爭奪高端客戶 各大險企打響2012開門紅
［編者按］ 業(yè)內(nèi)有句話叫做：“開門紅，全年紅”。也就是說，在業(yè)績方面，只要打好一季度這一仗，就可以為全年目標(biāo)任務(wù)的完成打下堅實基礎(chǔ)。隨著歲末的臨近，各保險營銷機(jī)構(gòu)大都拉開了決戰(zhàn)2012年首季開門紅的序幕，而創(chuàng)造出與眾不同的高端客戶開發(fā)氛圍,是開門紅的制勝要素之一。 借助高端酒會把握新機(jī)遇 又到了年頭歲尾的時刻...
業(yè)內(nèi)有句話叫做：“開門紅，全年紅”。也就是說，在業(yè)績方面，只要打好一季度這一仗，就可以為全年目標(biāo)任務(wù)的完成打下堅實基礎(chǔ)。隨著歲末的臨近，各保險營銷機(jī)構(gòu)大都拉開了決戰(zhàn)2012年首季開門紅的序幕，而創(chuàng)造出與眾不同的高端客戶開發(fā)氛圍,是開門紅的制勝要素之一。
借助高端酒會把握新機(jī)遇
又到了年頭歲尾的時刻,在這個階段,節(jié)日扎堆,圣誕、元旦、春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)……傳統(tǒng)的、外來的、本土的、進(jìn)口的，各種節(jié)日接踵而至,這樣就為保險營銷提供了一個拜訪客戶很好的理由,為這些理由再扣上一些客戶回訪、保單體檢、年終服務(wù)、客戶送福、春聯(lián)搭車、新產(chǎn)品上市等輔助行銷工具的帽子,去見客戶可以說名正言順。
從客戶的角度看,這一年也要做總結(jié)、給自己回饋、為家人加保,更新思維方式是必然的。這樣說來,無論從保險公司,還是從營銷員自身,或從客戶三個角度來看,都是和諧統(tǒng)一的共同體,利用好開門紅這個契機(jī)，也就成為自然而然的事情。
太平洋保險區(qū)拓主任、理財規(guī)劃師周杰告訴記者，她最近在拉斐特城堡酒店舉辦了一場高端客戶的答謝會，主要邀請知名企業(yè)家、明星參與，會議規(guī)模在40人以內(nèi)。對客戶的一對一溝通在時間上不允許，因此舉辦酒會是一個很好的溝通方式。
周杰指出，舉辦高端酒會的目的是給大家建立一個交流的平臺，保險產(chǎn)品的推介是其中的一個小環(huán)節(jié)。針對高端客戶，并不僅僅是簡單的產(chǎn)品推介，在酒會上，我們會邀請一些專業(yè)人士進(jìn)行演講，內(nèi)容包括明年的金融形勢分析，資產(chǎn)配置的理財案例分析等等。
中國平安人壽保險股份有限公司北京分公司的吳學(xué)軍告訴記者，他今年考完了5門CFA(特許金融分析師)課程，如果能夠順利拿到證書，將組織自己現(xiàn)有的高端客戶，分成幾批以“重新審視保險規(guī)劃”作為主題進(jìn)行聯(lián)誼。一方面，對已有的保單進(jìn)行整理，并進(jìn)行科學(xué)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化的衡量;另一方面，也會幫助客戶對住房、社會保險、資產(chǎn)等現(xiàn)有資源進(jìn)行規(guī)劃，提供綜合的保險理財方案。而對于沒有時間參加活動的客戶，他也會上門進(jìn)行拜訪，提供個性化的服務(wù)。
平安保險長春分公司周海燕也表示：“我們現(xiàn)在開始備戰(zhàn)開門紅了，為客戶準(zhǔn)備好了新一年臺歷、對聯(lián)禮包、平安的百福圖等。加大拜訪量，是為了提前完成2011年的任務(wù)，全力備戰(zhàn)開門紅!”
