銀行保險銷售問題多 逾五成客戶被誤導(dǎo)
［編者按］ 商業(yè)銀行近年來在銷售理財產(chǎn)品突飛猛進(jìn)的同時，也積極開拓包括保險、基金、券商理財、集合信托產(chǎn)品、私募股權(quán)基金等多種代銷渠道。然而由于目前銀行對于代銷產(chǎn)品的銷售還缺乏嚴(yán)格的代銷規(guī)范，而某些銀行業(yè)務(wù)人員為了完成考核目標(biāo)或者出于自身利益的考慮，在銷售過程采取了一些不規(guī)范的銷售行為，導(dǎo)致誤導(dǎo)情況的發(fā)生屢禁不止。
商業(yè)銀行近年來在銷售理財產(chǎn)品突飛猛進(jìn)的同時，也積極開拓包括保險、基金、券商理財、集合信托產(chǎn)品、私募股權(quán)基金等多種代銷渠道。然而由于目前銀行對于代銷產(chǎn)品的銷售還缺乏嚴(yán)格的代銷規(guī)范，而某些銀行業(yè)務(wù)人員為了完成考核目標(biāo)或者出于自身利益的考慮，在銷售過程采取了一些不規(guī)范的銷售行為，導(dǎo)致誤導(dǎo)情況的發(fā)生屢禁不止。
據(jù)銀率網(wǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，在銀行代銷產(chǎn)品產(chǎn)品所產(chǎn)生的誤導(dǎo)現(xiàn)象中，保險當(dāng)銀行理財產(chǎn)品銷售位居榜首，占比達(dá)29.56%。其次是基金當(dāng)銀行理財產(chǎn)品銷售，占比達(dá)20.13%。券商集合理財以及集合信托產(chǎn)品當(dāng)銀行理財產(chǎn)品銷售并列第三，占比均為8.18%。在銀行辦理保險業(yè)務(wù)的客戶中，除有45%的客戶是出于自己本意購買的保險產(chǎn)品以外，高達(dá)55%的客戶并非出于自己的本意購買在銀行銷售的保險。
銀保產(chǎn)品，其實(shí)是指在銀行銷售的保險產(chǎn)品，銀行只是保險的一種銷售渠道。銀行保險，本來是銀保合作，利用對方的渠道和信譽(yù)來擴(kuò)大各自的網(wǎng)點(diǎn)和影響，然而，自從2007年開始，銀行保險誤導(dǎo)及強(qiáng)制銷售現(xiàn)象逐年增多。
銀行代銷保險產(chǎn)品誤導(dǎo)現(xiàn)象居高不下，與銀行在銀保產(chǎn)品銷售過程中存在不規(guī)范行為有著重要原因。如個別理財經(jīng)理在銀保產(chǎn)品銷售過程中存在的不規(guī)范銷售行為。由于銀保產(chǎn)品具有在銀行銷售的優(yōu)勢，所以部分銀行業(yè)務(wù)人員偷換概念來增加保險購買率。而由于長期理財產(chǎn)品稀缺，銀行銷售人員利用投資者的長期投資需求將銀保產(chǎn)品描述為長期理財產(chǎn)品進(jìn)行誤導(dǎo)銷售。
此外，由于銀保產(chǎn)品與其他銀行產(chǎn)品相比具有一定的復(fù)雜性，使得普通消費(fèi)者很難一下子弄清楚。由于普通消費(fèi)者普遍對銀行比較信任，所以如果銀行在銀保產(chǎn)品銷售的過程中存在不規(guī)范行為，就很容易導(dǎo)致誤導(dǎo)的發(fā)生。
據(jù)銀率網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在銀行辦理保險業(yè)務(wù)的客戶中，除有45%的客戶是出于自己本意購買的保險產(chǎn)品以外，高達(dá)55%的客戶并非出于自己的本意購買銀行保險，通常是在銀行辦理其他業(yè)務(wù)時，稀里糊涂的辦理了保險。非出于本意購買保險的客戶中，有將近90.48%的客戶是由于各種原因被誤導(dǎo)購買，另外有9.52%的客戶是在辦理其他銀行業(yè)務(wù)時，因?yàn)殂y行的捆綁銷售問題，被強(qiáng)制購買了銀保產(chǎn)品
在辦理銀行業(yè)務(wù)時，有31.58%的客戶是因?yàn)闆]分清保險產(chǎn)品與儲蓄存款、銀行理財產(chǎn)品之間的差別，而誤買了銀保產(chǎn)品；有26.32%的客戶是由于聽信了銷售人員變相夸大保險收益或保障功能的宣傳而購買了銀保產(chǎn)品；而同樣有26.32%的客戶，則是因?yàn)槭艿将@獎、贈送、停售等方式的誘惑而購買的產(chǎn)品；還有15.79%的客戶購買產(chǎn)品是礙于面子問題。
通過以上的數(shù)據(jù)可以看出，由于銀保產(chǎn)品的銷售過程不夠規(guī)范，使得銷售人員在銷售過程中，可能由于這樣那樣的原因主觀或客觀上誤導(dǎo)了客戶。 強(qiáng)制捆綁銷售也是客戶被購買銀保產(chǎn)品的一個重要原因。某些銀行在優(yōu)勢產(chǎn)品的銷售過程中，為了多創(chuàng)收，從而采用了搭售產(chǎn)品的方式，比如強(qiáng)迫辦理信用卡、強(qiáng)迫購買保險等，這種霸王條款是對客戶基本利益的侵犯。
被誤導(dǎo)購買保險的客戶，最初選擇的并不是銀行保險產(chǎn)品，或者是由于各種原因誤買了保險，或者是由于銀行的強(qiáng)制銷售行為被迫購買了自己不想要的銀保產(chǎn)品，那么到底在銀行辦理什么業(yè)務(wù)最容易被誤導(dǎo)或者被強(qiáng)制購買保險呢？
調(diào)查顯示，客戶到銀行辦理存款業(yè)務(wù)時，有85.71%的機(jī)會遇到誤導(dǎo)銷售保險的情況；在購買理財產(chǎn)品的時候，也會有57.14%的可能會被誤導(dǎo)購買銀保產(chǎn)品；購買國債和基金的客戶受誤導(dǎo)的可能性比較小，71.43%的客戶在購買基金和國債沒有遇到過銀保銷售；在辦理銀行貸款業(yè)務(wù)時，有 28.57%的客戶反應(yīng)會遇到強(qiáng)制銷售保險的情況。
綜合分析來看，客戶在辦理存款業(yè)務(wù)和購買理財產(chǎn)品的時候容易被誤導(dǎo)購買銀保產(chǎn)品，而在購買基金、國債，或者辦理貸款時，客戶被誤導(dǎo)的概率較??；對于銀行的強(qiáng)制銷售行為，客戶在辦理銀行貸款業(yè)務(wù)時最容易遇到，在購買理財產(chǎn)品、基金、國債時，遇到捆綁強(qiáng)制銷售的行為都比較少。
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