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爭(zhēng)奪高端客戶 各大險(xiǎn)企打響2012開(kāi)門紅
[編者按] 業(yè)內(nèi)有句話叫做:“開(kāi)門紅,全年紅”。也就是說(shuō),在業(yè)績(jī)方面,只要打好一季度這一仗,就可以為全年目標(biāo)任務(wù)的完成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。隨著歲末的臨近,各保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)大都拉開(kāi)了決戰(zhàn)2012年首季開(kāi)門紅的序幕,而創(chuàng)造出與眾不同的高端客戶開(kāi)發(fā)氛圍,是開(kāi)門紅的制勝要素之一。 借助高端酒會(huì)把握新機(jī)遇 又到了年頭歲尾的時(shí)刻...
業(yè)內(nèi)有句話叫做:“開(kāi)門紅,全年紅”。也就是說(shuō),在業(yè)績(jī)方面,只要打好一季度這一仗,就可以為全年目標(biāo)任務(wù)的完成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。隨著歲末的臨近,各保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)大都拉開(kāi)了決戰(zhàn)2012年首季開(kāi)門紅的序幕,而創(chuàng)造出與眾不同的高端客戶開(kāi)發(fā)氛圍,是開(kāi)門紅的制勝要素之一。
借助高端酒會(huì)把握新機(jī)遇
又到了年頭歲尾的時(shí)刻,在這個(gè)階段,節(jié)日扎堆,圣誕、元旦、春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)……傳統(tǒng)的、外來(lái)的、本土的、進(jìn)口的,各種節(jié)日接踵而至,這樣就為保險(xiǎn)營(yíng)銷提供了一個(gè)拜訪客戶很好的理由,為這些理由再扣上一些客戶回訪、保單體檢、年終服務(wù)、客戶送福、春聯(lián)搭車、新產(chǎn)品上市等輔助行銷工具的帽子,去見(jiàn)客戶可以說(shuō)名正言順。
從客戶的角度看,這一年也要做總結(jié)、給自己回饋、為家人加保,更新思維方式是必然的。這樣說(shuō)來(lái),無(wú)論從保險(xiǎn)公司,還是從營(yíng)銷員自身,或從客戶三個(gè)角度來(lái)看,都是和諧統(tǒng)一的共同體,利用好開(kāi)門紅這個(gè)契機(jī),也就成為自然而然的事情。
太平洋保險(xiǎn)區(qū)拓主任、理財(cái)規(guī)劃師周杰告訴記者,她最近在拉斐特城堡酒店舉辦了一場(chǎng)高端客戶的答謝會(huì),主要邀請(qǐng)知名企業(yè)家、明星參與,會(huì)議規(guī)模在40人以內(nèi)。對(duì)客戶的一對(duì)一溝通在時(shí)間上不允許,因此舉辦酒會(huì)是一個(gè)很好的溝通方式。
周杰指出,舉辦高端酒會(huì)的目的是給大家建立一個(gè)交流的平臺(tái),保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介是其中的一個(gè)小環(huán)節(jié)。針對(duì)高端客戶,并不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推介,在酒會(huì)上,我們會(huì)邀請(qǐng)一些專業(yè)人士進(jìn)行演講,內(nèi)容包括明年的金融形勢(shì)分析,資產(chǎn)配置的理財(cái)案例分析等等。
中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司的吳學(xué)軍告訴記者,他今年考完了5門CFA(特許金融分析師)課程,如果能夠順利拿到證書,將組織自己現(xiàn)有的高端客戶,分成幾批以“重新審視保險(xiǎn)規(guī)劃”作為主題進(jìn)行聯(lián)誼。一方面,對(duì)已有的保單進(jìn)行整理,并進(jìn)行科學(xué)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化的衡量;另一方面,也會(huì)幫助客戶對(duì)住房、社會(huì)保險(xiǎn)、資產(chǎn)等現(xiàn)有資源進(jìn)行規(guī)劃,提供綜合的保險(xiǎn)理財(cái)方案。而對(duì)于沒(méi)有時(shí)間參加活動(dòng)的客戶,他也會(huì)上門進(jìn)行拜訪,提供個(gè)性化的服務(wù)。
平安保險(xiǎn)長(zhǎng)春分公司周海燕也表示:“我們現(xiàn)在開(kāi)始備戰(zhàn)開(kāi)門紅了,為客戶準(zhǔn)備好了新一年臺(tái)歷、對(duì)聯(lián)禮包、平安的百福圖等。加大拜訪量,是為了提前完成2011年的任務(wù),全力備戰(zhàn)開(kāi)門紅!”
