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  “今年的任務(wù)完不成嘍。”某公司支公司工作人員小劉（化名）邊開車邊與記者聊著。這意味著，今年的年終獎要大打折扣，而令其“業(yè)務(wù)完不成”的一個重要原因便是渠道困境。其中，車險因在財產(chǎn)險規(guī)模保費(fèi)中占七成左右，因而這個渠道的變動對財產(chǎn)險保費(fèi)收入影響最大。

　　多渠道遭遇困境

　　年底保費(fèi)任務(wù)難完成

　　“去年我們支公司保費(fèi)過億，總公司很高興，今年給我們定了百分之五十的增長目標(biāo)，本來可以完成的，可是車商渠道突然就出了問題，一下少了幾千萬的保費(fèi)收入，現(xiàn)在已經(jīng)是十二月了，任務(wù)肯定是完不成了。”小劉對《證券日報》保險周刊記者表示。

　　不過，該支公司工作從上到下似乎并沒有想象的那么緊張，“完不成也是在情理之中的，今年我們七個舊渠道中，好幾個都遇到了問題，這都是行業(yè)內(nèi)普遍的現(xiàn)象，完不成任務(wù)的不只我們一家。”該支公司總經(jīng)理（以下化名孟先生）在接受《證券日報》保險周刊記者專訪時表示，“另外，去年市場情況好，各家保險公司保費(fèi)收入都比較高，所以上級在去年比較高的起點(diǎn)上定了更高的目標(biāo)，今年各個渠道同時遭遇困境，結(jié)果可想而知了。”

　　據(jù)某財產(chǎn)險公司的支公司介紹，其現(xiàn)有八個主要渠道：車商渠道、重客（重要客戶）渠道、直銷渠道、經(jīng)代渠道、銀保渠道、中托渠道（壽險公司幫忙銷售財產(chǎn)險公司業(yè)務(wù)，或叫交叉銷售）、電銷渠道以及今年即將剛上線的網(wǎng)銷渠道。在這八個渠道中，其最為倚重的是前兩個。

　　但據(jù)《證券日報》保險周刊記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，今年前十個月，國內(nèi)財產(chǎn)險公司保費(fèi)收入3796億元，較去年同期的3226億元增加17.6%，這個數(shù)字從全國來看還是可觀的，但與去年同期32.67%的同比增速顯然差了一大截。

　　另外，從公司層面來看，規(guī)模保費(fèi)排在前十名的保險公司當(dāng)中，大部分同比增速低于去年，而且同比出現(xiàn)負(fù)增長的公司也多于去年。

　　如，老三家人保財險、平安財險和太保財險今年前十月的保費(fèi)收入分別為1442億元、677億元、510億元，同比增速分別為11.88%、34.87%、19.58%，而此數(shù)據(jù)在去年同期分別為24.92%、57.65%、46.14%，遠(yuǎn)高于今年。

　　第二梯隊十余家公司中，只有中華聯(lián)合、國壽財險、永安財險同比增速高于去年，增速對比分別為6.92%VS-5.39%、42.04%VS37.25%、8.51%VS5.75%，而這其中，中華聯(lián)合整頓后逐步走上正規(guī)、國壽財險依傍國壽已有渠道優(yōu)勢等原因不可排除。今年第二梯隊財險公司中保費(fèi)同比增速下降較多的有排在第八位的出口信用保險，同比增速由去年同期的73.87%降為今年前十月的3.74%；排在第九位的天安保險由19.01%降至-6.20%；第十位的安邦財險，從39.53%降至6.81%；第十三位的永誠財險，由35.52%降至-3.31%；十五位的華安財險由61.19%降至18.58%。

　　在第一第二梯隊增速放緩的情況下，第三梯隊公司由于起點(diǎn)參差不齊，基礎(chǔ)差異性大等原因，反而是同比增速超去年最多的。比如，陽光農(nóng)業(yè)今年的同比增速為17.74%，而去年僅為-17.75%；安誠財險今年與去年的同比增速分別為17.05%VS1.28%；渤海財險為30.29%VS8.13%；鼎和財險為91.39%VS79.57%；安信農(nóng)業(yè)為9.28%VS-10.18%；安聯(lián)保險為39.62%VS14.31%；日本財險為42.52%VS35.42%；豐泰財險為34.82%VS33.82%；華農(nóng)財險為37.08%VS4.01%；中煤財險為259,363.13%VS-99.93%。

