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　　平安、人壽、太保三大保險上市公司中期業(yè)績發(fā)布之后，“增員難、留存難、人力產(chǎn)能乏力”等字眼頻繁出現(xiàn)在相關(guān)投研報告中。“增員、留存”兩難已經(jīng)成為全行業(yè)面臨的一個共性問題。
　　更嚴(yán)峻的問題是，保險業(yè)“人力凈流失”的現(xiàn)象開始出現(xiàn)。截至2011年5月，壽險業(yè)營銷員數(shù)量約為238萬人，較2010年底的252萬下降了14萬人，已下滑至2009年年末的水平。在銀保渠道受到?jīng)_擊的情況下，營銷員“凈流失”現(xiàn)象的出現(xiàn)，無疑加重了各公司的業(yè)績壓力。
　　從1992年友邦保險將壽險營銷員制度引入中國至今，20年來，針對營銷員體制改革的呼聲此起彼伏，但很多關(guān)鍵性問題卻始終沒有得到實質(zhì)解決，增員及留存難問題，困擾多年且愈發(fā)嚴(yán)重。
　　值得欣慰的是，保險公司已經(jīng)開始行動起來。在營銷員背負(fù)雙重稅賦、勞動力成本增加等現(xiàn)實問題暫難改變的背景下，保險公司唯有絞盡腦汁“革新變法”：借全行業(yè)人力下降，梳理隊伍“去粗存精”，旨在提高產(chǎn)能水平；再通過新機(jī)制新辦法，吸引新人、留住老人。
　　“其實不想走，其實我想留……”這是臺灣歌手周華健唱過的一首耳熟能詳?shù)母?，叫《其實不想走》?br /> 　　歌中描述的是一對戀愛中的男女，即將分離卻又萬般不舍的情愫，唱出了熱戀男女的心聲，引發(fā)共鳴，流傳甚廣。
　　當(dāng)李雨(化名)準(zhǔn)備離開熟悉的保險營銷業(yè)，同樣存有這樣一份無奈而不舍的情感。在這個行業(yè)已經(jīng)干了6年的李雨告訴記者，她對這個行業(yè)多少有些失望。六年來，她看到了保險業(yè)的飛速發(fā)展、保險機(jī)構(gòu)如雨后春筍般冒出，卻沒有看到營銷員社會地位、收入狀況的明顯改善。

　鐵打的“營盤”留不住“兵”
　　增員難已經(jīng)不是一家壽險公司所面臨的問題，壽險市場人力凈流失的現(xiàn)象已經(jīng)開始顯現(xiàn)。2011年以來，壽險行業(yè)遭遇增員困境，并由此導(dǎo)致了保費收入的增長乏力。
　　鐵打的保險公司，流水的營銷員。2011年以來，壽險行業(yè)遭遇增員困境，并由此導(dǎo)致了保費收入的增長乏力。
　　從保險股2011年半年報中的數(shù)據(jù)來看，截至今年6月末，中國平安  （601318 估值,測評,行情,資訊,主力買賣）、中國太保  （601601 估值,測評,行情,資訊,主力買賣）的營銷員數(shù)量分別為47．46萬、28．2萬。較去年上半年的數(shù)據(jù)，均出現(xiàn)同比凈增長，分別凈增6．26萬人、3萬人。
　　然而，個案并不能掩蓋全行業(yè)所面臨的困境。對于增員難，多家壽險公司人力資源部負(fù)責(zé)人并不諱言，并告訴記者，增員難已經(jīng)不是一家壽險公司所面臨的問題，壽險市場人力凈流失的現(xiàn)象已經(jīng)開始顯現(xiàn)。
　　根據(jù)一家大型保險公司相關(guān)負(fù)責(zé)人提供給記者的數(shù)據(jù)：截至2011年5月，我國壽險行業(yè)營銷員數(shù)量約為238萬人，較2010年底的252萬下降約14萬人，代理人規(guī)模已經(jīng)下滑到2009年年末的水平。中小型壽險公司的人力規(guī)模甚至出現(xiàn)了同比負(fù)增長。
　　事實上，雖然平安和太保的營銷員隊伍數(shù)量有所增長，但從增速上來看，并無起色。根據(jù)安信證券的最新測算，相較2010年年末，平安人壽、太保人壽的營銷員規(guī)模分別增長5%、1%。與此同時，壽險第二軍團(tuán)中的“領(lǐng)頭羊”太平人壽，截至2011年6月末的代理人數(shù)量為4．6萬人，比去年末下滑9個百分點。
