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保險(xiǎn)營銷員：“營盤”中的流水兵

來源：法制周末 發(fā)布時(shí)間：2011-04-07 19:22 瀏覽：3350 次
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［編者按］     “鐵打的營盤,流水的兵”,這句話用在保險(xiǎn)業(yè)中,再恰當(dāng)不過。雖然我國的保險(xiǎn)業(yè)每年保持著極高的增長速度,但雇傭大量保險(xiǎn)營銷員的隱憂也逐漸暴露出來　　近日,太平洋保險(xiǎn)股份有限公司長春市朝陽支公司500多名保險(xiǎn)營銷員離職的消息不脛而走,保險(xiǎn)營銷員的高流失率再次引起業(yè)內(nèi)關(guān)注?！　№n偉力(應(yīng)采訪對象要求為化名)是500名已經(jīng)離職保險(xiǎn)營銷員中的一員。他告訴記者,他于今年5月...

    “鐵打的營盤,流水的兵”,這句話用在保險(xiǎn)業(yè)中,再恰當(dāng)不過。雖然我國的保險(xiǎn)業(yè)每年保持著極高的增長速度,但雇傭大量保險(xiǎn)營銷員的隱憂也逐漸暴露出來

　　近日,太平洋保險(xiǎn)股份有限公司長春市朝陽支公司500多名保險(xiǎn)營銷員離職的消息不脛而走,保險(xiǎn)營銷員的高流失率再次引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。

　　韓偉力(應(yīng)采訪對象要求為化名)是500名已經(jīng)離職保險(xiǎn)營銷員中的一員。他告訴記者,他于今年5月初入職,當(dāng)時(shí)公司大概有500名左右的人力,而且每天還不斷有新人進(jìn)入,而在8月份離開公司時(shí),公司只剩下不到70人。

　　入行被“忽悠”

　　《法治周末》記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),眾多離職營銷員竟然不知道他們曾經(jīng)工作了數(shù)月的朝陽支公司竟然在法律上不存在。記者從吉林省保監(jiān)局獲悉,從未收到太平洋人壽吉林省分公司提出籌建朝陽支公司的申請,所以不存在相關(guān)批復(fù)。

　　吉林省保監(jiān)局稱,經(jīng)了解,太平洋(601099,股吧)人壽吉林省分公司已向總公司請示將“南關(guān)支公司”更名為“朝陽支公司”,在總公司審核過程中該公司對外經(jīng)營活動(dòng)仍以“南關(guān)支公司”名義開展,有關(guān)媒體報(bào)道的“以朝陽支公司”名義招聘業(yè)務(wù)員是個(gè)別業(yè)務(wù)員行為。而許多離職的營銷員均表示從籌建開始,無論對內(nèi)對外,大家使用的名稱都是“朝陽支公司”。截至記者發(fā)稿時(shí),也在網(wǎng)上搜索到今年3月份以“朝陽支公司”名義發(fā)布的招聘信息。

　　為了有效地?cái)U(kuò)大公司的人力,南關(guān)支公司在籌建過程中招聘了大量尚未畢業(yè)的大學(xué)生。在招聘過程中,使用的職位名稱也是五花八門,有的被告知是招聘行政助理,有的則被告知為招聘講師。韓偉力(化名)告訴記者,自己在人才市場時(shí),招聘他的“經(jīng)理”告訴他,說他口才很好,進(jìn)入公司后會(huì)安排往講師的方向發(fā)展,然而進(jìn)入公司后該許諾并沒有兌現(xiàn)。

　　其實(shí)不單是南關(guān)支公司,整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)在招聘營銷員過程中普遍存在誤導(dǎo)、“忽悠”的現(xiàn)象。

　　記者在北京一家小區(qū)門口的三輪車車身上看到了這樣一則招聘廣告:“平安保險(xiǎn)公司長期邀請各界精英人士加入:理財(cái)規(guī)劃師、客戶經(jīng)理、講師、助理。要求:23歲至50歲的有志之士均可。薪水:2500元+提成+社保+福利=5000以上?！睆V告最后還留有該客戶經(jīng)理的手機(jī)和QQ號。

　　記者隨后給該客戶經(jīng)理打去電話,在記者的追問下,對方才告訴記者其實(shí)只是招聘理財(cái)規(guī)劃師,而理財(cái)規(guī)劃師的實(shí)質(zhì)就是保險(xiǎn)營銷員。

