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各大壽險(xiǎn)公司忙年終 爭(zhēng)打開(kāi)門(mén)紅之仗

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［編者按］ “開(kāi)門(mén)紅”這項(xiàng)工作做得好不好，對(duì)于壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，將直接決定次年的業(yè)績(jī)。每年年底的最后幾天，壽險(xiǎn)公司都會(huì)為做好這項(xiàng)工作而異常忙碌?，F(xiàn)在，離2012年的1月1日只有短短10來(lái)天時(shí)間，各大壽險(xiǎn)公司摩拳擦掌，為了“開(kāi)門(mén)紅”，熱火朝天地干開(kāi)了。

　　　“開(kāi)門(mén)紅”這項(xiàng)工作做得好不好，對(duì)于壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，將直接決定次年的業(yè)績(jī)。每年年底的最后幾天，壽險(xiǎn)公司都會(huì)為做好這項(xiàng)工作而異常忙碌?，F(xiàn)在，離2012年的1月1日只有短短10來(lái)天時(shí)間，各大壽險(xiǎn)公司摩拳擦掌，為了“開(kāi)門(mén)紅”，熱火朝天地干開(kāi)了。

　　“保險(xiǎn)達(dá)人”忙著趕場(chǎng)子

　　12月下旬開(kāi)始，高先生連續(xù)幾天被不同的保險(xiǎn)公司邀請(qǐng)過(guò)去“捧場(chǎng)”，這種現(xiàn)象，在近幾年的年底都會(huì)在高先生的身上發(fā)生。

　　作為一家規(guī)模不小的企業(yè)負(fù)責(zé)人，高先生近年來(lái)通過(guò)不同的保險(xiǎn)公司，買(mǎi)了不少的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在圈子內(nèi)，高先生被一些人稱(chēng)之為“保險(xiǎn)達(dá)人”，他對(duì)保險(xiǎn)比較認(rèn)可，又有錢(qián)，是保險(xiǎn)公司的“重點(diǎn)客戶(hù)”。每年年底，保險(xiǎn)公司要為次年的“開(kāi)門(mén)紅”積累客戶(hù)資源，于是，高先生就成了保險(xiǎn)公司的座上賓。保險(xiǎn)公司一是希望高先生能繼續(xù)買(mǎi)他們新推出的產(chǎn)品，二是希望通過(guò)高先生，介紹身邊的朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。

　　所謂捧場(chǎng)，其實(shí)就是參加保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品推介會(huì)。12月份開(kāi)始，幾乎每家壽險(xiǎn)公司都會(huì)推出次年“開(kāi)門(mén)紅”的重點(diǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然，年底只是簽個(gè)意向合同，真正簽單要等到次年的1月1日。由于年底這幾天是各保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪客戶(hù)資源最激烈的時(shí)候，且簽訂的意向合同，還有可能發(fā)生“變故”，保險(xiǎn)公司為了讓意向合同變成幾天后的正式合同，會(huì)在簽訂意向合同后，給予一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，以“確保”這份合同在幾天之后不會(huì)被“撬走”。

　　這是“客戶(hù)們”看到的保險(xiǎn)公司開(kāi)打“開(kāi)門(mén)紅”之仗的一個(gè)場(chǎng)景，其實(shí)對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，布局次年開(kāi)門(mén)紅工作的時(shí)間要更早。

　　11月中旬，生命人壽溫州公司召開(kāi)了公司內(nèi)部的開(kāi)門(mén)紅動(dòng)員大會(huì)，并開(kāi)始全面推廣和學(xué)習(xí)該公司的開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品“富貴花”的相關(guān)條款，12月4日，該公司召開(kāi)開(kāi)門(mén)紅大型啟動(dòng)會(huì)。

　　這是壽險(xiǎn)行業(yè)為備戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅的一個(gè)場(chǎng)景，這樣的場(chǎng)景，11月份開(kāi)始在很多公司上演，中國(guó)人壽、人民人壽等公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，他們也各自在11月就啟動(dòng)了開(kāi)門(mén)紅的工作。這些保費(fèi)規(guī)模相對(duì)較大的公司，在關(guān)系到整年保費(fèi)收入的“開(kāi)門(mén)紅”爭(zhēng)奪中，也不敢掉以輕心。

　　打響了開(kāi)門(mén)紅，心里就有了底。我市一壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人說(shuō)，開(kāi)門(mén)紅的保費(fèi)收入一般會(huì)占據(jù)一個(gè)保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入的40%以上。中國(guó)人壽溫州公司今年1月1日當(dāng)天簽單的保費(fèi)為3.3億元，完成了全年的指標(biāo)。

　　產(chǎn)品主打“資產(chǎn)穩(wěn)健”牌

　　與過(guò)去兩年的開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品以分紅險(xiǎn)為主一樣，目前各大保險(xiǎn)公司準(zhǔn)備推出的開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品繼續(xù)走“分紅險(xiǎn)”的路子。

