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從臺灣保險經(jīng)代行業(yè)看大陸保險中介的未來十年

來源：宋建沖中國保險報 發(fā)布時間：2011-04-07 19:21 瀏覽：4300 次
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［編者按］     臺灣地區(qū)是亞洲金融保險中介市場最為成熟發(fā)達的地區(qū)之一，與大陸目前保險中介市場發(fā)展現(xiàn)狀相比，其無論在資金技術(shù)還是管理經(jīng)驗、人才儲備等方面，都存在很大的優(yōu)勢。為了探索《兩岸經(jīng)濟合作框架協(xié)議》簽署生效后“兩岸保險經(jīng)代行業(yè)未來十年”前景，7月16日至19日，大陸最大的專業(yè)保險中介公司華康保險代理高管團隊一行12人，赴臺灣與當?shù)孛星懊┑闹ｋU經(jīng)代機構(gòu)永達、磐石、臺新...

    臺灣地區(qū)是亞洲金融保險中介市場最為成熟發(fā)達的地區(qū)之一，與大陸目前保險中介市場發(fā)展現(xiàn)狀相比，其無論在資金技術(shù)還是管理經(jīng)驗、人才儲備等方面，都存在很大的優(yōu)勢。為了探索《兩岸經(jīng)濟合作框架協(xié)議》簽署生效后“兩岸保險經(jīng)代行業(yè)未來十年”前景，7月16日至19日，大陸最大的專業(yè)保險中介公司華康保險代理高管團隊一行12人，赴臺灣與當?shù)孛星懊┑闹ｋU經(jīng)代機構(gòu)永達、磐石、臺新公司以及臺灣壽險經(jīng)紀同業(yè)公會組織的領(lǐng)導人進行了廣泛而深入的同業(yè)交流。此次交流活動，不僅讓臺灣的頂尖同行全面了解了大陸專業(yè)保險中介機構(gòu)，華康作為大陸專業(yè)保險中介的代表也通過此次考察對臺灣的保險中介業(yè)有了一個全面的認識。

　　臺灣經(jīng)代市場已經(jīng)進入成熟發(fā)展階段，并迅速成為重要的保險銷售渠道，同時臺灣經(jīng)代企業(yè)在市場定位、客戶服務(wù)模式、行銷精細化管理方面有著豐富的經(jīng)驗。為了更好地總結(jié)考察經(jīng)驗供國內(nèi)同行學習借鑒，本報編發(fā)了華康保險的考察報告《從臺灣經(jīng)代行業(yè)看中國專業(yè)保險中介的未來十年》，從這份報告中可以預(yù)見到大陸經(jīng)代行業(yè)未來十年的發(fā)展軌跡，我們有理由相信臺灣保險中介業(yè)的今天，就是大陸專業(yè)保險中介行業(yè)的明天。
 
 
   臺灣保險業(yè)十分發(fā)達
 
　　成為社會保障的重大支柱
 
　　2008 年臺灣地區(qū)總保費收入金額在全球排名第13 名(市場占有率1.51%)，其中壽險保費收入排名全球第9名(市場占有率2.12%) 、產(chǎn)險保費收入排名全球第18 名(市場占有率0.65%)。從中還可以看出，臺灣人的人身保障觀念不斷增強。說明，臺灣人人均年保費支出達到了2萬元人民幣以上，2008年臺灣地區(qū)的保險滲透度已經(jīng)名列全球第一。從中看，臺灣人的人均投保率達到203%，即人均擁有保單2份，臺灣人保險意識已經(jīng)達到了相高的程度。
 
　　臺灣地區(qū)的保險業(yè)是全球最為發(fā)達的地區(qū)之一。保險企業(yè)多，壽險企業(yè)30家、產(chǎn)險企業(yè)23家；保險經(jīng)代企業(yè)多，目前已達700余家專業(yè)經(jīng)代企業(yè)；保險從業(yè)人員多，產(chǎn)壽險、經(jīng)代從業(yè)人員達50萬人之多，臺灣2200萬人中每44人就有一名保險服務(wù)人員。正是保險企業(yè)、專業(yè)經(jīng)代企業(yè)眾多與龐大的從業(yè)者隊伍，推動了臺灣社會保障體系的發(fā)展。最近10年來，臺灣大力扶持本地區(qū)保險企業(yè)發(fā)展的同時，從政策層面放寬外資保險企業(yè)進入的限制，形成了良好的市場競爭機制，成為了臺灣保險業(yè)空前繁榮與發(fā)展的發(fā)動機，社會化保障能力得到顯著提高。
 
