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購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)原則 適合最重要

來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)布時(shí)間：2014-03-13 08:45 瀏覽：3348 次
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［編者按］ 　　“保險(xiǎn)沒(méi)有最好的，只有最合適的”，這句話常可以從保險(xiǎn)從業(yè)人員尤其是保險(xiǎn)代理的口中聽到。而這樣的表述，往往起源于保險(xiǎn)消費(fèi)者詢問(wèn)同一個(gè)險(xiǎn)種中究竟哪一家的哪一款產(chǎn)品最劃算，性價(jià)比最高。 　　其實(shí)，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)這是一句有語(yǔ)病的表述，將“好的”和“合適的”兩種評(píng)價(jià)給對(duì)立起來(lái)了，其實(shí)合適本身就是一種好的表現(xiàn)，反過(guò)來(lái)真正好的保...

　　“保險(xiǎn)沒(méi)有最好的，只有最合適的”，這句話常可以從保險(xiǎn)從業(yè)人員尤其是保險(xiǎn)代理的口中聽到。而這樣的表述，往往起源于保險(xiǎn)消費(fèi)者詢問(wèn)同一個(gè)險(xiǎn)種中究竟哪一家的哪一款產(chǎn)品最劃算，性價(jià)比最高。

　　其實(shí)，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)這是一句有語(yǔ)病的表述，將“好的”和“合適的”兩種評(píng)價(jià)給對(duì)立起來(lái)了，其實(shí)合適本身就是一種好的表現(xiàn)，反過(guò)來(lái)真正好的保險(xiǎn)產(chǎn)品也必須是合適的。

　　當(dāng)然，放在具體的上下文環(huán)境下，其實(shí)這句話真正想表達(dá)的意思應(yīng)該是：保險(xiǎn)產(chǎn)品沒(méi)有最便宜的，只有最合適的。

　　某些時(shí)候，保險(xiǎn)從業(yè)人員說(shuō)出這句話，是為了提醒客戶不要片面地追求最低保費(fèi)開支，而是必須關(guān)注到保費(fèi)對(duì)應(yīng)的保障。的確，雖然保險(xiǎn)亦是一種消費(fèi)，但絕不是開支越小越好。很多時(shí)候，保費(fèi)的降低是以犧牲保障為代價(jià)的。比如同樣是壽險(xiǎn)，僅提供身故保障的壽險(xiǎn)往往比兼顧身故和全殘的壽險(xiǎn)價(jià)格更低，但是若因?yàn)楸ＹM(fèi)低就選擇前者那絕對(duì)是一個(gè)錯(cuò)誤的決定——畢竟全殘同樣是很基本甚至必不可少的保障需求。出于這樣的目的，從業(yè)人士說(shuō)出這樣的一句話，當(dāng)然是正確的表述和正確的建議。

　　但是，不容忽視的是，許多保險(xiǎn)從業(yè)人員說(shuō)出這句話，只是為了打消客戶比較不同公司產(chǎn)品的意圖，只是希望他們將目光聚焦在自身所屬公司的產(chǎn)品上——從現(xiàn)有的體制來(lái)看，保險(xiǎn)代理人只能代理一家公司的產(chǎn)品，這意味著代理人永遠(yuǎn)只能“黃婆賣瓜，自賣自夸”，而不可能真正從客戶的利益出發(fā)，為客戶選擇同類產(chǎn)品中性價(jià)比最高的產(chǎn)品。一定程度上，“保險(xiǎn)沒(méi)有最好的，只有最合適的”這句話，似乎也為這種忽悠客戶的行為提供了正當(dāng)性的解釋。因此，出于這種原因而講這句話，其實(shí)這不過(guò)是一種逃避標(biāo)準(zhǔn)化比較的推辭。

　　若你比較過(guò)不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，你便會(huì)發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化很低的市場(chǎng)，除了定期壽險(xiǎn)、車險(xiǎn)等少數(shù)小類別，大多數(shù)的險(xiǎn)種，不同公司的產(chǎn)品往往在條款上有著些許的差別，而正是這種些許的差別，使得要比較不同公司產(chǎn)品的價(jià)格成為一件很困難的事情——兩款保險(xiǎn)若保障范圍都不同，價(jià)格比較自然無(wú)從談起。

　　保險(xiǎn)產(chǎn)品的“標(biāo)準(zhǔn)化”真的那么難?

　　其實(shí)，從技術(shù)層面，保險(xiǎn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化毫無(wú)難度，這一點(diǎn)從車險(xiǎn)由官方安排推出三份標(biāo)準(zhǔn)化合同便可以看出。之所以幾乎不存在雷同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，關(guān)鍵就在于保險(xiǎn)公司絕不希望出現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的產(chǎn)品——當(dāng)產(chǎn)品條款相同的前提下，價(jià)格就成為了消費(fèi)者取舍的決定性因素——而這就意味著保險(xiǎn)公司不得不打價(jià)格戰(zhàn)以更低的價(jià)格為投保者提供同樣的服務(wù)。從美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，像定期壽險(xiǎn)這樣相對(duì)同質(zhì)化較高的產(chǎn)品，伴隨網(wǎng)絡(luò)比價(jià)的盛行，保險(xiǎn)公司紛紛陷入了價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)然投保者亦因此成為了最大的受益者。

　　價(jià)格戰(zhàn)，顯然不是保險(xiǎn)公司所愿意面對(duì)的。所以，除了像無(wú)返還型定期壽險(xiǎn)這樣結(jié)構(gòu)實(shí)在簡(jiǎn)單玩不出太多花樣的險(xiǎn)種，或者是車險(xiǎn)這樣官方設(shè)定了標(biāo)準(zhǔn)化合同的險(xiǎn)種外，保險(xiǎn)公司必定會(huì)想盡法寶將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得更加與眾不同些，越是與眾不同，那么投保者越是難以將其與其它產(chǎn)品比較，自然亦可以規(guī)避價(jià)格比較。在這方面，最明顯的例子莫過(guò)于保監(jiān)會(huì)尚未規(guī)范前的重疾險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司對(duì)重疾險(xiǎn)的保障范圍絞盡腦汁，甚至將一種疾病拆成兩種，以便在保障疾病數(shù)量上看上去有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，避免在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)——而這樣做的結(jié)果，則是投保者往往會(huì)被一些不老實(shí)表述的重疾險(xiǎn)忽悠了。所幸，這一切在保監(jiān)會(huì)將重疾險(xiǎn)基本保障疾病進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化之后，已經(jīng)迎刃而解。

　　是的，就這個(gè)意義而言，“保險(xiǎn)沒(méi)有最好的，只有最合適的”絕不是一句有說(shuō)服力的話，我始終相信，好的保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅應(yīng)當(dāng)能夠滿足投保者的保障需求，而且亦應(yīng)當(dāng)是性價(jià)比最高的。“比較”，應(yīng)當(dāng)是投保者的權(quán)利。在現(xiàn)有保險(xiǎn)合同標(biāo)準(zhǔn)化程度較低的前提下，盡量選擇簡(jiǎn)單的單一型保險(xiǎn)，而不選擇那些復(fù)雜的多功能復(fù)合型保險(xiǎn)，無(wú)疑就成為了一種“無(wú)奈”之舉。幸而，保監(jiān)會(huì)作為監(jiān)管部門，亦已經(jīng)把保險(xiǎn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化放到了議事日程之上。早在2008年便提出了“定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)將走上標(biāo)準(zhǔn)化條款的道路”，作為消費(fèi)者我們自然是希望相關(guān)舉措能夠早日推出，諸如重疾險(xiǎn)這樣的標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠越來(lái)越多。

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