互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)促進(jìn)保險(xiǎn)公司關(guān)注消費(fèi)者需求
［編者按］ 隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物逐漸成為我們?nèi)粘Ｉ畹闹匾M成部分。網(wǎng)上購(gòu)物方便、便宜、種類繁多，無(wú)論是學(xué)生、白領(lǐng)還是普通的工薪階層，大部分都有過網(wǎng)上購(gòu)物的經(jīng)歷。正是由于電子商務(wù)迅猛發(fā)展，才使人們預(yù)測(cè)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也將異軍突起，甚至代理人渠道也或多或少地?fù)?dān)心，消費(fèi)者會(huì)否理所當(dāng)然地轉(zhuǎn)向在網(wǎng)上購(gòu)買保險(xiǎn)，甚至像一些行業(yè)中的實(shí)體店，成為網(wǎng)購(gòu)的“試衣間”?仔細(xì)想來，這些預(yù)測(cè)都...
隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物逐漸成為我們?nèi)粘Ｉ畹闹匾M成部分。網(wǎng)上購(gòu)物方便、便宜、種類繁多，無(wú)論是學(xué)生、白領(lǐng)還是普通的工薪階層，大部分都有過網(wǎng)上購(gòu)物的經(jīng)歷。正是由于電子商務(wù)迅猛發(fā)展，才使人們預(yù)測(cè)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也將異軍突起，甚至代理人渠道也或多或少地?fù)?dān)心，消費(fèi)者會(huì)否理所當(dāng)然地轉(zhuǎn)向在網(wǎng)上購(gòu)買保險(xiǎn)，甚至像一些行業(yè)中的實(shí)體店，成為網(wǎng)購(gòu)的“試衣間”?仔細(xì)想來，這些預(yù)測(cè)都基于一個(gè)假設(shè)，即很多消費(fèi)者將要在網(wǎng)上購(gòu)買保險(xiǎn)，那么這里就有一個(gè)關(guān)鍵的問題：消費(fèi)者為什么不在現(xiàn)實(shí)途徑中買保險(xiǎn)，而要在網(wǎng)絡(luò)世界中買一個(gè)實(shí)際的保險(xiǎn)?
我們不妨先分析一下其他一些傳統(tǒng)途徑發(fā)生網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)變的緣由。首先，相較于傳統(tǒng)信件，電子郵件成本低、速度快、方便，舉手之勞即可，不用往返郵局。但這些信息的往來，有多少比例是從無(wú)到有的?也就是說，有多少比例的情況是如果沒有電子郵件，我們實(shí)際上也不會(huì)為了這些信息的傳遞而寫信、打電話或直接見面，只是因?yàn)橛辛穗娮余]件，我們才會(huì)給對(duì)方發(fā)郵件?其次，在網(wǎng)上了解新聞，也有成本低、快捷方便的優(yōu)點(diǎn)。成本低自不用說，快捷方便的優(yōu)點(diǎn)相信很多人都有親身感受，騰訊新聞手機(jī)版驚人的安裝數(shù)量也能說明這一點(diǎn)。報(bào)紙一天只有一期，刊登的新聞也較為有限，而網(wǎng)上的新聞信息量成倍增大，更新速度快，隨時(shí)隨地可以了解周圍乃至世界范圍內(nèi)發(fā)生的事，還可以發(fā)表評(píng)論以及瀏覽別人的評(píng)論，甚至可以自己編發(fā)新聞，無(wú)論是路見不平還是好人好事，都可以有感而發(fā)，與千萬(wàn)人分享，感覺每個(gè)人都有了指點(diǎn)江山的權(quán)力。同樣的問題，有多少人，之前從來不看報(bào)紙，不聽廣播，不看電視，現(xiàn)在卻每天都在網(wǎng)上關(guān)注新聞?再次，淘寶網(wǎng)[微博]已然成為很多人生活中不可或缺的一部分，相同的東西，比如書、門票、餐券等，在網(wǎng)上買比在實(shí)體店買便宜，如果和必須等到合適的時(shí)間才能去商店相比，網(wǎng)購(gòu)的速度真是不算慢。方便就更不用說了，足不出戶，只需動(dòng)動(dòng)鼠標(biāo)而已。更重要的是，在網(wǎng)上你可以了解到已購(gòu)者的評(píng)價(jià)，這是商品選擇時(shí)很好的參考，而在實(shí)體店購(gòu)買就只能聽店家的一面之詞了。網(wǎng)購(gòu)還有一個(gè)好處，你可以買到很多生活范圍所不能及的地方特產(chǎn)，甚至可以郵購(gòu)國(guó)外市場(chǎng)上的商品，這在以前是不可想象的，因?yàn)橐郧翱赡芨揪筒恢肋€有這樣的商品。不可否認(rèn)，網(wǎng)購(gòu)的這些特點(diǎn)確實(shí)制造了很多“新”的購(gòu)買，有的是因?yàn)楸阋?，有的是因?yàn)榉奖闶∈?，也有的是因?yàn)榕d奮地發(fā)現(xiàn)了以前不知道的新東西，這里確實(shí)有很多“從無(wú)到有”的增量。我們關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，當(dāng)然也主要是因?yàn)檫@些增量：即和現(xiàn)有保費(fèi)規(guī)模相比，未來的業(yè)務(wù)增加量中，有多少是和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相關(guān)的。那么，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的增量，與當(dāng)前其他網(wǎng)購(gòu)比有哪些特點(diǎn)?
