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　　業(yè)內(nèi)有句話叫做：“開(kāi)門(mén)紅，全年紅”。也就是說(shuō)，在業(yè)績(jī)方面，只要打好一季度這一仗，就可以為全年目標(biāo)任務(wù)的完成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。隨著歲末的臨近，各保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)大都拉開(kāi)了決戰(zhàn)2012年首季開(kāi)門(mén)紅的序幕，而創(chuàng)造出與眾不同的高端客戶開(kāi)發(fā)氛圍,是開(kāi)門(mén)紅的制勝要素之一。

　　借助高端酒會(huì)把握新機(jī)遇

　　又到了年頭歲尾的時(shí)刻,在這個(gè)階段,節(jié)日扎堆,圣誕、元旦、春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)……傳統(tǒng)的、外來(lái)的、本土的、進(jìn)口的，各種節(jié)日接踵而至,這樣就為保險(xiǎn)營(yíng)銷提供了一個(gè)拜訪客戶很好的理由,為這些理由再扣上一些客戶回訪、保單體檢、年終服務(wù)、客戶送福、春聯(lián)搭車、新產(chǎn)品上市等輔助行銷工具的帽子,去見(jiàn)客戶可以說(shuō)名正言順。

　　從客戶的角度看,這一年也要做總結(jié)、給自己回饋、為家人加保,更新思維方式是必然的。這樣說(shuō)來(lái),無(wú)論從保險(xiǎn)公司,還是從營(yíng)銷員自身,或從客戶三個(gè)角度來(lái)看,都是和諧統(tǒng)一的共同體,利用好開(kāi)門(mén)紅這個(gè)契機(jī)，也就成為自然而然的事情。

　　太平洋保險(xiǎn)區(qū)拓主任、理財(cái)規(guī)劃師周杰告訴記者，她最近在拉斐特城堡酒店舉辦了一場(chǎng)高端客戶的答謝會(huì)，主要邀請(qǐng)知名企業(yè)家、明星參與，會(huì)議規(guī)模在40人以內(nèi)。對(duì)客戶的一對(duì)一溝通在時(shí)間上不允許，因此舉辦酒會(huì)是一個(gè)很好的溝通方式。

　　周杰指出，舉辦高端酒會(huì)的目的是給大家建立一個(gè)交流的平臺(tái)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介是其中的一個(gè)小環(huán)節(jié)。針對(duì)高端客戶，并不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推介，在酒會(huì)上，我們會(huì)邀請(qǐng)一些專業(yè)人士進(jìn)行演講，內(nèi)容包括明年的金融形勢(shì)分析，資產(chǎn)配置的理財(cái)案例分析等等。

　　中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司的吳學(xué)軍告訴記者，他今年考完了5門(mén)CFA(特許金融分析師)課程，如果能夠順利拿到證書(shū)，將組織自己現(xiàn)有的高端客戶，分成幾批以“重新審視保險(xiǎn)規(guī)劃”作為主題進(jìn)行聯(lián)誼。一方面，對(duì)已有的保單進(jìn)行整理，并進(jìn)行科學(xué)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化的衡量;另一方面，也會(huì)幫助客戶對(duì)住房、社會(huì)保險(xiǎn)、資產(chǎn)等現(xiàn)有資源進(jìn)行規(guī)劃，提供綜合的保險(xiǎn)理財(cái)方案。而對(duì)于沒(méi)有時(shí)間參加活動(dòng)的客戶，他也會(huì)上門(mén)進(jìn)行拜訪，提供個(gè)性化的服務(wù)。

　　平安保險(xiǎn)長(zhǎng)春分公司周海燕也表示：“我們現(xiàn)在開(kāi)始備戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅了，為客戶準(zhǔn)備好了新一年臺(tái)歷、對(duì)聯(lián)禮包、平安的百福圖等。加大拜訪量，是為了提前完成2011年的任務(wù)，全力備戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅!”

