：3395 次
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［編者按］ 　　在保險(xiǎn)營銷中，代理人往往存在著一些營銷誤區(qū)。有的代理人說錯(cuò)了話，有的代理人用錯(cuò)了方法，有的代理人觀念上出現(xiàn)了錯(cuò)誤……這些營銷誤區(qū)使他們失去很多客戶。只有找出自己營銷的誤區(qū)，并積極改進(jìn)，才能迅速走向成功。 　　貶低同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 　　隨著我國保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)主體的增多，代理人在營銷過程中遇到同業(yè)的代理人是一件很正常的事。這時(shí)你要為了拉攏客戶而貶低同業(yè)，那是...

　　在保險(xiǎn)營銷中，代理人往往存在著一些營銷誤區(qū)。有的代理人說錯(cuò)了話，有的代理人用錯(cuò)了方法，有的代理人觀念上出現(xiàn)了錯(cuò)誤……這些營銷誤區(qū)使他們失去很多客戶。只有找出自己營銷的誤區(qū)，并積極改進(jìn)，才能迅速走向成功。

　　貶低同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　隨著我國保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)主體的增多，代理人在營銷過程中遇到同業(yè)的代理人是一件很正常的事。這時(shí)你要為了拉攏客戶而貶低同業(yè)，那是非常錯(cuò)誤的。因?yàn)橘H低同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只會(huì)使客戶降低對(duì)你的評(píng)價(jià)。不貶低同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)當(dāng)是保險(xiǎn)代理人一條鐵的紀(jì)律。

　　營銷中急于求成

　　在展業(yè)過程中，一些代理人往往表現(xiàn)的過于急切，希望第一次見到客戶就能簽單，然而這是不現(xiàn)實(shí)的，營銷是一項(xiàng)艱苦而需要耐心的工作，急于求成的代理人很難取得成功。

　　缺乏團(tuán)隊(duì)精神

　　很多代理人認(rèn)為，營銷是個(gè)人的事，根本不需要和別人合作，更不需要團(tuán)隊(duì)精神，這種想法是錯(cuò)誤的。一個(gè)代理人能否成功營銷，大部分取決于自身的營銷能力，而現(xiàn)實(shí)生活中，有很多優(yōu)秀的代理人都是與團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)行營銷的，要在單位時(shí)間內(nèi)完成更高的效率，就要建立一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作的營銷團(tuán)隊(duì)。

　　贊美過度

　　在營銷過程中，適當(dāng)?shù)刭澝揽蛻簦瑢?duì)于拉近雙方情感距離是非常有好處的，但是做什么都要講究個(gè)“度”，過猶不及。雖說禮多人不怪，但將人與人之間的溝通技巧建立在取悅對(duì)方的逢迎拍馬上面，這種做法是不足取的。正確的贊美法是“真誠的贊美而不是獻(xiàn)媚的恭維”。不僅如此，還要掌握一定的技巧，如果贊美客戶不審時(shí)度勢(shì)，不掌握良好的贊美技巧，即使出于真誠，也會(huì)將好事變壞事。

　　不傾聽客戶需求

　　代理人在營銷過程中往往會(huì)犯一個(gè)不可原諒的錯(cuò)誤——不傾聽客戶的需求。傾聽是一種典型的攻心戰(zhàn)略，一個(gè)不懂傾聽，只是滔滔不絕、夸夸其談的人，是無法得知客戶的各種信息，有時(shí)還會(huì)引起客戶的反感，導(dǎo)致營銷的最終失敗。作為一名好的代理人，首先必須是個(gè)高明的聽眾，當(dāng)客戶熱心談?wù)摰臅r(shí)候，你要做認(rèn)真傾聽的樣子，如此營銷才能輕松。認(rèn)真傾聽客戶講話，是贏得客戶一種非常有效的辦法，每一位代理人都應(yīng)學(xué)著少說多聽，這是成功的捷徑。

　　不注重肢體語言

　　在營銷中，大多數(shù)代理人都不注重客戶的姿態(tài)動(dòng)作，不管客戶有什么樣的反應(yīng)，只顧著做自己的介紹，這是極其錯(cuò)誤的。如果試著配合一下客戶的肢體動(dòng)作，客戶就會(huì)減少幾分抗拒，這就等于在雙方之間架起一座溝通的橋梁。

　　不重視學(xué)習(xí)

　　在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)，代理人的素質(zhì)也越來越高，如果想在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須堅(jiān)持不斷的學(xué)習(xí)。知識(shí)貧乏的代理人不可能成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人。在營銷界中出類拔萃者無一不是擁有廣博學(xué)識(shí)的人。真正優(yōu)秀的代理人，永遠(yuǎn)都不會(huì)認(rèn)為自己掌握了所有應(yīng)當(dāng)掌握的知識(shí)。

　　沒有明確目標(biāo)

　　很多代理人在營銷之前并沒有制訂營銷目標(biāo)和營銷計(jì)劃，拿起展業(yè)包就興沖沖的出門了，最后會(huì)掃興而歸。要想成為成功的保險(xiǎn)代理人，首先必須有明確的展業(yè)目標(biāo)和展業(yè)計(jì)劃。沒有這些，做事就會(huì)敷衍了事，臨時(shí)湊合，更談不上什么堅(jiān)強(qiáng)毅力，斗志昂揚(yáng)了。沒有目標(biāo)、沒有計(jì)劃的代理人是很難成功的，因?yàn)槊つ康男袆?dòng)，就意味著失敗。只有確立了目標(biāo)導(dǎo)向，才大有可為。

　　不注重后續(xù)服務(wù)

　　簽單后，代理人往往因松了一口氣而忽略了后續(xù)服務(wù)工作。也有的代理人認(rèn)為：“保單已經(jīng)簽了，再服務(wù)客戶就是浪費(fèi)時(shí)間。”這是一種膚淺的想法，因?yàn)樗麄儧]有明白最好的服務(wù)就是最好的營銷這個(gè)道理。 在簽單后，代理人亦應(yīng)與客戶保持聯(lián)系，追蹤其狀況，這樣才能避免造成客戶對(duì)公司及其保險(xiǎn)產(chǎn)品的抱怨。更多更好的后續(xù)服務(wù)，會(huì)吸引住你的客戶，而他們對(duì)你的評(píng)價(jià)會(huì)為你帶來更多的客戶。無論什么時(shí)候都要對(duì)客戶負(fù)責(zé)到底，這樣才能贏得客戶的心。

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