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友邦保險：絕不以犧牲利潤來換市場規(guī)模

來源：上海證券報瀏覽：1963 次

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［編者按］擺脫AIG陰霾后，友邦保險正欲再振雄風(fēng)。3月21日，友邦中國區(qū)首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)率領(lǐng)下的高管團(tuán)隊接受記者專訪，披露了2011年友邦中國區(qū)逆勢發(fā)力的“成績單”，以及2012年持續(xù)推進(jìn)的革故鼎新。

擺脫AIG陰霾后，友邦保險正欲再振雄風(fēng)。3月21日，友邦中國區(qū)首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)率領(lǐng)下的高管團(tuán)隊接受記者專訪，披露了2011年友邦中國區(qū)逆勢發(fā)力的“成績單”，以及2012年持續(xù)推進(jìn)的革故鼎新。

　　2011年，在保費規(guī)模與市場份額的壓力下，絕大多數(shù)壽險公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)向分紅險一邊倒的現(xiàn)象。剛剛完成高管團(tuán)隊集體更迭的友邦保險反而還逆勢轉(zhuǎn)型，加大對保障類險種的投入。“目前，保障類產(chǎn)品占我們總保費的比例超過50%。”蔡強(qiáng)告訴記者。

　　在規(guī)模與利潤面前，友邦選擇了后者。正是這一保障戰(zhàn)略，讓友邦中國區(qū)在整個壽險業(yè)陷入低谷的2011年，逆勢發(fā)力——分別在總加權(quán)保費收入（TWPI）、新業(yè)務(wù)價值（VONB）和稅后營運溢利（OPAT）等領(lǐng)域再攀高峰，其中衡量壽險公司內(nèi)涵價值的新業(yè)務(wù)價值大增50%，保障類產(chǎn)品新單增速達(dá)到21%。

　　友邦中國區(qū)逆勢發(fā)力的一個背景是：去年以來，銀根收緊和銀行渠道理財產(chǎn)品的熱賣，對儲蓄型為主的銀保產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了較大的擠出效應(yīng)。相對而言，保障型產(chǎn)品的市場格局固若金湯。這讓友邦嘗到了堅守的甜頭。友邦中國區(qū)也因此成為該集團(tuán)全球15個分支機(jī)構(gòu)中的第四大市場，并有趕超其第三大市場新加坡之勢。

　　首戰(zhàn)告捷之后，友邦2012年將深化多元化營銷渠道改革，發(fā)力銀保、電銷兩大渠道，繼續(xù)加快對二三線城市的布局。對于本報提出的“發(fā)展銀保業(yè)務(wù)，要規(guī)模還是要利潤”這個問題，友邦中國區(qū)首席市場官包虹劍明確表示，會針對不同類型銀行、不同類型銀行客戶，量身定制保險保障計劃，但整個銀保戰(zhàn)略推進(jìn)過程中，依然堅守保障戰(zhàn)略，盡管初期可能會遇到些困難，但友邦更看重長期價值。

　　而在電銷領(lǐng)域，蔡強(qiáng)說，今年會加大投資，希望在未來一兩年做到足夠的規(guī)模。“中國的保險電銷市場其實剛剛起步，還有很大的潛力，尤其是通過電銷來賣保障產(chǎn)品，對于一些客戶而言，他們希望通過電話投保一些簡單易懂的保障型產(chǎn)品，這個市場潛力無限。”

　　在友邦中國高管團(tuán)隊看來，無論是個險，還是銀保、電銷渠道，要想在盈利之路上繼續(xù)往前走，就必須堅守保障戰(zhàn)略，市場份額并不代表利潤，因此“絕不以犧牲利潤來換市場規(guī)模”。而其保障型險種為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也會使其在未來國內(nèi)壽險預(yù)定利率放開的大趨勢下，不會受到大的影響。

　　對于國內(nèi)保險公司近年來普遍被股市牽著鼻子走，而所暴露出的過度依賴“利差”這一盈利模式，蔡強(qiáng)明確表示，友邦中國區(qū)未來的盈利模式會重點集中在死差和費差上，在加速成長的情況下進(jìn)一步降低成本。至于投資策略，則持審慎態(tài)度，看重長期投資回報，而非短期投機(jī)行為。

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