　　車商渠道競爭加劇

　　中小險企車險保費(fèi)迫降

　　車險本就是財產(chǎn)險公司的主要保費(fèi)來源，當(dāng)?shù)匾恍┐蟮能嚿桃簿妥匀欢怀蔀楦骷冶ｋU公司的“財神爺”，需要保險公司市場打點(diǎn)、供奉一下：“搬家了，他們拿來一張發(fā)票，‘我配了20個顯示屏，你給報了吧。’要么報，要么退出去。”孟先生告訴記者，“保險公司在地方需要生存，有些事不得不做。”

　　“這還不是最離譜的，”坐在一旁的張女士（該公司副總經(jīng)理化名）接話，“通知你來買車，買多少車就給多少保險份額。”

　　孟經(jīng)理接著說：“是的呀，現(xiàn)在又是奔馳車賣不出去了，要不就進(jìn)來，要不就別進(jìn)，進(jìn)來的前提就是要把車買了。話剛放出來，有公司已經(jīng)把錢送過去了，如果你不進(jìn)去，他們是當(dāng)?shù)刈畲蟮能嚿淌袌?，有上百個品牌，你要退出來就等于是自找死路了。”

　　上述人士表示，在這方面老三家可以很輕松解決掉，這點(diǎn)錢不算什么，第三梯隊很多新生公司也多會為了在市場上立住腳而不惜一切代價。

　　從數(shù)據(jù)方面看，據(jù)中國太保(601601,股吧)2011半年報顯示，其上半年實(shí)現(xiàn)財產(chǎn)險保費(fèi)收入322.67億元，同比增加19.2%，高于行業(yè)平均增速2個百分點(diǎn)，市場占比13.2%。車險方面“太保產(chǎn)險克服新車銷量增速大幅回落等市場不利因素，持續(xù)加大市場拓展力度、強(qiáng)化續(xù)保管理，堅持多渠道發(fā)展車險業(yè)務(wù)的策略，加快面向個人客戶的新興渠道發(fā)展。”

　　上半年太保財險車險業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入238.12億元，同比增長17.6%，占財產(chǎn)險保費(fèi)收入的73.8%。其中，電銷車險渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)業(yè)務(wù)收入19.55億元，同比增速485.3%，占到車險業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的8.21%。

　　中國平安(601318,股吧)半年報顯示，2011上半年，平安財險保費(fèi)收入407.34億元，較去年同期增長35.9%。按險種分，今年上半年平安財險的機(jī)動車輛保費(fèi)保費(fèi)收入308億元，較去年同期的230億元增加33.9%。機(jī)動車輛保費(fèi)占平安財險保費(fèi)總收入的75.3%，較去年同期的76.2%比例有所降低。

　　受成本約束

　　多數(shù)車型不能做

　　“受成本約束，我們公司‘砍紅（該公司規(guī)避高風(fēng)險業(yè)務(wù)的術(shù)語）’，之前的很多高端車去年我們都不做了。”某第二梯隊財險公司支公司辦公室工作人員小劉對記者表示，剛進(jìn)入當(dāng)?shù)?a href='http://hikechem.cn/chexian/'>車險市場時，公司對車型基本上沒有選擇。從去年開始，公司改變策略，基本上把風(fēng)險較高的高端車都砍掉了，低端車基本沒有，業(yè)務(wù)就只剩下風(fēng)險較小的中端客戶群。

　　“但現(xiàn)在車險市場競爭太激烈了，今年開始，公司又大量進(jìn)入高端車市場。”小劉說，大部分中小財險公司都從風(fēng)險較低的中檔車做起，但也有特殊情況，有些財險公司會瞄準(zhǔn)特殊客戶群，比如也有公司專做卡車、農(nóng)用車等車型。

　　“但大公司對車型基本是不挑的，像人保財險什么車都要，只要是車就行。”做勘察理賠多年的小周(化名)開玩笑地對記者說，“雖然這樣會提高成本，但薄利多銷么。我們公司之前挑車型，很多客戶過來投保，我們不能接，后來人家轉(zhuǎn)投他處了，我們再想挽回也晚了。”小周與小劉同在一公司，公司的“砍紅”政策使該支公司失去了不少客戶，他們都能感覺到。但從公司“砍紅”到重新回到高端車市場，我們也能看到中小險企在渠道發(fā)展上的無奈。