　　北京一家壽險(xiǎn)公司的營銷員李濤(化名)告訴《法治周末》記者,現(xiàn)在以招聘保險(xiǎn)代理人和營銷員的字樣去招聘,很難招到人。公司開始用“保險(xiǎn)規(guī)劃師”、 “財(cái)務(wù)經(jīng)理”、“理財(cái)師”等名義招聘營銷員。即使如此,等應(yīng)聘者問清楚后,也都扭身而去。而為了招到人,他說不排除以招聘保險(xiǎn)公司內(nèi)勤、講師等名義去招人?！跋劝阉麄兒鲇频健畡?dòng)員會(huì)’上再說?！?BR>
　　李濤所說的“動(dòng)員會(huì)”是指公司為招聘新人做的一場有關(guān)保險(xiǎn)職業(yè)的介紹會(huì)。會(huì)上,會(huì)有公司的高層講解保險(xiǎn)業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展前景,同時(shí)會(huì)安排公司銷售能力和口才俱佳的營銷員講述自己在保險(xiǎn)行業(yè)掘金的收獲。他們戲稱該動(dòng)員會(huì)為“洗腦會(huì)”?！八麄兊难葜v特別能激發(fā)起年輕人的創(chuàng)業(yè)激情,我就是這樣被洗腦進(jìn)來的?！?BR>
　　被“忽悠”來的保險(xiǎn)營銷員一旦發(fā)現(xiàn)公司待遇跟之前的承諾不一樣,就會(huì)有一種被欺騙的感覺?！罢f實(shí)話,我現(xiàn)在對這個(gè)行業(yè)都沒什么好感?！痹槐ｋU(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員“忽悠”的付娜(化名)對記者說。
 
    “孤兒保單”后遺癥

　　現(xiàn)行的保險(xiǎn)營銷員制度是1992年由美國友邦保險(xiǎn)公司引入大陸的,該制度在推動(dòng)國內(nèi)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展、提升公民保險(xiǎn)意識方面起到了很大的促進(jìn)作用,然而隨著社會(huì)環(huán)境的變化,該制度本身的一些缺陷也隨之暴露出來。

　　保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)流行著這樣一句話叫“鐵打的保險(xiǎn)公司,流水的營銷員”。這句話形象地表達(dá)了保險(xiǎn)營銷員的高流失率。一組統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,保險(xiǎn)營銷員13個(gè)月的留存率平均只有30%左右,兩年留存率不到15%。

　　作為保險(xiǎn)營銷員的李濤對高流失率更是有著自己真切的感受。李濤是于2007年底進(jìn)入這家保險(xiǎn)公司的,與他同一批招募進(jìn)公司的共有2000人,當(dāng)時(shí)被分在好幾個(gè)職場進(jìn)行培訓(xùn),“當(dāng)時(shí)的場面可壯觀了,每個(gè)大教室里黑壓壓一片都是人”。李濤回憶當(dāng)時(shí)的情景說,他最后通過培訓(xùn),獲得代理人資格,辦理入職手續(xù)的有1000人左右,但3年后整個(gè)支公司依然在崗的不到200人。

　　李濤告訴記者,雖然在公司已經(jīng)3年了,但由于沒有底薪,也不能享受公司的“三險(xiǎn)一金”和其他福利,而拓展業(yè)務(wù)的費(fèi)用都要自己承擔(dān)。他覺得3年的時(shí)間并沒有帶給他歸屬感。他表示自己開始找其他的工作了,一旦確定下來,“這個(gè)工作頂多當(dāng)兼職做”。

　　保險(xiǎn)營銷員的高流失率也造成了大量的“孤兒保單”(保險(xiǎn)營銷員離職后,后續(xù)服務(wù)人員沒到位,保單處于無人管理狀態(tài)),雖然保險(xiǎn)公司一般都設(shè)有相關(guān)部門,對“孤兒保單”提供后續(xù)服務(wù),但是這種大進(jìn)大出的“人海戰(zhàn)術(shù)”使得行業(yè)的整體形象嚴(yán)重受損,也會(huì)損害客戶對保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)行業(yè)的信心。南開大學(xué)保險(xiǎn)系教授江生忠教授說。

　　一位保險(xiǎn)公司總部工作人員告訴記者,目前,保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)步入廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能的怪圈。保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示,近兩年來,雖然保險(xiǎn)營銷員數(shù)量在不斷增加,但是保險(xiǎn)營銷員的人均產(chǎn)能和占總保費(fèi)收入的比重都在下降。

　　雖然一些保險(xiǎn)公司已經(jīng)意識到保險(xiǎn)營銷員過于頻繁流動(dòng)會(huì)給公司的發(fā)展帶來不利影響,但是這種營銷體制帶給保險(xiǎn)公司的正面價(jià)值都讓保險(xiǎn)公司不舍得對該體制“動(dòng)真格”。

　　據(jù)記者了解,在現(xiàn)有的保險(xiǎn)營銷體制下,保險(xiǎn)公司同保險(xiǎn)營銷員簽訂的只是保險(xiǎn)代理合同,而非勞動(dòng)合同。在代理合同下,保險(xiǎn)公司同營銷員只是代理關(guān)系,保險(xiǎn)公司不用承擔(dān)“三險(xiǎn)一金”等其他福利,但是卻可以對營銷員的業(yè)績進(jìn)行考核,一旦不達(dá)標(biāo)該營銷員就可以被輕松地“開除”。

