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銀保新規(guī)影響初顯 險(xiǎn)企尋兩全之策

來(lái)源：金融時(shí)報(bào)　王小平 發(fā)布時(shí)間：2011-04-07 19:22 瀏覽：2604 次
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［編者按］     日前，在業(yè)內(nèi)一個(gè)小型圓桌研討會(huì)上，農(nóng)業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人不無(wú)擔(dān)心地表示：“農(nóng)業(yè)銀行與20家保險(xiǎn)公司有合作關(guān)系，到11月底，銀保保費(fèi)環(huán)比下降30％左右。隨著“銀保新政”整改期限的來(lái)臨，媒體的熱炒，未來(lái)銀保業(yè)務(wù)會(huì)受到更大的沖擊。該負(fù)責(zé)人肯定了銀保新規(guī)對(duì)銀保市場(chǎng)長(zhǎng)期健康發(fā)展是有利的，同時(shí)希望“規(guī)范細(xì)則的出臺(tái)能在著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)兼顧銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定。”　　銀行靜觀...

    日前，在業(yè)內(nèi)一個(gè)小型圓桌研討會(huì)上，農(nóng)業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人不無(wú)擔(dān)心地表示：“農(nóng)業(yè)銀行與20家保險(xiǎn)公司有合作關(guān)系，到11月底，銀保保費(fèi)環(huán)比下降30％左右。隨著“銀保新政”整改期限的來(lái)臨，媒體的熱炒，未來(lái)銀保業(yè)務(wù)會(huì)受到更大的沖擊。該負(fù)責(zé)人肯定了銀保新規(guī)對(duì)銀保市場(chǎng)長(zhǎng)期健康發(fā)展是有利的，同時(shí)希望“規(guī)范細(xì)則的出臺(tái)能在著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)兼顧銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定?！?BR>
　　銀行靜觀其變險(xiǎn)企備戰(zhàn)轉(zhuǎn)型

　　據(jù)了解，今年前10個(gè)月，農(nóng)業(yè)銀行銀保新單保費(fèi)達(dá)1000億元左右，手續(xù)費(fèi)收入38億元，在業(yè)內(nèi)位列第一，是銀保業(yè)務(wù)大發(fā)展的一年，因此受銀保新規(guī)沖擊也最大。記者這兩天隨機(jī)采訪了本報(bào)駐地北京海淀魏公村一帶的工行、建行儲(chǔ)蓄所。其客戶經(jīng)理表示，11月銀保保費(fèi)收入的確有所下降，但不很明顯。由于資本市場(chǎng)10月的上行，也帶動(dòng)了儲(chǔ)戶購(gòu)買基金和股票的熱情；另外國(guó)債的發(fā)行，也吸引了一部分保守理財(cái)?shù)膬?chǔ)戶，很難區(qū)分是否都是“銀保新政”的影響。

　　在建行，記者發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售人員并未完全撤出，“建總行近期要針對(duì)‘90號(hào)文’出銀保規(guī)范管理的細(xì)則，我們目前還在等，這之前在銀保業(yè)務(wù)管理上不會(huì)有什么變化?！苯ㄐ袃?chǔ)蓄所客戶經(jīng)理對(duì)記者說。交通銀行銀保業(yè)務(wù)的管理人員對(duì)記者透露，通常在年末最后一個(gè)月，銀保業(yè)務(wù)都會(huì)再?zèng)_一下，估計(jì)今年銀保業(yè)務(wù)下降不會(huì)太大。至于明年如何發(fā)展，交行也在觀望其他同行的動(dòng)向。

　　相比于銀行的靜觀其變，保險(xiǎn)公司這一個(gè)月來(lái)卻并不輕松。盡管壽險(xiǎn)公司高管對(duì)銀保新規(guī)一致地緘默不言，但腿腳并沒有閑著?！肮纠峡傄恢痹谂c各個(gè)合作銀行進(jìn)行溝通，公司的合作銀行很多，每個(gè)銀行情況不一樣，需求也不同。而公司每個(gè)省市銀保管理隊(duì)伍差異也較大，在較短時(shí)間內(nèi)拿出一個(gè)相對(duì)合理、普適的管理細(xì)則也不是件容易的事?！敝袊?guó)人壽一位省級(jí)分公司老總對(duì)記者說。

　　“明年保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)恐怕是進(jìn)不去了?！边@位分公司老總對(duì)此非?？隙āＮ磥?lái)銀保業(yè)務(wù)如何發(fā)展關(guān)鍵要看銀行是否能建立起一支銀行保險(xiǎn)的銷售隊(duì)伍。“盡管保監(jiān)會(huì)和總公司對(duì)銀保銷售規(guī)范管理的細(xì)則還未出臺(tái)，但我們目前正在做幾手準(zhǔn)備?！?BR>
　　“首先是著手建立新的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展培訓(xùn)體系，對(duì)銀行客戶經(jīng)理加強(qiáng)培訓(xùn)?！钡珜?duì)這樣能否保證明年銀保業(yè)務(wù)不受影響，上述老總表示沒有把握：“因?yàn)檫@樣勢(shì)必會(huì)加大銷售成本。銀行的人力成本本來(lái)就比保險(xiǎn)公司高，而目前很多銀行基層網(wǎng)點(diǎn)人員配置本身就很緊張，銀行排隊(duì)現(xiàn)象已經(jīng)被儲(chǔ)戶所詬病，能否抽查更多的客戶經(jīng)理、或是在柜員占用更多的時(shí)間講保險(xiǎn)條款不好說，而這些都會(huì)對(duì)銀保產(chǎn)品銷售帶來(lái)影響?！?BR>
　　記者也了解到，該分公司有500人左右的銀保駐點(diǎn)銷售人員，如何穩(wěn)定這支隊(duì)伍并促其轉(zhuǎn)型，也是“銀保新規(guī)”對(duì)險(xiǎn)企最大的挑戰(zhàn)之一?！氨ｋU(xiǎn)公司銀保銷售隊(duì)伍轉(zhuǎn)型也是我們當(dāng)下必須著手做的另一項(xiàng)工作?！痹摾峡傉f：“一部分人將為銀保培訓(xùn)做服務(wù)支持，另一部分人將通過再培訓(xùn)學(xué)習(xí)，向理財(cái)師轉(zhuǎn)型?！?/FONT>
 