　　保險經(jīng)紀(jì)公司：“加五個點(diǎn)，要么就退出去”

　　本報記者 路 英

　　“保險行業(yè)真是一個最最弱勢的行業(yè)，誰跺腳我們都要震一下，誰都可以對保險說不。”在二線城市從業(yè)多年的某支公司總經(jīng)理楊先生（化名）慨嘆。今年保險市場不景氣，這種情況下，保險公司在地方上受到各個渠道擠壓的現(xiàn)象尤為明顯。

　　“就不用說銀保渠道，或者有著明顯賣方優(yōu)勢的車商渠道，經(jīng)代渠道也能在必要的時候要挾我們一把。”楊經(jīng)理對《證券日報》保險周刊記者表示。

　　都說保險中介是在夾縫中生存，其實(shí)在許多地方，經(jīng)紀(jì)公司、代理公司有著股東背景、政府背景，壟斷性較強(qiáng)，如果其要提高代理費(fèi)，保險公司只能“聽著”。

　　有句話叫“自己不爭氣就要到處受氣”，用在中小保險公司身上，則是“到地方上，自己個頭小就要到處受氣”。楊經(jīng)理所在財產(chǎn)險公司是一家成立時間較短，但發(fā)展較快的第二梯隊公司：“老三家成立時間長，公司規(guī)模又大，很多時候渠道上還能有發(fā)言權(quán)，占主導(dǎo)，但像我們這種規(guī)模的公司，到哪里都要求著別人，經(jīng)代公司也不例外。”

　　楊先生說該市只有一家經(jīng)紀(jì)公司，該經(jīng)紀(jì)公司有背景，并且當(dāng)?shù)厥袌霾淮?，一般小的中介公司也很難進(jìn)入，客觀上形成了該經(jīng)紀(jì)公司的壟斷局面。

　　“保險行業(yè)真是一個最最弱勢的群體，誰跺腳我們都要震一下，誰都可以對保險說不。”楊經(jīng)理話里滿是無奈：“就拿經(jīng)代渠道來說，我們年初簽好協(xié)議，說幫我們代理多少的，條件也都談好了，代理比例是‘10+4’：交強(qiáng)險是4，商業(yè)險是10，到半年的時候就變了，‘加五個點(diǎn)，要么就做，要么就退出去’。”

　　“銀行自身的緊縮政策，加之準(zhǔn)入三家的規(guī)定，財險公司、人壽公司都在爭這塊市場，而這塊蛋糕明顯減少了。”該支公司副總經(jīng)理劉女士（化名）與《證券日報》保險周刊記者談道。

　　在這里，楊經(jīng)理只能哀嘆：“為什么保險這么大的一個行業(yè)就這么沒有地位呢？保險行業(yè)有太多競爭沒有一點(diǎn)聯(lián)合，沒辦法維護(hù)行業(yè)形象，進(jìn)行行業(yè)維權(quán)。”

　　劉經(jīng)理也打趣道：“真是各有千秋，什么渠道都知道怎么利用自己的權(quán)利，來跟我們要這要那，我們地位是不平等的么。”

　　客觀上講，在保險公司工作十幾年時間，劉經(jīng)理也理解其背后的原因，“經(jīng)濟(jì)大形勢變化也比較大，企業(yè)要考慮自身成本，對保險這塊的費(fèi)用也會有擠壓，銀行是緊縮了，車商那邊，其實(shí)車價也打壓下來了，同樣一輛車的保險，價格降低了，因為保險公司是按照購置價在保險么。”

　　據(jù)保監(jiān)會《2011年3季度保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營情況報告》顯示，截至今年3季度末，全國共有保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2567家，比2季度末減少21家。其中，全國性保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)28家（3季度設(shè)立6家），區(qū)域性保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)1812家（3季度設(shè)立36家，退出74家），保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)413家（3季度設(shè)立10家），保險公估機(jī)構(gòu)314家（3季度設(shè)立4家，退出3家）。全國保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊資本達(dá)到104.16億元,同比增長25.43%；總資產(chǎn)達(dá)到159.73億元，同比增長28.53%。