　　一家合資壽險公司營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人告訴記者，一星期之后，她所在的公司就要召開一場針對保險營銷員的大型招聘會，但她對招聘結(jié)果心存擔(dān)憂。“今年以來，大大小小的招聘會我們也辦了幾場，現(xiàn)場答應(yīng)來試試的人不少，最后真正加入團(tuán)隊的比例不足十分之一。”
　　事實上，除去年以來明顯呈現(xiàn)的增員難問題，營銷員的流失率也一直困擾著各壽險公司。據(jù)一份調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國保險營銷員一年留存率僅為30%，兩年留存率則不足15%。來來往往的新人不在少數(shù)，一年到頭卻留不住幾個人，大多數(shù)營銷團(tuán)隊是“鐵打的營盤流水的兵”的典型寫照。
　　增員與留存并重，才是保證營銷業(yè)績的硬道理。這個理，相信大多數(shù)保險公司的營銷主管都明白。但迫于業(yè)績、考核的壓力，多數(shù)壽險公司依舊延續(xù)著“人海戰(zhàn)術(shù)”，只要來的人比流失的多，便是贏家。在企業(yè)文化、團(tuán)隊培訓(xùn)、管理能力的缺失下，提高留存率，何從談起。營銷員團(tuán)隊的發(fā)展依舊停滯在“廣增員、低留存、低素質(zhì)、低產(chǎn)能”的層次。
　　作為壽險最主要的兩大業(yè)務(wù)來源渠道，去年底以來受銀保新規(guī)及銀行理財產(chǎn)品激增的沖擊影響，銀保業(yè)務(wù)增長陷入困境，這樣一來，便倒逼保險公司向營銷員渠道上轉(zhuǎn)移重心，以期彌補銀保業(yè)務(wù)下降的不利局面。

　　傭金收入難以安居樂業(yè)
　　勞動力結(jié)構(gòu)變化和傭金收入吸引力不升反降是營銷員流失的主要原因。一直以來，國內(nèi)保險公司營銷員隊伍擴(kuò)張方式粗放，主要依靠人情保單市場增員和業(yè)務(wù)拓展，收入水平缺乏競爭力，難以吸引到高素質(zhì)的人才。
　　一方面營銷員流失問題嚴(yán)重，另一方面增員亦是步履維艱。劉蕾(化名)是一家合資壽險公司的營銷部區(qū)經(jīng)理，今年以來她明顯感到了增員的棘手。“以前約十個人來面試，基本能來五六個?，F(xiàn)在約三十個人來面試，能來一兩個人就不錯了。”
　　要解決營銷員“人力流失”之痛，首先要挖出增員乏力的背后原因。
　　勞動力結(jié)構(gòu)變化和富余勞動力減少，是多數(shù)保險公司負(fù)責(zé)招聘人員的切身感受。“現(xiàn)在的年輕人吃不起苦了。”在位于上海浦西鬧市區(qū)的一棟寫字樓內(nèi)，記者見到了某壽險公司“精英班”區(qū)經(jīng)理秦芬(化名)。
　　“精英班”是秦芬所在的保險公司這幾年來傾力打造的，即班內(nèi)所有營銷員都要求是大專以上學(xué)歷。以秦芬?guī)ьI(lǐng)的這個“精英班”為例，團(tuán)隊規(guī)模在數(shù)十人左右，年齡結(jié)構(gòu)普遍在70后。
　　“前幾年招進(jìn)來的那批70后，他們大都對接受企業(yè)的約束和管理有著一定的承受力，吃苦耐勞，越挫越勇，為了養(yǎng)家糊口，對于業(yè)績的提升有著強烈的欲望。”但秦芬深切地感受到，自從去年開始，招聘的難度越來越大。
　　她口中所指的難度，是指現(xiàn)在保險公司面對的，則更多是年輕人，85后，甚至90后。“一聽說做保險營銷員，要吃苦，底薪少，就不愿意來了，反正外面每個月一兩千塊錢的工作多的是。大不了回家"啃老"，吃苦耐勞的精神早已拋之腦后。”
　　供需矛盾凸顯，一方面是因為人力資源市場的供給結(jié)構(gòu)客觀上發(fā)生了變化，另一方面是保險營銷員的傭金收入的吸引力不升反降，更別提跟上通脹速度了。
　　熟悉保險行業(yè)運作機(jī)制的人都知道，保險公司與營銷員簽的是代理合同，而非勞動雇傭合同。所以，營銷員不算是保險公司的正式員工，保險公司管他們叫“外勤”，以區(qū)分是“內(nèi)勤”的正式員工。所以，在待遇上，營銷員基本上沒有底薪，他們只能靠自己簽單拿傭金，而且開展業(yè)務(wù)所付出的各項成本也是自己掏腰包。