主打健康和養(yǎng)老主題
記者在采訪中了解到,目前,針對(duì)高端客戶的營(yíng)銷,多以健康險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)為主。吳學(xué)軍認(rèn)為,對(duì)于高端用戶,健康規(guī)劃和退休以后的生活規(guī)劃是他們最為關(guān)心的話題,因此,在營(yíng)銷過(guò)程中就應(yīng)針對(duì)他們的需求,重點(diǎn)推薦重疾類產(chǎn)品和養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,出現(xiàn)了一大批財(cái)富階層,這個(gè)階層最擔(dān)心的事,就是退休后的收入和健康問(wèn)題,而健康險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品可以幫助高端人群建立起一個(gè)收入保障系統(tǒng),讓未來(lái)的生活更有安全感。因此,這個(gè)階層對(duì)生活品質(zhì)包括醫(yī)療品質(zhì)的要求也比較高,會(huì)有興趣購(gòu)買高端醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)。而高端人群購(gòu)買退休后每月返還固定金額的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn),也是降低退休后收入減少的一個(gè)有效的方法。
“高端客戶關(guān)心最多的還是健康和養(yǎng)老保險(xiǎn)方面的問(wèn)題,這主要是因?yàn)槿藗兌枷M谏』蛘呃狭说臅r(shí)候能得到穩(wěn)定的保障。”中國(guó)人壽北京分公司資深營(yíng)銷員李源告訴記者,“在家庭有危機(jī)時(shí)能夠提供經(jīng)濟(jì)保障”和“為自己準(zhǔn)備養(yǎng)老金”分別排在高端客戶為自己購(gòu)買保險(xiǎn)目的的前兩位。
當(dāng)然,在為客戶訂制保險(xiǎn)方案時(shí),營(yíng)銷員要根據(jù)客戶自身情況和保單的保障范圍來(lái)幫助他們選擇產(chǎn)品。還有更重要的是,幫助客戶做好賠付方面的服務(wù),堅(jiān)持做到長(zhǎng)期服務(wù)保證,這樣才能贏得客戶的信賴,通過(guò)轉(zhuǎn)介紹獲得越來(lái)越多的高端客戶青睞。
打造精英團(tuán)隊(duì)
目前,許多團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷員數(shù)量并沒(méi)有明顯增加,甚至還有減少,但保費(fèi)的數(shù)字卻在以20%以上的速度遞增。把現(xiàn)有的營(yíng)銷精英組織起來(lái),發(fā)揮骨干隊(duì)伍的關(guān)鍵作用,讓20%的人創(chuàng)造出80%的業(yè)績(jī),組建大保單銷售團(tuán)隊(duì)是非常有效的策略。針對(duì)這部分人制定特殊的激勵(lì)政策,創(chuàng)造出一個(gè)與眾不同的高端客戶開(kāi)發(fā)渠道,這是開(kāi)門紅制勝要素之一。
中航三星人壽保險(xiǎn)有限公司北京分公司資深壽險(xiǎn)理財(cái)師、國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師(ChFP)王藝潼說(shuō),由于龍年春節(jié)太早,節(jié)前可能不是保單促成的最佳時(shí)機(jī),很多客戶會(huì)提早準(zhǔn)備回家過(guò)年。所以,年前主要的工作應(yīng)該是服務(wù),為客戶送上我們真誠(chéng)的新春賀禮與祝福,從而有機(jī)會(huì)在節(jié)后開(kāi)展比較大的營(yíng)銷活動(dòng)。