　　前3季度，全國保險公司通過保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入660.26億元，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入106.38億元，同比增長39.19%。

　　其中，全國保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入394.89億元，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)（傭金）收入59.46億元，同比增長37.61%，實(shí)現(xiàn)財產(chǎn)險傭金收入35.12億元；全國保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入265.37億元，實(shí)現(xiàn)財產(chǎn)險保費(fèi)收入207.71億元；實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入37.67億元，同比增長27.87%，其中實(shí)現(xiàn)財產(chǎn)險傭金收入27.40億元。

　　2011保監(jiān)會4成罰單指向中介

　　1292.1萬元罰款 險企、中介是誰連累了誰？

　　本報記者 路 英

　　截至昨日，今年以來保監(jiān)會共開出10張罰單，其中，四張是對專業(yè)中介的處罰，而這之中的主角是華泰系中介公司，罰款金額共計96萬元。令有14家保險公司因為中介問題被罰款1196.1萬元。

　　14公司80機(jī)構(gòu)違規(guī)

　　12月19日，保監(jiān)會發(fā)布處罰公告，針對2011年保險公司中介業(yè)務(wù)檢查情況，分別向永安財產(chǎn)保險股份有限公司、中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司、中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司、永誠財產(chǎn)保險股份有限公司、中國大地財產(chǎn)保險股份有限公司、中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司、陽光財產(chǎn)保險股份有限公司、華安財產(chǎn)保險股份有限公司、民安保險(中國)有限公司、新華人壽保險股份有限公司、中國人壽保險股份有限公司、信泰人壽保險股份有限公司等14家保險公司發(fā)出監(jiān)管函，詳細(xì)通報各公司被查基層機(jī)構(gòu)違法違規(guī)問題，并提出綜合性整改要求。

　　在2011年度檢查中，上述14家公司的80個機(jī)構(gòu)違法違規(guī)問題集中表現(xiàn)為虛構(gòu)中介業(yè)務(wù)、虛構(gòu)銷售人員、虛列中介業(yè)務(wù)費(fèi)用等手段非法套取資金等。

　　有關(guān)保監(jiān)局依法對上述80個機(jī)構(gòu)合計罰款1006萬元、警告2家次、責(zé)令停止接受新業(yè)務(wù)6家，涉及業(yè)務(wù)3項、銷售渠道3個；依法警告79名責(zé)任人，罰款78人計190.1萬元。同時，依法向稅務(wù)部門移送了偷逃稅款等違法線索2起。在此基礎(chǔ)上,向14家保險總公司發(fā)出監(jiān)管函，進(jìn)一步要求法人機(jī)構(gòu)要在做好自查自糾、健全內(nèi)部管控制度、完善信息系統(tǒng)建設(shè)、嚴(yán)格內(nèi)部責(zé)任追究、狠抓制度執(zhí)行等方面采取措施，全面規(guī)范中介業(yè)務(wù)經(jīng)營行為，督促其與保險中介機(jī)構(gòu)建立起合法、真實(shí)、透明的合作關(guān)系。

　　4罰單指向華泰經(jīng)紀(jì)/公估

　　另外，今年9月保監(jiān)會連發(fā)四張罰單，罰款共計96萬元。

　　其中，華泰保險經(jīng)紀(jì)有限公司2009年向上海石港投資咨詢有限公司（以下簡稱“上海石港”，后變更為上海石鼎商務(wù)咨詢有限公司）累計支付顧問費(fèi)5412356.88元。經(jīng)查，上海石港（上海石鼎）未向該司提供任何技術(shù)方面的支持，主要通過直接引薦該司認(rèn)識投保單位的相關(guān)人員，協(xié)助開展業(yè)務(wù)。而該你司則在扣除營業(yè)稅后將獲取的傭金收入以90%的比例作為“顧問咨詢費(fèi)”支付給上海石港（上海石鼎）。該公司按照經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入總額90%的比例，向上海石港支付所謂的咨詢顧問費(fèi)，造成業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)，被處罰款27萬元人民幣。

