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從臺(tái)灣保險(xiǎn)經(jīng)代行業(yè)看大陸保險(xiǎn)中介的未來(lái)十年

來(lái)源：宋建沖中國(guó)保險(xiǎn)報(bào) 發(fā)布時(shí)間：2011-04-07 19:21 瀏覽：4258 次
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［編者按］     臺(tái)灣地區(qū)是亞洲金融保險(xiǎn)中介市場(chǎng)最為成熟發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，與大陸目前保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀相比，其無(wú)論在資金技術(shù)還是管理經(jīng)驗(yàn)、人才儲(chǔ)備等方面，都存在很大的優(yōu)勢(shì)。為了探索《兩岸經(jīng)濟(jì)合作框架協(xié)議》簽署生效后“兩岸保險(xiǎn)經(jīng)代行業(yè)未來(lái)十年”前景，7月16日至19日，大陸最大的專業(yè)保險(xiǎn)中介公司華康保險(xiǎn)代理高管團(tuán)隊(duì)一行12人，赴臺(tái)灣與當(dāng)?shù)孛星懊┑闹ｋU(xiǎn)經(jīng)代機(jī)構(gòu)永達(dá)、磐石、臺(tái)新...

    臺(tái)灣地區(qū)是亞洲金融保險(xiǎn)中介市場(chǎng)最為成熟發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，與大陸目前保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀相比，其無(wú)論在資金技術(shù)還是管理經(jīng)驗(yàn)、人才儲(chǔ)備等方面，都存在很大的優(yōu)勢(shì)。為了探索《兩岸經(jīng)濟(jì)合作框架協(xié)議》簽署生效后“兩岸保險(xiǎn)經(jīng)代行業(yè)未來(lái)十年”前景，7月16日至19日，大陸最大的專業(yè)保險(xiǎn)中介公司華康保險(xiǎn)代理高管團(tuán)隊(duì)一行12人，赴臺(tái)灣與當(dāng)?shù)孛星懊┑闹ｋU(xiǎn)經(jīng)代機(jī)構(gòu)永達(dá)、磐石、臺(tái)新公司以及臺(tái)灣壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)同業(yè)公會(huì)組織的領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行了廣泛而深入的同業(yè)交流。此次交流活動(dòng)，不僅讓臺(tái)灣的頂尖同行全面了解了大陸專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，華康作為大陸專業(yè)保險(xiǎn)中介的代表也通過(guò)此次考察對(duì)臺(tái)灣的保險(xiǎn)中介業(yè)有了一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

　　臺(tái)灣經(jīng)代市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入成熟發(fā)展階段，并迅速成為重要的保險(xiǎn)銷售渠道，同時(shí)臺(tái)灣經(jīng)代企業(yè)在市場(chǎng)定位、客戶服務(wù)模式、行銷精細(xì)化管理方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。為了更好地總結(jié)考察經(jīng)驗(yàn)供國(guó)內(nèi)同行學(xué)習(xí)借鑒，本報(bào)編發(fā)了華康保險(xiǎn)的考察報(bào)告《從臺(tái)灣經(jīng)代行業(yè)看中國(guó)專業(yè)保險(xiǎn)中介的未來(lái)十年》，從這份報(bào)告中可以預(yù)見(jiàn)到大陸經(jīng)代行業(yè)未來(lái)十年的發(fā)展軌跡，我們有理由相信臺(tái)灣保險(xiǎn)中介業(yè)的今天，就是大陸專業(yè)保險(xiǎn)中介行業(yè)的明天。
 
 
   臺(tái)灣保險(xiǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)
 
　　成為社會(huì)保障的重大支柱
 
　　2008 年臺(tái)灣地區(qū)總保費(fèi)收入金額在全球排名第13 名(市場(chǎng)占有率1.51%)，其中壽險(xiǎn)保費(fèi)收入排名全球第9名(市場(chǎng)占有率2.12%) 、產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入排名全球第18 名(市場(chǎng)占有率0.65%)。從中還可以看出，臺(tái)灣人的人身保障觀念不斷增強(qiáng)。說(shuō)明，臺(tái)灣人人均年保費(fèi)支出達(dá)到了2萬(wàn)元人民幣以上，2008年臺(tái)灣地區(qū)的保險(xiǎn)滲透度已經(jīng)名列全球第一。從中看，臺(tái)灣人的人均投保率達(dá)到203%，即人均擁有保單2份，臺(tái)灣人保險(xiǎn)意識(shí)已經(jīng)達(dá)到了相高的程度。
 
　　臺(tái)灣地區(qū)的保險(xiǎn)業(yè)是全球最為發(fā)達(dá)的地區(qū)之一。保險(xiǎn)企業(yè)多，壽險(xiǎn)企業(yè)30家、產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)23家；保險(xiǎn)經(jīng)代企業(yè)多，目前已達(dá)700余家專業(yè)經(jīng)代企業(yè)；保險(xiǎn)從業(yè)人員多，產(chǎn)壽險(xiǎn)、經(jīng)代從業(yè)人員達(dá)50萬(wàn)人之多，臺(tái)灣2200萬(wàn)人中每44人就有一名保險(xiǎn)服務(wù)人員。正是保險(xiǎn)企業(yè)、專業(yè)經(jīng)代企業(yè)眾多與龐大的從業(yè)者隊(duì)伍，推動(dòng)了臺(tái)灣社會(huì)保障體系的發(fā)展。最近10年來(lái)，臺(tái)灣大力扶持本地區(qū)保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，從政策層面放寬外資保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)入的限制，形成了良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，成為了臺(tái)灣保險(xiǎn)業(yè)空前繁榮與發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)，社會(huì)化保障能力得到顯著提高。
 