　　然而，一份統(tǒng)計數(shù)據(jù)卻顯示，截至2010年底，我國保險營銷員平均每人每年傭金收入為17252元，同比減少2384元。每月1438元的傭金收入，僅比深圳市最低工資每月1320 元多出118元。過低的收入，影響到了營銷員的工作積極性，削弱了該職位的吸引力。
　　友邦保險中國區(qū)首席市場官包虹劍對此無比感慨：“從數(shù)據(jù)上分析，十五年前營銷員的平均收入甚至比現(xiàn)在還高，那么是否可以說，營銷員這個職業(yè)，在十多年前還是一個像模像樣的真正白領(lǐng)，到今日他們中的大部分已經(jīng)淪落成灰領(lǐng)了。”
　　但在包虹劍看來，傭金收入吸引力的不升反降，與營銷員結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀息息相關(guān)。“營銷員的增員為什么這么難？因為他們中的相當(dāng)部分，在這個行業(yè)中無法安居樂業(yè)，無法以保險銷售安身立命。”
　　她認(rèn)為，這一方面是由于此前高速發(fā)展的保險業(yè)吸納了大量良莠不齊的社會資源，形成了保險營銷員“門檻低，培訓(xùn)脫節(jié)”的狀況，進(jìn)而在社會上造成了一些對于保險營銷員的負(fù)面評價，形成行業(yè)社會評價低，增員困難的惡性循環(huán)。
　　另一方面，在保險起步階段，確實有部分人員過分強調(diào)“有樹就有鳥棲，有人就有業(yè)績”的粗放經(jīng)營觀念，大量引進(jìn)銷售人員，導(dǎo)致無法提供漸進(jìn)的、持續(xù)的、高質(zhì)量的培訓(xùn)。有相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)員在做完“近親”保單后，無法順利過渡到陌生客戶市場的開拓而穩(wěn)定下來，最終喪失對銷售乃至保險的信心。
　　中國平安集團(tuán)企劃部副總經(jīng)理孫漢杰對此也深有感觸。他說，一直以來，國內(nèi)保險公司采取的都是較為粗放的發(fā)展模式，營銷員產(chǎn)能水平低下，收入和社會地位也不高。營銷員隊伍擴(kuò)張方式粗放，主要依靠人情保單增員和業(yè)務(wù)拓展，且績效水平較低，每月人均保單件數(shù)不足1件，收入水平缺乏競爭力，難以吸引到高素質(zhì)的人才。

　漲薪也要漲地位
　　改革營銷員制度，必須允許一部分優(yōu)秀的營銷員由“臨時工”轉(zhuǎn)為“正式工”，跟保險公司員工享受一樣的待遇和福利；同時，允許保留低端營銷員的存在，可以對在崗營銷員形成一種壓力。這樣，才能有助于保險業(yè)留住優(yōu)秀的營銷人才，才能吸引更多的人才加入營銷員隊伍。
　　為了招兵買馬，提升營銷員這一職業(yè)的吸引力，不少保險公司絞盡腦汁尋求解決之道。“漲薪”成了眾公司的首選。
　　據(jù)記者調(diào)查走訪了解，相較于過去的無底薪制，不少壽險公司目前都推出了底薪制。但基本上都是“有條件、有責(zé)任的底薪”，即要完成一定指標(biāo)后才能拿到底薪，底薪收入及標(biāo)準(zhǔn)各公司之間存在差異。以滬上的一家合資壽險公司為例，在最初的考核月份中，只有完成“fyc(首年度傭金)超過800元”的任務(wù)，才能拿到每月500元以上的底薪。
　　客觀上來說，各壽險公司推出的底薪制，確實起到了一定的吸引力作用，在一定程度上緩解了個別地區(qū)增員難的問題。但長期來看，“不能光漲薪，還需漲地位”的呼聲也亟需得到重視。
　　“針對目前壽險行業(yè)增員難的現(xiàn)狀，平安人壽的建議是：一要提升代理人產(chǎn)能水平，提高收入和留存，增強壽險代理人職業(yè)的吸引力；二要減免營銷員不合理的稅賦。”孫漢杰說。
