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C2B：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)定制新時(shí)代

來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)布時(shí)間：2017-09-11 11:09 瀏覽：7656 次
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［編者按］ 　　時(shí)下，一股保險(xiǎn)“定制”風(fēng)日漸流行，所謂“定制”，即根據(jù)消費(fèi)者需求精準(zhǔn)推送甚至設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品，而不是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，這種定制的理念愈加深入人心。反觀其變，目前的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品是否已經(jīng)可以滿足消費(fèi)者的不同需求，C2B保險(xiǎn)定制時(shí)代是否已經(jīng)到來(lái)？   　　“C2B是以客戶為中心的高級(jí)...

　　時(shí)下，一股保險(xiǎn)“定制”風(fēng)日漸流行，所謂“定制”，即根據(jù)消費(fèi)者需求精準(zhǔn)推送甚至設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品，而不是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，這種定制的理念愈加深入人心。反觀其變，目前的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品是否已經(jīng)可以滿足消費(fèi)者的不同需求，C2B保險(xiǎn)定制時(shí)代是否已經(jīng)到來(lái)？
 
　　“C2B是以客戶為中心的高級(jí)表現(xiàn)形式”
 
　　8月9日，由國(guó)華人壽、悟空保聯(lián)合主辦，華瑞保險(xiǎn)銷售協(xié)辦的C2B互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新時(shí)代發(fā)布會(huì)上，國(guó)華人壽總裁付永進(jìn)談到了以客戶為中心的理念。
 
　　對(duì)于如何看待以客戶為中心，付永進(jìn)認(rèn)為，C2B是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)定制的核心理念，保險(xiǎn)產(chǎn)品的數(shù)字化、給付標(biāo)準(zhǔn)化、零庫(kù)存成本、低邊際生產(chǎn)成本等都決定了更適宜用定制的方式。
 
　　同時(shí)，就保險(xiǎn)定制理念，付永進(jìn)談到了三點(diǎn)：“首先，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，你不能漠視客戶。如果這個(gè)行業(yè)或者這個(gè)企業(yè)想成為一家偉大的企業(yè)，一家百年老店，最終要回到以客戶為中心，這是或早或晚的問(wèn)題。對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪兒，我們匹配了什么競(jìng)爭(zhēng)力，最終還是要回到以客戶為中心，怎么樣更好地滿足客戶需求、服務(wù)客戶。其次，C2B是以客戶為中心的高級(jí)表現(xiàn)形式。把客戶的需求作為所有經(jīng)營(yíng)合作的起點(diǎn)，通過(guò)反向定制來(lái)更好地滿足客戶需求，這是以客戶為中心的一種高級(jí)表現(xiàn)形式。而保險(xiǎn)產(chǎn)品恰巧是C2B最有利的實(shí)現(xiàn)領(lǐng)域。因?yàn)椴煌谄渌唐?，保險(xiǎn)產(chǎn)品在定制的時(shí)候，它的邊際生產(chǎn)成本是比較低的。第三，保險(xiǎn)的C2B如何做。我認(rèn)為主要是消費(fèi)者的需求如何聚合，保險(xiǎn)產(chǎn)品面對(duì)的是海量客戶，客戶千差萬(wàn)別，怎么去聚合，目前來(lái)看，最有效的聚合方式是依靠第三方平臺(tái)。在這里，通過(guò)我們的數(shù)據(jù)聚合，數(shù)據(jù)挖掘，把客戶的需求進(jìn)行聚合，這樣來(lái)集中定制是非常有效的。同時(shí)，我們要考慮定制與需求之間的關(guān)系。我們強(qiáng)調(diào)定制，不是說(shuō)客戶想怎么樣就怎么樣，我們既要鼓勵(lì)客戶定制，給他提供定制的工具、平臺(tái)，同時(shí)要做好需求的引導(dǎo)，引導(dǎo)一個(gè)合理的方向。也就是說(shuō)，C2B要平衡好各方利益。相當(dāng)于平臺(tái)代表客戶與產(chǎn)品供應(yīng)商進(jìn)行談判，這個(gè)里面的利益一定要平衡好，客戶要從中受益，可以得到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更好的服務(wù)。同時(shí)產(chǎn)品供應(yīng)商由于高效率的供應(yīng)，可以降低運(yùn)營(yíng)成本，以薄利多銷的方式進(jìn)行可持續(xù)的生產(chǎn)。我們平臺(tái)會(huì)不斷強(qiáng)化這些方面的功能。”
 
　　“C2B代表未來(lái)的一種方向”
 
　　“所謂C2B的理念，就是我們聚攏C端客戶的需求，根據(jù)他們的需求匯聚成產(chǎn)品，然后反向聯(lián)手保險(xiǎn)公司定制一個(gè)更低價(jià)格、一個(gè)讓消費(fèi)者能夠看明白的方式去做產(chǎn)品的方式和邏輯。”悟空保創(chuàng)始人陳志華說(shuō)道。
 