　　中國(guó)人壽開(kāi)門(mén)紅主推“福祿鑫尊”，這是一款分紅型的保險(xiǎn)，目前正接受預(yù)訂。該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，自12月12日開(kāi)始預(yù)售，在兩三天的時(shí)間里，部分網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)完成了該產(chǎn)品3年期交的既定銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)。

　　生命人壽的開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品“富貴花”，也是一款分紅險(xiǎn)，目前正在接受預(yù)訂。

　　上述兩家保險(xiǎn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，資金安全與收益穩(wěn)健，是這些分紅險(xiǎn)的主要賣(mài)點(diǎn)。“今年資本市場(chǎng)不景氣，分紅險(xiǎn)的保費(fèi)返還快、返還次數(shù)多、收益多等特點(diǎn)，將使保險(xiǎn)公司更有競(jìng)爭(zhēng)力。”

　　中國(guó)人壽一相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，前幾年，當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)紅火，資本市場(chǎng)處在牛市的時(shí)候，保險(xiǎn)的收益往往被投資者所忽略。但是今年，房地產(chǎn)市場(chǎng)遭遇寒冬，資本市場(chǎng)很不景氣，在這種情況下，分紅險(xiǎn)憑著本金安全與收益穩(wěn)健逐漸被認(rèn)可。據(jù)悉，目前按照規(guī)定，保險(xiǎn)公司演示的中檔分紅收益為4.5%，高檔收益為6%。這幾年保險(xiǎn)公司的平均實(shí)際分紅收益高于6%也不少見(jiàn)。

　　為了讓投保人更快享受“返還”，近年來(lái)保險(xiǎn)公司在繳費(fèi)期短和返還迅速方面做了不少文章。以上述“福祿鑫尊”為例，繳費(fèi)期限只需3年。也就是說(shuō)，繳納了三年的費(fèi)用之后，就可以終身享受保險(xiǎn)的分紅與返還了。而生命人壽的“富貴花”，則在保險(xiǎn)合同生效之后(過(guò)了10天的猶豫期)，馬上可以享受保額10%的現(xiàn)金返還，此后每年返還一次，直到終身。

　　“我們這款產(chǎn)品可謂是專(zhuān)為浙商打造的。”今年下半年開(kāi)始，沿海地區(qū)不少企業(yè)出現(xiàn)資金斷裂的情況，使一些企業(yè)主陷入窘境。中國(guó)人壽一相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，繳費(fèi)期短、返還快的產(chǎn)品，不僅可以確保投保人的資產(chǎn)安全，在急需要用錢(qián)的時(shí)候，還可以及時(shí)提供資金流。

　　“資本寒冬”里的保險(xiǎn)危機(jī)

　　相比于往年保險(xiǎn)從業(yè)人員在營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常被一些投保人譏為收益不理想的情況不一樣，今年在營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)，可以不為收益率而自卑。一保險(xiǎn)從業(yè)人員說(shuō)，今年資本市場(chǎng)的寒冬，給保險(xiǎn)提供了機(jī)會(huì)。

　　這在最近保險(xiǎn)公司為開(kāi)門(mén)紅而準(zhǔn)備的一些“客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)”上可以反映出來(lái)：保單更多了。一些前幾年一直猶豫著不想買(mǎi)保險(xiǎn)的人，最近也成為了保險(xiǎn)公司的客戶(hù)。“在跟客戶(hù)談保險(xiǎn)時(shí)，客戶(hù)更容易接受了。” 中國(guó)人壽相關(guān)人士說(shuō)，保險(xiǎn)的收益率可能沒(méi)有炒股的收益率高，但資產(chǎn)不會(huì)“跳水”;保險(xiǎn)的收益率或許沒(méi)有民間借貸高，但保險(xiǎn)公司不會(huì)“跑路”。資本市場(chǎng)的灰暗一面，樹(shù)立起了保險(xiǎn)產(chǎn)品的正面形象。

　　但是同時(shí)，資本市場(chǎng)的不景氣，也給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了負(fù)面影響。雖然保單數(shù)量更多了，但“大單”卻明顯地少了。某保險(xiǎn)公司日前舉行了一場(chǎng)客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，收到了26張保單，全部保費(fèi)相加，只有76萬(wàn)元。要是在之前，26張保單保費(fèi)超過(guò)200萬(wàn)元是完全有可能的。

　　而這種負(fù)面影響，在今年9月份便開(kāi)始出現(xiàn)了。今年下半年，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)了比較奇怪的現(xiàn)象，就是沿海一帶經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，保費(fèi)增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于內(nèi)地城市，比起往年，增幅有30%以上的回落。我市一保險(xiǎn)人士說(shuō)，下半年開(kāi)始，不能按期續(xù)繳保費(fèi)的情況比往年多了一些，有個(gè)人投保人甚至因?yàn)橘Y金緊張出現(xiàn)了退保。雖然目前退保率還不是很高，但整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)感受到了行業(yè)的些許蕭條。

　　“也正是因?yàn)橄掳肽甑牟痪皻?，各保險(xiǎn)公司都鉚足了勁，要打好開(kāi)門(mén)紅這場(chǎng)戰(zhàn)役。”一壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人說(shuō)。

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