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利潤誘惑下重提壽險產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 過度關(guān)注保費不可取

來源：金融時報 發(fā)布時間：2011-07-06 10:43 瀏覽：3570 次
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［編者按］ 　與其說壽險產(chǎn)品銷售難，不如說壽險產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)問題再度令人警醒，這個問題總是在“最危險的時刻”爆發(fā)出來。   　　2009年前后蔓延全球的國際金融危機，導(dǎo)致新型壽險產(chǎn)品的收益率下滑。如今，銀行理財產(chǎn)品的收益率已經(jīng)超過了壽險產(chǎn)品的收益率。我們發(fā)現(xiàn)，保險理財產(chǎn)品的收益率一旦相對降低，便立即失去了競爭力，從而導(dǎo)致保費收入增速下滑，甚至出現(xiàn)保費收入絕對...

　與其說壽險產(chǎn)品銷售難，不如說壽險產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)問題再度令人警醒，這個問題總是在“最危險的時刻”爆發(fā)出來。

 
　　2009年前后蔓延全球的國際金融危機，導(dǎo)致新型壽險產(chǎn)品的收益率下滑。如今，銀行理財產(chǎn)品的收益率已經(jīng)超過了壽險產(chǎn)品的收益率。我們發(fā)現(xiàn)，保險理財產(chǎn)品的收益率一旦相對降低，便立即失去了競爭力，從而導(dǎo)致保費收入增速下滑，甚至出現(xiàn)保費收入絕對值的下降。
 
　　其實這里已經(jīng)找到了看似結(jié)果的兩個原因，那就是收益率和保費收入。
 
　　保險業(yè)界一直特別在意這兩個指標，在意并沒有錯，這兩個指標在某種程度上可以反映出保險公司的實力和效益，但特別在意的話，就會滋生出其他的問題，因為反映保險公司實力和效益的指標，不僅僅只是這兩個。
 
　　然而，就目前考核保險公司領(lǐng)導(dǎo)人業(yè)績來說，也主要是這兩個指標，甚至僅有保費收入這一個指標。
 
　　時至今日，為什么大家又在關(guān)注壽險產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)問題？原因是今年前4個月的壽險保費同比出現(xiàn)了負增長。這歸根結(jié)底還是在過度關(guān)注保費收入，過度關(guān)注的結(jié)果，往往會帶來壽險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的失衡。
 
　　舊的保險行業(yè)會計準則規(guī)定，投資型保險產(chǎn)品的收入計入保費。若保險公司經(jīng)營投資型產(chǎn)品的比例較大，賬面收入就會快速增長，而賠款支出、費用支出和準備金計提卻不會成比例增加，并且可以賺取到管理費用，最終的財務(wù)報表顯示的稅后利潤非常可觀。
 
　　相反，如果以保障型保險為主，保費收入和營業(yè)支出都中規(guī)中矩，盈利基本上只能依靠單純的三差來控制。兩相比較，投資型與儲蓄型產(chǎn)品的優(yōu)勢，在保險經(jīng)營管理者處便體現(xiàn)出來。
 
　　2009年后，新的會計準則對于投資型業(yè)務(wù)收入和與保費一并收取的儲蓄性收入不再計入保費收入，目的是通過這種方式有效抑制保險公司大量銷售投資型產(chǎn)品來追求保費規(guī)模的公司行為，以促進保險公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)其重視傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品。
 
　　但在保險公司投資渠道不如銀行廣闊的現(xiàn)實情況下，要求壽險產(chǎn)品收益率高于銀行，著實為難。
 
　　我們都懂得經(jīng)營的要訣在于開源節(jié)流以保證利潤，但對于保險公司來說，無法開源也無法節(jié)流，一方面保費收入受到影響，另一方面對保戶收益率的保證比較高，結(jié)果導(dǎo)致自身收益比不上銀行。為了保證絕對利潤，只有一條出路：擴大投資基數(shù)。而傳統(tǒng)保障型險種，保費按照隱含利率、死亡率（或事故發(fā)生率）、費用率計算，利率因素在中間所占比重遠遠達不到投資型險種，無法通過長期的利率貼現(xiàn)得到大筆保費。反觀投資型險種，例如通過銀保渠道銷售分紅保險，可以在短期內(nèi)吸納大量保費，為總體收益的絕對量做出貢獻。
 
　　保險公司是商業(yè)企業(yè)，趨利是必然的，但在公司治理不完善的現(xiàn)階段，當公司整體利益與自身考核業(yè)績相矛盾的時候，理性的法人通常會選擇后者。當主要的業(yè)績考核指標為保費收入的時候，以投資型產(chǎn)品為核心的非保障型產(chǎn)品比例自然會提高。
 
　　壽險產(chǎn)品定位的重心偏向于非保障型產(chǎn)品是一個長期的過程，既然銷售投資型險種存在上述好處，而且一部分消費群體對此也有要求，保險投資與儲蓄功能從由個別代理人的導(dǎo)向性宣傳，逐漸演變成保險公司在產(chǎn)品設(shè)計定位上的趨勢。不僅壽險、養(yǎng)老金產(chǎn)品注重投資，甚至非壽險的意外險、財產(chǎn)險也要投資；不僅銀保產(chǎn)品要投資，代理渠道銷售產(chǎn)品、電話銷售產(chǎn)品也無一例外地要投資。背后的傭金比例是驅(qū)動代理人極力推廣的一個重要原因，相比保障型保險，非保障型保險的傭金比例更高。相同的勞動能夠賺取到更多的保費，附加更高的傭金比例和傭金提成，在這種鼓勵措施下，代理人的工作重點也會向營銷非保障型保險轉(zhuǎn)移。
 
　　從消費者的角度看，保障型保險產(chǎn)品本身的特性，在國人消費心理上存在偏差。盡管現(xiàn)代保險已經(jīng)經(jīng)營多年，保險深度和密度也在不斷提高，但是從銷售狀況來看，不管是保障型、投資型還是儲蓄型產(chǎn)品，一旦有險種出現(xiàn)本金價值減少或累積利率小于市場利率的情況，則會迅速影響到該險種的銷售量。保障型保險產(chǎn)品正是這種情況中的極端，通常其現(xiàn)金價值很低，當保險期間結(jié)束而沒有發(fā)生約定的保險事故，投保人所繳納保費所形成的現(xiàn)金價值會消失殆盡，消費者很難接受表面上看起來似乎沒有任何回報的保險產(chǎn)品。而保險公司要向顧客解釋其保費開銷使用的來龍去脈，并讓顧客接受和理解非常困難，這對于保險雙方的要求都比較高。
　　有一點值得注意，投資型險種在正常的情況下，問題不會暴露出來，只有在類似于上文提到的情況下才會引起關(guān)注。我們也發(fā)現(xiàn)，只要投資型險種遇到困難，總會反思保障型險種比例過低、無法起到支撐作用的現(xiàn)實。類似于2009年前后的金融危機，市場期待保險公司會改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加保障型產(chǎn)品的比例；又如2008年汶川大地震等一系列意外事件的發(fā)生，市場預(yù)言國人對保障型險種的認同感會大幅增加，將積極購買保障型險種，但這些在投資利潤的誘惑下，都顯得不那么重要了。

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