　　臺(tái)灣壽險(xiǎn)經(jīng)代市場(chǎng)起步早
 
　　業(yè)已攻破半壁江山
 
　　
與亞洲韓國(guó)、日本、香港等國(guó)家和地區(qū)一樣，臺(tái)灣壽險(xiǎn)經(jīng)代市場(chǎng)起步早于大陸20年以上，從中可以看出，臺(tái)灣壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員直接銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品所獲取的保費(fèi)收入占比從當(dāng)初的一統(tǒng)江湖，已經(jīng)下降到33.85%的市場(chǎng)份額。而經(jīng)代渠道中，銀行代理與傳統(tǒng)經(jīng)代的壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額占比已經(jīng)高達(dá)66.15%。這表明，臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離改革已經(jīng)達(dá)到了非常高的水平，高出歐洲平均水平的20%以上。從中可以看出，2003年以來(lái)，臺(tái)灣經(jīng)代渠道從業(yè)人員持續(xù)增加，壽險(xiǎn)公司的人力市場(chǎng)占比逐年萎縮，截至到2010年5月，臺(tái)灣壽險(xiǎn)公司展業(yè)人力的行業(yè)占比已經(jīng)從2003年的76.74%，下降到59.26%，銳減近17個(gè)百分點(diǎn)。而事實(shí)上，經(jīng)代渠道只用占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)人力的40%，完成了整個(gè)壽險(xiǎn)領(lǐng)域65%以上的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入，攻破了臺(tái)灣壽險(xiǎn)市場(chǎng)的半壁江山。由此可見(jiàn)，目前經(jīng)代渠道已經(jīng)扮演著臺(tái)灣壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展一個(gè)舉足輕重的地位和角色。
 
　　臺(tái)灣壽險(xiǎn)市場(chǎng)中介化趨勢(shì)發(fā)展
 
　　進(jìn)一步加劇
 
　　臺(tái)灣保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展十分繁榮，即使在全球也處于領(lǐng)先地位。實(shí)際上，作為一個(gè)擁有2200萬(wàn)人口的小島，臺(tái)灣的保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。也正是保險(xiǎn)業(yè)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，才使臺(tái)灣保險(xiǎn)業(yè)有可能進(jìn)入高級(jí)發(fā)展階段，即全面中介化趨勢(shì)階段。
 
　　從臺(tái)灣保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程可以看出，眼下臺(tái)灣保險(xiǎn)市場(chǎng)中介化趨勢(shì)正在進(jìn)一步加劇。一是壽險(xiǎn)公司從成本因素考慮，特別是金融危機(jī)周期縮短情況下，迫切降低風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，紛紛與專業(yè)經(jīng)代公司合作，從經(jīng)代渠道獲取保費(fèi)收入，大大降低成本。尤其是一批小型和新開(kāi)設(shè)保險(xiǎn)公司，他們已經(jīng)開(kāi)始放棄自建營(yíng)銷隊(duì)伍，走與專業(yè)經(jīng)代公司緊密合作的發(fā)展之路，這為臺(tái)灣壽險(xiǎn)經(jīng)代業(yè)的全面興起提供可貴的供應(yīng)商支撐資源；二是保險(xiǎn)消費(fèi)者多元、客觀、中立、優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)綜合性服務(wù)需求，只有在保險(xiǎn)經(jīng)代市場(chǎng)日趨勢(shì)成熟的前提下方能滿足，這一消費(fèi)者剛性需求，加速了保險(xiǎn)中介化趨勢(shì)；三是經(jīng)代公司更加靈活的創(chuàng)業(yè)機(jī)制，使經(jīng)代企業(yè)提供的事業(yè)平臺(tái)，以及經(jīng)代公司的股份合作機(jī)制，成為了保險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)人員個(gè)人保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展的最終歸宿。保險(xiǎn)行業(yè)專業(yè)精英向經(jīng)代公司大幅度轉(zhuǎn)進(jìn)，又為經(jīng)代業(yè)提供了可貴的人力資源，為行業(yè)的最后競(jìng)爭(zhēng)決戰(zhàn)打下了人才優(yōu)勢(shì)。
 