　　臺灣壽險經(jīng)代市場起步早
 
　　業(yè)已攻破半壁江山
 
　　
與亞洲韓國、日本、香港等國家和地區(qū)一樣，臺灣壽險經(jīng)代市場起步早于大陸20年以上，從中可以看出，臺灣壽險公司營銷員直接銷售壽險產(chǎn)品所獲取的保費收入占比從當初的一統(tǒng)江湖，已經(jīng)下降到33.85%的市場份額。而經(jīng)代渠道中，銀行代理與傳統(tǒng)經(jīng)代的壽險市場份額占比已經(jīng)高達66.15%。這表明，臺灣壽險業(yè)產(chǎn)銷分離改革已經(jīng)達到了非常高的水平，高出歐洲平均水平的20%以上。從中可以看出，2003年以來，臺灣經(jīng)代渠道從業(yè)人員持續(xù)增加，壽險公司的人力市場占比逐年萎縮，截至到2010年5月，臺灣壽險公司展業(yè)人力的行業(yè)占比已經(jīng)從2003年的76.74%，下降到59.26%，銳減近17個百分點。而事實上，經(jīng)代渠道只用占壽險市場人力的40%，完成了整個壽險領(lǐng)域65%以上的壽險保費收入，攻破了臺灣壽險市場的半壁江山。由此可見，目前經(jīng)代渠道已經(jīng)扮演著臺灣壽險市場發(fā)展一個舉足輕重的地位和角色。
 
　　臺灣壽險市場中介化趨勢發(fā)展
 
　　進一步加劇
 
　　臺灣保險市場的發(fā)展十分繁榮，即使在全球也處于領(lǐng)先地位。實際上，作為一個擁有2200萬人口的小島，臺灣的保險業(yè)已經(jīng)進入了白熱化的競爭時期。也正是保險業(yè)的激勵競爭，才使臺灣保險業(yè)有可能進入高級發(fā)展階段，即全面中介化趨勢階段。
 
　　從臺灣保險市場發(fā)展過程可以看出，眼下臺灣保險市場中介化趨勢正在進一步加劇。一是壽險公司從成本因素考慮，特別是金融危機周期縮短情況下，迫切降低風險系數(shù)，紛紛與專業(yè)經(jīng)代公司合作，從經(jīng)代渠道獲取保費收入，大大降低成本。尤其是一批小型和新開設(shè)保險公司，他們已經(jīng)開始放棄自建營銷隊伍，走與專業(yè)經(jīng)代公司緊密合作的發(fā)展之路，這為臺灣壽險經(jīng)代業(yè)的全面興起提供可貴的供應(yīng)商支撐資源；二是保險消費者多元、客觀、中立、優(yōu)質(zhì)的保險綜合性服務(wù)需求，只有在保險經(jīng)代市場日趨勢成熟的前提下方能滿足，這一消費者剛性需求，加速了保險中介化趨勢；三是經(jīng)代公司更加靈活的創(chuàng)業(yè)機制，使經(jīng)代企業(yè)提供的事業(yè)平臺，以及經(jīng)代公司的股份合作機制，成為了保險公司績優(yōu)人員個人保險事業(yè)發(fā)展的最終歸宿。保險行業(yè)專業(yè)精英向經(jīng)代公司大幅度轉(zhuǎn)進，又為經(jīng)代業(yè)提供了可貴的人力資源，為行業(yè)的最后競爭決戰(zhàn)打下了人才優(yōu)勢。
 
