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互聯(lián)網(wǎng)保險促進保險公司關(guān)注消費者需求

來源：互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)布時間：2013-12-12 17:59 瀏覽：4834 次
關(guān)注中民+

［編者按］ 　　隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)上購物逐漸成為我們?nèi)粘Ｉ畹闹匾M成部分。網(wǎng)上購物方便、便宜、種類繁多，無論是學(xué)生、白領(lǐng)還是普通的工薪階層，大部分都有過網(wǎng)上購物的經(jīng)歷。正是由于電子商務(wù)迅猛發(fā)展，才使人們預(yù)測，互聯(lián)網(wǎng)保險也將異軍突起，甚至代理人渠道也或多或少地?fù)?dān)心，消費者會否理所當(dāng)然地轉(zhuǎn)向在網(wǎng)上購買保險，甚至像一些行業(yè)中的實體店，成為網(wǎng)購的“試衣間”?仔細(xì)想來，這些預(yù)測都...

　　隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)上購物逐漸成為我們?nèi)粘Ｉ畹闹匾M成部分。網(wǎng)上購物方便、便宜、種類繁多，無論是學(xué)生、白領(lǐng)還是普通的工薪階層，大部分都有過網(wǎng)上購物的經(jīng)歷。正是由于電子商務(wù)迅猛發(fā)展，才使人們預(yù)測，互聯(lián)網(wǎng)保險也將異軍突起，甚至代理人渠道也或多或少地?fù)?dān)心，消費者會否理所當(dāng)然地轉(zhuǎn)向在網(wǎng)上購買保險，甚至像一些行業(yè)中的實體店，成為網(wǎng)購的“試衣間”?仔細(xì)想來，這些預(yù)測都基于一個假設(shè)，即很多消費者將要在網(wǎng)上購買保險，那么這里就有一個關(guān)鍵的問題：消費者為什么不在現(xiàn)實途徑中買保險，而要在網(wǎng)絡(luò)世界中買一個實際的保險?

　　我們不妨先分析一下其他一些傳統(tǒng)途徑發(fā)生網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)變的緣由。首先，相較于傳統(tǒng)信件，電子郵件成本低、速度快、方便，舉手之勞即可，不用往返郵局。但這些信息的往來，有多少比例是從無到有的?也就是說，有多少比例的情況是如果沒有電子郵件，我們實際上也不會為了這些信息的傳遞而寫信、打電話或直接見面，只是因為有了電子郵件，我們才會給對方發(fā)郵件?其次，在網(wǎng)上了解新聞，也有成本低、快捷方便的優(yōu)點。成本低自不用說，快捷方便的優(yōu)點相信很多人都有親身感受，騰訊新聞手機版驚人的安裝數(shù)量也能說明這一點。報紙一天只有一期，刊登的新聞也較為有限，而網(wǎng)上的新聞信息量成倍增大，更新速度快，隨時隨地可以了解周圍乃至世界范圍內(nèi)發(fā)生的事，還可以發(fā)表評論以及瀏覽別人的評論，甚至可以自己編發(fā)新聞，無論是路見不平還是好人好事，都可以有感而發(fā)，與千萬人分享，感覺每個人都有了指點江山的權(quán)力。同樣的問題，有多少人，之前從來不看報紙，不聽廣播，不看電視，現(xiàn)在卻每天都在網(wǎng)上關(guān)注新聞?再次，淘寶網(wǎng)[微博]已然成為很多人生活中不可或缺的一部分，相同的東西，比如書、門票、餐券等，在網(wǎng)上買比在實體店買便宜，如果和必須等到合適的時間才能去商店相比，網(wǎng)購的速度真是不算慢。方便就更不用說了，足不出戶，只需動動鼠標(biāo)而已。更重要的是，在網(wǎng)上你可以了解到已購者的評價，這是商品選擇時很好的參考，而在實體店購買就只能聽店家的一面之詞了。網(wǎng)購還有一個好處，你可以買到很多生活范圍所不能及的地方特產(chǎn)，甚至可以郵購國外市場上的商品，這在以前是不可想象的，因為以前可能根本就不知道還有這樣的商品。不可否認(rèn)，網(wǎng)購的這些特點確實制造了很多“新”的購買，有的是因為便宜，有的是因為方便省事，也有的是因為興奮地發(fā)現(xiàn)了以前不知道的新東西，這里確實有很多“從無到有”的增量。我們關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)保險，當(dāng)然也主要是因為這些增量：即和現(xiàn)有保費規(guī)模相比，未來的業(yè)務(wù)增加量中，有多少是和互聯(lián)網(wǎng)保險相關(guān)的。那么，互聯(lián)網(wǎng)保險的增量，與當(dāng)前其他網(wǎng)購比有哪些特點?

