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本報記者 蒼耮
　　魅力十足的關(guān)系營銷
　　所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費(fèi)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。1985年，美國著名學(xué)者巴巴拉·本德·杰克遜提出了關(guān)系營銷的概念，使人們對市場營銷理論的研究，又邁上了一個新的臺階。關(guān)系營銷理論一經(jīng)提出，迅速風(fēng)靡全球，杰克遜也因此成了美國營銷界備受矚目的人物。 
 　　相信很多伙伴都看過類似與《關(guān)系營銷》之類的書籍，那里面講到的知識也是值得我們保險營銷伙伴學(xué)習(xí)的。“我們團(tuán)隊里的每個人基本都看過《關(guān)系營銷》和《世界上最偉大的推銷員》兩本書，過世的作者奧格·曼狄諾是個極其成功的人。作為一個著名的演講家和作家，他最廣為人知的成就是寫了《世界上最偉大的推銷員》這本書，共銷售了3000多萬冊。”中國人壽新疆分公司王飛向記者說道。
　　王飛說：“在1992年7月，奧格應(yīng)邀在每年的全國演講家協(xié)會年會上作演講。在大約45分鐘的發(fā)言里他強(qiáng)調(diào)了一個事實，那就是沒有任何一個真正成功的人是單打獨(dú)斗取得成功的。他提及他的妻子、家人、同事和朋友——所有那些曾經(jīng)在困難時幫助他渡過難關(guān)的人。”記者問：“你說的這些和"關(guān)系營銷"有何關(guān)系？”王飛回答：“讓我們看看關(guān)系營銷的定義：培養(yǎng)互惠互利、有舍有得的雙贏關(guān)系。也就是說，關(guān)系營銷是人定期與他人保持聯(lián)系，將所有人都致力于培養(yǎng)起與他人互惠互利、有舍有得的雙贏關(guān)系。”這就不難解釋剛才的問題了?？偟膩碚f，那些懂得利用關(guān)系網(wǎng)的強(qiáng)大作用的人實際上懂得一個重要的道理：我們沒有依靠別人，我們也沒有不靠任何人；其實我們所有人都互相依賴。
　　記者在保險市場做了一些調(diào)查，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的買家和以前不同了，他們受過的教育和培訓(xùn)比之前高很多，并且性格多疑，他們有消費(fèi)者保護(hù)法撐腰。也許如今最大的改變是今天的買家們更加看重關(guān)系，人們想從認(rèn)識的、喜歡的和信任的人那里買東西。那就是我們的關(guān)系網(wǎng)起作用的地方，它是以一種與你的想象不同的方式在起作用。你可能在想：“那些在我們的關(guān)系網(wǎng)中的人已經(jīng)認(rèn)識我們，喜歡我們和信任我們，他們就是我們的買家。”
　　業(yè)內(nèi)資深人士告訴我們：“如果你有上述的想法，那就大錯特錯了。你將想起每個在腦海里的人都是潛在買家。其實不然，他們可能是潛在的推介新客戶的人，他們僅僅是冰山的一角。與此相同，認(rèn)識、喜歡并且信任我們的人，他們想從我們這里買東西或者推薦我們。如果我們從他們身邊走開了，那么我們就從很多潛在的機(jī)會面前走開了。”
　　專家建議，其實，真正強(qiáng)大的力量來自于，認(rèn)識到你關(guān)系網(wǎng)中的所有人，同時又是其他關(guān)系網(wǎng)的一分子，你可能并不認(rèn)識其他關(guān)系網(wǎng)里的那些人，但是通過這個關(guān)系你間接地把其他關(guān)系網(wǎng)的人也納入到你的關(guān)系網(wǎng)里，何樂不為？
　　有的伙伴會問，如果我遇到的人里有潛在客戶，那我怎么才能知道呢？帶著問題，記者采訪了中國人壽北京分公司的王女士。她回答說：“首先我要重申相同的原則，就是要根據(jù)你自己的處境，當(dāng)你和新目標(biāo)客戶說這話時，做出小小的改動就可以了。記得有一次，我與一個客戶交談時，他提到他的女兒剛從學(xué)校畢業(yè)，想進(jìn)入廣告業(yè)工作。我問他如果我認(rèn)識的人里有能幫上忙的話，他怎樣才能知道。客戶告訴我，他做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)通過我的關(guān)系網(wǎng)，有人認(rèn)識一個在廣告業(yè)的人可以作引薦。結(jié)果我獲得了一大筆訂單。為什么？因為我向客戶展示了我對于他困難的關(guān)心——甚至更多，對于他深愛的人困難的關(guān)心。所以他開始對我感興趣，一點(diǎn)也不奇怪。在同等條件下，這單就是我的了。”
　　借鑒環(huán)保理念的綠色營銷
　　綠色營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)在營銷活動中，要順應(yīng)時代可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，注重地球生態(tài)環(huán)境保護(hù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展，以實現(xiàn)企業(yè)利益、消費(fèi)者利益、社會利益及生態(tài)環(huán)境利益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。從這些界定中可知，綠色營銷是以滿足消費(fèi)者和經(jīng)營者的共同利益為目的的社會綠色需求管理，以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨的綠色市場營銷模式。
　　現(xiàn)在社會都在倡導(dǎo)環(huán)保，300余萬保險營銷員更應(yīng)當(dāng)注重綠色營銷。華泰人壽浙江分公司柳淑紅說：“我理解的綠色營銷概念是指社會和企業(yè)在充分意識到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識下，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場機(jī)會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足客戶以及社會生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。”