　　保監(jiān)會于2010年7月至9月對華泰保險經(jīng)紀(jì)有限公司進(jìn)行了現(xiàn)場檢查，同時對該公司開展了延伸檢查，發(fā)現(xiàn)北京華泰保險公估有限責(zé)任公司存在財務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)，少計收入35.1萬，應(yīng)收賬款賬齡披露不真實(shí)的違法違規(guī)行為，被罰款1萬元。另外，華泰保險經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司吉林分公司，存在經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入107萬元未入賬核算，以及貨幣資金科目金額不真實(shí)的違法違規(guī)行為，被處罰款21萬元。華泰保險經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司因財務(wù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)等行為，被處罰款共計47萬元。

　　一步起晚 步步窘迫

　　■路 英

　　年底，又到了保險公司定下年任務(wù)指標(biāo)的時候。

　　定高了，完不成，年終獎沒得拿；定低了，沒動力，浪費(fèi)成本。怎么樣才能皆大歡喜，這成為許多高管鬧心的事情，但作為門外漢，能從現(xiàn)實(shí)中得到點(diǎn)啟示，筆者還是很高興。

　　于保險公司的銷售策略而言，對市場發(fā)展的前瞻性非常重要，特別是條件相對簡單，受影響方式相對單一的地方市場，更為敏感，更容易“牽一發(fā)而動全身”，做到前瞻，或許是合理規(guī)劃很重要的一個條件。

　　近日，筆者在某沿海省份經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市走訪，當(dāng)?shù)啬持Ч竟芾韺拥囊恍┰捄苡幸馑迹?ldquo;前兩年我們這邊經(jīng)濟(jì)比較好，大家都瘋狂買車，所以去年我們保費(fèi)增長很快，很多公司都上了很高的平臺，所以每家公司的上級公司都對我們期望很大，都按照去年的增長給我們下任務(wù)。但是城市很小，換車是要周期的么，今年我們發(fā)現(xiàn)發(fā)展勢頭都往三線城市去了，他們發(fā)展很快，我們這邊倒是也就這樣。”李女士（化名）告訴筆者。

　　現(xiàn)在二線城市車輛銷售直線上升的時段已經(jīng)過去，對保險公司而言，要盈利，公司的策略和方向都要有所調(diào)整。

　　經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的二線城市，曾是保險公司瘋搶的地盤，但在二線城市的帶動下，現(xiàn)在三四線城市汽車的銷量反而更大，增速更明顯，這些地區(qū)成了沖規(guī)模的寶地。

　　對二線城市而言，目標(biāo)制定起來或許麻煩得多，提高服務(wù)品質(zhì)、細(xì)分客戶，借鑒一線城市經(jīng)驗……

　　在目前競爭激烈的國內(nèi)保險市場，真是一步起晚，步步窘迫。

　　就如天平車險、平安保險的電銷，早做了一步，不僅搶占了市場先機(jī)，更是在品牌宣傳上如虎添翼。今年剛剛起步的某些老牌保險公司，雖花巨資研發(fā)、大力宣傳，但效果寥寥，但又不能放棄這塊肥肉，只能忍痛前行。

　　當(dāng)然，在二線城市還有很多現(xiàn)實(shí)原因需要克服，有時候想要進(jìn)入市場，未必就萬事俱備，只等“你”進(jìn)去撈錢：“今年我們這里就在申請高端車，但建4S店要有很多標(biāo)準(zhǔn)，明年高端車型會紅火起來。”二線城市對高端品牌的需求已經(jīng)有了，但基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備尚不完善，另外，日本地震致使日系車受影響等突發(fā)因素也造成了沿海地區(qū)的二線城市車險業(yè)務(wù)受影響。

　　“各個省份都在成立自己的保險公司，各省有了自己的銀行，自己的券商，就要建立自己的保險公司，比如江蘇的紫金保險，在江蘇發(fā)展得就特別快，浙江的浙商保險也在當(dāng)?shù)卣紦?jù)了相當(dāng)?shù)姆蓊~。”地方險企紛紛成立，有行業(yè)背景的公司紛紛成立，中小險企的壓力越來越大，但我們很欣慰地發(fā)現(xiàn)，仍有許多公司持續(xù)盈利，或許在內(nèi)部多動動心思，就能“有糖糖吃”呢