銀監(jiān)會(huì)叫停銀保推1+3模式 部分中小險(xiǎn)企難覓出路
來源：中金在線
發(fā)布時(shí)間：2011-04-07 19:22
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［編者按］
銀監(jiān)會(huì)昨天宣布，已正式下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，至今年12月31日，商業(yè)銀行必須清退保險(xiǎn)公司派駐其網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員，每家網(wǎng)點(diǎn)合作的保險(xiǎn)公司原則上不得超過3家，超出部分需向當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門提出申請(qǐng)并做原因闡述?！ 锻ㄖ穼?duì)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售人員資質(zhì)提出了要求。商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司之間是代理與被代理的法律關(guān)系，不允許保險(xiǎn)...
銀監(jiān)會(huì)昨天宣布，已正式下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，至今年12月31日，商業(yè)銀行必須清退保險(xiǎn)公司派駐其網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員，每家網(wǎng)點(diǎn)合作的保險(xiǎn)公司原則上不得超過3家，超出部分需向當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門提出申請(qǐng)并做原因闡述。
《通知》對(duì)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售人員資質(zhì)提出了要求。商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司之間是代理與被代理的法律關(guān)系，不允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)就是不允許商業(yè)銀行超出自己經(jīng)營(yíng)能力來開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。但是，《通知》并不反對(duì)保險(xiǎn)公司仍然有專門的銀保專管員為商業(yè)銀行提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)、單證交換、協(xié)助保單滿期給付、協(xié)助期繳業(yè)務(wù)續(xù)期收費(fèi)、共同做好投訴與爭(zhēng)議的處理等相關(guān)服務(wù)。
銀監(jiān)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人解釋了下發(fā)《通知》的原因。他介紹，今年6月，銀監(jiān)會(huì)已聯(lián)合保監(jiān)會(huì)做過調(diào)研，個(gè)別地方銀保渠道銷售占當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)銷售比重已達(dá)40%甚至更高，但在銷售過程中，亦出現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品混淆、夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益等現(xiàn)象，消費(fèi)者權(quán)益受損，因此銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)聯(lián)合整頓治理銀保市場(chǎng)。
對(duì)于規(guī)范銀保合作對(duì)銀行手續(xù)費(fèi)的影響，上述銀監(jiān)會(huì)負(fù)責(zé)人表示，從目前的了解，對(duì)銀行不會(huì)造成很大的影響。(京華時(shí)報(bào))
銀保準(zhǔn)入門檻提高 每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只能與三家險(xiǎn)企合作
11月8日，記者從銀監(jiān)會(huì)網(wǎng)站了解到，銀監(jiān)會(huì)印發(fā)《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的監(jiān)管，以保護(hù)銀行客戶權(quán)益，促進(jìn)相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范、有序、健康發(fā)展。
銀行需提示保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)
近年來，商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司的合作存在一些突出的問題。例如，部分商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司過分追求業(yè)務(wù)規(guī)模指標(biāo)和短期效益，存在不適當(dāng)銷售，將保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹成儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，誤導(dǎo)客戶，損害客戶的合法權(quán)益；對(duì)投連險(xiǎn)等復(fù)雜類保險(xiǎn)產(chǎn)品在客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、投保提示、引導(dǎo)客戶抄錄有關(guān)聲明等方面仍然有執(zhí)行不到位的現(xiàn)象。銀監(jiān)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，以上問題如不及時(shí)加以規(guī)范和監(jiān)管，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在銷售品質(zhì)和后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)上可能難以保證質(zhì)量。
針對(duì)這些問題，《通知》要求，商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)客戶詳細(xì)地如實(shí)提示保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)，不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品等其他產(chǎn)品混淆銷售，不得作簡(jiǎn)單類比，不得夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益；商業(yè)銀行在代銷保險(xiǎn)的過程中，不得以中獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、回扣或者送實(shí)物、保險(xiǎn)等方式進(jìn)行誤導(dǎo)銷售。