　　近年來，臺灣許多壽險公司由于金融海嘯以及利差損、準備金提高等因素而裁撤轄下機構(gòu)，甚至將外勤營銷員隊伍轉(zhuǎn)賣給其他壽險公司或經(jīng)代公司，依照國際慣例進行產(chǎn)銷分離。2006年12月，大都會人壽宣布裁撤高專業(yè)的外勤單位，涉及壽險專業(yè)營銷人員500人；2008年10月ING安泰人壽出售給富邦人壽；2009年2月，英國保誠人壽(Prudential)將1.3萬名外勤大軍以一元售予臺灣地區(qū)的中國人壽；2009年4月全球人壽(AEGON)出售給了由美孚建設(shè)及臺灣玻璃合資成立的控股公司；2009年7月，擁有3萬名營銷員大軍的南山人壽(AIG)開始進入議價階段。特別是從2009年下半年以來，臺灣壽險企業(yè)精英營銷員大量轉(zhuǎn)進經(jīng)代公司。享譽全球華人保險界、年已60多歲的臺灣壽險業(yè)“不老松”莊秀鳳，從臺灣國泰人壽最大一位業(yè)務(wù)主管位置上退休后，立即進入了經(jīng)代行業(yè)開始事業(yè)的第二春，在臺灣壽險市場如同一石激起千層浪，引起很大的市場反響。
 
　　投資型保險產(chǎn)品的特性有利于銀行渠道的發(fā)展。在臺灣，壽險首年度保費“銀行保險”占有率已經(jīng)超過60%。這已經(jīng)成為臺灣經(jīng)公司未來主攻的一個業(yè)務(wù)方向。臺新經(jīng)代公司依托旗下臺新金控擁有的銀行營業(yè)網(wǎng)點，僅2010年1至5月就獲取了270億元新臺幣的首年投資型保費。
 
　　臺灣保險行業(yè)近年來壽險公司、經(jīng)代公司的行業(yè)重組、兼并、新渠道開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新與機制創(chuàng)新，預(yù)示著無論是壽險公司還是經(jīng)代公司正在走大者更大，弱者越來越難，保險行業(yè)中介化趨勢進一步加大，成為市場競爭的主力。
 
　　臺灣保險經(jīng)代業(yè)積累了成熟的
 
　　技術(shù)與管理經(jīng)驗
 
　　臺灣保險經(jīng)代業(yè)也走過了一條坎坷艱辛的道路，從一開始的漫漫摸索，遭遇市場的不認同與壽險企業(yè)的不屑一顧，到逐漸被市場認同和壽險企業(yè)的接受。這個過程實際上就是保險業(yè)營銷體制改革必然涉及的行業(yè)產(chǎn)銷分離的內(nèi)在要求，以及壽險客戶多元化保險專業(yè)理財需求的結(jié)果，是保險業(yè)市場成熟發(fā)展的必然趨勢。
 
　　華康高管團隊經(jīng)對臺灣名列前茅的經(jīng)紀公司永達、磐石、臺新公司的考察，以及與臺灣壽險經(jīng)紀同業(yè)公會組的研討后發(fā)現(xiàn)，臺灣保險經(jīng)代業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)積累了相當成熟的技術(shù)與管理經(jīng)驗。其之所以蓬勃發(fā)展，是基于行業(yè)的規(guī)范管理和經(jīng)代企業(yè)自身的創(chuàng)新。具體表現(xiàn)在行業(yè)政策寬松但監(jiān)管嚴格；經(jīng)代企業(yè)發(fā)展眼光長遠，堅持以系統(tǒng)化管理技術(shù)平臺的搭建來提高企業(yè)的競爭力，提高從業(yè)人員的引進與留存能力，而不是以采用費率激勵方式行使企業(yè)的內(nèi)在激勵；經(jīng)代企業(yè)十分重視專業(yè)化的培訓，建立高素質(zhì)的經(jīng)代管理人才隊伍。像大部分優(yōu)秀公司，每年完成數(shù)十億甚至數(shù)百億元新臺幣的保費任務(wù)，管理人力都只有五六十人。
 
　　臺灣保險經(jīng)代公司主要采取三種業(yè)務(wù)模式，一是單一的保險經(jīng)代，表現(xiàn)為要么是產(chǎn)險代理，要么是壽險經(jīng)紀，他們的理念是“專一的做專業(yè)，專業(yè)的做專一”；二是產(chǎn)壽險并舉，跨險種交叉專業(yè)，他們的理念是

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