保險代理人必讀：別讓誤區(qū)毀了保險營銷
［編者按］ 在保險營銷中，代理人往往存在著一些營銷誤區(qū)。有的代理人說錯了話，有的代理人用錯了方法，有的代理人觀念上出現(xiàn)了錯誤……這些營銷誤區(qū)使他們失去很多客戶。只有找出自己營銷的誤區(qū)，并積極改進，才能迅速走向成功。 貶低同業(yè)競爭對手 隨著我國保險競爭主體的增多，代理人在營銷過程中遇到同業(yè)的代理人是一件很正常的事。這時你要為了拉攏客戶而貶低同業(yè)，那是...
在保險營銷中，代理人往往存在著一些營銷誤區(qū)。有的代理人說錯了話，有的代理人用錯了方法，有的代理人觀念上出現(xiàn)了錯誤……這些營銷誤區(qū)使他們失去很多客戶。只有找出自己營銷的誤區(qū)，并積極改進，才能迅速走向成功。
貶低同業(yè)競爭對手
隨著我國保險競爭主體的增多，代理人在營銷過程中遇到同業(yè)的代理人是一件很正常的事。這時你要為了拉攏客戶而貶低同業(yè)，那是非常錯誤的。因為貶低同業(yè)競爭對手只會使客戶降低對你的評價。不貶低同業(yè)競爭對手應當是保險代理人一條鐵的紀律。
營銷中急于求成
在展業(yè)過程中，一些代理人往往表現(xiàn)的過于急切，希望第一次見到客戶就能簽單，然而這是不現(xiàn)實的，營銷是一項艱苦而需要耐心的工作，急于求成的代理人很難取得成功。
缺乏團隊精神
很多代理人認為，營銷是個人的事，根本不需要和別人合作，更不需要團隊精神，這種想法是錯誤的。一個代理人能否成功營銷，大部分取決于自身的營銷能力，而現(xiàn)實生活中，有很多優(yōu)秀的代理人都是與團隊合作進行營銷的，要在單位時間內(nèi)完成更高的效率，就要建立一個團結協(xié)作的營銷團隊。
贊美過度
在營銷過程中，適當?shù)刭澝揽蛻?，對于拉近雙方情感距離是非常有好處的，但是做什么都要講究個“度”，過猶不及。雖說禮多人不怪，但將人與人之間的溝通技巧建立在取悅對方的逢迎拍馬上面，這種做法是不足取的。正確的贊美法是“真誠的贊美而不是獻媚的恭維”。不僅如此，還要掌握一定的技巧，如果贊美客戶不審時度勢，不掌握良好的贊美技巧，即使出于真誠，也會將好事變壞事。
不傾聽客戶需求
代理人在營銷過程中往往會犯一個不可原諒的錯誤——不傾聽客戶的需求。傾聽是一種典型的攻心戰(zhàn)略，一個不懂傾聽，只是滔滔不絕、夸夸其談的人，是無法得知客戶的各種信息，有時還會引起客戶的反感，導致營銷的最終失敗。作為一名好的代理人，首先必須是個高明的聽眾，當客戶熱心談論的時候，你要做認真傾聽的樣子，如此營銷才能輕松。認真傾聽客戶講話，是贏得客戶一種非常有效的辦法，每一位代理人都應學著少說多聽，這是成功的捷徑。
不注重肢體語言
在營銷中，大多數(shù)代理人都不注重客戶的姿態(tài)動作，不管客戶有什么樣的反應，只顧著做自己的介紹，這是極其錯誤的。如果試著配合一下客戶的肢體動作，客戶就會減少幾分抗拒，這就等于在雙方之間架起一座溝通的橋梁。
不重視學習
在競爭日益激烈的保險市場，代理人的素質(zhì)也越來越高，如果想在競爭中勝出，就必須堅持不斷的學習。知識貧乏的代理人不可能成為一名優(yōu)秀的保險代理人。在營銷界中出類拔萃者無一不是擁有廣博學識的人。真正優(yōu)秀的代理人，永遠都不會認為自己掌握了所有應當掌握的知識。
沒有明確目標
很多代理人在營銷之前并沒有制訂營銷目標和營銷計劃，拿起展業(yè)包就興沖沖的出門了，最后會掃興而歸。要想成為成功的保險代理人，首先必須有明確的展業(yè)目標和展業(yè)計劃。沒有這些，做事就會敷衍了事，臨時湊合，更談不上什么堅強毅力，斗志昂揚了。沒有目標、沒有計劃的代理人是很難成功的，因為盲目的行動，就意味著失敗。只有確立了目標導向，才大有可為。
不注重后續(xù)服務
簽單后，代理人往往因松了一口氣而忽略了后續(xù)服務工作。也有的代理人認為：“保單已經(jīng)簽了，再服務客戶就是浪費時間。”這是一種膚淺的想法，因為他們沒有明白最好的服務就是最好的營銷這個道理。 在簽單后，代理人亦應與客戶保持聯(lián)系，追蹤其狀況，這樣才能避免造成客戶對公司及其保險產(chǎn)品的抱怨。更多更好的后續(xù)服務，會吸引住你的客戶，而他們對你的評價會為你帶來更多的客戶。無論什么時候都要對客戶負責到底，這樣才能贏得客戶的心。
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