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車險(xiǎn)電銷擠退車險(xiǎn)中介 壽險(xiǎn)電銷漲潮

來源：華夏時(shí)報(bào) 發(fā)布時(shí)間：2011-04-07 19:22 瀏覽：3003 次
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［編者按］     電話銷售保險(xiǎn)正在擠退以前的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，尤其是在電話銷售最為活躍的車險(xiǎn)方面，電話銷售風(fēng)生水起，車險(xiǎn)行業(yè)的銷售格局正悄然發(fā)生改變，傳統(tǒng)車險(xiǎn)渠道的客戶漸漸轉(zhuǎn)向電銷渠道，這讓以前的代理銷售商們頗為頭疼?！　∮浾呓諒氖袌錾狭私獾?，近來一些地區(qū)代理車險(xiǎn)的保險(xiǎn)中介相繼關(guān)門結(jié)業(yè)。就算是尚在經(jīng)營的車行代理渠道，也出現(xiàn)了續(xù)保客戶大量流失的現(xiàn)象，部分車行的續(xù)保流失率甚至高達(dá)50...

    電話銷售保險(xiǎn)正在擠退以前的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，尤其是在電話銷售最為活躍的車險(xiǎn)方面，電話銷售風(fēng)生水起，車險(xiǎn)行業(yè)的銷售格局正悄然發(fā)生改變，傳統(tǒng)車險(xiǎn)渠道的客戶漸漸轉(zhuǎn)向電銷渠道，這讓以前的代理銷售商們頗為頭疼。

　　記者近日從市場上了解到，近來一些地區(qū)代理車險(xiǎn)的保險(xiǎn)中介相繼關(guān)門結(jié)業(yè)。就算是尚在經(jīng)營的車行代理渠道，也出現(xiàn)了續(xù)?？蛻舸罅苛魇У默F(xiàn)象，部分車行的續(xù)保流失率甚至高達(dá)50%以上。

　　2007年，平安產(chǎn)險(xiǎn)拿到保監(jiān)會(huì)車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)資質(zhì)，成為第一個(gè)吃螃蟹的人。今年上半年，在電話銷售渠道保費(fèi)收入增長242.5%的帶動(dòng)下，平安產(chǎn)險(xiǎn)車險(xiǎn)保費(fèi)收入229.9億元，同比增長71.8%。

　　上海財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系發(fā)布的《2010年上海保險(xiǎn)服務(wù)滿意度調(diào)查報(bào)告》顯示，選擇“電話和網(wǎng)絡(luò)投保”的消費(fèi)者比例由去年的3%上升至8%，在各銷售渠道中上升幅度最大。

　　“新買了車或車險(xiǎn)到期，打個(gè)電話就能把車險(xiǎn)買好，平安電話汽車保險(xiǎn)價(jià)格非常優(yōu)惠，再也不用為了省錢而跟業(yè)務(wù)員不停地討價(jià)還價(jià)。”平安保險(xiǎn)相關(guān)人士介紹，“現(xiàn)在的車主普遍工作比較繁忙，無法自由把握時(shí)間，所以越來越多的車主習(xí)慣通過電話購買車險(xiǎn)?！?BR>
　　保險(xiǎn)公司分析發(fā)現(xiàn)，通過電銷平臺(tái)投保車險(xiǎn)的人群，主要集中在公司白領(lǐng)、企業(yè)員工和公務(wù)員等職場人士，這類人群是價(jià)格敏感型客戶，而且對理賠服務(wù)要求極高。

　　記者從市場上了解到，目前傳統(tǒng)渠道的車險(xiǎn)客戶忠誠度只有大約20%，而從率先推出電話車險(xiǎn)的平安產(chǎn)險(xiǎn)的投保數(shù)據(jù)來看，電話車險(xiǎn)的客戶忠誠度已經(jīng)超過了70%，業(yè)務(wù)增長率保持在100%以上。