　　近年來(lái)，臺(tái)灣許多壽險(xiǎn)公司由于金融海嘯以及利差損、準(zhǔn)備金提高等因素而裁撤轄下機(jī)構(gòu)，甚至將外勤營(yíng)銷員隊(duì)伍轉(zhuǎn)賣給其他壽險(xiǎn)公司或經(jīng)代公司，依照國(guó)際慣例進(jìn)行產(chǎn)銷分離。2006年12月，大都會(huì)人壽宣布裁撤高專業(yè)的外勤單位，涉及壽險(xiǎn)專業(yè)營(yíng)銷人員500人；2008年10月ING安泰人壽出售給富邦人壽；2009年2月，英國(guó)保誠(chéng)人壽(Prudential)將1.3萬(wàn)名外勤大軍以一元售予臺(tái)灣地區(qū)的中國(guó)人壽；2009年4月全球人壽(AEGON)出售給了由美孚建設(shè)及臺(tái)灣玻璃合資成立的控股公司；2009年7月，擁有3萬(wàn)名營(yíng)銷員大軍的南山人壽(AIG)開(kāi)始進(jìn)入議價(jià)階段。特別是從2009年下半年以來(lái)，臺(tái)灣壽險(xiǎn)企業(yè)精英營(yíng)銷員大量轉(zhuǎn)進(jìn)經(jīng)代公司。享譽(yù)全球華人保險(xiǎn)界、年已60多歲的臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)“不老松”莊秀鳳，從臺(tái)灣國(guó)泰人壽最大一位業(yè)務(wù)主管位置上退休后，立即進(jìn)入了經(jīng)代行業(yè)開(kāi)始事業(yè)的第二春，在臺(tái)灣壽險(xiǎn)市場(chǎng)如同一石激起千層浪，引起很大的市場(chǎng)反響。
 
　　投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性有利于銀行渠道的發(fā)展。在臺(tái)灣，壽險(xiǎn)首年度保費(fèi)“銀行保險(xiǎn)”占有率已經(jīng)超過(guò)60%。這已經(jīng)成為臺(tái)灣經(jīng)公司未來(lái)主攻的一個(gè)業(yè)務(wù)方向。臺(tái)新經(jīng)代公司依托旗下臺(tái)新金控?fù)碛械你y行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，僅2010年1至5月就獲取了270億元新臺(tái)幣的首年投資型保費(fèi)。
 
　　臺(tái)灣保險(xiǎn)行業(yè)近年來(lái)壽險(xiǎn)公司、經(jīng)代公司的行業(yè)重組、兼并、新渠道開(kāi)發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新與機(jī)制創(chuàng)新，預(yù)示著無(wú)論是壽險(xiǎn)公司還是經(jīng)代公司正在走大者更大，弱者越來(lái)越難，保險(xiǎn)行業(yè)中介化趨勢(shì)進(jìn)一步加大，成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主力。
 
　　臺(tái)灣保險(xiǎn)經(jīng)代業(yè)積累了成熟的
 
　　技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn)
 
　　臺(tái)灣保險(xiǎn)經(jīng)代業(yè)也走過(guò)了一條坎坷艱辛的道路，從一開(kāi)始的漫漫摸索，遭遇市場(chǎng)的不認(rèn)同與壽險(xiǎn)企業(yè)的不屑一顧，到逐漸被市場(chǎng)認(rèn)同和壽險(xiǎn)企業(yè)的接受。這個(gè)過(guò)程實(shí)際上就是保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷體制改革必然涉及的行業(yè)產(chǎn)銷分離的內(nèi)在要求，以及壽險(xiǎn)客戶多元化保險(xiǎn)專業(yè)理財(cái)需求的結(jié)果，是保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)成熟發(fā)展的必然趨勢(shì)。
 
　　華康高管團(tuán)隊(duì)經(jīng)對(duì)臺(tái)灣名列前茅的經(jīng)紀(jì)公司永達(dá)、磐石、臺(tái)新公司的考察，以及與臺(tái)灣壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)同業(yè)公會(huì)組的研討后發(fā)現(xiàn)，臺(tái)灣保險(xiǎn)經(jīng)代業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)積累了相當(dāng)成熟的技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn)。其之所以蓬勃發(fā)展，是基于行業(yè)的規(guī)范管理和經(jīng)代企業(yè)自身的創(chuàng)新。具體表現(xiàn)在行業(yè)政策寬松但監(jiān)管嚴(yán)格；經(jīng)代企業(yè)發(fā)展眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，堅(jiān)持以系統(tǒng)化管理技術(shù)平臺(tái)的搭建來(lái)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，提高從業(yè)人員的引進(jìn)與留存能力，而不是以采用費(fèi)率激勵(lì)方式行使企業(yè)的內(nèi)在激勵(lì)；經(jīng)代企業(yè)十分重視專業(yè)化的培訓(xùn)，建立高素質(zhì)的經(jīng)代管理人才隊(duì)伍。像大部分優(yōu)秀公司，每年完成數(shù)十億甚至數(shù)百億元新臺(tái)幣的保費(fèi)任務(wù)，管理人力都只有五六十人。
 
　　臺(tái)灣保險(xiǎn)經(jīng)代公司主要采取三種業(yè)務(wù)模式，一是單一的保險(xiǎn)經(jīng)代，表現(xiàn)為要么是產(chǎn)險(xiǎn)代理，要么是壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，他們的理念是“專一的做專業(yè)，專業(yè)的做專一”；二是產(chǎn)壽險(xiǎn)并舉，跨險(xiǎn)種交叉專業(yè)，他們的理念是

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