　　首先，互聯(lián)網(wǎng)保險因為省去了很多代理人費用，成本肯定是較低的，但這就會出現(xiàn)一個并不新鮮的問題，即如果網(wǎng)上銷售的保險和代理渠道銷售的有相同的產(chǎn)品，那么消費者在代理人處咨詢過后，轉(zhuǎn)而到網(wǎng)上購買怎么辦?單純從公司保費規(guī)模的角度來看，這似乎沒什么負(fù)面影響，但代理人是否會對自己“試衣間”的角色有所抵觸?比較他們在這種情況下付出的勞動沒有回報，消費者最終購買了保險產(chǎn)品，卻不像之前那樣在他們那里購買，他們沒有得到本應(yīng)得到的回報。如何協(xié)調(diào)兩個渠道的關(guān)系?而如果網(wǎng)銷的產(chǎn)品和代理人銷售的產(chǎn)品不相同，那么類似于淘寶網(wǎng)上實物商品因為價格更實惠而產(chǎn)生的“增量”，在互聯(lián)網(wǎng)保險這里將不具備成立的基礎(chǔ)，這里所謂的增量就要依靠新產(chǎn)品。這對產(chǎn)品創(chuàng)新提出了更高的要求，盡管現(xiàn)在主流的看法是網(wǎng)銷的保險應(yīng)更簡單，更易于理解，如果把這理解為代理人銷售的產(chǎn)品更復(fù)雜、更不易理解，那么原來只設(shè)計這些更復(fù)雜產(chǎn)品的開發(fā)人員，要動用更多腦細(xì)胞去設(shè)計更簡單的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品了，這對于保險公司更多地關(guān)注市場細(xì)分和消費者需求是很好的推動。

　　其次，互聯(lián)網(wǎng)保險有助于激發(fā)消費者的主動購買愿望。很多時候，消費者的購買愿望并沒有那么明顯或迫切，好的產(chǎn)品會將這種潛藏的愿望激發(fā)出來。比如蘋果手機出現(xiàn)之前，很多手機用戶并沒有覺得自己的手機有什么不好，但當(dāng)大家看到了蘋果手機，才發(fā)現(xiàn)手機竟然可以有那樣的功能。這樣的例子不勝枚舉。這種購買的愿望就是被產(chǎn)品激發(fā)出來的，任何一類產(chǎn)品都有這種可能，保險也不例外，而互聯(lián)網(wǎng)保險因為可以用更豐富的展示方法，比如通過圖片、動畫、視頻等來說明其功能，就更便于激發(fā)消費愿望。當(dāng)然，這同樣也需要網(wǎng)站設(shè)計者充分利用互聯(lián)網(wǎng)的這一優(yōu)勢。

　　再次，互聯(lián)網(wǎng)保險有助于“貨比三家”。通常，消費者都會對要買的商品性價比做一個評論，這個評論是建立在比較的基礎(chǔ)上的，有過網(wǎng)購經(jīng)歷的人都知道，網(wǎng)購的方便優(yōu)勢之一是體現(xiàn)在貨比三家的方便上?；ヂ?lián)網(wǎng)保險在這方面也同樣方便，在這方面，經(jīng)紀(jì)人角色的網(wǎng)站將尤其具有優(yōu)勢，因為將有更專業(yè)的人幫助消費者進行比較。這對于保險公司推出差異化產(chǎn)品是具有促進作用的。

　　最后，互聯(lián)網(wǎng)保險作為一個渠道，有助于通過網(wǎng)絡(luò)更多地將保險信息傳遞到潛在的消費者群體，而這個虛擬世界中的群體相較于代理人能夠聯(lián)系到的潛在客戶群體，數(shù)量更多，結(jié)構(gòu)也更豐富。這種信息的擴散也更方便，更具有規(guī)模經(jīng)濟的效益。

　　知曉互聯(lián)網(wǎng)保險“增量”的基礎(chǔ)，更好地發(fā)揮這些條件的優(yōu)勢，才能助互聯(lián)網(wǎng)保險以可持續(xù)的動力;同時，這一領(lǐng)域的發(fā)展也能轉(zhuǎn)而促進保險公司更多地關(guān)注消費者需求，從而進入一個良性循環(huán)。

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