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C2B：互聯(lián)網(wǎng)保險定制新時代

來源：互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)布時間：2017-09-11 11:09 瀏覽：7706 次
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［編者按］ 　　時下，一股保險“定制”風(fēng)日漸流行，所謂“定制”，即根據(jù)消費者需求精準(zhǔn)推送甚至設(shè)計相關(guān)產(chǎn)品，而不是簡單地將產(chǎn)品賣給消費者。隨著互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展，這種定制的理念愈加深入人心。反觀其變，目前的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品是否已經(jīng)可以滿足消費者的不同需求，C2B保險定制時代是否已經(jīng)到來？   　　“C2B是以客戶為中心的高級...

　　時下，一股保險“定制”風(fēng)日漸流行，所謂“定制”，即根據(jù)消費者需求精準(zhǔn)推送甚至設(shè)計相關(guān)產(chǎn)品，而不是簡單地將產(chǎn)品賣給消費者。隨著互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展，這種定制的理念愈加深入人心。反觀其變，目前的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品是否已經(jīng)可以滿足消費者的不同需求，C2B保險定制時代是否已經(jīng)到來？
 
　　“C2B是以客戶為中心的高級表現(xiàn)形式”
 
　　8月9日，由國華人壽、悟空保聯(lián)合主辦，華瑞保險銷售協(xié)辦的C2B互聯(lián)網(wǎng)保險新時代發(fā)布會上，國華人壽總裁付永進(jìn)談到了以客戶為中心的理念。
 
　　對于如何看待以客戶為中心，付永進(jìn)認(rèn)為，C2B是互聯(lián)網(wǎng)保險定制的核心理念，保險產(chǎn)品的數(shù)字化、給付標(biāo)準(zhǔn)化、零庫存成本、低邊際生產(chǎn)成本等都決定了更適宜用定制的方式。
 
　　同時，就保險定制理念，付永進(jìn)談到了三點：“首先，無論哪個行業(yè)，你不能漠視客戶。如果這個行業(yè)或者這個企業(yè)想成為一家偉大的企業(yè)，一家百年老店，最終要回到以客戶為中心，這是或早或晚的問題。對于保險業(yè)來說，無論我們的競爭優(yōu)勢在哪兒，我們匹配了什么競爭力，最終還是要回到以客戶為中心，怎么樣更好地滿足客戶需求、服務(wù)客戶。其次，C2B是以客戶為中心的高級表現(xiàn)形式。把客戶的需求作為所有經(jīng)營合作的起點，通過反向定制來更好地滿足客戶需求，這是以客戶為中心的一種高級表現(xiàn)形式。而保險產(chǎn)品恰巧是C2B最有利的實現(xiàn)領(lǐng)域。因為不同于其他商品，保險產(chǎn)品在定制的時候，它的邊際生產(chǎn)成本是比較低的。第三，保險的C2B如何做。我認(rèn)為主要是消費者的需求如何聚合，保險產(chǎn)品面對的是海量客戶，客戶千差萬別，怎么去聚合，目前來看，最有效的聚合方式是依靠第三方平臺。在這里，通過我們的數(shù)據(jù)聚合，數(shù)據(jù)挖掘，把客戶的需求進(jìn)行聚合，這樣來集中定制是非常有效的。同時，我們要考慮定制與需求之間的關(guān)系。我們強調(diào)定制，不是說客戶想怎么樣就怎么樣，我們既要鼓勵客戶定制，給他提供定制的工具、平臺，同時要做好需求的引導(dǎo)，引導(dǎo)一個合理的方向。也就是說，C2B要平衡好各方利益。相當(dāng)于平臺代表客戶與產(chǎn)品供應(yīng)商進(jìn)行談判，這個里面的利益一定要平衡好，客戶要從中受益，可以得到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更好的服務(wù)。同時產(chǎn)品供應(yīng)商由于高效率的供應(yīng)，可以降低運營成本，以薄利多銷的方式進(jìn)行可持續(xù)的生產(chǎn)。我們平臺會不斷強化這些方面的功能。”
 
　　“C2B代表未來的一種方向”
 
　　“所謂C2B的理念，就是我們聚攏C端客戶的需求，根據(jù)他們的需求匯聚成產(chǎn)品，然后反向聯(lián)手保險公司定制一個更低價格、一個讓消費者能夠看明白的方式去做產(chǎn)品的方式和邏輯。”悟空保創(chuàng)始人陳志華說道。
 
