生命人壽總經(jīng)理楊智呈銀保變局 擺脫傳統(tǒng)的網(wǎng)點情結(jié)
［編者按］ ■本報記者 黃曉琴 路英 “女兒很高興，這個五一爸爸終于陪她到郊區(qū)走了走?！?月3日，生命人壽總經(jīng)理楊智呈以一種輕松的狀態(tài)與媒體朋友敘舊。言談之間透露出自2009年...
■本報記者 黃曉琴 路英
“女兒很高興，這個五一爸爸終于陪她到郊區(qū)走了走。”5月3日，生命人壽總經(jīng)理楊智呈以一種輕松的狀態(tài)與媒體朋友敘舊。言談之間透露出自2009年底從新華轉(zhuǎn)會生命以來一種少有的放松，“終于可以開始考慮一些更宏觀的事情。一年多以來，高強(qiáng)度的工作節(jié)奏，不僅和家人聚少離多，工作上也更多地親力親為，事無巨細(xì)。”
《證券日報》保險周刊：請問新的經(jīng)營班子組成后，2010生命人壽取得了怎樣的經(jīng)營業(yè)績？
楊智呈：2010年各項業(yè)務(wù)發(fā)展較快，全年實現(xiàn)保費收入153.18億元，同比增長120%，各核心渠道保持快速發(fā)展態(tài)勢。其中，個險標(biāo)保同比增長156%；銀代新單規(guī)模增長138%；新單期交同比增長359%。市場排名為第八位，較2009年同期提升一名；市場份額是1.46%，比2009年提升0.6個百分點。
證券日報：從今年一季度的數(shù)據(jù)看，生命人壽在銀保變局的大環(huán)境下依然保持了業(yè)務(wù)規(guī)模的高速增長，請您談?wù)劰镜陌l(fā)展策略？
楊智呈：這主要還是生命人壽所處的發(fā)展階段決定的。生命目前處于機(jī)構(gòu)快速發(fā)展時期。首先，我們在夯實基礎(chǔ)的前提下，加大了機(jī)構(gòu)發(fā)展的力度。去年機(jī)構(gòu)開設(shè)的數(shù)量較多，去年至今年初，我們開業(yè)了5家分公司，24家中心支公司機(jī)構(gòu)和一百多家支公司。機(jī)構(gòu)數(shù)量有了較大突破。
其次，機(jī)構(gòu)產(chǎn)能也有較大提升。去年我們抓的一項主要工作就是新籌機(jī)構(gòu)質(zhì)量問題。從選才、機(jī)制、新籌支持等多個方面強(qiáng)化籌備的質(zhì)量。目前新籌四級機(jī)構(gòu)的點均產(chǎn)能基本上已經(jīng)突破50萬元，在業(yè)內(nèi)也是不俗的表現(xiàn)。
另外，我們大力強(qiáng)化制度建設(shè)和風(fēng)險合規(guī)管控，加強(qiáng)合規(guī)檢查，也大大提升了銷售的力度和發(fā)展?jié)摿Α?br />
去年生命人壽最大的變化應(yīng)該是引進(jìn)了大批業(yè)內(nèi)外的優(yōu)秀人才。去年以來，我們共引進(jìn)行業(yè)內(nèi)外的優(yōu)秀人才幾百人，這些人才的引進(jìn)解決了長期制約公司發(fā)展的人才匱乏問題。另外，銷售隊伍的數(shù)量增長迅速。2007年至2009年，個險銷售隊伍人數(shù)一直在3萬人上下徘徊，到2010年底我們通過強(qiáng)化培訓(xùn)輔導(dǎo)和專業(yè)化的增員和機(jī)構(gòu)擴(kuò)張，個險隊伍已達(dá)到了8萬多人，一年凈增5萬人。銀代客戶經(jīng)理的數(shù)量也有了大幅提升，由年初的2000多人，發(fā)展到2010年底的8000多人。除了人才的引進(jìn)，我們還強(qiáng)化渠道開發(fā)，與銀行和代理公司保持密切的合作。
最后，是產(chǎn)品創(chuàng)新方面，目前生命人壽主要業(yè)務(wù)渠道的產(chǎn)品基本上都更換為保額分紅產(chǎn)品。
證券日報：受銀保新政的影響，今后壽險對銀保渠道過度依賴的現(xiàn)狀將不得不改變。您認(rèn)為全行業(yè)在渠道上將遭遇什么樣的瓶頸？
楊智呈：從行業(yè)來說無論是銀代還是個險發(fā)展都遇到了很大的瓶頸?，F(xiàn)在個險遇到一個很大的問題就是用工成本不斷增加，增員困難。通過行業(yè)的一些報表可以看到代理人的總?cè)藬?shù)增長速度很慢，原因很復(fù)雜。這涉及到銷售體制改革的問題，這些問題都表明保險行業(yè)的發(fā)展遇到了一定的瓶頸。
證券日報：今年首季大部分公司保費增速放緩，很多公司出現(xiàn)負(fù)增長，您認(rèn)為今后銀保合作方式應(yīng)該如何調(diào)整？
楊智呈：從銀代來說確實有一個比較大的變化，就是在過去的銷售過程中，保險公司的人是可以到銀行去輔助服務(wù)的，即駐點制。90號文要求保險公司人員不得進(jìn)入，這會影響整個銀保銷售人員的產(chǎn)能和作業(yè)量。所以我們可以看到現(xiàn)在銀行的業(yè)務(wù)量增速放緩。實際上可能還有另外兩方面原因：一是現(xiàn)在銀行的準(zhǔn)備金率已經(jīng)達(dá)到20.5%，說明存款的需求很大，銀代做銀行保險勢必會影響存款業(yè)務(wù)；還有一點是存款的利率很高，對部分偏向短期儲蓄型的保險產(chǎn)品會有擠壓。
