保險(xiǎn)公司營(yíng)銷積極轉(zhuǎn)型 拓展新渠道
［編者按］ 受銀保新規(guī)和銀行理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)影響，壽險(xiǎn)發(fā)展遭遇“瓶頸”。上海保監(jiān)局近日表示，下半年上海保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展面臨更嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在此情況下，保險(xiǎn)公司逐步加大了個(gè)人代理、網(wǎng)銷...
受銀保新規(guī)和銀行理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)影響，壽險(xiǎn)發(fā)展遭遇“瓶頸”。上海保監(jiān)局近日表示，下半年上海保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展面臨更嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在此情況下，保險(xiǎn)公司逐步加大了個(gè)人代理、網(wǎng)銷、電銷等渠道的銷售力度。像信托公司一樣，保險(xiǎn)公司也在積極尋求銀行以外的、在自己掌握之中的、成本更低廉的銷售渠道。
拓展新渠道
中金公司的研究報(bào)告預(yù)測(cè)，貨幣政策的收緊降低了銀行銷售保單的積極性，收益率曲線平坦和股票市場(chǎng)低迷，削弱了保單相對(duì)其他金融產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，這迫使壽險(xiǎn)公司加快由粗放式的經(jīng)營(yíng)，向以客戶為中心的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。
其中，太保壽險(xiǎn)可能是轉(zhuǎn)型最早，也是最早嘗到轉(zhuǎn)型甜頭的。
從2008年開(kāi)始，太保力推期繳傳統(tǒng)險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)，收縮銀保躉交產(chǎn)品的同時(shí)，推出利潤(rùn)率更高的銀保期繳分紅產(chǎn)品。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時(shí)，太保從2009年起加大了個(gè)險(xiǎn)渠道的銷售力度。今年上半年，太保更是加強(qiáng)了電銷、網(wǎng)銷、交叉銷售等新渠道的拓展。
公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年太保壽險(xiǎn)電銷坐席總?cè)肆_(dá)到2371人，月人均年化保費(fèi)1.9萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)電銷年化保費(fèi)2億元，同比增長(zhǎng)144%；上半年網(wǎng)銷渠道共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1870萬(wàn)元；交叉銷售渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入9.9億元（產(chǎn)代壽），同比增長(zhǎng)89.4%，完成全年任務(wù)目標(biāo)的62%。
電銷在太保產(chǎn)險(xiǎn)銷售中也發(fā)揮了巨大作用。今年上半年太保產(chǎn)險(xiǎn)共實(shí)現(xiàn)電銷車險(xiǎn)保費(fèi)19.6億元，完成全年保費(fèi)計(jì)劃的78%，較去年全年增長(zhǎng)高達(dá)81%。
中金公司保險(xiǎn)業(yè)研究員毛軍華分析認(rèn)為，由于占比較大的銀保渠道保費(fèi)，受到監(jiān)管政策及當(dāng)前宏觀環(huán)境的影響增長(zhǎng)乏力，市場(chǎng)普遍估計(jì)太保壽險(xiǎn)上半年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)同比低于去年，但太保及時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，大力拓展個(gè)險(xiǎn)渠道，估計(jì)上半年太保個(gè)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)收入增長(zhǎng)率同比將超過(guò)20%，快速增長(zhǎng)的個(gè)險(xiǎn)渠道將帶動(dòng)太保壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。
推動(dòng)銀保新方式
保險(xiǎn)公司終究不能擺脫銀行這個(gè)強(qiáng)大的零售終端，但雙方的合作將有所突破。
太保壽險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，太保壽險(xiǎn)已與建行、農(nóng)行召開(kāi)示范性理財(cái)推介會(huì)，積極推動(dòng)銀保渠道銷售模式轉(zhuǎn)型，今年上半年銀保渠道完成了理財(cái)推介會(huì)專屬產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。以理財(cái)推介會(huì)為主的高價(jià)值新型期交產(chǎn)品保費(fèi)收入4000萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)1.3億元。太保壽險(xiǎn)還與交通銀行(601328,股吧)、建設(shè)銀行(601939,股吧)、浦東發(fā)展銀行、廣東農(nóng)村商業(yè)銀行等開(kāi)展了電銷業(yè)務(wù)合作。
太保相關(guān)人士透露，面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，在太保銀保條線半年工作會(huì)議上，對(duì)銀?？蛻艚?jīng)營(yíng)工作做了全面部署，確定了22家分公司、102家中心支公司參與試點(diǎn)工作。截至7月底，這22家試點(diǎn)分公司已組建了專門拓展銀保業(yè)務(wù)的銀?？蛻艚?jīng)營(yíng)隊(duì)伍，人力達(dá)370人，完成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)70多萬(wàn)元。
中金公司認(rèn)為，銀保渠道的不利影響在下半年有望逐步改善。因?yàn)閴垭U(xiǎn)公司正從去年底銀保新規(guī)的突然性中反應(yīng)過(guò)來(lái)，逐步出臺(tái)有針對(duì)性的銷售改進(jìn)措施，有望在下半年取得成效；其次，短期銀行理財(cái)產(chǎn)品可能受到監(jiān)管約束，從而降低其對(duì)壽險(xiǎn)銀保渠道銷售的沖擊。（高改芳）
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