對(duì)于投資連結(jié)保險(xiǎn)等復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品，《通知》要求商業(yè)銀行應(yīng)建立客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)和適合度評(píng)估制度，對(duì)于評(píng)估后不適合客戶購(gòu)買的，應(yīng)建議不要購(gòu)買，不得主動(dòng)推銷。
叫停銀保駐點(diǎn)銷售
在商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司合作方面，《通知》明確要求商業(yè)銀行應(yīng)審慎選擇合作伙伴，并持續(xù)關(guān)注和評(píng)估保險(xiǎn)公司合作狀況。商業(yè)銀行的總行應(yīng)制定統(tǒng)一的準(zhǔn)入、退出和持續(xù)性合作的相關(guān)規(guī)定，對(duì)合作的主體、方式和內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一管理和授權(quán)。商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過3家保險(xiǎn)公司開展合作，保險(xiǎn)宣傳材料上不得出現(xiàn)銀行標(biāo)識(shí)，發(fā)現(xiàn)有問題的保險(xiǎn)產(chǎn)品后應(yīng)主動(dòng)停止銷售。
國(guó)信證券分析師邵子欽認(rèn)為，這種合作模式將在結(jié)構(gòu)上加劇保險(xiǎn)行業(yè)分化，“1對(duì)3”提高了銀保準(zhǔn)入門檻，小公司由于規(guī)模小、培訓(xùn)實(shí)力不強(qiáng)，預(yù)計(jì)將受到更大沖擊，而國(guó)壽、平安、太保、泰康、新華、人保壽險(xiǎn)、太平等具有規(guī)模和品牌優(yōu)勢(shì)的公司有望提高市場(chǎng)份額。同時(shí)，保險(xiǎn)公司與銀行之間關(guān)系密切(如股權(quán)關(guān)系)的公司優(yōu)勢(shì)將逐步顯現(xiàn)。
另外，《通知》還強(qiáng)調(diào)，在商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)直接向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員應(yīng)是持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員，商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)。
邵子欽指出，銀行銷售人員獲取代理資格和銷售技能的培訓(xùn)需要時(shí)間，預(yù)計(jì)將限制銀保銷售，尤其是相對(duì)復(fù)雜的期繳產(chǎn)品的銷售。此外，總量上限制銀保規(guī)模，影響程度與銀保在總保費(fèi)中占比正相關(guān)，預(yù)計(jì)2010年1至10月銀保在總保費(fèi)中占比由高到低依次為：太保58%、國(guó)壽52%、平安17%。(國(guó)際金融報(bào))
保險(xiǎn)人員禁“蹲”銀行網(wǎng)點(diǎn) 劍指銷售誤導(dǎo)
今年12月31日之前，商業(yè)銀行須清退保險(xiǎn)公司派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員，并規(guī)定每家網(wǎng)點(diǎn)合作的保險(xiǎn)公司原則上不得超過3家，超出部分需向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)報(bào)告。近日，銀監(jiān)會(huì)正式下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》(下稱《通知》)，不允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)。
據(jù)了解，今年6月，銀監(jiān)會(huì)曾聯(lián)合保監(jiān)會(huì)進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)個(gè)別地方銀保渠道銷售占當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)銷售比重已達(dá)40%以上。而部分商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司過分追求業(yè)務(wù)規(guī)模指標(biāo)和短期效益，存在不適當(dāng)銷售、將保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹成儲(chǔ)蓄產(chǎn)品等問題。同時(shí)，對(duì)投連險(xiǎn)等復(fù)雜類保險(xiǎn)產(chǎn)品在客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、投保提示、引導(dǎo)客戶抄錄有關(guān)聲明等方面，仍然有執(zhí)行不到位的現(xiàn)象。
而在受理諸多投訴之后，銀監(jiān)會(huì)通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)公司派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)的部分銷售人員，存在學(xué)歷比較低、流動(dòng)性比較高、投訴比較多等問題。
為防止由于片面追求短期收益而引發(fā)銷售誤導(dǎo)，《通知》對(duì)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售人員資質(zhì)提出要求，即不允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)。通過網(wǎng)點(diǎn)直接銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的，應(yīng)是持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員。但《通知》并不反對(duì)保險(xiǎn)公司仍然有專門的銀保專管員為商業(yè)銀行提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)、單證交換、協(xié)助保單滿期給付、協(xié)助期繳業(yè)務(wù)續(xù)期收費(fèi)、共同做好投訴與爭(zhēng)議的處理等相關(guān)服務(wù)。
“商業(yè)銀行要在總行層面制定統(tǒng)一的準(zhǔn)入、退出和持續(xù)性合作的相關(guān)規(guī)定，對(duì)合作的主體、方式和內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一管理，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)合作的保險(xiǎn)公司原則上不得超過3家?！北O(jiān)管部門有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，保險(xiǎn)公司宣傳材料上不得出現(xiàn)銀行標(biāo)識(shí)，發(fā)現(xiàn)有問題的保險(xiǎn)產(chǎn)品后應(yīng)主動(dòng)停止銷售。