證券日報：今年生命人壽的渠道策略是怎樣的？生命人壽將怎樣應(yīng)對銀保變局？
楊智呈：在去年，我們重點發(fā)展個險和銀行渠道，今年在新的形勢下，我們積極調(diào)整渠道戰(zhàn)略，在保證銀保和個險渠道的同時，開始強(qiáng)化團(tuán)險、電銷、經(jīng)代等業(yè)務(wù)渠道，做到多渠道并重。
面對這個瓶頸整個行業(yè)都在積極應(yīng)對，我覺得要應(yīng)對這樣的局面很重要的一點就是要從“銷售中跑到兩頭去”，即銷售前的服務(wù)和售后服務(wù)的問題；另一個方面是要和銀行做深度合作，原來主要是一種協(xié)議銷售，現(xiàn)在是一種圍繞客戶的深度開發(fā)去設(shè)計一些更加迎合客戶需求的新產(chǎn)品，交換數(shù)據(jù)，聯(lián)合品牌等各種方式去創(chuàng)新。我感覺這兩年是保險行業(yè)高速發(fā)展后一個轉(zhuǎn)換發(fā)展方式的最重要關(guān)鍵點，開始有一些新的東西，因為靠傳統(tǒng)的已經(jīng)碰到瓶頸，繼續(xù)發(fā)展的動力不足。但是生命人壽的發(fā)展主要還是靠主觀能動性，靠增加人力、增加渠道、增加機(jī)構(gòu)等，可這是生命人壽的發(fā)展階段，不代表整個行業(yè)的發(fā)展，這是中小公司的特殊發(fā)展階段決定的。
我們也在探索一些新的方向新的做法，比如說跟銀行合作圍繞電子銀行的一些電子保險，脫離原來傳統(tǒng)的圍繞網(wǎng)點的角度，因為銀行的高端客戶很少去銀行，主要通過電話銀行或網(wǎng)上銀行。對于網(wǎng)銀和電話銀行的合作，保險是可以介入，幫助銀行進(jìn)行開發(fā)，但是這種合作涉及到系統(tǒng)對接、客戶數(shù)據(jù)的交換、服務(wù)流程的整合等問題，難度較大，是一種創(chuàng)新。但是這種創(chuàng)新是整個行業(yè)必須去面對，必須去做的，所以包括監(jiān)管和其他業(yè)內(nèi)人士也一直在關(guān)注這些問題。對于我們生命人壽來講，我們除了把基礎(chǔ)的功課：機(jī)構(gòu)鋪設(shè)、隊伍建設(shè)、內(nèi)部管理做到位，對整個行業(yè)的新的發(fā)展動向我們也不能落后，我們也在做嘗試和努力。各家公司之間主要看方向找的準(zhǔn)不準(zhǔn)、合作的夠不夠深入、執(zhí)行的到位不到位。兩個核心渠道的發(fā)展出現(xiàn)瓶頸，對我們這種中小型公司來說既是一種威脅又是一種機(jī)遇。
證券日報：生命人壽自去年開始頻繁增資，是否與償付能力有關(guān)？
楊智呈：生命人壽的增資是應(yīng)公司發(fā)展擴(kuò)張的需要，2009年生命的償付能力是153%，去年為200%，都達(dá)到了保監(jiān)會要求的標(biāo)準(zhǔn)。生命人壽將在今年適當(dāng)?shù)臅r候再次注資?？傮w而言，生命人壽的高速增長得益于股東的支持、規(guī)模的擴(kuò)張及人才的引進(jìn)。
當(dāng)專訪接近尾聲的時候，《證券日報》保險周刊的記者問楊總在總精算師與總經(jīng)理之間更喜歡做哪個職位時，他笑著調(diào)侃道“我更喜歡什么也不做。”
■記者手記
楊智呈，福建泉州人，北京大學(xué)數(shù)學(xué)系畢業(yè)，中央財經(jīng)大學(xué)保險精算專業(yè)研究生畢業(yè)，是國內(nèi)第一批獲得中國精算師資格的人物之一。曾擔(dān)任新華人壽精算部總經(jīng)理、精算負(fù)責(zé)人、總精算師、產(chǎn)品管理中心主任、銷售管理委員會副主任，生命人壽總精算師等職務(wù)，現(xiàn)任生命人壽總經(jīng)理。
一名精算師出身的總經(jīng)理，楊智呈2009年底轉(zhuǎn)戰(zhàn)生命人壽。由總精算師到總經(jīng)理，變化的不僅是角色，更是責(zé)任。晚上十點半，記者打電話到生命人壽，某員工說剛開完會，員工表示，現(xiàn)在他們是“5+2”“白+黑”的工作，他們覺得這樣很充實。
從精算師到總經(jīng)理，他擁有了更多的權(quán)利，也有了更多責(zé)任和歸屬感，他要將生命人壽發(fā)展成他想要的樣子。他說他現(xiàn)在需要想的是生命人壽將來的突破。經(jīng)過一年多的努力，生命人壽超越了之前的競爭對手，但是要超越并沒有擴(kuò)張規(guī)模那么容易，需要的是質(zhì)的飛躍。人的因素在其發(fā)展中顯得更為重要。
生命人壽成立近10年，最近用一年多的時間實現(xiàn)了過去多年的愿景，無論從人力規(guī)模、機(jī)構(gòu)規(guī)模還是資本規(guī)模上都是過去多年的多倍。楊說，這些都得益于生命人壽就像一個神經(jīng)系統(tǒng)協(xié)調(diào)統(tǒng)一的人一樣，行動迅速、動作一致。這也讓我們對生命人壽有了更多的期待。
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