王藝潼指出,保險(xiǎn)營(yíng)銷,當(dāng)然要不斷地去拜訪客戶,免不了存在心理上的壓力,所以完成自己的規(guī)劃目標(biāo),務(wù)必要具備專業(yè)的金融及銷售技能。王藝潼為自己定下來(lái)的新年目標(biāo)是年內(nèi)通過(guò)CFA(特許金融分析師)考試。她說(shuō)這還不夠,更重要的是個(gè)人品質(zhì),所以她會(huì)把保險(xiǎn)作為終身事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。
據(jù)了解,王藝潼碩士畢業(yè)后就直接加入了中航三星人壽。她認(rèn)為,對(duì)于剛剛走出大學(xué)校門的本科生或者研究生而言,保險(xiǎn)可以給他們帶來(lái)更多的培訓(xùn)和成長(zhǎng)機(jī)會(huì),對(duì)于自身人際交往能力、時(shí)間規(guī)劃能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力以及自我管理能力等多個(gè)方面的提高,都會(huì)有非常大的幫助,這也是學(xué)校或者其他行業(yè)所不具備的。針對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè),她指出,目前社會(huì)上許多企業(yè)招聘都需要有工作經(jīng)驗(yàn),造成部分大學(xué)生就業(yè)難的現(xiàn)狀。其實(shí)保險(xiǎn)行業(yè)非常適合這些剛剛畢業(yè)的新人,而應(yīng)屆生或者實(shí)習(xí)生,最重要的就是要保持學(xué)習(xí)心態(tài),理解、鉆研、吸收、創(chuàng)新——這也為未來(lái)拓展業(yè)務(wù),乃至成就自己的一番事業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。明年,她希望能夠繼續(xù)打造以應(yīng)屆畢業(yè)生和研究生為主體的精英團(tuán)隊(duì),這也是三星集團(tuán)“追求共贏”核心價(jià)值的具體體現(xiàn),目前已經(jīng)得到了一些在京高等院校的支持和幫助。
不僅針對(duì)高端做高端
目前保險(xiǎn)高端客戶潛在人群主要包括政府公務(wù)員、民營(yíng)企業(yè)家、高科技企業(yè)創(chuàng)辦人、醫(yī)生、大學(xué)教授等,只有快速贏取客戶的信任,關(guān)系客戶所關(guān)心的話題,才能夠讓自己融入客戶群,從而贏取高端客戶的信任。
對(duì)此,光大永明人壽保險(xiǎn)有限公司六區(qū)直接部業(yè)務(wù)主任王倩指出,年底到了,因此也要提前開(kāi)始運(yùn)作,為明年積累客戶,有意識(shí)地進(jìn)入一些目標(biāo)群體,準(zhǔn)備明年的工作。2012年開(kāi)始,她將主攻高端市場(chǎng),目前的客戶主要是天津商會(huì)以及一些老客戶介紹的領(lǐng)導(dǎo)干部群體。“當(dāng)然,做高端市場(chǎng)并不意味著放棄中低端市場(chǎng)。”她指出,做保險(xiǎn)營(yíng)銷,不能只看眼前,只想著賺錢為目的。中低端客戶,她只要碰到也一定會(huì)認(rèn)真去做。
王藝潼指出,做保險(xiǎn),務(wù)必從點(diǎn)滴做起,以專業(yè)和技術(shù)為基礎(chǔ),為客戶提供長(zhǎng)期持續(xù)的服務(wù)。良好的口碑,客戶自然而然就會(huì)多起來(lái),接觸層面也會(huì)越來(lái)越高。因此,大單需要小單的不斷積累,這不僅僅是數(shù)量的積累,更重要的是品牌和專業(yè)度的積累,從而讓我們能夠有足夠的經(jīng)驗(yàn)來(lái)處理任何方面的問(wèn)題,加之自己真誠(chéng)、正直的人品,才會(huì)逐漸得到一些高端客戶的信任和托付。
中國(guó)人壽河北廊坊分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理呂啟彪則認(rèn)為,選擇高端,就要嘗試讓自己成為高端,才會(huì)接近高端客戶。也就是說(shuō),你要養(yǎng)成一些高端習(xí)慣、方式等。
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