保險三巨頭營銷渠道比拼 業(yè)務(wù)突破看“期繳”
［編者按］ 受銀保“緊箍咒”影響，三家上市保險公司銀行保險保費收入出現(xiàn)不同程度下降。如中國人壽銀保渠道保費收入大幅降低，致使該公司首年保費較2010年同期下降15.7%，首年期交保費較2010年同期下降7.8%。
3月27日，中國人壽發(fā)布其2011年年報。至此，中國人壽、中國平安、中國太保三家保險巨頭的2011年年報全部披露。
受銀保“緊箍咒”影響，三家上市保險公司銀行保險保費收入出現(xiàn)不同程度下降。如中國人壽銀保渠道保費收入大幅降低，致使該公司首年保費較2010年同期下降15.7%，首年期交保費較2010年同期下降7.8%。
平安、太保的情況也與國壽類似，數(shù)據(jù)顯示，太保壽險2011年銀保渠道新保業(yè)務(wù)收入為305億元，同比下降25.8%；平安人壽2011年銀保渠道規(guī)模保費收入189億元，同比下降30%，而其銀保新業(yè)務(wù)規(guī)模保費合計168億元，同比下降35.5%。對此，保險三巨頭自去年以來，分別采取了一系列應(yīng)對措施，其策略不同，結(jié)果也出現(xiàn)了一定程度的差異。
國壽、太保期繳業(yè)務(wù)占比齊升
應(yīng)對銀保“緊箍咒”，中國太保在2011年不僅在銀保渠道全力實施銷售模式轉(zhuǎn)型，而且從發(fā)展戰(zhàn)略上，突出了“聚焦營銷渠道、聚焦期繳業(yè)務(wù)”。從數(shù)據(jù)來看，太保壽險2011年營銷渠道保險業(yè)務(wù)收入428.18億元，同比增長21.3%。2011年壽險新保期繳業(yè)務(wù)收入162.34億元，在新保業(yè)務(wù)中的占比達到34.6%，同比提升3.5個百分點,較2008年提升12.2個百分點。新保期繳業(yè)務(wù)收入中,十年期及以上業(yè)務(wù)占比45.9%，同比提升13.2個百分點。
與太保相似，中國人壽也突出了期繳業(yè)務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，中國人壽首年期交保費占首年保費比重由2010年同期的29.76%提升至32.56%。十年期及以上首年期交保費較2010年同期增長8.4%，十年期及以上首年期交保費占首年期交保費比重由2010年同期的33.81%提升至39.75%。
中國人壽總裁萬峰認為，保險業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，應(yīng)由躉繳推動保費增長逐步轉(zhuǎn)向期繳拉動保費增長，一個理想的壽險公司續(xù)期保費應(yīng)該占總保費比重的60%，期繳保費（當年保費）占40%。萬峰認為，躉繳保費雖然可以實現(xiàn)保費規(guī)模的快速增長，但是對一個公司來講并不形成持續(xù)的發(fā)展能力，期繳保費可以形成公司的持續(xù)發(fā)展能力。
平安壽險方面，雖然個險是拉動平安保費增長的主要驅(qū)動力量，但保險分析人士指出，其個險主要靠躉交沖規(guī)模，而且上半年躉交沖規(guī)模力度大，首年躉交增長435%，下半年躉交有壓縮，較去年同期下降44%，2011年個險首年躉交增長236%，首年期繳下降3.4%。
各壽險另建營銷渠道
中國人壽個險渠道在去年開始實行銷售隊伍基本制度的統(tǒng)一和轉(zhuǎn)換升級，去年中報顯示，人均產(chǎn)能上升約35%。但保險營銷員數(shù)量出現(xiàn)較大幅度下滑。截至去年末，中國人壽保險營銷員總數(shù)68.5萬人，較2010年同期下降2.1萬人，但通過實施“有效擴張”隊伍建設(shè)戰(zhàn)略，隊伍總規(guī)模較2011年上半年企穩(wěn)回升。
中國太保方面,銀保渠道遭遇明顯下滑后，太保開始積極打造營銷渠道，其2011年末營銷員人力較上年末增長4.3%。太保人士表示，在增員方面，公司注重選才流程，提升增員質(zhì)量。通過強化出勤管理、加強培訓等措施，2011年太保營銷渠道產(chǎn)能同比增長11.7%，達到人均3199元。
在加強營銷渠道之外，太保著手發(fā)展直銷渠道和新渠道。直銷渠道通過細分客戶，滿足客戶差異化需求的基礎(chǔ)上，通過挖掘渠道客戶資源，建立法人客戶業(yè)務(wù)等新辦法，2011年太保直銷渠道實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入54.27億元，同比增長30.9%；同時太保加強了新渠道的建設(shè)，通過重點發(fā)展高價值期繳業(yè)務(wù)等辦法，2011年實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入5.08億元，同比增長112.6%。
平安壽險方面，其2011年代理人規(guī)模升至48.7萬人，較2010年底增長7.4%，但較下半年僅增長2.6%；人均產(chǎn)能7527元，同比下降5%。
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