首先，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)因?yàn)槭∪チ撕芏啻砣速M(fèi)用，成本肯定是較低的，但這就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)并不新鮮的問題，即如果網(wǎng)上銷售的保險(xiǎn)和代理渠道銷售的有相同的產(chǎn)品，那么消費(fèi)者在代理人處咨詢過后，轉(zhuǎn)而到網(wǎng)上購(gòu)買怎么辦?單純從公司保費(fèi)規(guī)模的角度來看，這似乎沒什么負(fù)面影響，但代理人是否會(huì)對(duì)自己“試衣間”的角色有所抵觸?比較他們?cè)谶@種情況下付出的勞動(dòng)沒有回報(bào)，消費(fèi)者最終購(gòu)買了保險(xiǎn)產(chǎn)品，卻不像之前那樣在他們那里購(gòu)買，他們沒有得到本應(yīng)得到的回報(bào)。如何協(xié)調(diào)兩個(gè)渠道的關(guān)系?而如果網(wǎng)銷的產(chǎn)品和代理人銷售的產(chǎn)品不相同，那么類似于淘寶網(wǎng)上實(shí)物商品因?yàn)閮r(jià)格更實(shí)惠而產(chǎn)生的“增量”，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這里將不具備成立的基礎(chǔ)，這里所謂的增量就要依靠新產(chǎn)品。這對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新提出了更高的要求，盡管現(xiàn)在主流的看法是網(wǎng)銷的保險(xiǎn)應(yīng)更簡(jiǎn)單，更易于理解，如果把這理解為代理人銷售的產(chǎn)品更復(fù)雜、更不易理解，那么原來只設(shè)計(jì)這些更復(fù)雜產(chǎn)品的開發(fā)人員，要?jiǎng)佑酶嗄X細(xì)胞去設(shè)計(jì)更簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品了，這對(duì)于保險(xiǎn)公司更多地關(guān)注市場(chǎng)細(xì)分和消費(fèi)者需求是很好的推動(dòng)。
其次，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有助于激發(fā)消費(fèi)者的主動(dòng)購(gòu)買愿望。很多時(shí)候，消費(fèi)者的購(gòu)買愿望并沒有那么明顯或迫切，好的產(chǎn)品會(huì)將這種潛藏的愿望激發(fā)出來。比如蘋果手機(jī)出現(xiàn)之前，很多手機(jī)用戶并沒有覺得自己的手機(jī)有什么不好，但當(dāng)大家看到了蘋果手機(jī)，才發(fā)現(xiàn)手機(jī)竟然可以有那樣的功能。這樣的例子不勝枚舉。這種購(gòu)買的愿望就是被產(chǎn)品激發(fā)出來的，任何一類產(chǎn)品都有這種可能，保險(xiǎn)也不例外，而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)因?yàn)榭梢杂酶S富的展示方法，比如通過圖片、動(dòng)畫、視頻等來說明其功能，就更便于激發(fā)消費(fèi)愿望。當(dāng)然，這同樣也需要網(wǎng)站設(shè)計(jì)者充分利用互聯(lián)網(wǎng)的這一優(yōu)勢(shì)。
再次，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有助于“貨比三家”。通常，消費(fèi)者都會(huì)對(duì)要買的商品性價(jià)比做一個(gè)評(píng)論，這個(gè)評(píng)論是建立在比較的基礎(chǔ)上的，有過網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷的人都知道，網(wǎng)購(gòu)的方便優(yōu)勢(shì)之一是體現(xiàn)在貨比三家的方便上。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在這方面也同樣方便，在這方面，經(jīng)紀(jì)人角色的網(wǎng)站將尤其具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閷⒂懈鼘I(yè)的人幫助消費(fèi)者進(jìn)行比較。這對(duì)于保險(xiǎn)公司推出差異化產(chǎn)品是具有促進(jìn)作用的。
最后，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)作為一個(gè)渠道，有助于通過網(wǎng)絡(luò)更多地將保險(xiǎn)信息傳遞到潛在的消費(fèi)者群體，而這個(gè)虛擬世界中的群體相較于代理人能夠聯(lián)系到的潛在客戶群體，數(shù)量更多，結(jié)構(gòu)也更豐富。這種信息的擴(kuò)散也更方便，更具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效益。
知曉互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)“增量”的基礎(chǔ)，更好地發(fā)揮這些條件的優(yōu)勢(shì)，才能助互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)以可持續(xù)的動(dòng)力;同時(shí)，這一領(lǐng)域的發(fā)展也能轉(zhuǎn)而促進(jìn)保險(xiǎn)公司更多地關(guān)注消費(fèi)者需求，從而進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)。
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