　　主打健康和養(yǎng)老主題

　　記者在采訪中了解到，目前，針對(duì)高端客戶的營(yíng)銷，多以健康險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)為主。吳學(xué)軍認(rèn)為，對(duì)于高端用戶，健康規(guī)劃和退休以后的生活規(guī)劃是他們最為關(guān)心的話題，因此，在營(yíng)銷過(guò)程中就應(yīng)針對(duì)他們的需求，重點(diǎn)推薦重疾類產(chǎn)品和養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，出現(xiàn)了一大批財(cái)富階層，這個(gè)階層最擔(dān)心的事，就是退休后的收入和健康問(wèn)題，而健康險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)品可以幫助高端人群建立起一個(gè)收入保障系統(tǒng)，讓未來(lái)的生活更有安全感。因此，這個(gè)階層對(duì)生活品質(zhì)包括醫(yī)療品質(zhì)的要求也比較高，會(huì)有興趣購(gòu)買高端醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)。而高端人群購(gòu)買退休后每月返還固定金額的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，也是降低退休后收入減少的一個(gè)有效的方法。

　　“高端客戶關(guān)心最多的還是健康和養(yǎng)老保險(xiǎn)方面的問(wèn)題，這主要是因?yàn)槿藗兌枷Ｍ谏』蛘呃狭说臅r(shí)候能得到穩(wěn)定的保障。”中國(guó)人壽北京分公司資深營(yíng)銷員李源告訴記者，“在家庭有危機(jī)時(shí)能夠提供經(jīng)濟(jì)保障”和“為自己準(zhǔn)備養(yǎng)老金”分別排在高端客戶為自己購(gòu)買保險(xiǎn)目的的前兩位。

　　當(dāng)然，在為客戶訂制保險(xiǎn)方案時(shí)，營(yíng)銷員要根據(jù)客戶自身情況和保單的保障范圍來(lái)幫助他們選擇產(chǎn)品。還有更重要的是，幫助客戶做好賠付方面的服務(wù)，堅(jiān)持做到長(zhǎng)期服務(wù)保證，這樣才能贏得客戶的信賴，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹獲得越來(lái)越多的高端客戶青睞。

　　打造精英團(tuán)隊(duì)

　　目前，許多團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷員數(shù)量并沒(méi)有明顯增加，甚至還有減少，但保費(fèi)的數(shù)字卻在以20%以上的速度遞增。把現(xiàn)有的營(yíng)銷精英組織起來(lái)，發(fā)揮骨干隊(duì)伍的關(guān)鍵作用，讓20%的人創(chuàng)造出80%的業(yè)績(jī)，組建大保單銷售團(tuán)隊(duì)是非常有效的策略。針對(duì)這部分人制定特殊的激勵(lì)政策，創(chuàng)造出一個(gè)與眾不同的高端客戶開(kāi)發(fā)渠道，這是開(kāi)門(mén)紅制勝要素之一。

　　中航三星人壽保險(xiǎn)有限公司北京分公司資深壽險(xiǎn)理財(cái)師、國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師(ChFP)王藝潼說(shuō)，由于龍年春節(jié)太早，節(jié)前可能不是保單促成的最佳時(shí)機(jī)，很多客戶會(huì)提早準(zhǔn)備回家過(guò)年。所以，年前主要的工作應(yīng)該是服務(wù)，為客戶送上我們真誠(chéng)的新春賀禮與祝福，從而有機(jī)會(huì)在節(jié)后開(kāi)展比較大的營(yíng)銷活動(dòng)。

　　王藝潼指出，保險(xiǎn)營(yíng)銷，當(dāng)然要不斷地去拜訪客戶，免不了存在心理上的壓力，所以完成自己的規(guī)劃目標(biāo)，務(wù)必要具備專業(yè)的金融及銷售技能。王藝潼為自己定下來(lái)的新年目標(biāo)是年內(nèi)通過(guò)CFA(特許金融分析師)考試。她說(shuō)這還不夠，更重要的是個(gè)人品質(zhì)，所以她會(huì)把保險(xiǎn)作為終身事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。