　　在嘗到車險(xiǎn)電銷渠道發(fā)展的甜頭之后，各財(cái)險(xiǎn)公司擴(kuò)大盈利的預(yù)期進(jìn)一步加強(qiáng)，因而均不惜投入重金打造個(gè)性化電銷品牌，以提升車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)的呼入量。

　　據(jù)了解，平安產(chǎn)險(xiǎn)每年數(shù)億元的宣傳投資，換來電銷呼入業(yè)務(wù)的快速增長，奠定其在電銷渠道一家獨(dú)大的地位。數(shù)據(jù)顯示，2009年，平安產(chǎn)險(xiǎn)車險(xiǎn)電銷渠道主動(dòng)呼入量達(dá)138萬次，投保成功率同比增長近50%，由此產(chǎn)生的保費(fèi)收入同比上升3倍。

　　優(yōu)勢1 價(jià)格最優(yōu)惠

　　“電銷與車行等中介在車險(xiǎn)上的差價(jià)，對于車主來說是很大的誘惑。這種直銷模式，縮短了營銷鏈條，把中介減少的成本直接讓利給車主?！北ｋU(xiǎn)理財(cái)師閻濤介紹，“同時(shí)，直接和保險(xiǎn)公司接觸讓車主看到了更透明、公道的投保渠道，避免了中介機(jī)構(gòu)一些業(yè)務(wù)人員故意誤導(dǎo)車主，讓車主盡量多投保一些險(xiǎn)種，以增加自己的業(yè)績?！?BR>
　　以5000元的車險(xiǎn)為例，在傳統(tǒng)渠道投保商業(yè)車險(xiǎn)，按照監(jiān)管的七折限制令，最低可降至3500元；而通過電話車險(xiǎn)投保，可在七折基礎(chǔ)上再降15%，比傳統(tǒng)渠道便宜了525元。

　　優(yōu)勢2 方便快捷

　　“以前選擇傳統(tǒng)渠道投保，車主都要去4S店和保險(xiǎn)大廳，挨個(gè)比較價(jià)格、看保單、談條款，花費(fèi)很多時(shí)間?！北ｋU(xiǎn)理財(cái)師閻濤介紹，“而現(xiàn)在，新興的投保模式——電話車險(xiǎn)，讓車主省心省時(shí)省力省錢?！?BR>
　　車主王先生的車險(xiǎn)到期之后選擇了電話投保，除了價(jià)格優(yōu)惠，最讓王先生心動(dòng)的是便捷：我是在正常上班的情況下，撥打一家電話車險(xiǎn)的投保電話，工作人員在了解了我車輛的基本情況下，3分鐘就給出了報(bào)價(jià)，手續(xù)辦理也很快，第二天就有專人送保單上門。整個(gè)流程非常方便快捷，一點(diǎn)都不影響我上班。

　　整個(gè)電話直銷業(yè)務(wù)過程中，無論是交投保資料、審核，還是進(jìn)行繳費(fèi)，都是由保險(xiǎn)公司派人上門服務(wù)，客戶足不出戶就可辦理。所以，電話車險(xiǎn)最大的優(yōu)點(diǎn)就是方便、省時(shí)。這也是這種銷售模式得到越來越多消費(fèi)者認(rèn)可的主要原因。
 
    優(yōu)勢3 量身定制車險(xiǎn)方案

　　“很多車主在車險(xiǎn)選購上缺乏專業(yè)知識(shí)，面對如此多的險(xiǎn)種不知道如何選擇，他們都希望有專業(yè)的車險(xiǎn)導(dǎo)購平臺(tái)提供專業(yè)的車險(xiǎn)導(dǎo)購服務(wù)?！逼桨脖ｋU(xiǎn)相關(guān)人士介紹，“而電話車險(xiǎn)不僅在價(jià)格上非常有優(yōu)勢，而且電銷座席人員會(huì)詳細(xì)咨詢車主用車習(xí)慣及車輛狀況，為車主量身定制一份車險(xiǎn)組合方案。僅需幾分鐘的時(shí)間，就能為車主報(bào)出該車險(xiǎn)方案的價(jià)格。”