　　事實上，作為全國政協(xié)委員之一的中國平安“掌門人”馬明哲，就曾在去年的“兩會”上建議，國家有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)研究和解決保險營銷員雙重納稅和社保缺失的問題。“由于發(fā)展歷史較短，國內(nèi)相關(guān)的配套法規(guī)尚未與保險營銷制度完全銜接，保險營銷員稅收和社保方面的一些政策不盡合理、公平。”
　　雙重納稅是指，營業(yè)稅和個人所得稅。由于保險營銷員與保險公司簽訂的是代理合同，而非勞動雇傭合同，因此保險營銷員被視作為非企業(yè)雇員，視同其他行業(yè)的個人和法人銷售代理商，對營銷員的傭金同時征收營業(yè)稅和個人所得稅。
　　但在業(yè)內(nèi)人士看來，保險營銷員雙重納稅是不合理的。這是因為，對營銷員征收營業(yè)稅，不僅與保險公司繳納的營業(yè)稅重復(fù)，而且營銷員的傭金收入實際為其個人提供勞動服務(wù)所得，征收營業(yè)稅不僅不合理，也不符合大多數(shù)的國際慣例。據(jù)了解，大部分發(fā)達(dá)國家和地區(qū)不對營銷員征收營業(yè)稅。
　　此外，除了極少數(shù)地區(qū)以外，絕大部分地區(qū)因政策不明晰或條件限制過多，大部分保險營銷員無法以“靈活就業(yè)者”身份參加當(dāng)?shù)厣绫！ｑR明哲就此建議，應(yīng)該將深圳試點鋪至全國。
　　何為深圳試點？即2009年底，深圳市出臺規(guī)定，明確非深圳戶籍的保險營銷員可以自愿參加深圳市社保，各保險機(jī)構(gòu)將統(tǒng)一受理營銷員的參保申請。
　　馬明哲建議，鑒于保險營銷員體制的特殊性，國家財政部門、稅務(wù)部門應(yīng)研究出臺與保險營銷員相關(guān)的法規(guī)，借鑒國際上大多數(shù)國家和地區(qū)的做法和經(jīng)驗，保險營銷員的勞務(wù)收入(傭金)在扣除一定的業(yè)務(wù)費用后，除依法繳納個人所得稅外，免征保險營銷員代理保險業(yè)務(wù)的營業(yè)稅。
　　其次，借鑒和推廣深圳市社保的做法，由人力資源和社會保障部研究、制定全國統(tǒng)一的保險營銷員參保規(guī)定和執(zhí)行指引，按照自愿參保的原則，在全國范圍內(nèi)，由各保險公司統(tǒng)一受理、各地保險同業(yè)公會統(tǒng)一代辦保險營銷員的參保申請。
　　保險營銷員最渴望得到的是什么？中央財經(jīng)大學(xué)保險專家郝演蘇就曾一針見血地指出，改革營銷員制度，必須允許一部分優(yōu)秀的營銷員由“臨時工”轉(zhuǎn)為“正式工”，跟保險公司員工享受一樣的待遇和福利；同時，允許保留低端營銷員的存在，可以對在崗營銷員形成一種壓力。這樣，才能有助于保險業(yè)留住優(yōu)秀的營銷人才，才能吸引更多的人才加入營銷員隊伍。

　　構(gòu)建可持續(xù)保險營銷隊伍
　　粗放式的營銷員組織發(fā)展模式，與我國日益年輕化、知識化消費群體的保險保障需求不匹配。提高素質(zhì)、穩(wěn)定隊伍、創(chuàng)新模式才是下一步保險營銷體制改革的重點。適當(dāng)采用物質(zhì)與精神的雙重激勵，清晰構(gòu)建營銷員價值實現(xiàn)的金字塔，也許是保險業(yè)營銷員人力資源體系轉(zhuǎn)型的必需。
　　眾保險公司都把增員視為第一任務(wù)，不可否認(rèn)，龐大的營銷隊伍是一股不可或缺的力量，為保險公司的營銷業(yè)績立下汗馬功勞。
　　但往往有些時候，人多未必代表力量就大。不重視教育培訓(xùn)，營銷員隊伍整體素質(zhì)不高，非有效人力比例高企，人均產(chǎn)能水平不理想……許多不規(guī)范的做法和急功近利的心態(tài)，讓整個行業(yè)彌漫著浮躁的因子。
　　不止一家壽險公司的內(nèi)部人士告訴記者，有時候增員規(guī)模的數(shù)字只是“給外面看的”，公司內(nèi)部還有一個數(shù)字———“有效人力”。這意味著，有一部分人力都是非有效人力，即不出保單的人力。非有效人力的存在，直接拉低了保險公司的人均產(chǎn)能水平，即單個代理人的銷售量。