　　江生忠告訴記者,在現(xiàn)行的保險(xiǎn)營銷體制下,保險(xiǎn)營銷員的收入完全依靠業(yè)績傭金提成,這樣的計(jì)酬方式容易使保險(xiǎn)營銷員出現(xiàn)行為短期化、誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象。而且,目前各家保險(xiǎn)公司通常在營銷員離職后都不再支付之后若干年度的續(xù)期傭金,也對營銷員的利益構(gòu)成損害。

　　江生忠認(rèn)為,目前保險(xiǎn)行業(yè)的“高增長”,從某種意義上是犧牲投保人的利益、營銷員權(quán)益和行業(yè)持續(xù)發(fā)展能力為代價(jià)的。

　　管理體制改革難度大

　　在新浪關(guān)于“如何看待太平洋壽險(xiǎn)代理人集體辭職事件”的調(diào)查中,截至12月6日,共有1298人參與投票調(diào)查,對于“保險(xiǎn)公司是否應(yīng)該盡快取消代理人制”這一問題的選項(xiàng)中,選擇“是”選項(xiàng)的人數(shù)占比為77.7%。

　　其實(shí)不僅保險(xiǎn)營銷員對現(xiàn)有的營銷制度多有埋怨之辭,作為保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的保監(jiān)會(huì)很早也意識到了現(xiàn)行營銷體制存在的缺陷。

　　一位接近保監(jiān)會(huì)的業(yè)內(nèi)人士向記者介紹,從2002年開始,保監(jiān)會(huì)中介部就成立了專門工作組,對保險(xiǎn)營銷體制進(jìn)行調(diào)研。同年10月,保監(jiān)會(huì)負(fù)責(zé)對保險(xiǎn)法進(jìn)行第一次修改,雖然仍未能明確營銷員的法律身份,但加大了保險(xiǎn)公司對保險(xiǎn)營銷員的管理責(zé)任。

　　2010年10月21日保監(jiān)會(huì)對外發(fā)布了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為,這標(biāo)志著關(guān)系200多萬營銷員命運(yùn)的管理體制改革正式啟動(dòng)。

　　在該意見中,保監(jiān)會(huì)鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)積極探索新的保險(xiǎn)營銷模式和營銷渠道,逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化。

　　與此同時(shí),保監(jiān)會(huì)要求保險(xiǎn)公司逐步弱化多層級的營銷管理模式,對此,業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,意見的出臺(tái)有助于遏制保險(xiǎn)公司盲目增員、通過“人海戰(zhàn)術(shù)”實(shí)現(xiàn)保費(fèi)增長的沖動(dòng)。

　　然而,江生忠則認(rèn)為,意見只是給出了保險(xiǎn)營銷員制度改革的一個(gè)方向,而要在很短時(shí)間內(nèi)取消現(xiàn)有的保險(xiǎn)營銷員制度是不具備現(xiàn)實(shí)可行性的。

　　“目前老百姓尚未普遍形成主動(dòng)購買保險(xiǎn)的意識,因此還需要大量的保險(xiǎn)營銷員推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。再者,如果真要把保險(xiǎn)營銷員全部轉(zhuǎn)成保險(xiǎn)公司的員工,簽訂勞動(dòng)合同,保險(xiǎn)公司未必能在短期內(nèi)消化快速增長的成本。”江生忠強(qiáng)調(diào)說。

　　同時(shí),一些保險(xiǎn)公司未必會(huì)積極推動(dòng)現(xiàn)有營銷制度的改革?！爱吘乖诂F(xiàn)有體制下,保險(xiǎn)公司可以通過極低的成本實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模的快速擴(kuò)張,不改變‘以保費(fèi)論英雄’的行業(yè)環(huán)境,改革就很難推進(jìn)?！苯覍σ庖姷穆鋵?shí)前景并不樂觀。

　　對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長王穩(wěn)在接受《法治周末》記者采訪時(shí)表示,對于保險(xiǎn)營銷員管理體制的改革應(yīng)當(dāng)穩(wěn)步推進(jìn)。一方面應(yīng)通過開展網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等方式,逐步改變過度依賴保險(xiǎn)營銷員的現(xiàn)狀,另一方面對保險(xiǎn)營銷員進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化。

　　王穩(wěn)提出的轉(zhuǎn)化渠道包括將一部分業(yè)績優(yōu)秀的營銷員轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司的銷售員工,另一部分轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的銷售員工。這樣一方面可以降低營銷員的流失率、穩(wěn)定保險(xiǎn)公司的銷售隊(duì)伍,另一方面也有助于分流保險(xiǎn)公司銷售職能,使保險(xiǎn)公司將精力集中到產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)管理上,進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)行業(yè)走上專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。

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