主打健康和養(yǎng)老主題
記者在采訪中了解到，目前，針對高端客戶的營銷，多以健康險和養(yǎng)老險為主。吳學(xué)軍認(rèn)為，對于高端用戶，健康規(guī)劃和退休以后的生活規(guī)劃是他們最為關(guān)心的話題，因此，在營銷過程中就應(yīng)針對他們的需求，重點推薦重疾類產(chǎn)品和養(yǎng)老險產(chǎn)品。
隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，出現(xiàn)了一大批財富階層，這個階層最擔(dān)心的事，就是退休后的收入和健康問題，而健康險和養(yǎng)老險產(chǎn)品可以幫助高端人群建立起一個收入保障系統(tǒng)，讓未來的生活更有安全感。因此，這個階層對生活品質(zhì)包括醫(yī)療品質(zhì)的要求也比較高，會有興趣購買高端醫(yī)療保險和養(yǎng)老保險。而高端人群購買退休后每月返還固定金額的商業(yè)養(yǎng)老保險，也是降低退休后收入減少的一個有效的方法。
“高端客戶關(guān)心最多的還是健康和養(yǎng)老保險方面的問題，這主要是因為人們都希望在生病或者老了的時候能得到穩(wěn)定的保障。”中國人壽北京分公司資深營銷員李源告訴記者，“在家庭有危機(jī)時能夠提供經(jīng)濟(jì)保障”和“為自己準(zhǔn)備養(yǎng)老金”分別排在高端客戶為自己購買保險目的的前兩位。
當(dāng)然，在為客戶訂制保險方案時，營銷員要根據(jù)客戶自身情況和保單的保障范圍來幫助他們選擇產(chǎn)品。還有更重要的是，幫助客戶做好賠付方面的服務(wù)，堅持做到長期服務(wù)保證，這樣才能贏得客戶的信賴，通過轉(zhuǎn)介紹獲得越來越多的高端客戶青睞。
打造精英團(tuán)隊
目前，許多團(tuán)隊的營銷員數(shù)量并沒有明顯增加，甚至還有減少，但保費的數(shù)字卻在以20%以上的速度遞增。把現(xiàn)有的營銷精英組織起來，發(fā)揮骨干隊伍的關(guān)鍵作用，讓20%的人創(chuàng)造出80%的業(yè)績，組建大保單銷售團(tuán)隊是非常有效的策略。針對這部分人制定特殊的激勵政策，創(chuàng)造出一個與眾不同的高端客戶開發(fā)渠道，這是開門紅制勝要素之一。
中航三星人壽保險有限公司北京分公司資深壽險理財師、國家高級理財規(guī)劃師(ChFP)王藝潼說，由于龍年春節(jié)太早，節(jié)前可能不是保單促成的最佳時機(jī)，很多客戶會提早準(zhǔn)備回家過年。所以，年前主要的工作應(yīng)該是服務(wù)，為客戶送上我們真誠的新春賀禮與祝福，從而有機(jī)會在節(jié)后開展比較大的營銷活動。
王藝潼指出，保險營銷，當(dāng)然要不斷地去拜訪客戶，免不了存在心理上的壓力，所以完成自己的規(guī)劃目標(biāo)，務(wù)必要具備專業(yè)的金融及銷售技能。王藝潼為自己定下來的新年目標(biāo)是年內(nèi)通過CFA(特許金融分析師)考試。她說這還不夠，更重要的是個人品質(zhì)，所以她會把保險作為終身事業(yè)來經(jīng)營。
據(jù)了解，王藝潼碩士畢業(yè)后就直接加入了中航三星人壽。她認(rèn)為，對于剛剛走出大學(xué)校門的本科生或者研究生而言，保險可以給他們帶來更多的培訓(xùn)和成長機(jī)會，對于自身人際交往能力、時間規(guī)劃能力、團(tuán)隊協(xié)作能力以及自我管理能力等多個方面的提高，都會有非常大的幫助，這也是學(xué)?；蛘咂渌袠I(yè)所不具備的。針對團(tuán)隊建設(shè)，她指出，目前社會上許多企業(yè)招聘都需要有工作經(jīng)驗，造成部分大學(xué)生就業(yè)難的現(xiàn)狀。其實保險行業(yè)非常適合這些剛剛畢業(yè)的新人，而應(yīng)屆生或者實習(xí)生，最重要的就是要保持學(xué)習(xí)心態(tài)，理解、鉆研、吸收、創(chuàng)新——這也為未來拓展業(yè)務(wù)，乃至成就自己的一番事業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。明年，她希望能夠繼續(xù)打造以應(yīng)屆畢業(yè)生和研究生為主體的精英團(tuán)隊，這也是三星集團(tuán)“追求共贏”核心價值的具體體現(xiàn)，目前已經(jīng)得到了一些在京高等院校的支持和幫助。
不僅針對高端做高端
目前保險高端客戶潛在人群主要包括政府公務(wù)員、民營企業(yè)家、高科技企業(yè)創(chuàng)辦人、醫(yī)生、大學(xué)教授等，只有快速贏取客戶的信任，關(guān)系客戶所關(guān)心的話題，才能夠讓自己融入客戶群，從而贏取高端客戶的信任。
對此，光大永明人壽保險有限公司六區(qū)直接部業(yè)務(wù)主任王倩指出，年底到了，因此也要提前開始運作，為明年積累客戶，有意識地進(jìn)入一些目標(biāo)群體，準(zhǔn)備明年的工作。2012年開始，她將主攻高端市場，目前的客戶主要是天津商會以及一些老客戶介紹的領(lǐng)導(dǎo)干部群體。“當(dāng)然，做高端市場并不意味著放棄中低端市場。”她指出，做保險營銷，不能只看眼前，只想著賺錢為目的。中低端客戶，她只要碰到也一定會認(rèn)真去做。
王藝潼指出，做保險，務(wù)必從點滴做起，以專業(yè)和技術(shù)為基礎(chǔ)，為客戶提供長期持續(xù)的服務(wù)。良好的口碑，客戶自然而然就會多起來，接觸層面也會越來越高。因此，大單需要小單的不斷積累，這不僅僅是數(shù)量的積累，更重要的是品牌和專業(yè)度的積累，從而讓我們能夠有足夠的經(jīng)驗來處理任何方面的問題，加之自己真誠、正直的人品，才會逐漸得到一些高端客戶的信任和托付。
中國人壽河北廊坊分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理呂啟彪則認(rèn)為，選擇高端，就要嘗試讓自己成為高端，才會接近高端客戶。也就是說，你要養(yǎng)成一些高端習(xí)慣、方式等。
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