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銀行“逐客令”后 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)路在何方？

來(lái)源：北京商報(bào) 發(fā)布時(shí)間：2011-04-07 19:22 瀏覽：6759 次
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［編者按］     一石激起千層浪。銀監(jiān)會(huì)日前規(guī)定，禁止保險(xiǎn)員工駐銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，這一規(guī)定被保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)看做是銀行變相對(duì)保險(xiǎn)員工下達(dá)“逐客令”。但冷靜之后保險(xiǎn)人士普遍認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)常年“單腿跳”的營(yíng)銷(xiāo)模式亟須改善，而保險(xiǎn)公司要開(kāi)拓出一條自己的渠道尚需時(shí)日?！　°y保渠道一直被保險(xiǎn)公司視為尋找客戶(hù)的捷徑，備受推崇，但這一渠道卻被銀監(jiān)會(huì)的“叫停令”蒙上了陰影。銀監(jiān)會(huì)日前已下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加...

    一石激起千層浪。銀監(jiān)會(huì)日前規(guī)定，禁止保險(xiǎn)員工駐銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，這一規(guī)定被保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)看做是銀行變相對(duì)保險(xiǎn)員工下達(dá)“逐客令”。但冷靜之后保險(xiǎn)人士普遍認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)常年“單腿跳”的營(yíng)銷(xiāo)模式亟須改善，而保險(xiǎn)公司要開(kāi)拓出一條自己的渠道尚需時(shí)日。

　　銀保渠道一直被保險(xiǎn)公司視為尋找客戶(hù)的捷徑，備受推崇，但這一渠道卻被銀監(jiān)會(huì)的“叫停令”蒙上了陰影。銀監(jiān)會(huì)日前已下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，首次明確叫停保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)銷(xiāo)售，改由銀行具有資質(zhì)的人員統(tǒng)一銷(xiāo)售，同時(shí)要求每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。這一為了保護(hù)銀行客戶(hù)利益、分清銀保責(zé)任的“叫停令”，則被多家保險(xiǎn)公司銀保人員認(rèn)為會(huì)對(duì)銀保業(yè)務(wù)甚至公司整體業(yè)績(jī)產(chǎn)生較大影響，尤其是對(duì)銀行渠道依賴(lài)性更強(qiáng)的公司。

　　記者從相關(guān)渠道了解到，目前各家公司銀保保費(fèi)比重極不均衡。僅以北京地區(qū)為例，今年前三季度銀保保費(fèi)收入占比相差高達(dá)70個(gè)百分點(diǎn)：壽險(xiǎn)三巨頭國(guó)壽、平安和太保這一數(shù)據(jù)分別占比為59.4%、24.6%、74.9%，而中小壽險(xiǎn)公司中僅有友邦保險(xiǎn)、信誠(chéng)人壽和中意人壽的銀保業(yè)務(wù)低于40%，華泰人壽、英大泰和人壽和正德人壽等的這一數(shù)據(jù)甚至超過(guò)了90%，其中正德人壽高達(dá)99%。

　　“銀保占比并不能表明保費(fèi)多少，但能看出一家公司的均衡發(fā)展水平?！北ｋU(xiǎn)分析人士指出，過(guò)分依賴(lài)單一渠道的公司，長(zhǎng)久來(lái)看不利于穩(wěn)定發(fā)展。

　　為此，業(yè)內(nèi)多認(rèn)為解決之道就是銀保股權(quán)聯(lián)姻。一位分析師指出，“具備裙帶關(guān)系之后，保險(xiǎn)公司必然會(huì)獲得股東的政策傾斜使用銀行渠道”。在大險(xiǎn)企中，除平安聯(lián)姻深發(fā)展外，國(guó)壽和太保也在積極尋找可以倚重的銀行，其中國(guó)壽對(duì)廣發(fā)行等情有獨(dú)鐘，而太保則對(duì)上海農(nóng)商行發(fā)起攻勢(shì)。目前也有多家中小保險(xiǎn)公司從銀保股權(quán)合作中獲益。“但是目前在銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)方面具有優(yōu)勢(shì)的銀行也只有那么幾家?！币晃恍‰U(xiǎn)企相關(guān)人士表示，所以更多保險(xiǎn)公司還需要尋找新的出路。

　　此前，最先引入的營(yíng)銷(xiāo)員模式不斷蛻變。資料顯示，目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)不斷增加，目前已超過(guò)300萬(wàn)人，但產(chǎn)能低且流動(dòng)性大，能夠長(zhǎng)期留住的人并不多。而多位離開(kāi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗位的人坦言，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員保障少、收入普遍不高、社會(huì)地位低是最主要的原因。

　　近一兩年興起的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售曾被各公司寄予厚望。一時(shí)間，不少人選擇在淘寶上開(kāi)店賣(mài)保險(xiǎn)，更有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員通過(guò)電話(huà)方式推銷(xiāo)保險(xiǎn)，但最終都以事倍功半告終。“目前最關(guān)鍵的是如何讓老百姓認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，同時(shí)提高營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)素質(zhì)，增強(qiáng)誠(chéng)信減少誤導(dǎo)。”對(duì)此，某保險(xiǎn)公司人士表示。

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