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銀行系保險公司 建軍容易長大難

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［編者按］ 本報記者 李畫 實習記者 高嵩 　　今年前7月陸續(xù)公布的數(shù)據(jù)顯示，受到去年底《關于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》影響，部分保險公司尤其是壽...

本報記者 李畫 實習記者 高嵩
　　今年前7月陸續(xù)公布的數(shù)據(jù)顯示，受到去年底《關于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》影響，部分保險公司尤其是壽險公司保費收入受到較大沖擊。
　　與此同時，銀行系保險公司紛紛加快組建的腳步。就在7月底，由建設銀行(601939,股吧)控股的建信人壽掛牌成立，這是四大商業(yè)銀行控股的第一家人壽保險公司。那些有銀行背景的保險公司是不是就“皇帝的女兒不愁嫁”呢？記者調查發(fā)現(xiàn)，情況未必如此。 
 　　廣義上講，目前銀行系保險公司大致可以分為兩種：一種是有直接持股關系的，如建設銀行控股建信人壽，交通銀行(601328,股吧)控股交銀康聯(lián)，中國銀行(601988,股吧)全資控股中銀保險，北京銀行(601169,股吧)持有中荷人壽50%股權，工商銀行(601398,股吧)、農業(yè)銀行(601288,股吧)控股金盛人壽和嘉禾人壽還在審批階段。另一種是銀行保險屬于同一集團的子公司，如招商銀行(600036,股吧)和招商信諾都屬于招商集團，中信銀行(601998,股吧)和信誠人壽屬于中信集團，光大銀行(601818,股吧)和光大永明人壽則同屬于光大集團。
　　同集團系銀保更快發(fā)揮協(xié)同效應
　　記者以顧客身份在多家銀行的北京分支行調查發(fā)現(xiàn)，已獲得監(jiān)管部門審批的大型銀行中，一般代理多家保險公司的產品，而中小商業(yè)銀行對同一集團的保險公司的產品銷售更加積極。比如，北京銀行、中信銀行、光大銀行的分支行向顧客首推的是中荷人壽、信誠人壽和光大永明人壽的產品。在招商銀行代理的3家保險公司產品中，只代理銷售招商信諾的壽險產品，還有兩種為人保財險的意外險和安邦財險的車險產品。
　　“目前建信人壽在北京還沒設立分支機構，根據(jù)監(jiān)管部門的有關規(guī)定，還不能在北京地區(qū)銷售產品。”建信人壽相關人士向記者解釋為何建行不賣建信人壽的產品。而交銀康聯(lián)也存在同樣的問題，分支機構的發(fā)展速度制約銀保規(guī)模。
　　湘財證券保險業(yè)分析師對記者表示，由于后臺管理不一樣，銀行和保險公司的協(xié)同需要很長時間，并不是一蹴而就的。與大型銀行相比，中小銀行網(wǎng)點較少，內部管理效率更高，因此也就能夠更快發(fā)揮協(xié)同效應。
　　以招行為例，招商信諾是一家成立于2003年的中美合資壽險公司，其兩大投資方分別是美國信諾集團和深圳市鼎尊投資咨詢公司，深圳鼎尊為招商局集團子公司。同為招商局集團旗下企業(yè)，招商銀行一直代理銷售招商信諾的保險產品，從中收取服務費。今年6月初，招商銀行董事會通過了《關于繼續(xù)推動招商信諾人壽保險有限公司50%股權收購工作的議案》，同意受讓深圳鼎尊持有的招商信諾人壽保險公司50%股權。“如果收購成功，招行將會進一步加大對招商信諾產品的銷售力度，兩者的協(xié)同效應在此前合作的基礎上，會很快得以體現(xiàn)。”上述分析師說。
　　北京工商大學保險學系主任王緒瑾則認為，不管銀行大小，是否代理“自家”保險公司的產品，取決于很多因素，包括經營目標、企業(yè)管理、高管人員構成等，其中最關鍵的是企業(yè)內部的股東利益。“當企業(yè)集團化后，在以盈利為目的的集團里，如果公司的盈利和股東利益緊密聯(lián)系在一起，那么集團會更注重對其控股企業(yè)的扶持。而在雙方利益聯(lián)系不那么緊密的集團中，集團的扶持就不會那么積極。”王緒瑾說。
　　大型險企仍有渠道競爭力
　　建信人壽相關人士告訴記者，目前建信人壽有個人代理、銀保、團險三條銷售渠道，其中個人代理渠道的保費占比超過50%，銀保渠道并不是主導。未來建信人壽將重點加快銀保渠道發(fā)展，積極推進團險渠道發(fā)展，保持個人代理渠道健康發(fā)展，試點推進電銷、網(wǎng)銷等新渠道業(yè)務，特別是銀行保險渠道應該成長為公司未來規(guī)模和價值增長的支柱渠道。
　　盡管銀監(jiān)會叫停保險公司在銀行駐點銷售，也規(guī)定一家銀行原則上代理不超過3家保險公司的產品，如超過3家，應堅持審慎經營，向當?shù)劂y監(jiān)會派出機構報告。但實際情況并非如此，以四大商業(yè)銀行為例，記者每家都走訪了3家分支機構，結果發(fā)現(xiàn)，每家銀行都代理了至少5家保險公司的產品，其中代理最多的是中行，共代理了6家保險公司產品。在銀行代理的保險產品中，仍以幾家大型保險公司為主。
　　此外，受沖擊較大、業(yè)績下滑明顯的保險公司在加快開拓個險渠道的同時，并沒有放棄對銀保渠道的跟進，不少保險公司仍在隱蔽駐點銀行。記者采訪中，就有不少自稱“碰巧”到銀行辦事的保險銷售人員向記者介紹所屬公司的保險產品。
　　一位股份制商業(yè)銀行的保險業(yè)務人員告訴記者，盡管銀行規(guī)定要盡量推銷某款“自家”系統(tǒng)的保險產品，但由于老牌保險公司的知名度和品牌影響力高，很多顧客直接來找的還是老牌公司產品，因此即使是力推的“自家”產品，也往往銷售不出去，大公司的產品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢是新保險公司不可比的。
　　銀行的保險業(yè)務人員還稱，此前保險公司駐點銀行銷售產品，保險公司一般會給銀行10%左右的銷售提成，但目前，銀行代理銷售的保險產品少了，銀行在保險代理方面的中間業(yè)務收入會受影響，直接關系到銀行員工的收入。而如果將前來咨詢保險的客戶介紹給保險公司代理人，那么銀行工作人員會私下拿到一筆“介紹費”，這筆收入的得來，遠比自己辛苦培訓、熟悉各種保險產品要輕松很多。“因此，如果有顧客來咨詢保險產品，不少人還是愿意將顧客直接轉介紹到保險公司，尤其是那些能夠賣出產品的大型保險公司。”上述銀行保險業(yè)務人員說。

 

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