    “管”易“理”難治本之策仍需探索

　　“監(jiān)管機(jī)構(gòu)這一重拳是打出去了，不過從來(lái)都是‘管’易‘理’難。在未來(lái)銀保發(fā)展中，如何理順保險(xiǎn)公司與銀行代理關(guān)系，真正地做到規(guī)范銷售、規(guī)范發(fā)展恐怕是一個(gè)銀保新規(guī)難以達(dá)成的目標(biāo)?！狈止纠峡傉f。

　　“銀保銷售不規(guī)范，根本問題在于銀行與客戶簽訂保險(xiǎn)合同時(shí)，未能履行說明義務(wù)?！睂?duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)副教授、法學(xué)博士李青武接受記者采訪時(shí)表示：保險(xiǎn)公司某些銷售人員在銷售時(shí)對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)提示不到位，又夸大銀保產(chǎn)品的收益；同時(shí)由于保險(xiǎn)公司以往經(jīng)營(yíng)中的負(fù)面影響也直接導(dǎo)致客戶對(duì)銀行買保險(xiǎn)反感，給銀行形象也造成損失；這或是監(jiān)管部門快速出手整改銀保市場(chǎng)的原因。

　　既然如此，那么此次出臺(tái)銀保新規(guī)能否解決根本問題？在銀保新規(guī)出臺(tái)后，有人提出，取消保險(xiǎn)公司銷售人員駐點(diǎn)銷售，實(shí)施1家銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)3家保險(xiǎn)公司代理關(guān)系，即從一對(duì)多，到“一對(duì)三”。

　　如果是“一對(duì)三”，也同樣可能存在由于3家保險(xiǎn)公司對(duì)網(wǎng)點(diǎn)采取不同的銷售激勵(lì)政策或是私下交易，導(dǎo)致銀行客戶經(jīng)理在銷售過程中重點(diǎn)推薦有更高激勵(lì)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品；目前銀行參股保險(xiǎn)公司似成為趨勢(shì)，站在銀行利益上，銀行客戶經(jīng)理或許更加愿意推銷參股保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，也可能造成對(duì)客戶的誤導(dǎo)及對(duì)客戶利益的損害。

　　　銀保未來(lái)何去何從轉(zhuǎn)變發(fā)展方式重中之重

　　由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性及我國(guó)傳統(tǒng)文化中的忌諱，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說最難的是獲取客戶，而銀行保險(xiǎn)最明顯的特點(diǎn)是利用了銀行現(xiàn)成的客戶，因此這個(gè)渠道的特性也促成了銀保業(yè)務(wù)快速崛起?！斑^去是保險(xiǎn)公司找銀行，現(xiàn)在反過來(lái)，是銀行找保險(xiǎn)公司?！闭勂疬@兩年銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的井噴行情，國(guó)內(nèi)某壽險(xiǎn)公司老總表示，這兩年基金、股市行情不好，銀行中間業(yè)務(wù)很大程度都靠銀保；各個(gè)銀行開始競(jìng)爭(zhēng)保險(xiǎn)客戶，不論大小保險(xiǎn)公司銀行都簽?！?BR>
　　當(dāng)中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)整體還處于發(fā)展初級(jí)階段，我們的銀保市場(chǎng)就用10年的時(shí)間走過全球銀保市場(chǎng)發(fā)展30年的歷程。特別是銀保市場(chǎng)在經(jīng)過前兩年井噴行情后，業(yè)內(nèi)似乎都看到未來(lái)銀保業(yè)務(wù)大發(fā)展的黃金10年。此次監(jiān)管機(jī)構(gòu)這一記重拳，將把未來(lái)銀保市場(chǎng)發(fā)展引向何方？銀保雙方在拭目以待的同時(shí)，很多問題需業(yè)界深度思考：為什么銀保業(yè)務(wù)容易產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)，是否是因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題，這種保障沒有多少、理財(cái)收益又不高的產(chǎn)品是否就是未來(lái)銀保產(chǎn)品的主導(dǎo)？為什么手續(xù)費(fèi)支付大小賬的問題長(zhǎng)期得不到解決，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和粗放的發(fā)展方式是否是其根源所在。為什么在銀保新規(guī)出臺(tái)后，保險(xiǎn)又一次成為眾矢之的，行業(yè)一直以來(lái)倡導(dǎo)的愛與責(zé)任作何體現(xiàn)？“國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)正在一條走歪的路上快速發(fā)展?！痹高@位業(yè)內(nèi)算得上權(quán)威人士的疾呼不是危言聳聽。

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