　　究其根本，綠色營銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術(shù)、綠色市場和綠色經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的，對人類的生態(tài)關(guān)注給予回應(yīng)的一種經(jīng)營方式。綠色營銷不是一種誘導(dǎo)顧客消費(fèi)的手段，也不是企業(yè)塑造公眾形象的“美容法”，它是一個導(dǎo)向持續(xù)發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營的過程，其最終目的是在化解環(huán)境危機(jī)的過程中獲得商業(yè)機(jī)會，在實現(xiàn)企業(yè)利潤和消費(fèi)者滿意的同時，達(dá)成人與自然的和諧相處。
　　信誠人壽杭州分公司黃先生提醒營銷伙伴們，目前的綠色營銷還不可能脫離原有的營銷理論基礎(chǔ)。因此，綠色營銷模式的制定和方案的選擇及相關(guān)資源的整合還無法也不能脫離原有的營銷理論基礎(chǔ)，也就是說綠色營銷是在人們追求健康、安全、環(huán)保的意識形態(tài)下所發(fā)展起來的新的營銷方式和方法。在運(yùn)用的時候一定要把握它的度。
　　營銷的基本理論告訴我們，營銷就是不斷滿足客戶需求，并從不同層次的需求上來迎合客戶的消費(fèi)趨勢。新的消費(fèi)觀念講究滿足基本消費(fèi)的同時，開始考慮基本消費(fèi)所帶來的附加值。比如，人們在購買汽車時已經(jīng)在考慮排放標(biāo)準(zhǔn)，無氟冰箱已經(jīng)進(jìn)入千家萬戶，人們開始關(guān)注服裝對人體的健康等方面的安全保護(hù)，這些都是新興消費(fèi)觀念對于傳統(tǒng)需求的沖擊。事實上，隨著人們對于生態(tài)環(huán)保觀念的認(rèn)知和加強(qiáng)，也促使人們改變原有的消費(fèi)觀念，許多人已經(jīng)自愿拒絕非綠色產(chǎn)品，這些人心甘情愿地站在綠色消費(fèi)立場上，心甘情愿地為人類社會的可持續(xù)發(fā)展買單，具有高度的前瞻性。
　　實施綠色營銷，專家建議，企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃和營銷戰(zhàn)略是分不開的。企業(yè)對于綠色營銷的實施和開展必須要有充足的準(zhǔn)備，以便為綠色營銷提供必要的條件。這些都要求企業(yè)在深入進(jìn)行目標(biāo)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，將企業(yè)產(chǎn)品和品牌進(jìn)行合理的市場定位，分析潛在市場容量和潛在顧客購買能力，對綠色營銷資源有效整合，發(fā)揮綠色營銷獨(dú)特的作用，揚(yáng)長避短，實現(xiàn)綠色營銷的綜合效益最大化。
　　“我們可以針對綠色營銷的戰(zhàn)略意義，要求公司有一個明確的綠色發(fā)展計劃，作為綠色營銷計劃的實施基礎(chǔ)。其中應(yīng)該詳細(xì)表述綠色營銷的推廣計劃、綠色營銷服務(wù)的通道計劃及綠色營銷管理方案等。”中國人壽甘肅分公司趙寧告訴記者。
　　備受消費(fèi)者青睞的整合營銷
　　我們可以從書本中找到整合營銷的概念。它是指一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。整合營銷是為了建立、維護(hù)和傳播品牌，以及加強(qiáng)客戶關(guān)系，而對品牌進(jìn)行計劃、實施和監(jiān)督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨(dú)立的營銷綜合成一個整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。
　　關(guān)梅春是民生人壽北京分公司的一名營銷伙伴，當(dāng)記者和她聊到整合營銷時，她說：“我認(rèn)為整合營銷最重要的主題應(yīng)當(dāng)是關(guān)于目標(biāo)市場是否更有針對性的做法，量體裁衣的做法才能滿足客戶最大化的需求。但是量體裁衣很容易被認(rèn)為是給每一位客戶一份獨(dú)特的產(chǎn)品，其實不然，這樣做會忽略產(chǎn)品品牌的其他訴求，影響品牌被其他人群認(rèn)知和分享。就是說，量體裁衣是不完整的，不是最理想的營銷手段。”
　　既然伙伴們覺得量體裁衣是不完整的營銷手段，那么，怎樣才能完美地去銷售保險呢？記者為此采訪了培訓(xùn)講師孫樹宏。他建議：“伙伴們應(yīng)該設(shè)定的目標(biāo)是，對客戶的需求反應(yīng)最優(yōu)化，把精力浪費(fèi)降至最低。在這個意義上才能得到理想的營銷哲學(xué)，營銷需要綜合考慮更多的目標(biāo)客戶的點(diǎn)滴需求。而另外一個值得關(guān)注的是，我們提到的整合營銷，它應(yīng)該和客戶本身有關(guān)，也就是需要全面地觀察客戶。一名客戶不僅僅是在某個時間購買我們的產(chǎn)品，而是在某個時間，會讓我們有更寬的營銷道路。因此，多角度地觀察客戶將創(chuàng)造更多的機(jī)會，使得消費(fèi)者不是一次性購買。”
　　記者歸納了一下民生人壽北京分公司幾個伙伴的意見，他們認(rèn)為整合營銷必須考慮到如何與客戶溝通，客戶和品牌之間需要有更多的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)或接觸點(diǎn)，這不是單靠媒介宣傳所能達(dá)到的?？蛻粜枰獙Ξa(chǎn)品有更深的了解，撥打銷售電話是一種溝通，客戶之間的相互交談也產(chǎn)生了廣大傳播的銷售機(jī)會。
　　營銷新概念影響著營銷者的思維和形式，也指導(dǎo)著保險業(yè)營銷的新方式和新舉措。伙伴們不妨和我一起認(rèn)知這些新概念。