　　據(jù)悉，悟空保作為第三方平臺(tái)，于日前首次推出了保險(xiǎn)節(jié)的概念。且悟空保的產(chǎn)品定制理念，正是“保障優(yōu)先、產(chǎn)品極簡(jiǎn)、價(jià)格最低、體驗(yàn)最好”，力求讓老百姓(603883,股吧)買的正確、買的便宜、買的舒服。“我們發(fā)現(xiàn)，不管是在中國(guó)還是全球，很純粹的用互聯(lián)網(wǎng)去銷售場(chǎng)景復(fù)雜、純消費(fèi)型的產(chǎn)品，還是沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)或者是有足夠的案例。但是C2B代表未來(lái)的一種方向。”陳志華如是說(shuō)，“我們分析了我們平臺(tái)用戶的投保畫像，會(huì)發(fā)現(xiàn)：第一，北上廣深加上山東、浙江、四川等地的客戶占到將近75%以上，而這些地方恰好也是中國(guó)房?jī)r(jià)較高的地方，同時(shí)也是中國(guó)年輕人負(fù)債率最高的地方。第二，在25-35歲之間的客戶，80后和90后占到了80%以上。同時(shí)，95%以上的人會(huì)選擇消費(fèi)20年以上的產(chǎn)品，對(duì)于保險(xiǎn)的杠桿率差異是很大的。第三，目前來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)我們的平均保額將近四十萬(wàn)元，而且超過(guò)50%的人直接選了上限——五十萬(wàn)元，超過(guò)51%的人會(huì)選擇超過(guò)五十萬(wàn)。這些共性代表用戶需求的集中，或說(shuō)我們的產(chǎn)品能夠滿足用戶的需求。”陳志華介紹，“C2B我們講的大多是產(chǎn)品層面的定義。但是同時(shí)C跟B去主動(dòng)尋求購(gòu)買，也是C2B。包括C端主動(dòng)跟B端尋求服務(wù)，也是一個(gè)C2B。至尊保重疾險(xiǎn)3天線上1000萬(wàn)也證明了C2B是正確模式”
 
　　對(duì)于保險(xiǎn)定制所面臨的問(wèn)題，國(guó)華人壽總精算師童純江談到，“第一，從產(chǎn)品上來(lái)看，我認(rèn)為一定要簡(jiǎn)單，我們可以把這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)得像很多積木一樣，每一個(gè)積木就是一個(gè)責(zé)任，客戶如果說(shuō)需要一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以通過(guò)不同的積木搭建他自己的需求，如果說(shuō)他需要一個(gè)簡(jiǎn)單單一的產(chǎn)品的話，那么產(chǎn)品一定要極簡(jiǎn)。所以把C2B做好，產(chǎn)品首先要極簡(jiǎn)。第二，定價(jià)。傳統(tǒng)的定價(jià)可能有幾大塊利益體，一塊是保險(xiǎn)公司，一塊是渠道，還有一塊是客戶。C2B客戶為出發(fā)點(diǎn)，就應(yīng)該把資源、利益往客戶上放多一點(diǎn)，中間商的一些利益盡量簡(jiǎn)化，要讓客戶認(rèn)為花的錢感覺(jué)很值。第三，風(fēng)控。風(fēng)控就是讓保險(xiǎn)產(chǎn)品持續(xù)、穩(wěn)健地經(jīng)營(yíng)下去。我們也擔(dān)心通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生價(jià)格比拼戰(zhàn)，最后大家都沒(méi)有底線，為了進(jìn)市場(chǎng)、搏眼球、賺流量會(huì)把價(jià)格打得很低，但是我覺(jué)得作為精算師或者是保險(xiǎn)公司也需要有一個(gè)底線，虧本的生意肯定是做不長(zhǎng)久，如果說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品流著血去賣的話，半年之后反而這個(gè)產(chǎn)品可能就消失了，因?yàn)榭覆蛔?，消失了之后，客戶?duì)這個(gè)平臺(tái)就沒(méi)有黏性，可能也不再會(huì)信任了，反而是一個(gè)惡性循環(huán)。所以，我們一定要把住一個(gè)底線，同時(shí)我們通過(guò)各種方法降低成本，把最好的留給客戶。”
 
　　另外，童純江指出，未來(lái)會(huì)有三種類型的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司：一類是像BAT為代表的大型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在保險(xiǎn)銷售方面的發(fā)展；一類是以國(guó)華為代表的新興保險(xiǎn)公司為轉(zhuǎn)型的一種代表；第三類就是第三方互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)銷售平臺(tái)。
 
　　華瑞保險(xiǎn)副總經(jīng)理皮闖認(rèn)為，“我們現(xiàn)在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售的保險(xiǎn)逐年增多，而且都是客戶主動(dòng)地去購(gòu)買，實(shí)際上在過(guò)去，前十年、二十年聽到最多的都是賣保險(xiǎn)，可能未來(lái)的十年，未來(lái)二十年，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，慢慢的我們會(huì)聽到買保險(xiǎn)這個(gè)詞，雖然是一字之差，但是也是說(shuō)明了客戶其實(shí)認(rèn)同了你的產(chǎn)品。”
 
　　同時(shí)，他也指出，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)方面：第一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。比如說(shuō)比價(jià)，同樣的產(chǎn)品的，大家用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)這是一個(gè)很劇烈的競(jìng)爭(zhēng)手段。第二個(gè)是品牌，相對(duì)來(lái)講一些成熟的公司，大的公司，值得信任的公司，可能他的品牌價(jià)值要高一些。真正的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)真正有價(jià)值的應(yīng)該是創(chuàng)新，打造一個(gè)客戶真正就需求的產(chǎn)品。未來(lái)，實(shí)際上你的創(chuàng)新就成了你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，成了你的一個(gè)核心生命線。這樣的話，實(shí)際上很多公司的比價(jià)或者是品牌，從某種意義上，因?yàn)橛辛四愕暮诵漠a(chǎn)品，實(shí)際上你的生存，你未來(lái)的發(fā)展、空間會(huì)更大。在互聯(lián)網(wǎng)的展過(guò)程中，應(yīng)該說(shuō)會(huì)越走越遠(yuǎn)，前景會(huì)越來(lái)越廣闊。
 
　　不管互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)定制的時(shí)代是否到來(lái)，但是行業(yè)整體向好，這種根據(jù)客戶切實(shí)需求精準(zhǔn)推送的保險(xiǎn)產(chǎn)品確是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)以及保險(xiǎn)公司的不二選擇。同時(shí)，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，以往不能保的事物變成可保的那一天也將指日可待。

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