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重視保險網(wǎng)銷市場人保壽險堅持消費主導(dǎo)

來源：每日經(jīng)濟新聞瀏覽：1327 次

關(guān)注中民+

［編者按］ 2011年，人保壽險實現(xiàn)原保費收入703.6億元，位列市場第五。據(jù)了解，人保壽險成立于2005年11月，一家新壽險公司如何用6年做到市場第五位？近日，在“首屆中國保險業(yè)壽險營銷高峰論壇”間隙，《每日經(jīng)濟新聞》記者對人保壽險總裁李良溫進行了采訪。

2011年，人保壽險實現(xiàn)原保費收入703.6億元，位列市場第五。據(jù)了解，人保壽險成立于2005年11月，一家新壽險公司如何用6年做到市場第五位？近日，在“首屆中國保險業(yè)壽險營銷高峰論壇”間隙，《每日經(jīng)濟新聞》記者對人保壽險總裁李良溫進行了采訪。

　　銷售思路：堅持消費主導(dǎo)

　　保監(jiān)會把治理壽險銷售誤導(dǎo)作為今年保險業(yè)監(jiān)管的一件大事來做。對此，李良溫認為，這是一項十分正確的決策，人保壽險一直致力于建立“消費主導(dǎo)”的銷售模式，從消費者立場出發(fā)考慮問題，從而最大限度地避免產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)。對此，他舉例稱：你到商場里去買東西，自愿購買的東西和別人推銷購買的東西，哪個更適合自己呢？

　　很多人認為把保險產(chǎn)品講清楚了就不存在銷售誤導(dǎo)。但李良溫認為，如果簡單地把傳統(tǒng)產(chǎn)品推銷給消費者也可能造成誤導(dǎo)。因為傳統(tǒng)產(chǎn)品的定價利率只有2.5%，而銀行一年期存款利率就有3.5%，這種情況下消費者的利益是無法保證的。對于社會上批評分紅險“一險獨大”，李良溫認為，在定價利率十多年沒有變化的情況下，為了充分保障消費者利益，保險公司只能利用分紅險讓客戶通過紅利分配來獲得相應(yīng)的收益。為此，他呼吁盡快放開對保險產(chǎn)品定價利率的限制，只有這樣才能避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，真正保障消費者利益。

　　業(yè)務(wù)思路：從消費者實際出發(fā)

　　目前，一些行業(yè)人士大力提倡發(fā)展期交業(yè)務(wù)，認為這樣保險公司可以形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流。對此，李良溫認為，這還是從公司自身的利益出發(fā)考慮，沒有真正考慮消費者利益。繳費方式應(yīng)結(jié)合消費者自身情況確定，對于有穩(wěn)定收入的人員，可以采取期交方式，但是對于農(nóng)民、個體工商者等人員，收入并不固定，如果引導(dǎo)他們采取期交，一旦沒有能力繳納續(xù)期保費，受損的還是消費者自己。因此，人保壽險堅持 “期交最大化，躉交市場化”，根據(jù)客戶的不同情況建議采用不同的交費方式。

　　新興渠道：網(wǎng)銷發(fā)展空間更大

　　目前多家保險公司都開始試水電話銷售。對此，李良溫稱，電銷目前不是人保壽險發(fā)展的重點。他表示，人保壽險的電銷業(yè)務(wù)量當前并不多，受消費者消費習(xí)慣、市場環(huán)境等多方因素影響，電銷的發(fā)展前景可能不如網(wǎng)銷，因為電話銷售是消費者的被動消費，而網(wǎng)絡(luò)銷售是消費者的主動消費。

　　談到人保壽險的營銷員發(fā)展戰(zhàn)略，李良溫表示，目前營銷的外部環(huán)境與十年前已經(jīng)發(fā)生了很大變化，人保壽險在隊伍發(fā)展上采取差異化策略，在城市希望建立一支高效、精干的營銷員隊伍，精細化經(jīng)營；而在縣域，則盡可能地擴大隊伍規(guī)模。他表示，目前中國農(nóng)村的勞動力依然人數(shù)眾多，農(nóng)村市場前景很大，在縣域地區(qū)就要采取與城市不同的策略才行。

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