除上述規(guī)定外，《通知》還對(duì)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提出諸多新要求，其中明確要求商業(yè)銀行不得誤導(dǎo)銷售，多處強(qiáng)調(diào)商業(yè)銀行合規(guī)銷售的責(zé)任?！拔覀兪且o外界一個(gè)明確的信號(hào)，一定要合規(guī)銷售，其次才追求利潤(rùn)。”上述負(fù)責(zé)人表示。
此外，《通知》強(qiáng)調(diào)，應(yīng)向客戶明示銷售的是保險(xiǎn)產(chǎn)品，向客戶說明保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)主體是保險(xiǎn)公司，如實(shí)提示保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)。并告知客戶保險(xiǎn)產(chǎn)品的猶豫期、保險(xiǎn)責(zé)任、電話回訪、費(fèi)用扣除、退保費(fèi)用等重要事項(xiàng)。不得以中獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、回扣或者送實(shí)物、保險(xiǎn)等方式進(jìn)行誤導(dǎo)銷售。(第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào))
一對(duì)多變一對(duì)三:規(guī)下部分保險(xiǎn)公司恐難覓出路
銀監(jiān)會(huì)于近日以《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》(下稱《通知》)的形式，要求銀行與保險(xiǎn)公司的代理關(guān)系不得超過三家。這一新規(guī)，同時(shí)也宣告了銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展將迎來新變局。
一位銀行人士認(rèn)為，銀保渠道現(xiàn)存的深層次矛盾，簡(jiǎn)而言之，主要體現(xiàn)在三個(gè)問題：即WHO(賣給誰(shuí))、WHAT(賣什么)和HOW(如何賣)。而銀監(jiān)會(huì)的這紙新規(guī)，或許是尋求對(duì)以上三大問題的“正解”。
“HOW”之解：“一對(duì)幾”是個(gè)問題
通觀《通知》全文，最為保險(xiǎn)業(yè)關(guān)注的一條規(guī)定莫過于“商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過3家保險(xiǎn)公司開展銀保合作”。該新規(guī)的實(shí)施，意味著今后銀保渠道的“一對(duì)多”將變?yōu)椤耙粚?duì)三”。
一直以來，國(guó)內(nèi)銀保業(yè)務(wù)領(lǐng)域，盛行“一對(duì)多”模式，即一家銀行代理多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，且產(chǎn)品雷同、功能單一。為了爭(zhēng)奪渠道，保險(xiǎn)公司不惜以高額手續(xù)費(fèi)，謀得與銀行的合作。此外，“一對(duì)多”的模式，也成為期繳型保障類產(chǎn)品很難在銀保渠道推廣的原因之一。湘財(cái)證券分析師葉青認(rèn)為，在目前“一對(duì)多”的銀保業(yè)務(wù)代理模式下，在銀保渠道推廣較為復(fù)雜的保障型產(chǎn)品，顯然不為銀行所愿。
一位銀行人士則認(rèn)為，這一問題的癥結(jié)在于銷售渠道主體認(rèn)知缺位，即“How”的問題。在他看來，銀保業(yè)務(wù)其實(shí)是銀行在自己的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，向自己的客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行的商業(yè)信譽(yù)。銀行代銷銀保產(chǎn)品，同時(shí)也承擔(dān)著自身商譽(yù)有損、客戶資源流失等風(fēng)險(xiǎn)。而發(fā)生在銀保渠道的銷售誤導(dǎo)等現(xiàn)象，也給銀行自身形象帶來一定的損害。
對(duì)于“一對(duì)三”的新規(guī)，一家“銀行系”保險(xiǎn)公司人士松了口氣：由于與銀行有資本紐帶關(guān)系，“一對(duì)三”的合作公司中，該公司肯定身在其中?！安贿^由于參與主體少了，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，銀行對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求也會(huì)更高。對(duì)我們也是更大的挑戰(zhàn)。”
一些業(yè)內(nèi)人士則擔(dān)憂，“一對(duì)三”可能會(huì)使得銀保渠道競(jìng)爭(zhēng)更激烈，沒有銀行股東背景的中小保險(xiǎn)公司受到的沖擊可能最大。
“WHAT”之解：賣的是保險(xiǎn)
與個(gè)險(xiǎn)渠道相比，銀行產(chǎn)品功能相對(duì)單一，投資功能大于保障功能。而保障功能恰恰是保險(xiǎn)的核心價(jià)值所在。然而，近年來，保險(xiǎn)公司被處罰或遭投訴的一大銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象，便是將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款混淆銷售。
“銀保產(chǎn)品本質(zhì)上仍是保險(xiǎn)產(chǎn)品，如果過度強(qiáng)調(diào)投資功能，那和銀行代銷的其他投資品比如基金就沒有太大區(qū)別。因此，應(yīng)該首先讓客戶明白，賣給他們的產(chǎn)品是保險(xiǎn)產(chǎn)品。”一位銀行人士認(rèn)為。
按照新規(guī)定的要求，銀行不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款、基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品等混淆銷售，不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品收益與上述產(chǎn)品簡(jiǎn)單類比，不得夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益。應(yīng)明確告知客戶銷售的是保險(xiǎn)產(chǎn)品，不得誤導(dǎo)銷售。
一位銀行人士認(rèn)為，銀保銷售渠道創(chuàng)新，需要商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變角色定位，由目前商業(yè)銀行扮演保險(xiǎn)公司的“代理商”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤鞍l(fā)
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