　　據(jù)保監(jiān)會發(fā)布的《中國保險中介市場報告》數(shù)據(jù)分析顯示，營銷員總保費收入逐年增加，但人均產(chǎn)能未提高，營銷員人均保費呈現(xiàn)一定的波動性。這也說明，近年來總保費收入的增長主要靠人力增長的拉動，而非人均產(chǎn)能的提升。
　　正所謂“眾人拾柴火焰高”，人雖然多，卻不拾柴，火焰豈有高的道理。對此，一些保險公司已有考慮及改革的計劃。如，在重視增員的同時，中國人壽  （601628 估值,測評,行情,資訊,主力買賣）開始借全行業(yè)人力下降，去粗取精，于上半年清理了部分產(chǎn)能不達(dá)標(biāo)的代理人。雖然表面上看，人力規(guī)模在下滑，但人均產(chǎn)能卻在變相提升。
　　誠然，過去粗放式的組織發(fā)展模式，與我國日益年輕化、知識化消費群體的保險保障需求不匹配矛盾日益突出。提高素質(zhì)、穩(wěn)定隊伍、創(chuàng)新模式才是下一步保險營銷體制改革的重點。
　　而將保險營銷員體制帶入中國的友邦保險，再次扮演了一回體制革新的“領(lǐng)頭羊”角色。據(jù)了解，為打破國內(nèi)營銷員渠道發(fā)展的瓶頸，友邦保險今年推出了“營銷員2．0”計劃，旨在通過對營銷員制度的“改變意愿”、“崗位職責(zé)職能”、“薪酬及考核體系”、“銷售流程和工具”和“技能培養(yǎng)”等5個“核心引擎”的全面診斷和重新定位，構(gòu)建一個充滿活力的保險營銷新體系，造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍。
　　在友邦保險中國區(qū)首席市場管包虹劍看來，真正關(guān)心營銷員的生存狀況，幫助和促使他們改變信念和方法，適當(dāng)采用物質(zhì)與精神的雙重激勵，清晰構(gòu)建營銷員價值實現(xiàn)的金字塔，可能是轉(zhuǎn)型的必需。
　　“我們的目標(biāo)是將營銷員重新打造成一個專業(yè)、受尊敬、且充滿發(fā)展機(jī)遇的職業(yè)，從而吸引更多年輕的有識之士加入保險業(yè)。這些有益的嘗試，有了一些可喜的效果，各級營銷員的收入得到一定的提升，業(yè)務(wù)員頻繁進(jìn)出的情形得到抑制，優(yōu)秀營銷員和經(jīng)理的成長速度和收獲得到了多年不見的增長。”她說。
　　這與監(jiān)管部門的改革思路不謀而合。目前，市場對現(xiàn)行營銷模式存在較大的路徑依賴，還沒有找到一條可有效替代的營銷模式，但監(jiān)管機(jī)構(gòu)已經(jīng)確定了保險營銷員管理體制改革的總體目標(biāo)：即努力構(gòu)建一個法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤、基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系，造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質(zhì)較高、能夠可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍。
　　與此同時，為加強對保險銷售從業(yè)人員的管理，保監(jiān)會今年還就《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定》在業(yè)內(nèi)征求意見，要求“從事保險銷售的人員應(yīng)當(dāng)具備大專及以上學(xué)歷”，考慮到地區(qū)差異，允許地方派出機(jī)構(gòu)在備案后自行調(diào)整，但不能夠低于初中學(xué)歷。
　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對保險營銷員學(xué)歷要求的抬高，雖然在短期內(nèi)會對保險公司的增員產(chǎn)生一定沖擊，但長期來看，將會提升營銷員的專業(yè)素質(zhì)，有助于提升人均產(chǎn)能，以及有利于避免誤導(dǎo)誘導(dǎo)現(xiàn)象的滋生。