　　據(jù)悉，悟空保作為第三方平臺，于日前首次推出了保險節(jié)的概念。且悟空保的產(chǎn)品定制理念，正是“保障優(yōu)先、產(chǎn)品極簡、價格最低、體驗最好”，力求讓老百姓(603883,股吧)買的正確、買的便宜、買的舒服。“我們發(fā)現(xiàn)，不管是在中國還是全球，很純粹的用互聯(lián)網(wǎng)去銷售場景復(fù)雜、純消費型的產(chǎn)品，還是沒有太多的經(jīng)驗或者是有足夠的案例。但是C2B代表未來的一種方向。”陳志華如是說，“我們分析了我們平臺用戶的投保畫像，會發(fā)現(xiàn)：第一，北上廣深加上山東、浙江、四川等地的客戶占到將近75%以上，而這些地方恰好也是中國房價較高的地方，同時也是中國年輕人負(fù)債率最高的地方。第二，在25-35歲之間的客戶，80后和90后占到了80%以上。同時，95%以上的人會選擇消費20年以上的產(chǎn)品，對于保險的杠桿率差異是很大的。第三，目前來看，我們發(fā)現(xiàn)我們的平均保額將近四十萬元，而且超過50%的人直接選了上限——五十萬元，超過51%的人會選擇超過五十萬。這些共性代表用戶需求的集中，或說我們的產(chǎn)品能夠滿足用戶的需求。”陳志華介紹，“C2B我們講的大多是產(chǎn)品層面的定義。但是同時C跟B去主動尋求購買，也是C2B。包括C端主動跟B端尋求服務(wù)，也是一個C2B。至尊保重疾險3天線上1000萬也證明了C2B是正確模式”
 
　　對于保險定制所面臨的問題，國華人壽總精算師童純江談到，“第一，從產(chǎn)品上來看，我認(rèn)為一定要簡單，我們可以把這個產(chǎn)品設(shè)計得像很多積木一樣，每一個積木就是一個責(zé)任，客戶如果說需要一個復(fù)雜的產(chǎn)品，可以通過不同的積木搭建他自己的需求，如果說他需要一個簡單單一的產(chǎn)品的話，那么產(chǎn)品一定要極簡。所以把C2B做好，產(chǎn)品首先要極簡。第二，定價。傳統(tǒng)的定價可能有幾大塊利益體，一塊是保險公司，一塊是渠道，還有一塊是客戶。C2B客戶為出發(fā)點，就應(yīng)該把資源、利益往客戶上放多一點，中間商的一些利益盡量簡化，要讓客戶認(rèn)為花的錢感覺很值。第三，風(fēng)控。風(fēng)控就是讓保險產(chǎn)品持續(xù)、穩(wěn)健地經(jīng)營下去。我們也擔(dān)心通過互聯(lián)網(wǎng)銷售，會不會產(chǎn)生價格比拼戰(zhàn)，最后大家都沒有底線，為了進(jìn)市場、搏眼球、賺流量會把價格打得很低，但是我覺得作為精算師或者是保險公司也需要有一個底線，虧本的生意肯定是做不長久，如果說一個產(chǎn)品流著血去賣的話，半年之后反而這個產(chǎn)品可能就消失了，因為扛不住，消失了之后，客戶對這個平臺就沒有黏性，可能也不再會信任了，反而是一個惡性循環(huán)。所以，我們一定要把住一個底線，同時我們通過各種方法降低成本，把最好的留給客戶。”
 
　　另外，童純江指出，未來會有三種類型的互聯(lián)網(wǎng)保險公司：一類是像BAT為代表的大型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在保險銷售方面的發(fā)展；一類是以國華為代表的新興保險公司為轉(zhuǎn)型的一種代表；第三類就是第三方互聯(lián)網(wǎng)的保險銷售平臺。
 
　　華瑞保險副總經(jīng)理皮闖認(rèn)為，“我們現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的保險逐年增多，而且都是客戶主動地去購買，實際上在過去，前十年、二十年聽到最多的都是賣保險，可能未來的十年，未來二十年，甚至更長的時間，慢慢的我們會聽到買保險這個詞，雖然是一字之差，但是也是說明了客戶其實認(rèn)同了你的產(chǎn)品。”
 
　　同時，他也指出，未來的競爭有幾個方面：第一個競爭是價格競爭。比如說比價，同樣的產(chǎn)品的，大家用價格競爭。其實這是一個很劇烈的競爭手段。第二個是品牌，相對來講一些成熟的公司，大的公司，值得信任的公司，可能他的品牌價值要高一些。真正的競爭，其實真正有價值的應(yīng)該是創(chuàng)新，打造一個客戶真正就需求的產(chǎn)品。未來，實際上你的創(chuàng)新就成了你的核心競爭力，成了你的一個核心生命線。這樣的話，實際上很多公司的比價或者是品牌，從某種意義上，因為有了你的核心產(chǎn)品，實際上你的生存，你未來的發(fā)展、空間會更大。在互聯(lián)網(wǎng)的展過程中，應(yīng)該說會越走越遠(yuǎn)，前景會越來越廣闊。
 
　　不管互聯(lián)網(wǎng)保險定制的時代是否到來，但是行業(yè)整體向好，這種根據(jù)客戶切實需求精準(zhǔn)推送的保險產(chǎn)品確是未來互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展趨勢以及保險公司的不二選擇。同時，對于客戶來說，以往不能保的事物變成可保的那一天也將指日可待。

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