　　據(jù)了解，王藝潼碩士畢業(yè)后就直接加入了中航三星人壽。她認(rèn)為，對(duì)于剛剛走出大學(xué)校門(mén)的本科生或者研究生而言，保險(xiǎn)可以給他們帶來(lái)更多的培訓(xùn)和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，對(duì)于自身人際交往能力、時(shí)間規(guī)劃能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力以及自我管理能力等多個(gè)方面的提高，都會(huì)有非常大的幫助，這也是學(xué)?；蛘咂渌袠I(yè)所不具備的。針對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，她指出，目前社會(huì)上許多企業(yè)招聘都需要有工作經(jīng)驗(yàn)，造成部分大學(xué)生就業(yè)難的現(xiàn)狀。其實(shí)保險(xiǎn)行業(yè)非常適合這些剛剛畢業(yè)的新人，而應(yīng)屆生或者實(shí)習(xí)生，最重要的就是要保持學(xué)習(xí)心態(tài)，理解、鉆研、吸收、創(chuàng)新——這也為未來(lái)拓展業(yè)務(wù)，乃至成就自己的一番事業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。明年，她希望能夠繼續(xù)打造以應(yīng)屆畢業(yè)生和研究生為主體的精英團(tuán)隊(duì)，這也是三星集團(tuán)“追求共贏”核心價(jià)值的具體體現(xiàn)，目前已經(jīng)得到了一些在京高等院校的支持和幫助。

　　不僅針對(duì)高端做高端

　　目前保險(xiǎn)高端客戶潛在人群主要包括政府公務(wù)員、民營(yíng)企業(yè)家、高科技企業(yè)創(chuàng)辦人、醫(yī)生、大學(xué)教授等，只有快速贏取客戶的信任，關(guān)系客戶所關(guān)心的話題，才能夠讓自己融入客戶群，從而贏取高端客戶的信任。

　　對(duì)此，光大永明人壽保險(xiǎn)有限公司六區(qū)直接部業(yè)務(wù)主任王倩指出，年底到了，因此也要提前開(kāi)始運(yùn)作，為明年積累客戶，有意識(shí)地進(jìn)入一些目標(biāo)群體，準(zhǔn)備明年的工作。2012年開(kāi)始，她將主攻高端市場(chǎng)，目前的客戶主要是天津商會(huì)以及一些老客戶介紹的領(lǐng)導(dǎo)干部群體。“當(dāng)然，做高端市場(chǎng)并不意味著放棄中低端市場(chǎng)。”她指出，做保險(xiǎn)營(yíng)銷，不能只看眼前，只想著賺錢為目的。中低端客戶，她只要碰到也一定會(huì)認(rèn)真去做。

　　王藝潼指出，做保險(xiǎn)，務(wù)必從點(diǎn)滴做起，以專業(yè)和技術(shù)為基礎(chǔ)，為客戶提供長(zhǎng)期持續(xù)的服務(wù)。良好的口碑，客戶自然而然就會(huì)多起來(lái)，接觸層面也會(huì)越來(lái)越高。因此，大單需要小單的不斷積累，這不僅僅是數(shù)量的積累，更重要的是品牌和專業(yè)度的積累，從而讓我們能夠有足夠的經(jīng)驗(yàn)來(lái)處理任何方面的問(wèn)題，加之自己真誠(chéng)、正直的人品，才會(huì)逐漸得到一些高端客戶的信任和托付。

　　中國(guó)人壽河北廊坊分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理呂啟彪則認(rèn)為，選擇高端，就要嘗試讓自己成為高端，才會(huì)接近高端客戶。也就是說(shuō)，你要養(yǎng)成一些高端習(xí)慣、方式等。