　　優(yōu)勢4 理賠無差異化

　　電銷渠道最大的優(yōu)勢是電話汽車保險(xiǎn)價(jià)格最優(yōu)惠，而理賠服務(wù)無差異化，也就是用最少的錢享受最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。其實(shí)電銷與傳統(tǒng)渠道區(qū)別只在于銷售方式，而后期的理賠和服務(wù)與傳統(tǒng)車險(xiǎn)是一致的。

　　以中國平安為例，車險(xiǎn)方面推出“萬元內(nèi)案件，資料齊全，一天內(nèi)賠付”，而且為方便廣大車主，平安還推出“電銷大管家”服務(wù)，車主遇到問題和麻煩可隨時(shí)撥打“電銷大管家”電話尋求幫助。多了這樣一個(gè)好幫手，車主處理理賠事務(wù)會(huì)更加隨心所欲，不受牽絆。

　　行業(yè)掃描

　　壽險(xiǎn)電銷漲潮

　　和車險(xiǎn)電話銷售紅火相比，壽險(xiǎn)方面還處于試行階段?！皦垭U(xiǎn)電話銷售分兩種，一種是個(gè)人營銷部的代理人，隨機(jī)打電話約見客戶談保險(xiǎn)。一種就是公司直接通過電話銷售保險(xiǎn)，不約見客戶?！敝幸馊藟劾碡?cái)師陸雪琨介紹道，“不過，電話銷售渠道的險(xiǎn)種同我們代理人渠道不同，他們的險(xiǎn)種比較簡單，保險(xiǎn)利益不多，比較容易說清楚。壽險(xiǎn)的一些復(fù)雜產(chǎn)品電話銷售可能有一定的難度?！?BR>
　　固定及移動(dòng)通訊方式的普及為壽險(xiǎn)電話銷售提供了非常龐大的市場。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，去年國內(nèi)固定電話用戶年末達(dá)31369萬戶、移動(dòng)電話用戶年末達(dá)到74738萬戶；用戶總數(shù)達(dá)到106107萬戶，電話普及率達(dá)到79.9部/百人。同時(shí)，隨著消費(fèi)者思維方式的變遷，使得消費(fèi)者在購買渠道選擇上由傳統(tǒng)向新興轉(zhuǎn)移的趨勢日漸明顯。

　　在財(cái)險(xiǎn)行業(yè)電話銷售取得成績的同時(shí)，壽險(xiǎn)方面也開始嘗試。其中平安人壽上半年電銷保費(fèi)3.9億元，同比增長超過300%；泰康人壽和太平洋人壽電銷保費(fèi)收入分別實(shí)現(xiàn)225%和175%的增長。雖然總體保費(fèi)貢獻(xiàn)度還很有限，但從中可以看出壽險(xiǎn)電銷已成為壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)競爭的新力量。

　　在泰康人壽官網(wǎng)，有專門的“電話行銷專區(qū)”，不僅有自助保險(xiǎn)卡銷售，還有電銷專屬產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，以及保監(jiān)會(huì)規(guī)定的電銷公示信息等。

　　“目前，泰康電話營銷主要以健康險(xiǎn)為主，由于條款的解釋相對意外險(xiǎn)等較為復(fù)雜，我們在電銷致電的同時(shí)會(huì)告知有意向的客戶通過網(wǎng)站了解產(chǎn)品的詳情，等我們二次致電時(shí)再具體征求客戶的意向。這樣既給予客戶充分的考慮時(shí)間，也可以杜絕電銷環(huán)節(jié)中的誤導(dǎo)和強(qiáng)買強(qiáng)賣，提高電銷業(yè)務(wù)的質(zhì)量。”泰康相關(guān)人士介紹。

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